認(rèn)籌解籌問(wèn)題的頭腦風(fēng)暴VIP

認(rèn)籌解籌問(wèn)題的頭腦風(fēng)暴 關(guān)于認(rèn)籌解籌： _5 y7 P* K) ； v% j) s 1、 VIP 卡的認(rèn)籌預(yù)約操作知多少 . Q) V. S4 H* b9 b 1) 繳納千位數(shù)或者萬(wàn)位數(shù)抵扣或者 1*X 倍房款，繳納多少認(rèn)籌金適宜，金額小比如 1000 可能會(huì)預(yù)約 客戶(hù) 接受度高，預(yù)約情況好。同理，繳納認(rèn)籌金額高，最大可能在蓄水期就能鎖定客戶(hù)，但高了門(mén)檻高、客戶(hù)會(huì)反感！ VIP 幾倍適宜？ 2) 日進(jìn)斗金蓄水 模式 ，時(shí) 間節(jié)點(diǎn)如何控制？日進(jìn)多少合適？如果達(dá)不到 開(kāi)盤(pán) 蓄水客戶(hù)，延期開(kāi)盤(pán)這個(gè)優(yōu)惠對(duì) 項(xiàng)目 價(jià)格系統(tǒng)的沖擊風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 3) 市場(chǎng) 上認(rèn)籌采取、金鉆卡、鉑金卡、黃金卡，以卡的類(lèi)型來(lái)區(qū)分開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠的折扣幅度，根據(jù)認(rèn)籌的從前到后的客戶(hù)排名來(lái)區(qū)分優(yōu)惠，這個(gè)弊端會(huì)導(dǎo)致考前的客戶(hù)可能忠誠(chéng)度不高，靠后的客戶(hù)忠誠(chéng)度高了，但因?yàn)檎劭蹎?wèn)題而憤憤不平，這個(gè)模式利弊點(diǎn)知多少？+ E； J& F% L6 t- g2 N； c3 % M+ K 4) 由于 VIP 卡協(xié)議規(guī)定，開(kāi)盤(pán)后 XX 天內(nèi)可以無(wú)理由退卡，這個(gè)里面就會(huì)出現(xiàn)同組客戶(hù)或者同一系統(tǒng)客戶(hù)多張認(rèn)籌 VIP，這個(gè)如果控制？ / J* x$ V$ R. z j) a3 y% K 2、開(kāi)盤(pán)解籌 1) 開(kāi)盤(pán)前你們?nèi)绾巫?銷(xiāo)售 部排摸客戶(hù)心理，這個(gè)時(shí)候價(jià)格的試探性告知你們?nèi)绾尾僮鞯?，在這個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)上，摸清了客戶(hù)的心理，比如客戶(hù)對(duì) X 棟關(guān)注度高或者低，對(duì)價(jià)格普遍感覺(jué)高，你們?nèi)绾翁幚韮r(jià)格體系，重要的是透露下，你們認(rèn)籌解籌的比例是多少？$ K( c. e! J1 d/ Y. 6 L4 Z 2) 如果認(rèn)籌的客戶(hù)達(dá)到 300，當(dāng)天開(kāi)盤(pán)你如何控制時(shí)間，如何最合理的不讓意向客戶(hù)流失，負(fù)責(zé)任的說(shuō)，當(dāng)天認(rèn)為因素導(dǎo)致客戶(hù)流失的可能性非常大，談?wù)勅绾巫尨罂蛻?hù)插隊(duì)？如果采取兩天時(shí)間開(kāi)盤(pán)操作會(huì)怎么樣？ n! 7 q% S% & t+ O2 t) Y& G 3) 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天你們?nèi)绾巫芳觾?yōu)惠？是不是要找點(diǎn)托，以備不需之用。 4) VIP 的這種操作模式是根據(jù)卡號(hào)來(lái)解籌，還是開(kāi)盤(pán)當(dāng)天統(tǒng)一解籌？ 兩者的利弊是什么？ 1、第一個(gè)問(wèn)題，無(wú)論如何優(yōu)惠和及倍數(shù)，一般控制在總價(jià)的 3%-5%?；蛘哒f(shuō)，比不這樣做的人，多優(yōu)惠 1%-2%。 2、第 2 個(gè)問(wèn)題，與第一個(gè)的控制是一樣的。這個(gè)方式，恰恰適合用在開(kāi)盤(pán)期晚，而目前周邊又有大量樓盤(pán)在開(kāi)盤(pán)或銷(xiāo)售的情況，用于穩(wěn)定客戶(hù) / i u $ _7 ? 3、一般不建議這樣做，要做的話，僅僅用于區(qū)分戶(hù)型，比如緊俏的戶(hù)型，折扣少點(diǎn)，比較不搶手的戶(hù)型，如大戶(hù)型或某些樓層，折扣多點(diǎn)。 分為各種卡，那一般適合于多期開(kāi)發(fā)，老客戶(hù)靠積累的方式慢慢晉升的 卡 6 Z. ； b& / D U: A7 o 4、這個(gè)沒(méi)必要控制，無(wú)論是按順序解籌還是同時(shí)解籌，這個(gè)都只是影響到 VIP 卡的工本費(fèi)。按順序解籌，只能有短暫的選擇房源的時(shí)間，一批一批進(jìn)來(lái)選，一批大概 5-10 組，一批哦時(shí)間大概是 2-3 分鐘，超過(guò)時(shí)間不確定房源的，就認(rèn)定放棄 VIP。等著改天來(lái)退錢(qián)就是。同時(shí)解籌的，他不想買(mǎi)，根本就不會(huì)上來(lái)定。 1 J$ I. G5 l2 e& _) U# R2 A+ D 2、開(kāi)盤(pán)解籌 1、這個(gè)與你認(rèn)籌是否一個(gè)蘿卜一個(gè)坑有關(guān)。如果是，那么就直接告訴客戶(hù)，均價(jià)已經(jīng)出來(lái)，比如是 5000，你這套房子還沒(méi)完全確定，只有開(kāi)盤(pán)當(dāng)天才公布，因?yàn)槲恢帽容^好，我估計(jì)會(huì)在 5400 左右。（實(shí)際上，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天應(yīng)該略低）看看客戶(hù)的反應(yīng)。如果只是排號(hào)，并不確定房源，那么就告知一個(gè)略高的均價(jià)就可以了，然后叫他開(kāi)盤(pán)當(dāng)天早點(diǎn)來(lái)之類(lèi)的，看他反應(yīng)。實(shí)際操作過(guò)程中，還應(yīng)注意 SP 和炒籌等操作，讓客戶(hù)覺(jué)得排到籌是件幸運(yùn)的事。 2、基本贊成樓上的觀點(diǎn)，準(zhǔn)客戶(hù)大客戶(hù)可以先跑。如果是只有 300 組左右的認(rèn)籌，建議尅采用一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的認(rèn)籌，一套房子最多排 3 個(gè)順位，第一順位不要的第 2 順位要，然后是第 3，和填志愿一樣的。這個(gè)需要在認(rèn)籌前就做好銷(xiāo)控，不然，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，肯定有很多人因?yàn)閷?duì)戶(hù)型，樓層等不滿(mǎn)意而不買(mǎi)。 3、托市必須的，可以把部分預(yù)留房源讓托買(mǎi)走 4、根據(jù)開(kāi)盤(pán)套數(shù) 。結(jié)合產(chǎn)品類(lèi)型，當(dāng)?shù)厝宋牡?1、 . 7 # T0 r- H(1)首先明確認(rèn)籌 的目的是什么，然后才好明確買(mǎi)籌金額：為了積攢客戶(hù)，自然是取略微有個(gè)數(shù)但又不是很高的 1000-10000，這個(gè)幅度既讓客戶(hù)感覺(jué)有分量，但還算付得出；又不會(huì)因額度太大引起相關(guān)部門(mén)注意或是客戶(hù)猶豫。高額籌金就不建議用了，收客戶(hù)那么多錢(qián)。又不怕查的話，那還不如直接簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議； (2)非很有把握不建議用日進(jìn)斗金。風(fēng)險(xiǎn)不好把控，前期宣稱(chēng)炒作得不夠，賣(mài)籌前期人少，后期人會(huì)更少 前期把好單位定了，哪怕正式銷(xiāo)售是抽號(hào)，也會(huì)讓后來(lái)客戶(hù)望而生畏； $ X& W$ T, m0 j9 p: y s. $ + H （ 3）一般如果采用這種分卡方式針對(duì)的會(huì)是不同物業(yè)較佳，像我項(xiàng)目就是采用這種多卡組合，針對(duì)物業(yè)三種：臨街鋪、內(nèi)鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店。不但有限區(qū)分各物業(yè)客戶(hù)，同時(shí)保證其都感覺(jué)尊貴了； （ 4）小范圍內(nèi)的炒，可以有效提高項(xiàng)目?jī)r(jià)值，在售卡前就有意識(shí)卡住買(mǎi)卡人資格，如一身份證一卡什么的； 9 L# M: k2 * n* x 2、 （ 1）買(mǎi)籌時(shí)就開(kāi)始針對(duì)這 一系列進(jìn)行調(diào)查了，如銷(xiāo)售人員會(huì)叫客戶(hù)選下三處意向物業(yè)，甚至有直接拿調(diào)查表給客戶(hù)填的，心里價(jià)格也是在對(duì)話中詢(xún)問(wèn)的。當(dāng)然最終價(jià)格視認(rèn)籌情況決定。我比較謹(jǐn)慎，我要確保 80%的解籌； * 4 8 X: S- |； n0 L6 E （ 2）這個(gè)情況也是在認(rèn)籌時(shí)候解決的，還是會(huì)到剛我說(shuō)多卡銷(xiāo)售那個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)客戶(hù)全部集中買(mǎi)一種卡，看此情況，賣(mài)籌當(dāng)天中午我們就立刻進(jìn)行銷(xiāo)控，并立刻和銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，要求全力銷(xiāo)售難售卡，甚至宣稱(chēng)新的提成制度是難售物業(yè)比例高，從而扭轉(zhuǎn)局面，達(dá)到解籌當(dāng)天，客戶(hù)被分流情況良好。還是那句 話，視認(rèn)籌情況，如果非常好我未必特別照顧到大客戶(hù)，如果一般，那我會(huì)暗箱操作，但大客戶(hù)一樣必須當(dāng)天來(lái)認(rèn)購(gòu)，為我充當(dāng)暖場(chǎng)人物； （ 3）托。是必然的，但大部分作用也就是充充人氣了。呵呵，我見(jiàn)過(guò)的追加優(yōu)惠有些很好玩，就一個(gè)。公司董事突然親臨現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)在成交客戶(hù)可馬上獲親筆簽名優(yōu)惠。 X7 N U； B1 n. r# p1 E （ 4）卡號(hào)解籌不容易掌握主動(dòng)，當(dāng)天解籌就把主動(dòng)權(quán)抓在自己手里，可視情況解決。 問(wèn)題一：一般返點(diǎn)在 2 5，畢竟開(kāi)盤(pán)還有其他優(yōu)惠，基本這是我的底線?，F(xiàn) 在市場(chǎng)不好，采用會(huì)員升級(jí)是我常用的，我認(rèn)為認(rèn)籌階段最重要的任務(wù)是如何吸納盡可能多的客戶(hù)來(lái)拿卡，所以把門(mén)檻降低，付 2000 元（市場(chǎng)的確不好，可以不要錢(qián)，出示個(gè) 3 萬(wàn)元的存款證明也可 )成為 VIP，達(dá)到理想數(shù)量后，推出高額優(yōu)惠和日進(jìn)斗金計(jì)劃升級(jí)會(huì)員，升級(jí)費(fèi) 10000元成為金卡客戶(hù)，以此達(dá)到提純客戶(hù)、把握開(kāi)盤(pán)成交人數(shù)的目的 問(wèn)題二：以金卡客戶(hù)的人數(shù)來(lái)定，如果金卡人數(shù)達(dá)到放出單位的 30 50的話，充值期放在一個(gè)星期，總 金額折合在 1 2個(gè)點(diǎn)。如果金卡人數(shù)少，當(dāng)然就把周期放長(zhǎng)、充值金額放低。我認(rèn)為日進(jìn)斗金不是給客戶(hù)優(yōu)惠為主要手段的，它的核心作用應(yīng)該是增加客戶(hù)來(lái)賣(mài)場(chǎng)的次數(shù)和時(shí)間，增加置業(yè)顧問(wèn)和客戶(hù)溝通的次數(shù)，這才是中心。 & B5 d& c& % % V( _4 r/ d3 _5 o 問(wèn)題三：這個(gè)我很少遇到，你要多優(yōu)惠就升級(jí)呀，要是真的是要買(mǎi)房的，在價(jià)格出來(lái)后也基本就沒(méi)了觀望期了，置業(yè)顧問(wèn)好好把握和引導(dǎo)，付錢(qián)升級(jí)就是呀！如果在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天真的遇到人來(lái)瘋，只要他買(mǎi)房給他一樣的金 卡優(yōu)惠也可以呀，做的隱蔽點(diǎn)就 OK！人是活的嘛。 # s； m3 N2 X! L 6 u2 a H! Z( w( O9 G r 問(wèn)題四： VIP 卡只能是一人一張，要多拿去找相應(yīng)的身份證就行呀。一人拿多卡會(huì)誤導(dǎo)我們對(duì)開(kāi)盤(pán)的判斷，這是絕對(duì)不允許的。 / V& x% X； D! W； N- a4 j 問(wèn)題五：對(duì)這塊我也沒(méi)有好辦法，就是開(kāi)盤(pán)前兩天出價(jià)，前期主要通過(guò)持卡客戶(hù)的溝通來(lái)把握他們的心理價(jià)位，通知客戶(hù)來(lái)的時(shí)間集中點(diǎn)以此讓他們互相影響（這個(gè)時(shí)候托兒也應(yīng)該介入啦，讓他們?nèi)ズ?客戶(hù)溝通，以買(mǎi)房人的姿態(tài)）。還有我比較喜歡在價(jià)格出來(lái)之前，叫置業(yè)顧問(wèn)把心理價(jià)位報(bào)高 50 到 100 元的樣子，這方法一直用，效果不錯(cuò)，價(jià)格出來(lái)后客戶(hù)抗性會(huì)小一點(diǎn)。解籌率我一般是算的 13，最高解籌率在 35 問(wèn)題六：開(kāi)盤(pán)時(shí)間一般都放在早上 9 點(diǎn)， 5 批客戶(hù)一組進(jìn)去選房，時(shí)間 5 分鐘，超時(shí)還搞不定的走人！大客戶(hù)提前通知，讓他們自己找人來(lái)售房部門(mén)口睡覺(jué)（很好的造勢(shì)哦）。兩天開(kāi)盤(pán)不贊同，為了保險(xiǎn)可以先在金卡客戶(hù)里搞一次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，再面向市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)。（ 但金卡客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)那天還是必須得來(lái)，補(bǔ)錢(qián)充人氣） 9 g6 m7 B) R0 K& ； 問(wèn)題七：找托來(lái)排隊(duì)來(lái)買(mǎi)房是必須的，開(kāi)盤(pán)買(mǎi)的就是個(gè)人氣！（沒(méi)人氣絕對(duì)死魚(yú)）追加優(yōu)惠一般都是付款方式上的，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天做追加覺(jué)得沒(méi)必要，當(dāng)天不買(mǎi)的人你加多大的優(yōu)惠都沒(méi)用！* r4 R2 q7 y6 f. L7 F _ : ?! c3 C # D8 m 問(wèn)題八：當(dāng)天依照先來(lái)后到的方式來(lái)解籌比較好，更方便提前造人氣！沒(méi)太大的把握，以卡號(hào)來(lái)做為進(jìn)場(chǎng)順序的話怕前面那幾個(gè)人不要房，打消大家的購(gòu) 買(mǎi)情緒。而且不好讓大客戶(hù)買(mǎi)房、不好封房源、不好造勢(shì)。 以上！打完收工 Y% b: z9 Z 8 X) o) z T下線前湊個(gè)熱鬧。 一、 1）關(guān)于優(yōu)惠折扣，總折扣低與 3%基本沒(méi)什么吸引力，上限看市場(chǎng)行情和本地項(xiàng)目 D6 n0 W 8 E, H* ( _& H 考察制定?；I金高客戶(hù)質(zhì)量高，但 同樣流失率高，酬金金低客戶(hù)質(zhì)量沒(méi)保障。實(shí) . S) n0 c6 k3 B # k4 |* t H1 j N5 q； a 際籌金額市產(chǎn)品制訂，個(gè)人認(rèn)為一般住宅項(xiàng)目 1-3 萬(wàn)比較合理。 2）日金斗金模式，金額應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目所在地房?jī)r(jià)結(jié)合優(yōu)惠總額制訂，低于 100 元沒(méi) & X h6 p7 D5 r, ! 0 H+ P2 A& V 什么意義。風(fēng)險(xiǎn)控制：規(guī)定促銷(xiāo)時(shí)限或金額上限，這時(shí)可能面對(duì)退卡問(wèn)題，如果 4 O- P$ j9 k- 延期不長(zhǎng)沒(méi)什么事，但時(shí)間長(zhǎng)就不好辦了，因此，應(yīng)該在日金百金申領(lǐng)單上規(guī)定 0 j U0 n C4 a! M % R； h； K( h8 _( y# f, _: b 退卡時(shí)限并應(yīng)與開(kāi)盤(pán)時(shí)間相關(guān)。 ! R Y4 d7 r% U w( l+ l3 w) 4 I 3）不建議按照時(shí)間順序排定卡號(hào)類(lèi)型，沒(méi)有太大意義，為篩選客戶(hù)意向的話，建 % M1 D/ g5 a c5 L* g% F, 3 k 議以卡金對(duì)應(yīng)優(yōu)惠。如要操作，建議保留卡的可交易性，同時(shí)要保障無(wú)卡客戶(hù)優(yōu) 惠低于有卡客戶(hù)。 * $ s6 + , l+ T/ b- _% b+ s7 t: Y； 4）同組客戶(hù)多張 VIP 卡是好事，促進(jìn)卡量銷(xiāo)售，銷(xiāo)售量上好看，相比一人一卡的 * C/ X1 J* d； X- 限制，可以多賣(mài)一倍卡，夠吹的，不過(guò)要限制一卡一房。在開(kāi)盤(pán)日后建議不取消 ( f. p9 s6 W+ e# g+ _$ 持卡優(yōu)惠，（當(dāng)然，開(kāi)盤(pán)前是說(shuō)僅開(kāi)盤(pán)當(dāng)日有效），可以回籠相當(dāng)客戶(hù)量，同時(shí) 1 J8 z7 ?1 W$ w- o3 i 7 Z E7 s 保留優(yōu)惠卡交易性。安排退卡應(yīng)讓業(yè)務(wù)員告知客戶(hù)進(jìn)行退卡邀約排序，每日排定 一定退卡量。 二、 1 d/ a: Z0 * m$ 1）這方面無(wú)非是用模糊字眼探探 客戶(hù)口風(fēng)，可以在銷(xiāo)售前分幾次試探，價(jià)格高低不定，開(kāi)盤(pán)前的最后一次試探價(jià)格應(yīng)略吻合價(jià)格表草案，并略高。最近一個(gè)項(xiàng)目的解籌率在 60%左右，包括開(kāi)盤(pán)后期持卡銷(xiāo)售，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日解籌 40%。 * b； L) C5 d& l, G9 h# l% 2）采取兩天開(kāi)盤(pán)會(huì)導(dǎo)致人氣散掉。一是在開(kāi)盤(pán)前可以安排確定客戶(hù)基本意向，或填定選房意向；二是開(kāi)盤(pán)日外場(chǎng)活動(dòng)要足夠精彩并有參與性，該吃吃該喝喝該湊熱鬧湊熱鬧；三是嚴(yán)格控制選房時(shí)間。另外，搖號(hào)選房相對(duì)按卡號(hào)選房比較能保障客戶(hù)不流失。大客 戶(hù)不一定要插隊(duì)，關(guān)鍵做好銷(xiāo)控，關(guān)于插隊(duì)的做法，一是預(yù)留靠前的卡號(hào)（按卡號(hào)順序選房的情況），一是某些客戶(hù)不一定到場(chǎng)，頂號(hào)。 # s2 P4 U8 + B1 s , I$ a* c5 V# I$ & d 3）一是視到場(chǎng)客戶(hù)情況決定，開(kāi)盤(pán)前跟開(kāi)發(fā)商定好保留方案?；蛘咧苯釉诳ㄌ?hào)優(yōu)惠上額外增加優(yōu)惠，無(wú)卡客戶(hù)同享。情況樂(lè)觀不一定要托，情況不樂(lè)觀一定要，情況非常不樂(lè)觀別隨便要。 ( F0 C* J1 - P- x8 x4 C6 J 4）這點(diǎn)應(yīng)該是根據(jù)售卡量來(lái)決定，最好不 要在售卡規(guī)則里把這條寫(xiě)死。開(kāi)盤(pán)前幾天再定下解籌方式。 拙見(jiàn) 認(rèn)籌解籌結(jié)合本人運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下： 一、認(rèn)籌解籌應(yīng)與客戶(hù)分級(jí)管理、客戶(hù)試算、價(jià)格指定、優(yōu)惠指定、開(kāi)盤(pán)形式緊密結(jié)合，不應(yīng)單獨(dú)提出該概念討論問(wèn)題； . f2 G. t! x/ L0 二、認(rèn)籌解籌實(shí)質(zhì)本人認(rèn)為在于客戶(hù)最大限度的篩選，是試算后、銷(xiāo)售前的最后一道屏障，一般應(yīng)選擇萬(wàn)元為認(rèn)籌單位，以期最終確定誠(chéng)意客戶(hù)數(shù)量、接收價(jià)格區(qū)間、集中選購(gòu)戶(hù)型，為后期開(kāi)盤(pán)形式、價(jià)格體系、推售房源奠定最 終數(shù)據(jù)依據(jù)； ) I- L$ U j9 N V( E 三、認(rèn)籌解籌可的一定優(yōu)惠可作為客戶(hù)長(zhǎng)期積累手段，但絕不是重點(diǎn)，優(yōu)惠政策不足以支撐客戶(hù)等待，相應(yīng)的客戶(hù)分級(jí)管理、項(xiàng)目品牌、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、區(qū)域價(jià)值才是留存客戶(hù)的最重要手段； # y, P& : G7 e3 o8 四、認(rèn)籌解籌數(shù)量應(yīng)有最終開(kāi)盤(pán)形式確定，但堅(jiān)決不贊成 1 人多卡，這樣將會(huì)導(dǎo)致后續(xù)跟進(jìn)工作數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確性風(fēng)險(xiǎn)，尤其銷(xiāo)售代理公司如執(zhí)行 1 人多卡，開(kāi)發(fā)商必將盲目提價(jià)，造成整個(gè)銷(xiāo)售災(zāi)難； % b# s9 W) n/ p$ d 五、認(rèn)籌解籌優(yōu)惠政策、抵 值金額不用有明確百分比限定，應(yīng)與實(shí)際銷(xiāo)售行情緊密協(xié)調(diào)，在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度不高、市場(chǎng)整體表現(xiàn)較差的時(shí)候，可大副提高優(yōu)惠金額，反之不優(yōu)惠又有何方； 總之，本人拙見(jiàn)，認(rèn)籌解籌沒(méi)有作為個(gè)體概念討論的價(jià)值，應(yīng)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系流程中，根據(jù)各方客觀信息反饋，制定相應(yīng)政策，方能起到事半功倍的效果，使之發(fā)揮應(yīng)有效果。 我來(lái)一個(gè)個(gè)的來(lái)試答哦 認(rèn)籌解籌問(wèn)題的頭腦風(fēng)暴 關(guān)于認(rèn)籌解籌： ( z) d% t% v. + P9 c9 . y: # g% W# j1 _# O3 1、 VIP 卡的認(rèn)籌預(yù)約操作知多少 . Q- F H, h& h6 G/ c3 6 c , X( B. n+ i z3 n: _: Q: K0 D u1) 繳納千位數(shù)或者萬(wàn)位數(shù)抵扣或者 1*X倍房款，繳納多少認(rèn)籌金適宜，金額小比如 1000 可能會(huì)預(yù)約客戶(hù)接受度高，預(yù)約情況好。同理，繳納認(rèn)籌金額高，最大可能在蓄水期就能鎖定客戶(hù)，但高了門(mén)檻高、客戶(hù)會(huì)反感！ VIP幾倍適宜？ 個(gè)人認(rèn)為：這認(rèn)籌的多少也不是一定的，那要看什么樣的項(xiàng)目，還有你是打算如何回款的計(jì)劃怎么做的？如果你是一個(gè)剛剛啟動(dòng)的項(xiàng)目，量比較大的話，為了先把項(xiàng)目的品牌打出去，那就可以將認(rèn)籌做的低一點(diǎn)， 1000 或 2000 都可以的，這樣門(mén)檻低了，人就多了，同樣的也就帶來(lái)了一定的認(rèn)知效果的。但是如果項(xiàng)目是檔次比較高的，就要反用了。適當(dāng)?shù)募痈唛T(mén)檻了，這些可以篩選客戶(hù)。 3 F- V& y6 3 1 f W4 q2) 日進(jìn)斗金蓄水模式，時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何控制？ 日進(jìn)多少合適？如果達(dá)不到開(kāi)盤(pán)蓄水客戶(hù)，延期開(kāi)盤(pán)這個(gè)優(yōu)惠對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格系統(tǒng)的沖擊風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 9 M: * M9 S+ C- d1 N5 個(gè)人認(rèn)為：對(duì)于你這講的我看的不是很明白的，但是這個(gè)蓄水關(guān)鍵的還是看你定的門(mén)檻高低如何的。還有就是你項(xiàng)目推出的量是多少的， 100 套與 500 套肯定是不一樣的，蓄水的周期肯定是不同的，但這個(gè)也要根據(jù)你的項(xiàng)目推廣與廣告宣傳做的如何了。這個(gè)是有一定的關(guān)聯(lián)性的。如果你們的蓄水期間沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的客戶(hù)量，那如果你們當(dāng)初在銷(xiāo)售推廣的時(shí)候沒(méi)有把開(kāi)盤(pán)的 時(shí)間說(shuō)定了話，也可以適當(dāng)?shù)臅r(shí)行延遲的，但是如果你們對(duì)外已經(jīng)很確定了，那就要按計(jì)劃執(zhí)行的，不然的話，外面對(duì)你們項(xiàng)目的印象和口碑就有產(chǎn)生了極大的負(fù)面影響。但是做的時(shí)候，就要求公司所有的人都要在開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天，把自己家里所有可以叫來(lái)的人都叫來(lái)，把開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天的場(chǎng)面撐起來(lái)。這是必須的。 3) 市場(chǎng)上認(rèn)籌采取、金鉆卡、鉑金卡、黃金卡，以卡的類(lèi)型來(lái)區(qū)分開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠的折扣幅度，根據(jù)認(rèn)籌的從前到后的客戶(hù)排名來(lái)區(qū)分優(yōu)惠，這個(gè)弊端會(huì)導(dǎo)致考前的客戶(hù)可能忠誠(chéng)度不高，靠 后的客戶(hù)忠誠(chéng)度高了，但因?yàn)檎劭蹎?wèn)題而憤憤不平，這個(gè)模式利弊點(diǎn)知多少？ , x8 Z9 z； B( o) o% n( X: u# V+ * $ z； g5 p& w8 s8 G7 y 個(gè)人認(rèn)為：沒(méi)有必要搞的這么復(fù)雜的。但是不管怎么做，就是周期不能太長(zhǎng)，太長(zhǎng)了就失去了意義和效果了，沒(méi)有人能不買(mǎi)房就是等你這邊的，除非你們是那里的唯一一家的。所以啊， 時(shí)間的節(jié)奏一定的控制好，并且要時(shí)刻關(guān)心和注意你們前期客戶(hù)的心里變化。正常不超出 3個(gè)月，這個(gè)還要你們的銷(xiāo)售人員在這個(gè)時(shí)間段里不停的時(shí)行維護(hù)。只有這樣，才能保持客戶(hù)的有 效性。 x2 6 c, q# e! U 4) 由于 VIP 卡協(xié)議規(guī)定，開(kāi)盤(pán)后 XX 天內(nèi)可以無(wú)理由退卡，這個(gè)里面就會(huì)出現(xiàn)同組客戶(hù)或者同一系統(tǒng)客戶(hù)多張認(rèn)籌 VIP，這個(gè)如果控制？ 7 h- O3 U1 E( C 個(gè)人認(rèn)為：這個(gè)工作在之前就要開(kāi)始注意調(diào)查了。有這種情況的，你們要做到心中有數(shù)，但是不能說(shuō)不讓人家做，到了后面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的時(shí)候就留了一個(gè)機(jī)動(dòng)在里面了，這個(gè)最重要的還是如何將現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)溝通的技巧的系統(tǒng)的培訓(xùn)了。還有就是到開(kāi)盤(pán)的時(shí)候如何將現(xiàn)場(chǎng)的氣氛做好了 ，一定要達(dá)到渲染的效果，讓其沒(méi)有足夠的思考的空間，產(chǎn)生羊群效應(yīng)那是最好的。 7 O J2 F8 S/ - g8 T5 Z0 S% Q 2、開(kāi)盤(pán)解籌 6 P l) J% Q8 B+ Q 1) 開(kāi)盤(pán)前你們?nèi)绾巫屼N(xiāo)售部排摸客戶(hù)心理，這個(gè)時(shí)候價(jià)格的試探性告知你們?nèi)绾尾僮鞯模谶@個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)上，摸清了客戶(hù)的心理，比如客戶(hù)對(duì) X 棟關(guān)注度高或者低，對(duì)價(jià)格普遍感覺(jué)高，你們?nèi)绾翁幚韮r(jià)格體系，重要的是透露下，你們認(rèn)籌解籌的比例是多少？5 ! i- p0 Q9 # O4 f% ! q% 個(gè)人認(rèn)為：前面的問(wèn)題，你要是到了那個(gè)時(shí)候再摸的話，就遲了，到了時(shí)候說(shuō)不定就是竹籃打水一場(chǎng)空了啊。這個(gè)價(jià)格的事情，你們應(yīng)該在前兩個(gè)月大概的就出來(lái)，讓相關(guān)的客戶(hù)知道的。但是你們也可以先通過(guò)銷(xiāo)售員 將周邊相關(guān)的