全面提升10年度終端店鋪營運(yùn)管理(第二天).ppt

全面提升終端營運(yùn)管理 波司登營銷總公司2010年10月 會場紀(jì)律 追求卓越永不滿足 波司登營銷總公司 不遲到 準(zhǔn)時(shí)參課 在音樂停止前坐下 要全程參與課程 不得提前離開 在課程進(jìn)行時(shí)不準(zhǔn)飲食 吸煙或者嚼口香糖 不可私下交談 只在講師允許下才可說話 在課程期間不可錄像 錄音 拍照 統(tǒng)一著裝 名牌掛在身上顯眼地方 關(guān)掉您的手機(jī)或者將手機(jī)調(diào)至無聲 全面提升終端營運(yùn)管理 波司登營銷總公司2010年10月 團(tuán)隊(duì)建立 追求卓越永不滿足 波司登營銷總公司 練口號 定團(tuán)名 做承諾 團(tuán)隊(duì)建立 追求卓越永不滿足 波司登營銷總公司 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采 介紹團(tuán)名 自我介紹 做自罰承諾 計(jì)分規(guī)則 追求卓越永不滿足 波司登營銷總公司 一 公開分享 參與競賽 可以得到20到50分 PK宣講時(shí)間 1 第二天晚PK2 第三天晚上終極PK 二 展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采 可以得到10到20分 三 回答講師問題 可以得到5到15分 四 參與課程中活動 可以得到10到30分 評比分?jǐn)?shù)會由主講老師公布 并累計(jì)到團(tuán)隊(duì)的總分當(dāng)中 提前教會問好方式 下課 愛的鼓勵 上課音樂 追求卓越永不滿足 波司登營銷總公司 你為何而來 思考 1 問好2 精英團(tuán)隊(duì) 給自己掌聲3 自我介紹 調(diào)侃 4 問為何而來 回答完畢講述流浪漢等錢故事 作為終端只有提升了業(yè)績才能提升收入認(rèn)同嗎 拋出快速提升業(yè)績的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 備用 對比 寶馬 電瓶車 7000 2000 業(yè)績快速提升 提升單店業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn) 客流量 進(jìn)店率 X 試穿率 X 成交率 客單價(jià) X X 1 先定義再舉例2 提問影響關(guān)鍵點(diǎn)的因素 引出可控不可控3 故事 戀愛分手 工作忙 性格不好 個(gè)子不高 提升單店業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn) 提升前1000元提成 提升后1000元 1 2 1200元 成交率 X 1000元 1 2 1 2 1440元 1000元 1 2 1 2 1 2 1728元 1 用數(shù)據(jù)舉例提升很容易 88個(gè)各回各家 各找各媽 2 問正季提成 再幫其計(jì)算 折算為相當(dāng)于幾個(gè)月的工資 通過短片你看到了什么 感受到了什么 思考 分享 終端營運(yùn)指導(dǎo) 銷售的一天 1 請人分享 看到了什么 感受到了什么2 總結(jié) 383 營業(yè)前 中 后 有不足就有提升空間3 一般演練4 點(diǎn)評并表揚(yáng)開始做的 終端銷售的一天 營業(yè)前 晨會三步曲 現(xiàn)場演練 1 新聞聯(lián)播 最多的內(nèi)容是什么 會議 舉例 闡述會議的重要性 明確目標(biāo)和方向 探討方法 2 大到國家小到店鋪 天下大道都相通 一天之計(jì)在于晨 磨刀不誤砍柴功3 如何開好晨會真正做好對銷售 對營運(yùn)真正有所幫助 引出晨會三步驟 營業(yè)中 優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲 終端銷售的一天 產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天 顧客更看重的是環(huán)境和服務(wù) 10年新形象全新亮相 我們只需要做好的是與形象和品牌相匹配的一流的服務(wù) 讓顧客感到舒服貼心 心甘情愿 開開心心的把錢掏出來放進(jìn)我們口袋的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一個(gè)從顧客進(jìn)店到成交離店的完美的服務(wù)流程 這就是383中的8 營業(yè)中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲 終端銷售的一天 優(yōu)質(zhì)服務(wù)八部曲 第一步 打招呼 終端銷售的一天 終端銷售的一天 溝通的各種影響因素中 83 來自視覺 11 來自聽覺 3 5 來自嗅覺 1 5 來自觸覺 1 來自味覺 贏在起點(diǎn) 迎賓是品牌形象的重要體現(xiàn) 品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語迎賓標(biāo)準(zhǔn)動作 1 最偉大的銷售就是銷售自己 當(dāng)顧客認(rèn)同和信任我們 銷售才開始邁向成功 打招呼是與顧客的初次接觸 可以給顧客留下良好的第一印象 如何做 2 有句話說 因?yàn)閷I(yè)所以信賴 同樣因?yàn)槲覀兊穆殬I(yè)規(guī)范也會讓顧客對我們信賴并聯(lián)想到我們的專業(yè)性 國慶閱兵 3 83 來自視覺因此要注意儀容儀表 肢體語言 11 來自聽覺 因此要注意語音語調(diào) 黑社會小太妹 夜總會小姐 4 提出要求 工裝 畫淡妝 頭發(fā)必須扎起 分標(biāo)桿店和其他網(wǎng)點(diǎn) 要求 顧客進(jìn)店 適當(dāng)距離 面帶微笑 目光注視 抬頭挺胸 不倚不靠停下手中事 引導(dǎo)手勢 語音語調(diào) 迎賓語 終端銷售的一天 正確的做法 適當(dāng)距離1 3 1米為安全距離 目光注視 眼睛是心靈的窗口 抬頭抬頭挺胸 舉反例 引導(dǎo)手勢 30度 語音語調(diào) 適中 舉反例 再正確的示范 針對不同的客戶 打招呼的方式應(yīng)有所不同 終端銷售的一天 新顧客 上午好 里面請 嗨 您好 兩位好 你們好 里面請 老顧客 XX先生 您好 里面請 XXX 您來了 里面請 終端銷售的一天 緊跟死盯 給顧客的感受 壓迫感 會讓顧客覺得像防賊 換位思考 兒子和女兒 過早的和顧客接觸會引起客人的反感導(dǎo)致客人離開你的柜臺 只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候上前與客人交談才能留住你的客人 當(dāng)客人發(fā)出購物信號時(shí)你就可以上前招呼客人了 因?yàn)檫@時(shí)正是客人最需要你幫助的時(shí)候 終端銷售的一天 釣魚 第二步 留意顧客購物信號 終端銷售的一天 終端銷售的一天 明顯的購物信號 不明顯的購物信號 觸摸衣物 翻看價(jià)格 翻看商標(biāo) 直接問還有什么顏色 拿到鏡子面前對照 視線停留在某一物品上 在一個(gè)區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來 和朋友討論衣物 看自己的購物單 先提問 再歸納 終端銷售的一天 打完招呼后 不要立即站在顧客身旁或跟在他后面 應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽 給他們一段自由選擇的時(shí)間和空間 在附近留意顧客 通過眼睛觀察 耳朵聆聽 嘴巴詢問等途徑 尋找顧客的需求 服務(wù)員換碟子 木瓜牛奶 第三步 開場白 終端銷售的一天 開場白的目的是幫尋問做暖身和鋪墊 終端銷售的一天 1 尋問與詢問的區(qū)別2 簡單 直接 干脆 武俠決斗 3 舉例 帥哥 我覺得你好面熟 你叫 回答 某某問 哦 對對對 小伙子這么帥有女朋友沒 答 沒有問 我有很多小姐妹都還單身 說不定有適合的 說說你對女孩子的要求 終端銷售的一天 促銷開場 唯一性開場 功能 賣點(diǎn)介紹開場 自我介紹 區(qū)域賣場介紹開場 終端銷售的一天 開場的第一種方式 自我介紹法 舉例 我叫XX 您可以叫我XX 請問 自我介紹的開場方式適用于任何情況 顧客就是上帝 不平等 自信心 終端銷售的一天 開場的第二種方式 功能賣點(diǎn)介紹 舉例 導(dǎo)購 您眼光真好 這件上衣是 主推款 流行款 請問您就是喜歡這個(gè)款式嗎 顧客 是 導(dǎo)購 進(jìn)入產(chǎn)品演說階段 終端銷售的一天 開場的第二種方式 功能賣點(diǎn)介紹 顧客 不是 導(dǎo)購 那請問您是喜歡稍微偏休閑一點(diǎn)的 還是稍微偏時(shí)尚一點(diǎn)的款式呢 功能 賣點(diǎn)介紹的開場方式適用于以下情況 顧客觸摸衣物 翻看價(jià)格 翻看商標(biāo) 視線停留在某一物品上 功能賣點(diǎn)介紹方法 BFAE法則 BFAE功能賣點(diǎn)介紹法 F 特性 產(chǎn)品本身的特性 面料 顏色 款式 A 優(yōu)點(diǎn) 是由貨品的特性帶來的優(yōu)點(diǎn) B 好處 由優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益 E 證據(jù) 技術(shù)報(bào)告 報(bào)刊文章 照片 示范等 我們和顧客說的時(shí)候要先說我們的產(chǎn)品給他帶來哪些利益 來吸引顧客的注意即 B F A E BFAE功能賣點(diǎn)介紹法 F 特性豹紋印花緞紋面料 黑灰色 狐貍毛領(lǐng)裝飾 雙排扣收腰設(shè)計(jì) 中長款 A 優(yōu)點(diǎn)時(shí)尚 柔軟滑爽 有光澤 易搭配 耐臟 高貴 顯氣質(zhì) 收身 保暖 B 好處時(shí)尚 穿著舒適 高貴典雅 凸顯氣質(zhì) 易搭配 保暖 我們和顧客說的時(shí)候要先說我們的產(chǎn)品給他帶來哪些利益 來吸引顧客的注意即 B F A E 舉例 BR1900 現(xiàn)場演練 運(yùn)用BFAE法則介紹產(chǎn)品 構(gòu)圖 聯(lián)想 放電影 鬼 終端銷售的一天 開場的第三種方式 賣場區(qū)域介紹 舉例 導(dǎo)購 您好 我來幫您介紹一下 這樣也方便您挑選 這邊是XX區(qū) 那邊是XX區(qū) 請問您想先了解哪個(gè)區(qū)域呢 區(qū)域介紹的開場方式適用于以下情況 顧客進(jìn)門就東張西望 手中拿著單據(jù)在看的 開場之后被拒絕 終端銷售的一天 開場的特殊方式 促銷 舉例 導(dǎo)購 您好 您看的這款衣服剛好有活動 非常劃算 請問您就是喜歡這個(gè)款式嗎 促銷的開場方式適用于以下情況 顧客摸到促銷品 終端銷售的一天 開場的特殊方式 唯一 舉例 導(dǎo)購 您好 您眼光真好 您看的這款衣服是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式 為了保證款式的唯一性 這款是國內(nèi)限量生產(chǎn) 限量發(fā)售的款式 請問您就是喜歡這個(gè)款式嗎 特殊的顏色 設(shè)計(jì) 輔料 工藝 限量 唯一的開場方式適用于以下情況 顧客摸到具有唯一性的款式 終端銷售的一天 破壞開場的幾種情況 顧客一進(jìn)門就提出需求顧客一進(jìn)門就問價(jià)格顧客一進(jìn)門就提反對問題 回答顧客問題開場 開場后 一氣呵成 進(jìn)入詢問 終端銷售的一天 破壞開場的情況 顧客一進(jìn)門就提出需求 顧客 有沒有適合我的款式 導(dǎo)購 有啊 這邊請 你看這個(gè)款式 我們的款式很多啊 你喜歡什么款 導(dǎo)購 適合您的款式肯定是有的 我們主要分幾個(gè)系列 有XX系列 XX系列 這幾個(gè)系列都有您適合的款式 請問您是比較喜歡 1 顧客需要的與我們認(rèn)為顧客需要的 兔子釣魚 2 美女進(jìn)店問廁所 終端銷售的一天 破壞開場的情況 顧客一進(jìn)門就提反對問題 顧客 你們的衣服會不會褪色 跑毛 難打理 導(dǎo)購 不會啊 應(yīng)該不會 一般狀況下是不會 沒有聽顧客反映過 導(dǎo)購 這個(gè)請您放心 我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過XX工藝 XX處理 XX檢測 所以在質(zhì)量上肯定是有保障的 請問 習(xí)慣 男同事買女士內(nèi)衣 終端銷售的一天 破壞開場的情況 顧客一進(jìn)門就問價(jià)格 顧客 你們現(xiàn)在有折扣嗎 這件衣服多少錢 導(dǎo)購 直接回答折扣或價(jià)格 導(dǎo)購 價(jià)格部分您放心 我們波司登大部分都是做老顧客的生意 而且老顧客為我們轉(zhuǎn)介紹的也特別多 所以您放心 請問一下 顧客 為什么沒折扣呢 雅鹿都8折了導(dǎo)購 我們的質(zhì)量比他們好 而且是世界名牌顧客 質(zhì)量好在哪里 陷入被動 被顧客帶走銷售的主題 終端銷售的一天 破壞開場的情況 顧客第二次問價(jià)格 一贊美 二解說 三報(bào)價(jià) 四反問 對高價(jià)位產(chǎn)品 導(dǎo)購 您的眼光真好 這一款式 產(chǎn)品解說 這款衣服只賣XX元 請問 把回答顧客的問題當(dāng)開場白 開場之后 一氣呵成 開始詢問 終端銷售的一天 破壞開場的情況 顧客第二次問價(jià)格 價(jià)位有絕對競爭力的時(shí)候可直接報(bào)價(jià) 不用閃躲一報(bào)價(jià) 二解說 三反問 對低價(jià)位產(chǎn)品 終端銷售的一天 認(rèn)真觀察顧客的行為 初步判斷顧客需求 通過詢問顧客的需求 得到顧客真實(shí)想法 從而為后面產(chǎn)品解說階段打下基礎(chǔ) 終端銷售的一天 以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言 一般會得到客人的拒絕 小姐 現(xiàn)在有新款剛剛到貨 請問您有沒有興趣 錯(cuò)誤 沒有 小姐 冬裝新款剛剛上市 您要不要看下 錯(cuò)誤 不用了 不要問顧客 有沒有 要不要 的問題 終端銷售的一天 尋問的方式 開放式 延展式 封閉式 限制式 作用 了解顧客的需要 作用 確認(rèn)顧客的需要 封閉式問題用在以下時(shí)候 開場完的第一個(gè)問題 結(jié)束銷售 終端銷售的一天 尋問的方式 封閉式 限制式 休閑的還是時(shí)尚的短款還是長款顏色是深一點(diǎn)的還是淺一點(diǎn)的自己穿還是幫別人買上班穿還是平常休閑的時(shí)候穿 終端銷售的一天 尋問的方式 開放式 延展式 顏色上是想要深一點(diǎn)的還是 您是想要選擇短款還是 風(fēng)格上您是想要休閑一點(diǎn)的呢還是 自己穿還是 上班穿還是 客人剛進(jìn)店鋪時(shí) 你為了了解顧客需要而尋問 尋問是貫穿在整個(gè)銷售過程中的 當(dāng)客人表示不滿時(shí)或者發(fā)生疑問時(shí) 你為了搞清客人為什么不滿或?qū)δ睦镉幸蓡枙r(shí)也要尋問 終端銷售的一天 終端銷售的一天 清晰 顧客的具體需要 這個(gè)需要對顧客為什么重要 當(dāng)你對顧客的需要有了清晰完整 有共識的了解時(shí) 就可以暫停尋問了 完整 顧客的所有需要 需要的優(yōu)先順序 有共識 你和顧客都明白該需要 何時(shí)暫停尋問 在哪里 干什么 和誰 什么時(shí)候滾回來 終端銷售的一天 贊美 您的發(fā)型真漂亮 在哪里做的 您長得很像某位明星 您氣質(zhì) 身材真好 我雖然天天要見很多客人 但像您這樣的還真不多 您的小孩真可愛 您可真有福氣 終端銷售的一天 贊美是穿插在整個(gè)銷售過程中的 每個(gè)人都喜歡聽贊美的話 但是贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn) 任何時(shí)候 請真心實(shí)意 贊美請 因人而異 不要 無中生有 不要 太過夸張 學(xué)會用眼睛贊美 終端銷售的一天 每個(gè)人都渴望別人的重視和贊美 真心的適度贊美能在短時(shí)間內(nèi)建立起和諧愉快的溝通氛圍 拉近你和顧客之間的距離 有效的促成銷售 終端銷售的一天 第四步 試衣服務(wù) 終端銷售的一天 終端銷售的一天 終端銷售的一天 終端銷售的一天 不要讓顧客一次只試穿一件衣服 導(dǎo)購手里永遠(yuǎn)應(yīng)該有一件同一風(fēng)格但不同款式 或者是顧客感興趣的另一件衣服的存在 在試衣過程中把產(chǎn)品的款式和工藝與顧客的氣質(zhì)相結(jié)合 讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想 促成銷售 終端銷售的一天 不能急于求成 一味的夸獎客人 真誠的贊美 與顧客建立良好的信任關(guān)系 轉(zhuǎn)移顧客自我批評的話語 根據(jù)實(shí)際情況介紹顧客適合穿著的款式 重視顧客的心里需求和話語中的潛臺詞 尊重顧客的喜好 不能將自我意愿強(qiáng)加給顧客 注意語言背后的含義 男女吵架 算我錯(cuò)了行不行 我就是這樣的人心理需求 阿勇參加同學(xué)會 終端銷售的一天 客人試穿后 在選擇時(shí) 不知道要買哪件 會問我們 你覺得哪件好看 我們可以說 其實(shí)兩件都不錯(cuò) 穿起來感覺不一樣 你可以兩件都買 但客人也可能只選一件 我們要主動幫他做建議 看家中是否有衣服可以配 終端銷售的一天 客人穿起來感覺不是很好 我們也不能直接說 你這樣穿不好看 要先尊重客人自己的意見客人的喜好 不要針對客人的體型做文章 例如胖子 瘦子 腿太細(xì)等 不要說出他的缺點(diǎn) 像我這種胖的 不太適合這個(gè)款式 你不是最胖的 還有比你更胖的 那我給你介紹一些適合胖的人穿的 終端銷售的一天 客人試穿多件都不買 要安撫客人且對客人說沒關(guān)系 再主動介紹其他款式給客人 在客人離去時(shí)請客人填寫相關(guān)表格 并告知客人何時(shí)有新貨 下次再來 第五步 聆聽辨認(rèn)顧客需求 處理異議 終端銷售的一天 終端銷售的一天 在處理顧客異議時(shí) 終端人員一定要記住 顧客永遠(yuǎn)是對的 終端人員是要把產(chǎn)品賣給顧客 而不是與顧客進(jìn)行辯論 與顧客爭論之時(shí) 就是推銷失敗的開始 終端銷售的一天 顧客認(rèn)為滌綸的衣服穿著不透氣 不舒服 終端銷售的一天 消除異議的方法 如果顧客的意見是錯(cuò)誤的 終端人員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的 在給顧客留面子后 再提出與顧客不同的意見 這種方法是間接地否定顧客的意見 有利于保持良好的推銷氣氛 終端人員的意見也容易為顧客接受 是 同時(shí) 處理法 終端銷售的一天 消除異議的方法 是 同時(shí) 處理法 客人認(rèn)為滌綸的衣服穿著不透氣 不舒服 那我們就先贊同他的觀點(diǎn) 是的 小姐您非常專業(yè) 滌綸的衣服穿著是比其它面料的保暖 同時(shí)我們的衣服經(jīng)過特殊加工處理 透氣率完全符合國家標(biāo)準(zhǔn) 所以您可以放心的選購我們的產(chǎn)品 終端銷售的一天 消除異議的方法 同樣是用 是 同時(shí) 的語句來說服消費(fèi)者 所不同的是多說產(chǎn)品的其它優(yōu)點(diǎn) 讓消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)多過缺點(diǎn) 如果顧客的意見是正確的 終端人員首選要承認(rèn)顧客意見 肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn) 然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn) 同意補(bǔ)償處理法 終端銷售的一天 消除異議的方法 同意補(bǔ)償處理法 客人認(rèn)為滌綸的衣服穿著不透氣 不舒服 那我們就先贊同他的觀點(diǎn) 是的 小姐您非常專業(yè) 滌綸的衣服穿著是比其它面料保暖 至于透氣性的問題 您完全可以放心 因?yàn)槲覀兊囊路?jīng)過特殊加工處理 透氣率完全符合國家標(biāo)準(zhǔn) 所以您可以放心 而且滌綸面料的色牢度和耐磨性會比其它面料更好 您平常保養(yǎng)起來也會更方便一些 終端銷售的一天 消除異議的方法 將顧客的異議變成顧客購買的理由 利用處理法 例如 客人認(rèn)為滌綸的衣服穿著不透氣 不舒服 那我們就先贊同他的觀點(diǎn) 是的 小姐您非常專業(yè) 滌綸的衣服透氣性是相對較弱 同時(shí)也正式因?yàn)檫@樣服裝的防風(fēng) 保暖效果才更好 而且我們的衣服經(jīng)過特殊加工處理 透氣率完全符合國家標(biāo)準(zhǔn) 所以您可以放心的選購我們的產(chǎn)品 終端銷售的一天 消除異議的方法 用對顧客的異議進(jìn)行追問的方法答復(fù)顧客異議 顧客說 你的很好 但我現(xiàn)在不想買 終端人員可以追問 其實(shí)這件服裝確實(shí)很適合您 沒有穿在您身上實(shí)在很可惜 能請問一下您 您現(xiàn)在考慮的是 這樣找出了顧客不買的真正原因 有助于說服顧客 例如 詢問處理法 終端銷售的一天 消除異議的方法 顧客回答說 我還要再考慮一下 導(dǎo)購 沒關(guān)系 因?yàn)槲乙呀?jīng)從事羽絨服行業(yè)幾年的時(shí)間了 也比較專業(yè) 您有什么問題可以直接和我說 我可以用專業(yè)的知識幫您說明 請問您考慮的是 例如 詢問處理法 終端銷售的一天 公司將對終端人員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理 制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案 終端人員要熟練掌握 在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答 消除異議的方法 事前認(rèn)真準(zhǔn)備 顧客異議處理 終端常見問題解答 終端銷售的一天 終端銷售的一天 不要贈品 換作折扣抵現(xiàn)可以嗎 別的品牌的衣服折扣都比較低 怎么你們的衣服折扣這么高 這一款式與其它品牌的某款差不多 為什么價(jià)格高這么多 你們店里的羽絨服容易出現(xiàn)跑毛吧 你們的羽絨服為什么沒有別家的厚 是不是不保暖 分組討論并演練 終端銷售的一天 導(dǎo)購熱情接待顧客 可是顧客卻冷冷地回答 我隨便看看 算了吧 我不想試了 這款衣服和我去年買的差不多 等你們打折的時(shí)候我再買 你給我便宜點(diǎn) 我現(xiàn)在就買 這件衣服和去年的款式大體一樣 唯獨(dú)扣子換了一下 為何價(jià)格高出了這么多 這款衣服我同事也買了一件 我也很喜歡 但不想買了 終端銷售的一天 消除異議的方法 價(jià)格部分請您放心 現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式 質(zhì)量和售后服務(wù)在走 因此價(jià)格不是唯一的考慮 您說是不是 正確 任何商品的銷售 都將遇到價(jià)格的問題 只有多刺激客人的購買欲望 通過試穿 貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí) 將價(jià)格問題放在后面 自然就好處理了 利用YES的問題 處理價(jià)格異議的方法技巧 利用YES的問題 功能是轉(zhuǎn)移問題及跳脫問題 軟拒絕 硬拒絕 戀愛拒絕 終端銷售的一天 消除異議的方法 價(jià)格部分您放心 我們波司登大部分都是做老顧客的生意 而且老顧客為我們轉(zhuǎn)介紹的也特別多 所以您放心 再說買衣服還是要看衣服的款式 顏色是否是您喜歡的 適合您的 如果款式和顏色不是您喜歡的 即時(shí)價(jià)格再低 您也不會去買 您說是不是呢 利用YES的問題 處理價(jià)格異議的方法技巧 終端銷售的一天 消除異議的方法 其實(shí)買羽絨服和買襯衫 T恤不同 一件好的羽絨服可以穿個(gè)2 3年 質(zhì)量好一點(diǎn)保障也多一點(diǎn) 萬一買了一件質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品 單單退換貨需要來回家里商場跑個(gè)兩三趟 那就更劃不來了 您說是不是 利用YES的問題 處理價(jià)格異議的方法技巧 終端銷售的一天 消除異議的方法 其實(shí)您看到的是產(chǎn)品的表象 并沒有看到產(chǎn)品的生產(chǎn)流程 工藝和填充料 比方說不同的染劑 價(jià)格可以相差3 5倍 不同的羽絨 價(jià)格也可以相差2 3倍 尤其我們波司登是羽絨服的第一品牌 在產(chǎn)品的保障上也會更高 穿的也會更放心一些 您說是不是 利用YES的問題 處理價(jià)格異議的方法技巧 第六步 促成交易 終端銷售的一天 促成交易時(shí)間點(diǎn)的把握比促成交易更重要 不主動成交 等 等顧客提出來 但80 的顧客很難主動下決定 終端銷售的一天 當(dāng)顧客出現(xiàn)2 3個(gè)價(jià)格問題時(shí)當(dāng)顧客詢問總價(jià)時(shí)當(dāng)顧客開導(dǎo)購?fù)嫘r(shí)當(dāng)顧客詢問售后和保養(yǎng)的細(xì)節(jié)時(shí)當(dāng)顧客詢問導(dǎo)購的意見時(shí) 在銷售過程中的成交機(jī)會 終端銷售的一天 請問您是付現(xiàn)還是刷卡 請問您是直接穿走還是我?guī)湍愦虬?如果不確定顧客是否要購買 請問您呆會是直接穿走還是我?guī)湍愦虬?第七步 收銀 記錄顧客檔案 終端銷售的一天 終端銷售的一天 怎樣建立顧客檔案 終端銷售的一天 收銀臺服務(wù)可以再次強(qiáng)化的做附加銷售 最好是在顧客付錢的過程中 對其進(jìn)行二次推銷 如果做附加銷售時(shí)顧客表現(xiàn)不接受也不要強(qiáng)加 應(yīng)禮貌的幫顧客進(jìn)行收銀臺服務(wù) 收銀臺服務(wù) 終端銷售的一天 終端銷售的一天 第八步 歡送顧客 終端銷售的一天 終端銷售的一天 無論顧客是否購物 店員都應(yīng)該歡送顧客 針對不同類型 不同熟悉程度的顧客 歡送語應(yīng)有所不同 我們的歡送語應(yīng)具親和力