【商業(yè)地產(chǎn)】成都御源-大湖區(qū)二期一批次項目銷售定價策略-13DOC-2008年VIP

御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 御源大湖區(qū)二期一批次房源價格策略 提交公司：成都五度 提交時間： 2008、 9、 16 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 目 錄 一、 二期一批次房源價格目標： _ 3 二、 二期一批次房源價格定位： _ 3 三、 區(qū)域樓盤情況 _ 3 四、 價格參考樓盤情況： _ 7 五、 本項目與前期客戶分析 _ 8 六、 定價方法 :競爭比較法 _ 8 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 一、 二期一批次房源價格目標：銷售導向 （一） 小步快跑 :第一批以 90平米以內(nèi) 小戶型 為主 . （二） 區(qū)域低總價 ： 以 25萬起 ,超低總價優(yōu)勢搶占客戶資源 . 二、 二期一批次房源價格定 位 ： （一） 以競爭項目為參考 ： 目前在售競爭項目中，以電梯為主的是東山國際新城、錦上城，所以本 案要以目前在售且是本案競爭項目的東山國際新城、錦上城為參考項目。 （二） 以銷售為導向： 以銷售較好的東山國際新城為主要參照對象，可比權重按 60%，其次以錦上城為參照對象，可比權重按 40%。 三、 區(qū)域樓盤情況 所在區(qū)域 新城區(qū) 龍泉驛區(qū) 其他 項目名稱 藝錦灣 恒禾 .皇冠國際社區(qū) 龍城一號 錦上城 東山國際社區(qū) 規(guī)模、環(huán)境、交通 地址 北泉路1068 號 北泉路 東大街外延線龍城大道 1 號 龍泉驛區(qū)公園路一段 189 號 成龍路東山國際大道 1 號 占地規(guī)模(畝 ) 340 327 600（含 150 畝特色景觀公園） 160 3 平方公里 總戶數(shù) 2569 678（一期） 1960（一期） 3000 多 1632（ E 區(qū)） 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 容積率 1.54 1.12 1.4（一期） 3.43 2.5（ E 區(qū)） 環(huán)境（自然/人文） 皇冠湖片區(qū) 皇冠湖片區(qū) 三圣鄉(xiāng)片區(qū) 依龍泉山而居 東山、蘆溪河。 交通 走路十分鐘至驛都大道，乘218、 336、 223 直達成都和龍泉驛區(qū)、臨后期地鐵二號線站口。門口有直達龍泉公交 臨驛都大道， 218、336、 223直達成都和龍泉驛區(qū)、臨后期地鐵二號線站口 乘公交到龍泉總站后轉(zhuǎn)車可直達。 臨東山國際大道， 313 從成都直達該項目 經(jīng)營者品牌 開發(fā)商 四川君信房地產(chǎn)開發(fā)公司 恒禾置地（投資商：七匹狼） 成都志達房產(chǎn)開發(fā)有限公司 眾錦置業(yè) 成都華信大足房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)管理公司 英聯(lián)華 (香港 )物業(yè)顧問公司 香港招商局 香港招商局 戴德梁行 四川華怡科爾酒店物業(yè)管理 產(chǎn)品、景觀、配套 產(chǎn)品形態(tài) 純多層 在售 多層 ， 二期為電梯 在售 多層洋房 純 電梯 在售 電梯 戶型結(jié)構(gòu)（一梯幾戶，是否板式） 兩梯四戶，磚混 一梯兩戶，板式 一梯兩戶，板式 2 梯 4-6戶，部分板式 2 梯 4-6戶，部分板式 景觀園林 多種主題 的歐式景觀和水景組團園林 9 萬平， 異國風情雕塑小品，音樂噴泉，水景廣場 西班牙風情大盤，湖水等 尊重原生淺丘地貌，以坡地、水為符號，水景貫穿成龍的形態(tài)。 另有 150畝特色高爾夫水景公園 中央?yún)^(qū)集中的水系湖泊原生景觀7000 ，其余景觀設計無特色。 整個項目分區(qū)進行組團景觀規(guī)劃， E區(qū)為挪威森林風格 建筑結(jié)構(gòu) 磚混 多層框架，電梯框剪 多層框架 框剪結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 整體排列布局 組團圍半合式 私家庭院，封閉組團內(nèi)庭院，院落圍合式 排列式 半圍合式 葉片式圍合布局 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 建筑外立面 棕紅 /白 /咖啡色的現(xiàn)代歐式建筑，退臺式，空中連廊 紅瓦白墻，西班牙退臺式建筑 棕紅色瓦，黃色 /白色外立面。鄉(xiāng)村主義風格 咖啡 /白 /灰色現(xiàn)代、簡約風格 白色為主，輔助深灰 /紅褐色。 小區(qū)配套 歐洲風情商業(yè)街區(qū)，游泳池、高爾夫推桿連球場、網(wǎng)球場，健身中心、羽毛球場、兒童游樂場、晨跑道 酒店、購物中心、寫字樓、游泳池、網(wǎng)球場等 高爾夫、籃球、網(wǎng)球場，游泳池、游戲場、幼兒園 游泳池，健身場所，山地自行車道、幼兒園 30 萬 婚慶公司，公園、商業(yè)、醫(yī)院、幼兒園、景觀泳池等配套十分齊全 會所 /俱樂部 陽光海休 閑中心 時尚的泛會所 有 無 有 目前均價（元 / ） 在售 成交 均價 4500 元 / 左右 在售 成交 均價5100-5200元 / 在售 成交 均價5100-5300 元 / 在售成交均價3610 元 / 在售成交均價3680 元 / 8、 1-8.31日銷售 住 16 套，其他 4 套 11 套 5 套 28 套 33 套 最近優(yōu)惠措施 一次性優(yōu)惠4%，按揭優(yōu)惠 2% 一次性優(yōu)惠2%,按揭 1%，首付低至一成 一次性最高優(yōu)惠6.5%，按揭最好優(yōu)惠 5.5% 首付最少三成一次性 5%，按揭 3% C 區(qū)所有剩余房源購買即可享受超值贈送 2萬元，一次性付款多優(yōu)惠 6%， E 區(qū)一次性付款 3580 元 / 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 媒體 商報、華西、 戶外、站臺 站臺、戶外 商報、華西、戶外、 站臺 站臺、戶外、報紙 （少） 商報、華西、戶外、站臺 有無樣板房 無 有 有 無 有 小結(jié)： 1. 區(qū)域內(nèi)品質(zhì)大盤云集 區(qū)域在售項目中，多層為主 流 ，輔以電梯 區(qū)域 內(nèi) 百畝大盤 為主 樓盤整體規(guī)劃各具特色，項目 自 身配套較齊全 2. 價格呈現(xiàn) 兩極 分化 價差 800 1200 元 / 區(qū)域內(nèi)電梯 成交價格區(qū)間為 3610-3680 元 / 區(qū)域里多層的成交價格區(qū)間為 4500 5300 元 / 3. 銷售 出現(xiàn)分化，電梯 銷售較好，多層銷售略差 主要原因電梯價格相對較低， 電梯價格 區(qū)間為 3610-3680 元 / ，電梯多層區(qū)間 為 4500 5300 元 / 區(qū)域內(nèi) 多層 銷售套數(shù)區(qū)間 5 16 套，電梯銷售套數(shù) 28 33 套 4. 東山國際新城 是 區(qū)域標桿項目 區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的 項目 有自己品牌，影響力大，口碑好 性價比高， 銷售好 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 推廣線廣， 包含報紙、戶外、站牌、房產(chǎn)雜志 四、 價格參考樓盤 情況 ： 樓盤名 8、 1-8、31月銷售備案查詢 價格 (元 / ) 本月有無廣告 媒體 促銷活動及手段 備注 錦上城 28 20號樓的起價為 3680元 / ，優(yōu)惠 前均價為3800 元 / 2 號樓起價在 3800元/ ，優(yōu)惠前的均價在4000 元 / . 有 戶外、站臺報紙（少） 首付最少三成 一次性 5%，按揭3% 前期有限定部分戶型（套二套三）總價優(yōu)惠 5 萬 /套，一次性 5%，按揭3%。 9月中旬將推出新批次 東山國際新城 33 E區(qū) (除 8、 30日新開盤的 15 棟）一次性付款 3580 元 / 8、 30 日新開盤表均價 4039 元 / 。 有 商報、華西、站臺、戶外 C 區(qū)所有剩余房源購買即 可享受超值贈送 2 萬元 E區(qū) 15棟一次性優(yōu)惠 6%，按揭優(yōu)惠3%。 E 區(qū)凡購房贈送裝修基金 2 萬。 凡 8、 30 日后購房零風險， 120%放心，凡現(xiàn)場購房，三年后均可交由開發(fā)商按照購房總價 120%增值回購。 8、 30 日新開15 棟，優(yōu)惠后價格為 3682元/ 注： 以上價格 由 市調(diào)員跟蹤數(shù)據(jù)與實際數(shù)據(jù)可能存在差異，銷售數(shù)據(jù)為房管局數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)可能存在滯后性。 小結(jié)： 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 供應量大，東山國際新城 8.30 日剛開盤，錦上城 9 月中旬將開盤。 價格敏感度高 ， 錦上城 銷售 主要是小面積，總價 偏 低 。 促銷 效果明顯， 錦上城前期優(yōu)惠政策成交量 較多 ；東山國際新城的零風險 ，三年后可按總價 120%增值回購 提高 了成交。 主要 媒體 不一樣 ， 錦上城客戶定位以龍泉為主，媒體選擇主要是站臺與戶外；東山國際新城客戶集中在 成都、龍泉與二級城市，媒體主要選擇了站臺、戶外、商報、華西 。 五、 本項目與前期客戶分析 （一） 前期客戶分析 （ 根據(jù) 2008 年上半年營銷分析報告 ） 1. 客戶對小面積需求旺盛。 2. 價格成為目前 客戶 的首要考慮因素。 3. 客戶觀望情緒 嚴 重，導致來訪與成交轉(zhuǎn)換率 偏 低 。 （二） 二期項目分析 1. 二期一批次推出 11 層小高層 ，與錦上城 在售 （ 18F） 、東山國際新城 在售 （ 18F）比較， 具 有一定優(yōu)勢。 2. 小戶型為主， 此次共推出 356 戶， 104 以 下的戶型 為主， 共 246 戶，占 69%。 六、 定價方法 :競爭比較法 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 （一） 定性分析 本案位于 成都龍泉驛都大道世紀廣場西側(cè)， 地鐵二號線出口、龍泉汽車總站均在 附近， 大部分建筑南北朝向，板式結(jié)構(gòu)，一兩戶與三戶，在同區(qū)域內(nèi)，本案 最 核心 優(yōu)勢為板式結(jié)構(gòu)，一梯兩戶或三戶 及 地段 ，由于本案外立面不醒目，小區(qū)景觀相對較弱 等原因 。 因此 本案 價格應低于區(qū)域內(nèi)多層 4500 5300 元 / 的價格， 而 為搶占客戶資源 ，價格 可 略低 于區(qū)域內(nèi)電梯競爭項目 -錦上城、東山國際新城 3610-3680 元 / 的價格。 （二） 定量分析 1. 本案與區(qū)域競爭樓盤的比較 住宅名稱 競爭樓盤比較 指標最優(yōu)樓盤 比較因素 御源大湖區(qū) 東山國際新城 錦上城 地段 環(huán)境因素 離世紀廣場較近 規(guī)劃森林腹地面積 20平方公里， 9 大主題公園， 4.5 公里蘆溪河 離主題公園、百工堰較近，自身 7000 中央湖泊 東山國際新城 人文環(huán)境 靠 近 龍 泉 三中、航天中學、龍泉三小 7 個藝術文化館， 11 所中小學、幼兒園 離龍泉中學、外國語實驗學校、區(qū)實驗小學、天一學院 、衛(wèi)生學校較近 東山國際新城 公共配套 小 區(qū) 內(nèi) 部 配套 :恒溫泳池，網(wǎng)球場、籃球場等 學校：中小學 :龍泉三中、航天中學、龍泉三小 其他 :十 陵 生態(tài)公園、龍泉汽車總站 11 所中小學、幼兒園 商業(yè) :打造 3 大風情商業(yè)街 醫(yī)院 :華西醫(yī)院東山國際社區(qū)醫(yī)院、華西醫(yī)院東山國際專家門診部 其他 :9 大主題公園 學校：龍泉中學、外國語實驗學校、區(qū)實驗小學、天一學院、衛(wèi)生學校 咫 尺 近 鄰 ； 醫(yī)院：區(qū)中醫(yī)學院、平安衛(wèi)生院、衛(wèi)生防疫站 、 婦 幼 保 健 院 商業(yè)：紅 旗超市、互惠超市、成都百貨大樓、平 安 綜 合 市 場 其他 :主題公園、百工東山國際新城 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 堰就在身旁。 交通 驛都大道（老成渝路）旁，公交 332、 218路直達，未來地鐵 2 號線出站 口 緊 鄰 社區(qū)，龍泉公交總站就在身旁 五縱三橫打造現(xiàn)代化便捷交通網(wǎng)絡。八車道 東山國際景觀大道，用風景丈景回家的路。公交有 218、 332、 313路，還有免費東山巴士，您的第二輛豪華私家車。地鐵 2號線，讓市中心與龍泉區(qū)、東山國際城融為一體 從龍泉汽車總站乘 870路、 854 路公交車 15分鐘即可到 , 御源大湖區(qū) 噪聲 臨驛都大道，車輛多，噪音相對較大 臨龍柏路，但是車輛不是很多，噪音相對較小 臨龍泉市公園路，車輛較多，有一定噪音 東山國際新城 規(guī)模 項目規(guī)模 御源大湖區(qū)總占地 500 畝， 東山國際新城占地 3 平方公里，建筑面積約300 萬平方米，規(guī)劃總居住人口約 8萬人，分為 9 個組團開發(fā) 錦上城占地約 160畝，建筑面積約為 33 萬平方米 東山國際新城 經(jīng)營者品 牌 發(fā)展商 成都御源置業(yè) 成都華信大足 眾錦置業(yè) 東山國際新城 品牌 二線品牌 一線品牌 二線品牌 物業(yè)管 理等品牌 四川潤無聲物業(yè) 四川華怡科爾酒店物業(yè)管理 戴德梁行 錦上城 產(chǎn)品 客積率 一期僅 1.3 二期 1.7 在售 C區(qū)容積率為 2.5，E 區(qū)容積率 2.5 容積率為 3.43 御源大湖區(qū) 建筑密度 建 筑 密 度 為23.9% 在售 C 區(qū)建筑密度為19.5%， E區(qū)建筑密度為15.8% 建筑密度為 25% 東山國際新城 建筑外觀 外立面以白色為主，局部灰紅色 外立面以白色為主，局部裝飾深灰、紅褐色 咖啡 /白 /灰色現(xiàn)代、簡約風格 錦上城 建筑規(guī)劃 大部分建筑南北朝向，板式結(jié)構(gòu)，一梯兩戶或三戶，酒店式大堂 以南北朝向為主，弧形排列的板式建筑布局，以及葉片式的圍合，兩梯四 戶，兩梯六戶，板式結(jié)構(gòu) 建筑整體布局上以北偏東不超過 15的 T行規(guī)劃，半圍合式布局兩梯四戶 御源大湖區(qū) 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 本批戶 形設計 大多數(shù)戶型頂層 退 臺 式 設計，贈送大露臺 在售戶型分別采用超大陽臺、轉(zhuǎn)角飄窗、寬大飄窗等設計，使視野的范圍、廣度大大加強， 戶型采用觀景平臺，270轉(zhuǎn)角飄窗，雙陽臺，部分 6米挑高陽臺，臥室飄窗 錦上城 園林景觀 7 公里蜿蜒水系， 20 萬 水潤坡地 9 大主題公園， 30萬株塔松， 4.5 公里蘆溪湖 7000 中央湖泊 東山國際新城 會所 高檔會所 泛會所 無 東山國際新城 社區(qū)配套 小 區(qū) 內(nèi) 部 配套 :恒溫泳池，網(wǎng)球場、籃球場， 8萬 公共配套等 五藝術中心、非物質(zhì)文化會展中心、多廳影院及商業(yè)中心、歐洲風情商業(yè)街、川西居民商業(yè)街、東山植物園、中小學名校、幼兒園、職業(yè)培訓學校、東山國際醫(yī)院、五星級酒店等，還有東山文化公園、東山國際婚慶公園、體育公園、健康公園、運動休閑森林公園、東山國際企業(yè)公園、蘆溪河生態(tài)濕地公園等等 游泳池，健身場所，山地自行車道、幼兒園 東山國際新城 推 廣力 度 現(xiàn)場包裝 空曠大氣 簡單穩(wěn)重 簡單華麗 東山國際新城 樣板房 無 有 無 東山國際新城 廣告促銷 報紙、戶外、站臺 報紙、報刊、戶外、站臺 戶外、站臺、報紙（少 ) 東山國際新城 2. 定量測算 ：見下表 住宅名稱 價格影響因素 本案可比物業(yè) 權數(shù) 東山國際新城 錦上城 地段 45% 自然環(huán)境 20% 2 -1 人文環(huán)境 8% 2 0 公共配 7% 1 0 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 套 交通因素 5% -1 -1 噪聲因素 5% 2 1 規(guī)模 5% 項目規(guī) 模 5% 2 -1 品牌 10% 發(fā)展 商品牌 8% 1 0 物業(yè)管理等品牌 2% 0 2 產(chǎn)品 30% 容積率 3% -1 -2 建筑密度 3% 1 -1 建筑外觀 4% 0 2 建筑規(guī)劃 4% -1 -1 本批戶型設計 4% 0 1 園林環(huán)境 4% 2 -1 會所 4% 1 0 社區(qū)配套 4% 2 -1 推廣力度 10% 現(xiàn)場包裝 4% 2 1 樣板房 2% 1 0 廣告促銷 4% 1 -1 修正指數(shù) 129.00% 93% 銷售均價（元 /平米） 3682 3610 修正價格（本案按 100%） 2854 3903 競爭可比權重 60% 40% 本案價格結(jié)果 3274 1. 說明： 本案價格測算 :按照東山國際新城 E 區(qū) 8、 30 日 新開盤 15 棟價格 3682元 / ， 錦上城 3610 元 / 來測算，以上價格均為優(yōu)惠后價格。 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2. 比較測算結(jié)果： 通過與以上兩個競爭樓盤的比較，以東山國際新城權重為 0.6，錦上城權重為 0.4 來測算，最終得出本案價格為 3274 元 / ，把價格取整，由此 最終本案 執(zhí)行 價格為 3280 元 / 。 3. 本案優(yōu)惠： (1) 交誠意金 1 萬抵房款 2 萬（相當于 3%） 排號優(yōu)惠 2% (2) 開盤當天購買優(yōu)惠 2%. 結(jié)論： 根據(jù)以上測 算 建議 本案 最終 執(zhí)行表均價為 3526元 / (對外宣傳 3500元 /） ，執(zhí)行 實際成交價為 3280 元 / 。 為 保證開盤銷售，達到開盤紅，降低小 戶型 的價格 ，提高成交率，搶占 客群 。由此本案 104 平方米以下的表均價 建議 3515 元 /，實際成交價約為 3269元 /； 104 平方米以上的表均價 建議 3545 元 /，實際成交價約為 3297 元 / 。 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2008 攻堅戰(zhàn) 百日贏家計劃方案 2008 年 10 月 12 月 2008 年 10 月 09 日 百日贏家 全員營銷 一、 組織架構(gòu) 總負責：王道德 執(zhí)行：團購業(yè)務部孫治華 成員 ：各項目分管老總、市場研發(fā)中心老總、非業(yè)務部門老總、品牌設計公司老總、財務中心老總 跟蹤報道：品牌部 二、 各崗位職責 1、 總負責 負責定期召開全員營銷組織會議 人員組織安排 計劃調(diào)整、執(zhí)行 獎罰兌現(xiàn) 定期召開項目動員會 御源大湖區(qū) 二期一批房源價格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 組織月度獎金發(fā)放儀式 2、 執(zhí)行： 收集意向客戶名單； 跟蹤意向客戶進展程度； 登記成交客戶情況； 獎罰兌現(xiàn)及登記。 3、 成員 組織本項目、中心、部門全員營銷組織工作 4、