項目的策劃與包裝.doc

項目招商的策劃與包裝 李高峰西部大開發(fā)以來，陜西作為西部地區(qū)對外開放較早的省份，在招商引資方面付出了很大的努力，取得了長足的發(fā)展，但引資規(guī)模小、外貿(mào)依存度低的狀況依然沒有從根本上改變。許多地市依然呈現(xiàn)招商引資工作成功率低，推介項目沒有吸引力的情況。這種情況的產(chǎn)生有諸多原因，其中很重要的一點就是項目招商的策劃和包裝方面的問題，下面將結(jié)合陜西省招商引資工作一些實際存在的問題，深層次分析項目招商不成功的原因，在此基礎(chǔ)上深入論述如何做好招商工作及如何做好項目的策劃與包裝。一、項目招商不成功的原因分析結(jié)合我省目前招商工作的實際，項目招商不成功的原因主要有四點，包括：信息提供不足、信息失真、信息深度欠缺、前期工作推動力度不足。首先，以往的項目單位向投資者提供的信息往往是自己想給對方看的信息，欠缺換位思考，沒有從投資者的角度思考問題，對于投資者關(guān)心的信息提供的很少，甚至不愿意提供，這直接降低了投資者的投資意愿。其次，項目單位過于關(guān)注提高項目吸引力從而引起工作失誤等原因，而使項目推介材料所包含信息失真。而這種情況，不僅會使投資者失去進一步了解項目的熱情，同時會對本項目、同一項目冊的其它項目和當?shù)卣斐刹涣加绊憽５谌?，信息深度欠缺是項目招商失敗的主要原因之一。以往，項目單位因為缺少專業(yè)的人員、資源和技術(shù)，招商材料普遍存在著過于簡單、流于形式、欠缺與實際對接等方面的問題，投資者對于信息的掌握極度不對稱，項目難以激發(fā)投資者的興趣。最后，前期工作推動力度不足也經(jīng)常導(dǎo)致項目招商的失敗。目前，許多項目業(yè)主往往只想引資而不想自行投入，前期工作由于缺少投入而推進緩慢，甚至不投入。投資者對于此類情況，看不到項目業(yè)主的誠意，只好敬而遠之。二、如何做好招商引資工作要想打破當前招商引資工作的瓶頸，提高招商引資工作的成效，需要從根本上轉(zhuǎn)變立足點，做到四大轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變一：轉(zhuǎn)變思維現(xiàn)如今，招商引資工作的競爭十分激烈，必須轉(zhuǎn)變思維，轉(zhuǎn)變思考方式才能吸引投資者的目光。變提供“自己希望提供的信息”為“投資者希望了解的信息”，變“我提供信息”為“我要為你提供你要求的信息”，盡最大努力消除信息不對稱的不利影響，通過提供投資者需要了解的信息來吸引投資者的注意力，激發(fā)其投資愿望。轉(zhuǎn)變二：轉(zhuǎn)變態(tài)度態(tài)度決定一切，以往許多項目單位總是抱著政府“逼”著自己去招商的態(tài)度，缺乏發(fā)展的動力和愿望，對于招商工作是能敷衍就敷衍，能推托就推托，以致于招商工作長期不見實效。然而，企業(yè)不僅是業(yè)主的企業(yè)，還是社會的企業(yè)，企業(yè)的發(fā)展不僅關(guān)乎到業(yè)主的自身利益還關(guān)系到全體員工、當?shù)鼐用窈蛷V大消費者的利益，企業(yè)有責(zé)任通過自身的發(fā)展實現(xiàn)其社會責(zé)任和價值。因此需要變“政府要我招商”為“我要招商”，積極主動的尋求合作機遇，尋求發(fā)展。轉(zhuǎn)變?nèi)恨D(zhuǎn)變作風(fēng)千里之行始于足下，招商引資工作不是臨時抱佛腳的應(yīng)急之舉，而是一項長期而細致的工作，項目單位必須要以高度的企業(yè)社會責(zé)任感把工作做實、做真、做細，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，扎實的推進工作，為投資者提供更加完備的信息，加強信息的深度、廣度和質(zhì)量，使投資者愿意投資，為促進企業(yè)和地方經(jīng)濟的共同發(fā)展作出努力。轉(zhuǎn)變四：轉(zhuǎn)變方法任何工作預(yù)則立，不預(yù)則廢。許多項目業(yè)主由于條件所限沒有相關(guān)的專業(yè)項目策劃、包裝人員，項目的策劃與包裝屬于摸著石頭過河，與市場脫節(jié)的現(xiàn)象較為嚴重。項目單位需要轉(zhuǎn)變工作方法，變“閉門造車”為“借腦遠航”，利用外界資源，通過和專業(yè)咨詢機構(gòu)的合作，實現(xiàn)項目策劃和包裝的專業(yè)化，提高項目招商成功率。三、如何進行項目的策劃項目策劃是項目管理的重要組成部分，具有重要意義。它是投資項目走向成功的通道，科學(xué)的系統(tǒng)運籌方法，決策觀念上實現(xiàn)突破的必然成果。良好的項目策劃將會吸引投資者的關(guān)注，減少招商成本的作用。一個項目有一個好的策劃和規(guī)劃就成功了一半。項目策劃的戰(zhàn)略雖然沒有絕對的固定模式，但也仍有一些基本的規(guī)律和思考模式。通過參考、運用這些基本的戰(zhàn)略思考模式和策劃戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，結(jié)合具體投資項目的實際情況進行“創(chuàng)新”就能夠逐步形成項目策劃的總體戰(zhàn)略構(gòu)思。下面結(jié)合實際工作的經(jīng)驗，提供幾種模式，以開拓思維達到拋磚引玉的目的。1.以“新”制勝的思維模式通過收集市場上最新的信息，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場上新的需求，開拓新項目，生產(chǎn)新產(chǎn)品。其中，對同質(zhì)產(chǎn)品進行細分和創(chuàng)新也是重要的策略。2.以“精”制勝的思維模式通過細致的調(diào)查、認真地分析，選準市場定位，經(jīng)過周密的策劃，打造精品變貪大求全為以精制勝。3.以“特”制勝的思維模式基于企業(yè)和當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，根據(jù)市場的特殊需求進行項目策劃，以差異化的產(chǎn)品獲得項目競爭力。4.以“奇”制勝的思維模式憑借意想不到的創(chuàng)意和營銷發(fā)展戰(zhàn)略，化“不可能”為“可能”，實現(xiàn)突破，化腐朽為神奇。5.以“多”制勝的思維模式以“多”制勝即：規(guī)模化生產(chǎn)，通過擴大產(chǎn)量，可以降低邊際生產(chǎn)成本；產(chǎn)品生產(chǎn)的標準化程度難以提高；易于與客戶建立長期的供貨關(guān)系。6.以“學(xué)”制勝的思維模式通過學(xué)習(xí)、調(diào)研其它企業(yè)的經(jīng)驗來借鑒發(fā)展項目，引入在其他市場中已獲得成功的項目是重要的發(fā)展思路之一。7.以“合”制勝的思維模式通過與投資商的合作獲得新的項目、先進技術(shù)、新產(chǎn)品以及新資金的注入，包括引入現(xiàn)代管理的理念和方法，提升企業(yè)的競爭力。在發(fā)展中要從更高的角度看問題，從企業(yè)與社會的高度思考問題，不一定做大老板，而是優(yōu)先發(fā)展企業(yè)。8.以“人”制勝的思維模式投資者非常關(guān)心項目團隊的能力和執(zhí)行力，只有擁有一支具有執(zhí)行力的團隊，企業(yè)才能發(fā)展。通過尋求人才來發(fā)現(xiàn)項目和發(fā)掘項目，達到以“人”制勝。風(fēng)險投資關(guān)心的第一要素是管理團隊，其次才是產(chǎn)品與服務(wù)。9.以“變”制勝的思維模式“變”是順應(yīng)市場的發(fā)展，通過與專業(yè)策劃機構(gòu)的合作，做好項目策劃，通過不斷的開拓產(chǎn)業(yè)鏈，使產(chǎn)品多元化，適應(yīng)市場的需要。10.后發(fā)制勝的思維模式關(guān)鍵在于把握時機，深刻領(lǐng)會國家產(chǎn)業(yè)政策，憑借自身的強大實力，擴大規(guī)模，后發(fā)制勝，這一思維方式往往適合那些更有實力的企業(yè)主體。11.拾遺補缺的思維模式企業(yè)在進入某個行業(yè)時，可以不選擇那些難度較大，競爭較為激烈的項目；而是選擇一些難度相對較低的，利潤相對較少的，大企業(yè)目前還不愿意做的或是還沒有做的項目，逐步提升自身競爭力后，再轉(zhuǎn)向關(guān)鍵性項目和產(chǎn)品，是一種穩(wěn)健的發(fā)展模式。12.以“轉(zhuǎn)”制勝的思維模式企業(yè)在其產(chǎn)品喪失競爭力的情況下，就應(yīng)該通過“轉(zhuǎn)”，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向生存，再由生存而走向