《客戶拜訪技巧與銷售心理》課程大綱.doc

客戶拜訪技巧與銷售心理一、開場(chǎng)引入 體驗(yàn)活動(dòng)：誰最受歡迎？二、拜訪前準(zhǔn)備1. 接洽客戶接洽常用的四種方式分析 接洽演練+點(diǎn)評(píng)2. 客戶信息準(zhǔn)備3. 銷售工具準(zhǔn)備4. 個(gè)人準(zhǔn)備1) 形象與儀表2) 心理調(diào)適3) 話術(shù)準(zhǔn)備5. 產(chǎn)品利益點(diǎn)準(zhǔn)備三、拜訪面談1. 拜訪面談過程中的基本技巧分析與演練1) 有效的聽 體驗(yàn)活動(dòng)及點(diǎn)評(píng)：難忘的歷程2) 有效的看3) 有效的問 體驗(yàn)活動(dòng)及點(diǎn)評(píng)：有獎(jiǎng)競(jìng)猜 問題與環(huán)境的匹配 好問題的標(biāo)準(zhǔn) 案例研討 發(fā)問的細(xì)節(jié) 案例研討 學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)2. 開場(chǎng)環(huán)節(jié) 學(xué)員分步驟演練+點(diǎn)評(píng)3. 需求分析及確定環(huán)節(jié) 學(xué)員研討 話術(shù)演練4. 產(chǎn)品利益呈現(xiàn) 體驗(yàn)活動(dòng)+點(diǎn)評(píng)1) 產(chǎn)品展示中的方法及工具組合2) 產(chǎn)品講解的5個(gè)層次3) FAB產(chǎn)品講解法四、銷售促成1. 銷售促成中的心理搏弈2. 建立親和力的技巧3. 促成時(shí)機(jī)分析4. 常見的成交十二種方法 學(xué)員分組演練5. 促成過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)6. 無法成交怎么辦？五、拜訪過程中的異議處理1. 什么是客戶異議？ 討論：客戶有哪些異議？為什么客戶會(huì)有異議？2. 處理異議的模式：LSCPA模式3. 處理異議的3F方法4. 銷售實(shí)踐中異議的解析與實(shí)戰(zhàn)處理 學(xué)員分組，場(chǎng)景模擬/演練/點(diǎn)評(píng)六、常用商務(wù)禮儀1. 什么真正的專業(yè)？2. 商務(wù)禮儀的核心是什么？3. 男士與女士的基本著裝禮儀4. 儀容與儀表5. 職業(yè)銷售人員的站姿、行姿與坐姿6. 銷售人員的迎送禮儀7. 銷售人員的見面禮儀8. 銷售人員的會(huì)客禮儀學(xué)員分組，場(chǎng)景模擬/演練/點(diǎn)評(píng)七、客戶消費(fèi)心理及行為分析1. 客戶的心理分析1) 集團(tuán)客戶的需求與動(dòng)機(jī)2) 客戶負(fù)責(zé)人關(guān)注的五個(gè)核心3) 如何與客戶建立信任4) 客戶為什么會(huì)猶豫？5) 客戶滿意與不滿意的心理分析2. 客戶的購(gòu)買行為模式解析1) 如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求？2) 如何幫助客戶樹立購(gòu)買信心3) 客戶的購(gòu)買決策 客戶購(gòu)買決策的類型 客戶購(gòu)買決策的過程 影響購(gòu)買決策的主要因素4) 強(qiáng)化客戶的購(gòu)后感