097-海南省公司－增值業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷類－1－強(qiáng)化BI功能，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷

強(qiáng)化 BI功能，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷 海南省公司增值業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷類 1強(qiáng)化 BI功能，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷 單位：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)海南有限公司 時(shí)間： 2009年 11月 20日 -2- 案例應(yīng)用背景 案例目標(biāo)及其意義 應(yīng)用案例簡(jiǎn)介 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 具體案例應(yīng)用情況 案例效益評(píng)估 案例創(chuàng)新點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 展望未來(lái) 大綱 -3- 成果應(yīng)用背景 營(yíng)業(yè)員無(wú)法做到 “ 知己知彼 ” ，不知道能夠向來(lái)訪客戶推介何種業(yè)務(wù)，對(duì)推介新業(yè)務(wù)信心不足 短信、 WAP PUSH等單向營(yíng)銷手段，由于受信息量的限制，不能很好的對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)闡述，不能形成雙向溝通 各營(yíng)銷渠道獨(dú)立工作，相互間無(wú)法共享營(yíng)銷信息。存在重復(fù)推薦、盲目推薦的情況，造成用戶反感 后臺(tái)的經(jīng)營(yíng)分析結(jié)果轉(zhuǎn)化為一線營(yíng)銷支撐的周期較長(zhǎng)，不能給予一線及時(shí)的營(yíng)銷支撐 在缺乏后臺(tái)支撐的情況下，將業(yè)務(wù)營(yíng)銷壓力全部轉(zhuǎn)向一線營(yíng)銷人員，使一線人員負(fù)荷過(guò)重，效率低下 對(duì)于一線的營(yíng)銷情況難于評(píng)估，不能形成精確的反饋數(shù)據(jù) 隨著增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷手段的日益提升，利用營(yíng)業(yè)廳、呼叫中心、營(yíng)銷外呼等與用戶一對(duì)一接觸，進(jìn)行雙向溝通的一線精準(zhǔn)營(yíng)銷成為新的手段。 但這些一線增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道存在一些瓶頸。傳統(tǒng)的新業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式已不能滿足現(xiàn)有的營(yíng)銷需求！ 粗放的支撐管理下，一線營(yíng)銷也呈現(xiàn)出粗放性。要轉(zhuǎn)變的是營(yíng)銷支撐體系和營(yíng)銷管理流程！ -4- 對(duì)推介新業(yè)務(wù)真的沒(méi)有信心！ 客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)，我該推薦什么樣的新業(yè)務(wù)？ 這個(gè)客戶已經(jīng)辦了什么業(yè)務(wù)？什么業(yè)務(wù)沒(méi)辦？其他渠道向他推介過(guò)了嗎？ 短信營(yíng)銷成功率不高，又容易被投訴！ 如何快速地向一線傳輸支撐信息？ 營(yíng)銷人員如何獲取和應(yīng)用這些支撐信息？ 營(yíng)銷結(jié)果又如何精確反饋？ 成果應(yīng)用背景 前臺(tái)營(yíng)銷 后臺(tái)支撐 -5- 案例應(yīng)用背景 案例目標(biāo)及其意義 應(yīng)用案例簡(jiǎn)介 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 具體案例應(yīng)用情況 案例效益評(píng)估 案例創(chuàng)新點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 展望未來(lái) 大綱 -6- 提升新業(yè)務(wù)營(yíng)銷精細(xì)化水平 ， 運(yùn)用先進(jìn)管理手段 ， 促進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變 ， 對(duì)發(fā)展海南移動(dòng)新業(yè)務(wù)有著重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實(shí)意義 。 案例目標(biāo)及其意義 -7- 案例應(yīng)用背景 案例目標(biāo)及其意義 應(yīng)用案例簡(jiǎn)介 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 具體案例應(yīng)用情況 案例效益評(píng)估 案例創(chuàng)新點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 展望未來(lái) 大綱 -8- 應(yīng)用案例簡(jiǎn)介 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷信息共享，統(tǒng)一營(yíng)銷渠道服務(wù) 形成新業(yè)務(wù)一線營(yíng)銷管理流程 建立一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)，實(shí)施新業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷 形成客戶回訪式營(yíng)銷體系，打造業(yè)務(wù)營(yíng)銷新模式 建立新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡輔助營(yíng)銷機(jī)制，擴(kuò)展新業(yè)務(wù)推廣渠道 -9- 案例應(yīng)用背景 案例目標(biāo)及其意義 應(yīng)用案例簡(jiǎn)介 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 具體案例應(yīng)用情況 案例效益評(píng)估 案例創(chuàng)新點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 展望未來(lái) 大綱 -10- 形成新業(yè)務(wù)一線營(yíng)銷管理流程 1 介紹 一線精準(zhǔn)化營(yíng)銷下的營(yíng)銷管理 ， 對(duì)管理流程提出了更多更高的要求 。 一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)從營(yíng)銷活動(dòng)管理 、 目標(biāo)客戶篩選 、 目標(biāo)客戶細(xì)分 、 營(yíng)銷活動(dòng)審批 、 營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行 、 營(yíng)銷活動(dòng)跟蹤到營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估 ， 將各類人員的工作集中到平臺(tái)中進(jìn)行 ， 將手工工作和系統(tǒng)中的信息化工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái) ， 簡(jiǎn)化流程并將各項(xiàng)管理工作順暢地銜接起來(lái) ， 實(shí)現(xiàn)一體化的流程管理 。 這些措施使整個(gè)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的流程更為合理 、 順暢 、 可控 ， 既提高了業(yè)務(wù)營(yíng)銷開(kāi)展效率 ， 也使得精細(xì)化營(yíng)銷管理在一線得以有效實(shí)施 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -11- 一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)將手工工作和信息化工作有機(jī)結(jié)合，簡(jiǎn)化流程，并將各項(xiàng)管理工作順暢地銜接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)一體化的流程管理。 形成新業(yè)務(wù)一線營(yíng)銷管理流程 1 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -12- 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -13- 建立一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)，實(shí)施新業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷 2 多維分析 報(bào)表數(shù)據(jù)集市 經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 營(yíng)銷規(guī)則庫(kù) 統(tǒng)一客戶視圖 客戶細(xì)分 一線營(yíng)銷支撐平臺(tái) 普通使用人員 系統(tǒng)管理員 分析人員 營(yíng)銷策劃人員 數(shù)據(jù)接口 呼叫中心 營(yíng)業(yè)廳 代理商渠道 搭建一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了統(tǒng)一客戶視圖、營(yíng)銷規(guī)則管理、智能支撐，傻瓜式界面 BI。 打破了傳統(tǒng)遍地撒網(wǎng)式的營(yíng)銷模式，創(chuàng)新并實(shí)施了客戶終端營(yíng)銷、客戶生命周期營(yíng)銷、客戶屬性營(yíng)銷等精準(zhǔn)化營(yíng)銷成果。 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -14- 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -15- 形成客戶回訪式營(yíng)銷體系，打造業(yè)務(wù)營(yíng)銷新模式 3 客戶回訪式營(yíng)銷體系通過(guò)一線營(yíng)銷支撐平臺(tái) ， 對(duì)客戶撥打 10086客服熱線詢問(wèn)新業(yè)務(wù) 、 客戶在業(yè)務(wù)推介過(guò)程中表現(xiàn)猶豫等的信息進(jìn)行回收利用 ， 充分發(fā)掘信息價(jià)值 ， 將散落在各個(gè)渠道的營(yíng)銷結(jié)果和潛在的客戶需求進(jìn)行整理 。 并在后期 ， 按客戶需求類別 ， 設(shè)定個(gè)性化回訪腳本 ， 通過(guò)電話回訪方式對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷 介紹 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -16- 形成客戶回訪式營(yíng)銷體系，打造業(yè)務(wù)營(yíng)銷新模式 3 請(qǐng)問(wèn)需要辦理嗎？ 10086 A 不用 飛信是個(gè)什么東東??？ 真的嗎？嗯，好的 電話外撥 飛信比 QQ好用，我可以幫您辦理嗎？ 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -17- 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷信息共享，統(tǒng)一營(yíng)銷渠道服務(wù) 4 在一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)和營(yíng)銷管理流程的支撐下 ， 海南移動(dòng)形成了一體化的新業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道 。 目前 ， 各營(yíng)銷渠道可通過(guò)一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)在 BOSS 中的展現(xiàn) ， 獲知所有新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷信息；且所有營(yíng)銷案將按優(yōu)先級(jí) ， 由高至低 ， 從上往下排序；并以客戶為視角 ，對(duì)已營(yíng)銷過(guò)的業(yè)務(wù)進(jìn)行標(biāo)示 ， 同時(shí)展示客戶的態(tài)度 （ 拒絕 、 猶豫 、接受 ） 。 各渠道營(yíng)銷人員可根據(jù)所提供的信息和現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行新業(yè)務(wù)營(yíng)銷 介紹 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -18- 統(tǒng)一服務(wù) 營(yíng)業(yè)廳 10086 外撥中心 專營(yíng)店 渠 道 這一成果在解決新業(yè)務(wù)營(yíng)銷混亂、重復(fù)營(yíng)銷等問(wèn)題的同時(shí)，解決了各渠道信息不能共享、難以協(xié)調(diào)運(yùn)作的問(wèn)題，使客戶不論在何種渠道都能享受到一體化的營(yíng)銷服務(wù)，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中切實(shí)落實(shí)好“滿意 100” 服務(wù)要求，提高客戶滿意度。 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷信息共享，統(tǒng)一營(yíng)銷渠道服務(wù) 4 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -19- 建立新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡輔助營(yíng)銷機(jī)制，擴(kuò)展新業(yè)務(wù)推廣渠道 5 C A B 彩音 彩鈴 飛信 發(fā)放新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡 太忙了！ 用戶猶豫！ 海南移動(dòng)向各營(yíng)銷渠道下發(fā)的配合一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)使用的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡 。 當(dāng)在繳費(fèi)或業(yè)務(wù)辦理高峰期 ， 人員較忙 ， 無(wú)法按支撐平臺(tái)提示向客戶推介業(yè)務(wù) ，可直接按提示內(nèi)容向客戶發(fā)放相應(yīng)的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡 。 用戶可通過(guò)新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡了解業(yè)務(wù)內(nèi)容和使用方法 ， 解決營(yíng)業(yè)廳等渠道忙時(shí)無(wú)法營(yíng)銷新業(yè)務(wù)的難點(diǎn) 。 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 -20- 案例應(yīng)用背景 案例目標(biāo)及其意義 應(yīng)用案例簡(jiǎn)介 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 具體案例應(yīng)用情況 案例效益評(píng)估 案例創(chuàng)新點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 展望未來(lái) 大綱 -21- 2008年 9月 至 2009年 3月 推廣新業(yè)務(wù)180972次，成功率達(dá) 22.53%，無(wú)一例用戶投訴 B G E F A 各營(yíng)銷渠道共向客戶發(fā)放新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡 16余萬(wàn)份 10086客服中心通過(guò)一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)，進(jìn)行營(yíng)銷 3217次，成功率達(dá) 16.69% 社會(huì)代辦渠道通過(guò)一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)，進(jìn)行營(yíng)銷68958次，成功率達(dá) 21.41% 外撥中心通過(guò)一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)進(jìn)行電話營(yíng)銷 5083次，成功率 27.72% 營(yíng)業(yè)廳通過(guò)一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷 97181次，成功率達(dá) 23.01% C D 外撥通過(guò)對(duì)客戶興趣點(diǎn)營(yíng)銷，共呼出 2454次，成功率達(dá) 54.32% 外撥處理客戶營(yíng)銷信息回流，共呼出 4079次，成功率達(dá)9.17% 具體案例應(yīng)用情況 -22- 案例應(yīng)用背景 案例目標(biāo)及其意義 應(yīng)用案例簡(jiǎn)介 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 具體案例應(yīng)用情況 案例效益評(píng)估 案例創(chuàng)新點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 展望未來(lái) 大綱 -23- 成果效益經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測(cè)算結(jié)果 A 一線精準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)施半年來(lái) ， 共成功推薦業(yè)務(wù) 40778項(xiàng) 。 按每業(yè)務(wù)平均每月帶來(lái) 4元收入計(jì)算 共計(jì)為新業(yè)務(wù)帶來(lái)978672元收入 案例效益評(píng)估 -24- 運(yùn)用先進(jìn)管理手段 ， 促進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變 規(guī)范各營(yíng)銷渠道的新業(yè)務(wù)推介工作 。 切實(shí)落實(shí) “ 滿意100” 的服務(wù)要求 系統(tǒng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)較為復(fù)雜 ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿和實(shí)施 ， 形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 加強(qiáng)對(duì)一線的分析 指導(dǎo) ， 解決后臺(tái)經(jīng)營(yíng)分析結(jié)果轉(zhuǎn)化為一線營(yíng)銷支撐周期長(zhǎng) 、 前后臺(tái)脫節(jié)的問(wèn)題 拓展了經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)價(jià)值鏈 ，提升經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)整體應(yīng)用水平 利用差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷手段 ，在提高新業(yè)務(wù)營(yíng)銷成功率的同時(shí) ， 提高客戶滿意度 有限公司數(shù)據(jù)部副總經(jīng)理馬力對(duì) “ 一線營(yíng)銷支撐平臺(tái) ”給予了充分的肯定 成果效益非經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測(cè)算結(jié)果 B 案例效益評(píng)估 -25- 案例應(yīng)用背景 案例目標(biāo)及其意義 應(yīng)用案例簡(jiǎn)介 應(yīng)用案例具體實(shí)施方案 具體案例應(yīng)用情況 案例效益評(píng)估 案例創(chuàng)新點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 展望未來(lái) 大綱 -26- 科學(xué)優(yōu)化新業(yè)務(wù)營(yíng)銷支撐流程 1 1 產(chǎn)品營(yíng)銷提出、用戶與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)、營(yíng)銷審批、一線營(yíng)銷支撐、效果監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷信息回流利用，這一系列的流程都能在平臺(tái)上流轉(zhuǎn)。 2 營(yíng)銷人員可實(shí)時(shí)地了解到各地各營(yíng)銷渠道營(yíng)銷過(guò)程數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)對(duì)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后的數(shù)據(jù)可在第一時(shí)間對(duì)一線營(yíng)銷人員進(jìn)行展現(xiàn)。 3 這些措施使整個(gè)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的流程更為合理、順暢、可控，既提高了業(yè)務(wù)營(yíng)銷開(kāi)展效率，也使得精細(xì)化營(yíng)銷管理在一線得以有效實(shí)施。 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -27- 精準(zhǔn)化目標(biāo)客戶 管理 客戶生命周期營(yíng)銷管理 2 入網(wǎng) 發(fā)展 離網(wǎng) 成熟 采用不同營(yíng)銷策略 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -28- 精準(zhǔn)化目標(biāo)客戶管理 客戶終端管理 2 將客戶按終端功能劃分成不同的集合。在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，按不同業(yè)務(wù)對(duì)終端的不同需求，形成營(yíng)銷案的目標(biāo)客戶。 客戶終端營(yíng)銷是精準(zhǔn)化營(yíng)銷中不可或缺的一部分。在避免了由于客戶終端不支持，而帶來(lái)騷擾的同時(shí)，提高新業(yè)務(wù)營(yíng)銷成功率。 A 營(yíng)業(yè)廳 我的手機(jī)不支持， 怎么搞的 #&%#%？ 彩信很好玩！你也用吧！ ！ | 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -29- 智能支撐，傻瓜式使用，降低一線人員使用門(mén)檻 3 傻瓜式 BI支撐無(wú)須營(yíng)銷人員進(jìn)行任何多余的操作和判斷，當(dāng)客戶到營(yíng)業(yè)前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)， BOSS系統(tǒng)將自動(dòng)彈出 “ 傻瓜式 BI支撐 ” 界面，直接告知營(yíng)業(yè)員，眼前的客戶適合推介何種業(yè)務(wù)，以及提示簡(jiǎn)單的推薦語(yǔ)，和客戶的基本信息、歷史消費(fèi)行為、本次關(guān)聯(lián)的規(guī)則條件，最直接地為營(yíng)銷人員提供 “ 最傻瓜 ” 式的支撐。 我要辦業(yè)務(wù)！ 真夠 “ 傻瓜 ” 的！ A 營(yíng)業(yè)廳 傻瓜式 BI支撐： 這個(gè)客戶適合推飛信！ 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -30- 智能支撐，傻瓜式使用，降低一線人員使用門(mén)檻 3 將營(yíng)銷人員從繁雜的工作中解放出來(lái)，在提高營(yíng)銷成功率的同時(shí)，減輕營(yíng)銷人員壓力，提高內(nèi)部客戶滿意度 推薦業(yè)務(wù)列表 簡(jiǎn)單的推薦語(yǔ) 歷史消費(fèi)行為 輕松多了！ 客戶基本信息 關(guān)聯(lián)規(guī)則 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -31- 客戶回訪式營(yíng)銷 客戶興趣點(diǎn)營(yíng)銷 4 通過(guò)對(duì)客戶撥打 10086客服熱線 ， 詢問(wèn)業(yè)務(wù)而未同意辦理的信息進(jìn)行收集 ， 將詢問(wèn)的業(yè)務(wù)類型在統(tǒng)一客戶視圖中標(biāo)示為該客戶的興趣點(diǎn) 。 這一興趣點(diǎn)信息將通過(guò)一線營(yíng)銷支撐平臺(tái) ， 提供給外撥中心及其他營(yíng)銷渠道 。 外撥中心將根據(jù)這一信息 ， 通過(guò)電話回訪方式對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷 。 以電話回訪方式對(duì)客戶興趣點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷 ， 在充分體現(xiàn)海南移動(dòng)對(duì)客戶的關(guān)懷和需求的重視的同時(shí) ， 完成新業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作 。 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -32- 客戶回訪式營(yíng)銷 客戶興趣點(diǎn)營(yíng)銷 4 電話外撥 A 10086 不用 飛信是個(gè)什么東東??？ 真的嗎？嗯，好的 請(qǐng)問(wèn)需要辦理嗎？ 飛信比 QQ好用，我可以幫您辦理嗎？ 體現(xiàn)客戶關(guān)懷 & 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -33- 客戶回訪式營(yíng)銷 客戶營(yíng)銷信息回流處理 4 通過(guò)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷結(jié)果的回饋 （ 接受 、 猶豫 、 拒絕 ） ， 對(duì)表現(xiàn)猶豫的客戶進(jìn)行信息回流處理 ， 并將客戶猶豫信息提供給外撥 ， 及其他營(yíng)銷渠道 。 外撥中心將通過(guò)電話回訪的方式對(duì)客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷 。 如二次營(yíng)銷失敗 ， 則將該營(yíng)銷結(jié)果臵位為 “ 拒絕 ” ， 各渠道不再進(jìn)行推介 。 客戶營(yíng)銷信息回流處理策略 ， 將沉淀在各渠道的營(yíng)銷信息進(jìn)行回流處理和再利用 ， 把握每一次可能營(yíng)銷機(jī)會(huì) ， 挖掘每一位可能的潛在客戶 ， 將新業(yè)務(wù)營(yíng)銷做到極致 。 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -34- 客戶回訪式營(yíng)銷 客戶營(yíng)銷信息回流處理 4 電話外撥 A 營(yíng)業(yè)廳 挺好的，貴了點(diǎn)，我再考慮一下 真的嗎？嗯，好的 好的！ ！來(lái)電提醒請(qǐng)問(wèn)需要辦理嗎？ 我要辦彩鈴 來(lái)電提醒很好用的，又便宜，我可以幫您辦理嗎？ 充分挖掘信息價(jià)值 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -35- 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡輔助營(yíng)銷模式 5 在有力的支撐基礎(chǔ)上 ， 考慮到營(yíng)業(yè)人員在業(yè)務(wù)忙時(shí)推介新業(yè)務(wù)存在一定的困難 。為了輔助一線營(yíng)銷 ， 使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程更加順暢 ， 海南移動(dòng)向各營(yíng)銷渠道下發(fā)了配合一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)使用的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡 。 在繳費(fèi)或業(yè)務(wù)辦理高峰期 ， 人員較忙 ，無(wú)法按支撐平臺(tái)提示向客戶推介業(yè)務(wù) ， 營(yíng)業(yè)員可直接按提示內(nèi)容向客戶發(fā)放相應(yīng)的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡 。 用戶可通過(guò)新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡了解業(yè)務(wù)內(nèi)容和使用方法 ， 解決營(yíng)業(yè)廳等渠道忙時(shí)無(wú)法營(yíng)銷新業(yè)務(wù)的難點(diǎn) 。 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡為營(yíng)銷活動(dòng)提供了必要的輔助手段 ， 擴(kuò)展了新業(yè)務(wù)推廣手段 。 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -36- 靈活的區(qū)域化營(yíng)銷管理 6 海南移動(dòng)在統(tǒng)一的新業(yè)務(wù)營(yíng)銷框架內(nèi)，對(duì)各市縣分公司施行區(qū)域化營(yíng)銷管理。這一管理模式是由省公司統(tǒng)一制定新業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案，而將營(yíng)銷方案執(zhí)行的優(yōu)先順序決定權(quán)下放給各分公司，分公司可根據(jù)自身的短板，對(duì)營(yíng)銷案優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排序。分公司轄內(nèi)各營(yíng)銷渠道，可通過(guò)一線營(yíng)銷支撐平臺(tái)獲知業(yè)務(wù)營(yíng)銷優(yōu)先順序，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)將按優(yōu)先級(jí)，對(duì)優(yōu)先級(jí)高的業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)推介。 應(yīng)用案例的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) -37- 靈活的 區(qū)域化營(yíng)銷管理 6 定出彩信和彩鈴的營(yíng)銷策略 省公司 彩鈴是短板，優(yōu)先級(jí)調(diào)高！ 靈活多了！ 分公司 營(yíng)銷渠道 先推彩鈴，然后是彩信 區(qū)域化營(yíng)銷管理的實(shí)施 ， 使分公司在統(tǒng)