導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)知識(shí)

終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購(gòu)員）是一個(gè)推銷員，他直接和顧客做面對(duì)面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以方面。 站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面： 1、為顧客提供服務(wù)。 2、幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的 基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？ （ 1）、詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣、愛(ài)好； （ 2）、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； （ 3）、向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)； （ 4）、向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處； （ 5）、回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)； （ 6）、說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品； （ 7）、向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目； （ 8）、讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇。 一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員以向顧客提供很多有用的信息，出許多好主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品 。 站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括： 1、宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作： （ 1）、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 （ 2）、在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 2、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。 3、產(chǎn)品陳列。做好賣場(chǎng)生動(dòng)化，產(chǎn)品陳列和 POP 維護(hù)工作，保 持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 4、收集信息。導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 （ 1）、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 （ 2）、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)。 （ 3）、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 （ 4）、了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。 5、帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購(gòu)員不僅要自 己做好本產(chǎn)品銷售，而且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到： （ 1）、傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。 （ 2）、示范：導(dǎo)購(gòu)員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。 （ 3）、聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。 （ 4）、利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開(kāi)展銷售競(jìng)賽等。 6、填寫報(bào)表。完成日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等行政工作，并按時(shí)上交主管。 7、其他。完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣 場(chǎng)安排的有關(guān)工作。 終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) (2) 第二部分：導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 一、強(qiáng)烈的推銷意識(shí) 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，推銷意識(shí)就是要有 “ 我一定要把產(chǎn)品賣給顧客 ” 的觀念。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。 二、熱情、友好的服務(wù) 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績(jī)。 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。 一位銷售專家說(shuō)： “ 熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。 “ 導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易但會(huì)因不夠熱情而失去 100 筆交易。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 其次，服務(wù)是方法問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿足感。 三、熟練的推銷技巧 美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說(shuō)： “ 生意場(chǎng)上無(wú)論買賣大小，出賣的都是智 慧。 “ 導(dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多 動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。 四、勤奮的工作精神 導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒(méi)有透明膠、圖釘?shù)龋?POP 廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒(méi)有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒(méi)有章法？包裝是否完好？商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來(lái)了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺(tái)了？等等。售點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售 技巧 一、向顧客推銷自己 在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)， 71%的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。 導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)： 1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 3、注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 4、注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴 。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自已意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 二、向顧客推銷利益 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 產(chǎn)品能 夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？ 1、利益分類 （ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （ 2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （ 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是 。 “ 與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上。 推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 3、 FABE 推銷法 F 代表特征， A 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益， E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。 FABE 法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。 三、向顧客推銷產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 （一）產(chǎn)品介紹的方法 1、語(yǔ)言介紹 （ 1）講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 （ 2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。 （ 3）用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。 （ 4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 （ 5）富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的 描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 （ 7） ABCD 介紹法。 A（ Authority,權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B（ Better，更好的質(zhì)量） ,展示更好的質(zhì)量； C（ Convenience,便利性） ,使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買，使用和服務(wù)的便利性； D（ Difference 差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。 2、演示示范 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示 范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒(méi)有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？ 3、銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、 專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪帖等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自已的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。 （二）、消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。 1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)界要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 2、 “ 對(duì)， 但是 “ 處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。 3、同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的 “ 產(chǎn)品太小，使用效果不好 ” 的問(wèn)題，可以回答： “ 小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí) 取暖用 ” 。 5、詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)： “ 你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買 “ ，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因。有助于說(shuō)服顧客。 在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 “ 。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。 （三）、誘導(dǎo)顧客成交 1、成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交 要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。 （ 2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?（ 3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)：二是圓滿回答 了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類： （ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形，提出價(jià)格及 購(gòu)買條件的問(wèn)題，詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題，與同伴商量。 （ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身，拿起來(lái)商品認(rèn)真地玩味或操作，重新回來(lái)觀看同一種商品 （ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。 3、成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?（ 2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款 、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售。 （ 3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 （ 4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。 （ 5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從侯選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。 （ 6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “ 您再看一下 ， ”請(qǐng)多試一試 “ （把產(chǎn)品遞過(guò)去）。 （ 7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使 顧客下定購(gòu)買決心，如 “ 您 女兒看見(jiàn)這件衣服一定會(huì)很高興的。 “ （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。 四、向顧客推銷服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客產(chǎn)并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。 營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑功能 1、免疫球蛋白 (IgG)： 免疫球蛋白是構(gòu)成體液免疫作用的主要物質(zhì)，可以增強(qiáng)機(jī)體的防御能力。 2、 L-肉堿的功能 ： 降低血清膽固醇及甘油三酯水平；提高機(jī)體的耐受力； 它在嬰兒利用脂肪為能量來(lái)源過(guò)程中起重要作用 ,使脂肪進(jìn)行最佳氧化 .。 防虛胖。 3、 DHA 和 ARA： 是大腦中最豐富的兩種長(zhǎng)鏈多不飽和脂肪酸。 DHA 是大腦皮質(zhì)的重要組成成分，是視網(wǎng)膜光受體中最豐富的多不飽和脂肪酸，為維持視紫紅質(zhì)正常功能所必需，對(duì)增強(qiáng)視力有良好作用。 4、核苷酸： 核苷酸是核酸的組成成分之一，胃腸道的發(fā)育與成熟、造血組織內(nèi)血細(xì)胞增生必須有核苷酸。 核苷酸在腸道內(nèi)增強(qiáng)雙歧桿菌的生長(zhǎng)。 5、膽堿： 是卵磷脂的關(guān)鍵組成成分， 促進(jìn)腦發(fā)育和提高記憶能力。 6、 鋅 和錳是許多金屬酶組成成分并激活酶的活性。 鋅分布于人體所有組織、器官、體液及分泌液，在體內(nèi)的主要存在方式是作為酶的成分之一。 7、 鐵是一種必需營(yíng)養(yǎng)素，是血紅細(xì)胞的形成因子 。 體內(nèi)鐵可分為功能性和儲(chǔ)存性兩種。大多數(shù)功能性鐵是以血紅素蛋白質(zhì)的形式存在，體內(nèi)儲(chǔ)存的鐵有兩種基本形式，即鐵蛋白和血鐵黃素。 8、 葉酸是一種重要的 B 族維生素，有助于胎兒正常發(fā)育。 9、 ?；撬峥纱龠M(jìn)人腦神經(jīng)細(xì)胞的成熟和分化過(guò)程，能提高機(jī)體的免疫力。 維持脊椎動(dòng)物視網(wǎng)膜正常形態(tài)和生理功能，通過(guò)維持淋巴細(xì)胞活力而提高機(jī)體的免疫力，并通過(guò)調(diào)整心肌 細(xì)胞膜離子通透性，起到穩(wěn)定細(xì)胞膜、對(duì)抗心率失常等作用。同時(shí)也具有一定清除體內(nèi)過(guò)氧化物的生物學(xué)功能。 10、低聚果糖（益維因子）： 低聚果糖是促進(jìn)腸道特定菌群生長(zhǎng)繁殖的益生源，可特異性的促進(jìn)雙歧桿菌或乳酸桿菌等益生菌的生長(zhǎng)。 11、 -胡蘿卜素： 生理功能：（ 1）在植物光合作用中充當(dāng)能量 “ 傳遞器 ” 。（ 2）在包括人在內(nèi)的一些哺乳動(dòng)物體內(nèi)充當(dāng)維生素 A 前體。（ 3）充當(dāng)生理抗氧化。12、雙歧桿菌： 雙歧桿菌在嬰兒和成人腸道菌群的平衡方面發(fā)揮重要作用，它抑制非有益菌的有機(jī)酸，刺激腸道蠕動(dòng) 。它的消耗也影響腸道菌群的代謝。生理功能： 保持腸道正常微生物區(qū)系平衡； 13、膳食纖維： 膳食纖維只要是不能被人體利用的多糖，即不能被人類的胃腸道中消化酶所消化的，且不被人體吸收利用的多糖。這類多糖主要是來(lái)自植物細(xì)胞壁的復(fù)合碳水化合物，也可稱之為非淀粉多糖。生理功能：（ 1）膳食纖維對(duì)非胰島素依賴型糖尿病有改善作用。（ 2）膳食纖維對(duì)腸功能的作用：包括縮短通過(guò)時(shí)間、增加糞便量及排便次數(shù)，稀釋大腸內(nèi)容物以及為正常存在于大腸內(nèi)的菌群提供可發(fā)酵的底物。（ 3）膳食纖維影響食物攝入量：要化較長(zhǎng)的時(shí)間吃高纖維的食物；纖維減少了食物能量密度；減慢了胃排空時(shí)間；減少 了食物的消化率；高纖維膳食的能量在糞便中損失的較多；纖維影響胃腸中的激素功能。 （ 4）膳食纖維有效的控制體重。（ 5）預(yù)防便秘。 15、乳糖： 乳糖水解后產(chǎn)生的半乳糖是形成腦神經(jīng)中重要成分（糖脂質(zhì)）的主要來(lái)源， 有利于嬰兒的腦及神經(jīng)組織發(fā)育。乳糖可以影響鈣的代謝，使鈣的吸收率增加。 “ 乳糖不耐癥 ” 是指隨著年齡的增長(zhǎng)，人體消化道內(nèi)缺乏乳糖酶，不能分解和吸收乳糖，飲用牛乳后出現(xiàn)嘔吐、腹脹、腹瀉等不適應(yīng)癥。 16、 鈣是構(gòu)成人體的重要組分 ， 構(gòu)成骨骼和牙齒的主要成分，并維持骨骼密度 。 17、 CPP（ 酪蛋白磷肽），可防止無(wú)機(jī)鈣 的沉淀，可促進(jìn)小腸對(duì)鈣的吸收。 18、硒： 在機(jī)體內(nèi)具有抗氧化功能。 生理功能：（ 1）硒的抗氧化作用：硒是若干抗氧化酶的必需組分，它通過(guò)消除脂質(zhì)氫過(guò)氧化物，阻斷活性氧和自由基的致病作用，而起到防病作用。（ 2）硒的免疫作用：硒幾乎存在于所有免疫細(xì)胞中。（ 3）硒通過(guò)脫碘酶調(diào)節(jié)甲狀腺激素來(lái)影響機(jī)體全身代謝。（ 4）硒通過(guò)體內(nèi)代謝產(chǎn)物抑制癌細(xì)胞生長(zhǎng)。（ 5）硒化物拮抗重金屬毒性。（出自中國(guó)居民膳食營(yíng)養(yǎng)素參考攝入量 P210-P225） 19、磷： 磷是構(gòu)成骨骼和牙齒的重要原料，構(gòu)成細(xì)胞。 作為核酸、蛋白質(zhì)、磷酸和輔酶的組 成成分，參與非常重要的代謝過(guò)程。 碳水化合物和脂肪的吸收和代謝，都需要通過(guò)含磷的中間產(chǎn)物。 B 族維生素只有經(jīng)過(guò)磷酸化才具有活性發(fā)揮輔酶作用。 珠寶賣場(chǎng)管理 1賣場(chǎng)環(huán)境和氛圍的塑造 ： A. 色彩的效果 暖寒感 （ a）暖色 會(huì)使人覺(jué)得溫暖 的顏色。聯(lián)想到火的顏色 紅色、橘紅色，黃色等。 （ b）寒色 會(huì)使人覺(jué)得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色 青色、青綠色、青紫色等。 興奮、沉著感 （ a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。 （ b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺(jué)。 其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。 若想讓顧客覺(jué)得店鋪較深 可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。 若想讓顧客覺(jué)得店鋪較淺 可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到 里面去。 B店頭的照明與色彩 (1)照明與色彩的任務(wù) : 店面會(huì)吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里；吸引店內(nèi)的顧客，引起其購(gòu)買欲；讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等；要配合各階層的顧客情緒。 （ 2）店面的照明與色彩 最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。 店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。 根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說(shuō)多會(huì)發(fā)生反效果。 若在店面吊有陳列品，為了看清楚價(jià)格，需要明亮的照明時(shí)，要在店面前 通路的屋頂下裝置燈泡。 （ 3）櫥窗的照明與色彩 照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。 櫥窗可說(shuō)是商店的外表，故櫥窗給人的印象會(huì)影響端商店的生意。 陳列在櫥窗的何種高度才會(huì)使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個(gè)高度以下，然后才是這個(gè)高度以上。 吊在天花板的日光燈，無(wú)法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。 若背景過(guò)于華麗，陳列品會(huì)相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對(duì)比色。要注意對(duì)比色正確的使用法。 （ 4）店內(nèi)的照明與色彩 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故 店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。 如要只用日光照明覺(jué)得單調(diào)時(shí)，可用強(qiáng)力燈補(bǔ)充。 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺(jué)得距離很近。 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。 2.柜臺(tái)環(huán)境： A. .陳列的原則： （ 1）最重要的商品陳列于最好的位置（高銷量，高毛利，低價(jià)如克拉鉆飾品，或用于新款鉆戒推薦）； （ 2）大分類、小分類以垂直方式陳列，單品以橫的方式陳列（黃金鉆石以柜臺(tái)分，戒指一排 吊墜一排的陳列，鉆石飾品以每米柜臺(tái)陳列 40 45 件為佳 ，黃金飾品賣貨堆山）； （ 3）以價(jià)位區(qū)分，原則上由上到下，價(jià)格由高到底；便宜的在中間（便于尋找顧客需要價(jià)位的商品）； （ 4）陳列應(yīng)豐滿，整齊； （ 5）商品之間至少留一指寬距離方便顧客拿??； （ 6）按照款式內(nèi)涵陳列首飾； （ 7）以銷售數(shù)量調(diào)整排面，銷量大的種類陳列要多一些； （ 8）商品價(jià)簽位于商品左下角，用標(biāo)簽套套好； （ 9）促銷牌在正常價(jià)簽旁邊 （ 10）收銀臺(tái)上配一定數(shù)量的廉價(jià)玉石手機(jī)鏈等，不放棄顧客進(jìn)店的每次銷售機(jī)會(huì) (舉例百貨商場(chǎng)收銀臺(tái)放口香糖等，甚至有些一毛錢用一顆塘代替 )。 B.陳列 調(diào)整 （ 1）商品增新汰舊，每周調(diào)整，周周有新貨； （ 2）位置不合理，顧客不易找到； （ 3）實(shí)際排面與銷售額估算的排面不符； （ 4）陳列不美觀； （ 5）季節(jié)性調(diào)整； (6) 陳列道具至少 2 年更換一次，主意變色，破損道具及時(shí)更換； C.定價(jià)細(xì)節(jié) （ 1）售價(jià)的末尾數(shù)字排了 2 個(gè)相同數(shù)字，印象會(huì)比較深刻； （ 2）幾個(gè)特殊的數(shù)字 89/76/99 等為常用，使人感覺(jué)舒服和容易接受。 D.專賣店墻面：切忌無(wú)裝飾，不能全部留以空白，用藝術(shù)壁畫或品牌形象圖片裝飾 ,對(duì)墻壁的要求應(yīng)該是堅(jiān)固和干凈，堅(jiān)固是從 安全性角度考慮，而干凈就要選擇那些防潮放濕，易于清洗清潔的材料。那種下雨會(huì)發(fā)潮，墻面脫落的材料最好棄之不用。 E. 天花 天花板的高度主要取決于賣場(chǎng)的面積，賣場(chǎng)面積為 300 左右平方米時(shí)，天花板最好 3-3.3 米的高度；賣場(chǎng)面積為 600 左右平方米時(shí)， 天花板的高度最好為 3.3-3.6 米；賣場(chǎng)面積為 1000 平方米左右時(shí)，天花板的高度最好為 3.6-4米。 F. 地面 地面最好是耐久、耐臟、耐磨的材料鋪成，同時(shí)可以進(jìn)行一定程度的人性化處理，如實(shí)際腳印等，引導(dǎo)顧客進(jìn)入店面。 下雨天主意鋪防滑墊 ，迎賓人 員用塑料袋套雨傘。 。 3賣場(chǎng)安全控制 保安和監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)的完善，營(yíng)業(yè)員對(duì)盜竊和騙子提高警惕性（案例：假鉆戒換真鉆戒）。 珠寶柜臺(tái)及櫥窗設(shè)置 第一節(jié) 珠寶首飾商品的柜臺(tái)陳列 柜臺(tái)商品陳列是企業(yè)以商場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳為載體，以展臺(tái)、貨柜為依托，以消費(fèi)者為對(duì)象，展示、介紹銷售商品的一種手段和方法。柜臺(tái)陳列可以起到美化銷售環(huán)境，向顧客推薦商品、傳播信息、誘導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)銷售、便利選購(gòu)、提高工作效率等作用。 營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行具體的柜臺(tái)布置和陳設(shè)時(shí)需要掌握柜臺(tái)特點(diǎn)、道具的應(yīng)用、造型的設(shè)計(jì)、顏色的搭配、點(diǎn)綴 物的選擇、溫濕條件要求、燈光布置等環(huán)節(jié)，具體要求如下： 一 柜臺(tái) 1、多數(shù)柜臺(tái)在 1-1.5M 之間，上部采用全透明加厚防暴玻璃，玻璃與置物層高差在 20-25CM 左右。 2、按照功能，柜臺(tái)可分為銷售柜和鑒賞柜。銷售柜的作用是銷售。鑒賞柜的作用是展示，供顧客欣賞商品，起點(diǎn)綴環(huán)境和烘托銷售氣氛的作用。 二 道具 道具選擇的考慮因素： 1 、道具的形狀與首飾種類一致 2 、道具的數(shù)量、類型與柜臺(tái)功能相符。 （ 1）銷售柜臺(tái) 銷售柜臺(tái)的道具數(shù)量及布貨密度應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念而定 （ 2）鑒賞柜臺(tái) 鑒賞柜臺(tái)的道具應(yīng)少而精。 所謂少即數(shù)量少，所謂精，即要求道具的質(zhì)量 好，造型完美，并與所擺放的珠寶首飾品種相符，能夠起到全方位展示珠寶首飾的作用 三 造型 珠寶首飾的柜臺(tái)陳列方式很多，主要采用的是對(duì)稱法、對(duì)比法、節(jié)奏法。 1、 對(duì)稱法 對(duì)稱法即將珠寶首飾按對(duì)稱原則陳列 （） 軸對(duì)稱法：以柜臺(tái)臺(tái)面中線為對(duì)稱軸，兩側(cè)珠寶首飾一一對(duì)稱。 （） 中心對(duì)稱法：即將珠寶首飾圍繞某中心對(duì)稱排列。 2、 對(duì)比法 對(duì)比法，即將兩種或兩種以上不同色彩、形狀的珠寶首飾巧妙地組合起來(lái)，造成人們感官效果上的鮮明差異，由此起到突出和渲染主題珠寶首飾的作用。 珠寶首飾的對(duì)比陳列主要表現(xiàn)為色彩對(duì)比、質(zhì)感對(duì)比、風(fēng)格對(duì)比等幾個(gè)方面。 3、節(jié)奏法 節(jié)奏在珠寶首飾陳列中引申為時(shí)空概念，這從理性的角度提醒我們?cè)跇?gòu)思、設(shè)計(jì)和實(shí)施飾品柜臺(tái)陳列時(shí)要盡可能實(shí)現(xiàn)柜臺(tái)飾品陳列達(dá)到色彩對(duì)比鮮明，排列疏密得體，立體效果顯著。 四 顏色 顏色是珠寶首飾柜臺(tái)的重要特征之一，柜臺(tái)陳列時(shí)應(yīng)注意珠寶首飾、道具、柜臺(tái)三者顏色的搭配。 1 道具顏色與柜臺(tái)顏色搭配：整體協(xié)調(diào) 2 道具與首飾顏色搭配：道具顏色要能襯托首飾顏色，具體操作時(shí)可采用對(duì)比色或協(xié)調(diào)色來(lái)突出首飾。 五 裝飾物 為了使整個(gè)柜臺(tái)更加活潑、生動(dòng)，可在托盤的空間擺放花朵，樹(shù)葉等植物，花瓶等器物以 及卡通動(dòng)物等。 六 燈光 珠寶首飾柜臺(tái)的燈光配置要求科學(xué)合理，一般情況如下： 翡翠、紅寶石等暖色調(diào)的寶石要求配置黃色燈光 鉆石、淺藍(lán)色等冷色調(diào)的寶石要求配置白色燈光 歐泊、珍珠等易失水的寶 石，柜臺(tái)內(nèi)要求配置小杯水，以保持一定的濕度，燈光溫度也不宜過(guò)高。 第二節(jié) 珠寶首飾商品的櫥窗陳列 櫥窗是珠寶店或?qū)I(yíng)柜的重要組成部分，美侖美奐的珠寶首飾櫥窗不僅能抓住顧客的視線，也將牢牢抓住顧客的心，任何商家都不會(huì)忽視櫥窗的設(shè)計(jì)和布置。對(duì)于珠寶首飾櫥窗設(shè)計(jì)陳列要求是，主題明確，造型別致，獨(dú)具特色，富有文化氣息和藝術(shù)品位。營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行具體的櫥窗陳列時(shí)，需要領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，了解櫥窗特點(diǎn)，并按照設(shè)計(jì)要求選擇好相應(yīng)的展品、道具，做好擺放工作。 一 櫥窗 1 結(jié)構(gòu) 櫥窗一般由底部、頂部、背板、側(cè)板幾個(gè)部 分組成。根據(jù)構(gòu)件的完整程度櫥窗可分為： （ 1）“封密式櫥窗”：上述部分構(gòu)件齊全的櫥窗稱為封密式櫥窗。 （ 2）“開(kāi)放式櫥窗”：并非所有的櫥窗都具有上述四個(gè)部分構(gòu)件，不少櫥窗只有其中的部分。 2 種類 前向式櫥窗：櫥窗成直立壁面單個(gè)或多個(gè)排列，面向街外或面對(duì)顧客通道，一般情況下顧客僅在正面方向上看到陳列的商品 雙向式櫥窗：櫥窗平行排列，面面相對(duì)伸展至商店入口，或設(shè)于店內(nèi)通道兩側(cè)，櫥窗的背板多用透明玻璃制作，顧客可在兩側(cè)觀看到陳列的展品 多向式櫥窗：櫥窗往往設(shè)于店面中央，櫥窗的背板、側(cè)板全用透明玻璃制 作，顧客可從多個(gè)方向觀看到陳列的展品 二 展品 用與展示的珠寶首飾是櫥窗的主角，是櫥窗的靈魂。具體選擇是應(yīng)考慮品種、品種特色、數(shù)量及整體感覺(jué)等眾多因素。 1 品種選擇 （） 品種特色 （） 與柜臺(tái)商品相呼應(yīng) 2 數(shù)量選擇 （） 品種數(shù)量 （） 展品數(shù)量 三 構(gòu)圖 在櫥窗陳列前，為了使陳列的珠寶首飾得到預(yù)期的宣傳效果，就要對(duì)展品的表現(xiàn)形式進(jìn)行設(shè)計(jì)、組織，使之構(gòu)成理 想的畫面，稱為構(gòu)圖。構(gòu)圖中常用的方法有：均衡法（平衡法），對(duì)比法。 1 均衡法：均衡即平衡，在櫥窗陳列中，展品的數(shù)量、材料等在視覺(jué)上應(yīng)是平衡的，穩(wěn)定的。 （） 對(duì)稱式均衡 （） 不對(duì)稱式均衡 2 對(duì)比法：對(duì)比法又稱比較法，即通過(guò)大小對(duì)比，主次對(duì)比，質(zhì)感對(duì)比等多種手段將展品主體從背景中突出出來(lái)的一種手法 （ 1）大小對(duì)比：大小對(duì)比是一種利用物體自身體積或面積所占空間大小的對(duì)比來(lái) 突出主體事物的手法 （ 2）主次對(duì)比：主次對(duì)比是一種對(duì)主要展品的陳列進(jìn)行重點(diǎn)雕琢，對(duì)次要展品或 裝飾物進(jìn)行粗線條的布置以突出主要展品特色的陳列手法 （ 3） 質(zhì)感對(duì)比：即將不同質(zhì)地的展示品或裝飾物陳列在一起，利用質(zhì)感造成的視覺(jué)差異來(lái)突出展品的一種陳列方式。 四 色彩 珠寶首飾櫥窗的色彩選擇需要考慮以下幾點(diǎn)： 1 色彩選擇 珠寶首飾櫥窗的色彩選擇應(yīng)受展示內(nèi)容和環(huán)境的制約。 （） 櫥窗色彩應(yīng)與所展示的珠寶首飾的色彩相協(xié)調(diào)。 （） 櫥窗色彩應(yīng)與展示主題相符 （） 櫥窗色彩應(yīng)與環(huán)境相符 2 常用色彩及色彩“表情” 不同的色彩具有不同的色彩“表情”，即人們看到不同色彩時(shí)會(huì)產(chǎn)生不同的情感反應(yīng)。 （） 紅色：屬于積極、擴(kuò)張、外向的暖色。 （） 白色：屬能夠滿足生理平衡要求的舒適而安靜的中性色 （） 綠色：綠色顯得平靜溫和，最純正的綠色蘊(yùn)含著和平、生命、青春、希望或舒適、安逸等情感含義。 （） 藍(lán)色：屬于收縮、內(nèi)向的冷色 （） 黃色：在色彩中最明亮，具有廣泛的象征領(lǐng)域。 （） 黑色：黑色即無(wú)光時(shí)讓人產(chǎn)生的色彩感覺(jué)，黑色的內(nèi)涵 多呈現(xiàn)出力量、嚴(yán)肅、毅 力、剛正等。 3 色彩組合 珠寶首飾櫥窗色彩可分為整體色彩和局部色彩。整體色彩要求體現(xiàn)大的色感，一般為相對(duì)安靜的柔和的冷色，以突出珠寶首飾本身的清晰、典雅、高貴。局部色彩應(yīng)圍繞整體色彩變化，局部色彩可采用相對(duì)明快、艷麗的顏色或中間色，以起到亮點(diǎn)或協(xié)調(diào)作用。 珠寶首飾櫥窗常見(jiàn)的色彩組合舉例如下： （） 粉紅色、紫色、銀白色組合 （） 灰色、紅色、黑色組合 （） 米黃色、暗綠色、金黃色組合 （） 淺黃色、亮黃色、白色組合 五 裝飾品 用于珠寶首飾櫥窗的裝飾材料很多，如手工藝品中的皮革制品、干草花卉；陶瓷器物中的陶罐、瓷瓶、油畫、雕塑、水果、花卉、盆栽等等。 六 燈光 櫥窗如同一個(gè)精心布置的舞臺(tái)，珠寶首飾是其中的主角，而燈光則是賦予他生命與靈氣的配角。 1 燈光特點(diǎn) 珠寶首飾櫥窗所用的燈光為一種冷光源，她具有散熱少，溫度低等特點(diǎn)。根據(jù)色溫配置可產(chǎn)生白色、黃色兩種類型的光 ，外型常見(jiàn)圓形、長(zhǎng)管型，多固定使用。另有一種聚光燈，俗稱射燈，光照可自由控制，光束角度可自由轉(zhuǎn)換，光束定向、光線強(qiáng)，可單用或裝入軌道，移動(dòng)方便 2 燈光配置 （） 整體照明：整體照明的作用在于照亮整個(gè)櫥窗，所用燈光多成排地隱鑲于櫥窗 頂部或底部的凹槽內(nèi)。 （） 局部照明：局部照明的作用在于照亮珠寶首飾展品或表現(xiàn)局部特色。所以燈光多是光照方向可自由調(diào)節(jié)的射燈。 3 光照效果 燈光照射珠寶首飾的效果在于 （） 照亮珠寶首飾 （） 表現(xiàn)珠寶首飾的光學(xué)特點(diǎn) （） 表現(xiàn)珠寶首飾的立體效果 七 圖文 珠寶首飾櫥窗?？膳湟欢〝?shù)量的圖文以增加宣傳效果 1 文字 （） 標(biāo)志 （） 廣告及文字介紹 （） 各種資質(zhì)證明 2 圖片 珠寶首飾櫥窗內(nèi)?？刹贾酶鞣N燈箱片，燈箱片可用一些高檔珠寶首飾的照片制作，能起到很好的宣傳作用 第三節(jié) 珠寶陳列的“九字”方針 “量” ，作為陳列的首要原則來(lái)說(shuō) ，“量”自然有其重要的意義。俗話說(shuō)：“貨賣堆山”，貨品的陳列看起來(lái)要豐滿。意思就是說(shuō)商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是門店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件； “集”， 同類別商品要集中陳列在鄰近的或位置。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現(xiàn)，同時(shí)讓顧客能更容易的按照集中的類別找到自己所需要的品牌