經(jīng)銷商發(fā)展新解：與中小企業(yè)成為戰(zhàn)略伙伴.doc

經(jīng)銷商發(fā)展新解：與中小企業(yè)成為戰(zhàn)略伙伴經(jīng)銷商發(fā)展新解：與中小企業(yè)成為戰(zhàn)略伙伴 經(jīng)銷商的核心價值就在于能夠?yàn)閺S商提供迅捷和不可替代的信息、物流、資金、增值服務(wù)，為廠家分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。中小企業(yè)因?yàn)橘Y金、管理水平、人員素質(zhì)等各項(xiàng)因素的限制，使得他們主觀上更傾向于和經(jīng)銷商的精誠合作，在渠道扁平化的選擇上更趨于保守，對經(jīng)銷商的依賴程度更高。因此從經(jīng)銷商的角度看，充分的挖掘中小企業(yè)的潛力是大有可為的，我們提倡經(jīng)銷商在大型企業(yè)渠道扁平化、把更多經(jīng)銷商淪為配送商的過程中，與中小企業(yè)加強(qiáng)合作，找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構(gòu)架一條與中小企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的新干線。 明晰自身的優(yōu)勢和不足，做一個思路清晰的swot分析。中國區(qū)域市場的流通渠道非常寬泛，渠道深度也潛力無限，對急需成長的快消品企業(yè)來說，經(jīng)銷商更顯得作用不可替代。 首先，國內(nèi)市場快銷品的成功銷售要求有比市場占有率要高的鋪貨率，而中國地域廣闊，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店，而靠廠家的力量去對這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，由于“人手不夠”、“市場不熟悉”、“成本太高”等必須要依靠經(jīng)銷商、批發(fā)商來分銷； 其次，商超渠道近年來確實(shí)越來越顯得重要，但對于中小企業(yè)，由于產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全面進(jìn)入商超存在較大限制。實(shí)際上，目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)二、三類城市銷售額還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店這條通路來完成。 而且，部分市場廠家無法直營。比如商超或大型餐飲的結(jié)款要求，以及為數(shù)眾多的“雞毛小店”等都需要企業(yè)能巧妙借用經(jīng)銷商的資源來運(yùn)作。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，在某一個區(qū)域市場，真正的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的。所以說經(jīng)銷商是不可或缺 再者廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場，市場前期開拓及市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、賬款風(fēng)險等都是小企業(yè)難以承受的，只有在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場打開的局面，企業(yè)才有可能逐步取得市場的主控權(quán)。明確了自身的優(yōu)勢，做為經(jīng)銷商更應(yīng)該清晰的知道自身的不足，這樣有利于和中小企業(yè)順利有序的合作。作為一名現(xiàn)代的經(jīng)銷商，要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，不但要有自己的管理策略和行銷意識，更應(yīng)該明晰自己的優(yōu)勢、劣勢和機(jī)會點(diǎn)，只有進(jìn)行了充分的整合分析之后，我們才能在與廠家的合作中揚(yáng)長避短，更有效地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和長處，避免陷入自己不擅長的誤區(qū)之中。不管我們自身的資金如何充足，思路如何清晰。對于靠流通利潤生存的企業(yè)不可能因?yàn)橹行∑髽I(yè)管理的不善和思路的短視，而承擔(dān)所有的市場開發(fā)和服務(wù)問題，特別是在渠道開發(fā)比如KA的開發(fā)和管理上，一定要量力而行。因此做為經(jīng)銷商一定要把握好機(jī)會選擇思路清晰有執(zhí)行力、管理相對完善、有售后服務(wù)體系的中小企業(yè)，而避免陷入很多短期行為到處卷錢的中小企業(yè)的陷阱，因此與中小企業(yè)的合作，選擇顯得很重要。尋找合適的中小企業(yè)，洞悉其戰(zhàn)略規(guī)劃和未來發(fā)展。因?yàn)樽陨淼暮芏鄡?yōu)勢和中小企業(yè)的資源匱乏，所以很多經(jīng)銷商給中小企業(yè)一個很高的合作門檻，很多需求超出了中小企業(yè)可能的滿足的程度，甚至有的還因?yàn)楹罄m(xù)合作不好而私自制裁廠家。比如要求廠家先賒貨，后付款，低價格，單次進(jìn)貨量少，更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)、廠家更多的人力、廣告、促銷支持投入等，很多門檻的限制確實(shí)可以減少自己的風(fēng)險，但利弊共存，往往這樣會使得很多優(yōu)秀的中小企業(yè)轉(zhuǎn)投他處，令覓合作伙伴，從而喪失良機(jī)。要淘到合適自己的廠家，必須深度了解你的合作廠家，了解他的自然狀況，企業(yè)文化和未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣才可能選擇一個優(yōu)質(zhì)的廠家，奠定長期合作的根基。那么，具體從哪些入手呢？ 1.通過網(wǎng)站、報紙等媒體，了解企業(yè)自然狀況，綜合企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)給其定位，判斷其市場策略和未來走向，定位廠家愛的是什么樣的經(jīng)銷商。深度了解合作廠家的各項(xiàng)自然條件。比如，目前銷售狀況、固定資產(chǎn)、產(chǎn)品線以及員工素質(zhì)等信息。同時，我們還要根據(jù)合作意向的進(jìn)展程度決定是否調(diào)研更多的細(xì)節(jié)問題，以指導(dǎo)自己的談判策略。比如，退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)，返利、獎勵是否準(zhǔn)時；有無出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)；人員更換是否頻繁、廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理、廣告投入計劃、營銷人員素質(zhì)等等。只有這些內(nèi)容了解得相對精細(xì)，才能明晰這場廠商愛情是否有得談。當(dāng)這些都解決了之后，還有一個不容小覷的問題就是反思廠家為何選擇自己代理它的產(chǎn)品，只有這樣，經(jīng)銷商才能因勢利導(dǎo)，掌握主動權(quán)。 2.通過對企業(yè)市場開發(fā)人員的了解，掌握他們對自己的看法和定位，并了解其對自己的市場總體期望值。 廠家的銷售人員，不管是業(yè)代還是區(qū)域經(jīng)理，對經(jīng)銷商都有自己的評價。廠家選擇哪位經(jīng)銷商，其實(shí)一點(diǎn)也不難理解。首先是在固定的區(qū)域里，包括網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力、意識以及合作意愿的綜合加權(quán)指數(shù)上自己是最高的，所以自己是廠家的最佳選擇。就此可以詮釋三點(diǎn)：(1)暫時你的確優(yōu)秀，對企業(yè)的實(shí)力來講，你是有優(yōu)勢的，你的能力是匹配的；(2)廠家暫時找不到更好的選擇，但不代表一直找不到；(3)企業(yè)實(shí)力壯大的時候，如果經(jīng)銷商跟不上它的發(fā)展或滿足不了它的期望，對方可能薄情寡義。還可以補(bǔ)充一點(diǎn)，如果不能和廠家很好地合作，廠家在對經(jīng)銷商極度不滿的時候，還可能選擇自己親自運(yùn)作市場。 3.剖析廠家在銷售指導(dǎo)工作中的方法、重點(diǎn)，明晰企業(yè)對經(jīng)銷商的具體工作期望。 廠商在日常的銷售工作中，雙方的管理方法、交流過程，就是代表雙方的主觀意愿。廠家一般都會有明確的市場指導(dǎo)方向，即希望經(jīng)銷商做什么、不做什么，對自己品牌該付出多少，對其他品牌如何對待等問題。同時也會有具體的量化指標(biāo)，即某產(chǎn)品完成多少、保留多少庫存等等。通過這些我們能看到企業(yè)選擇自己的主題思想，以及對經(jīng)銷商的具體工作期望。這樣，經(jīng)銷商工作就有了明確目標(biāo)。 4.通過對企業(yè)管理風(fēng)格、員工生活習(xí)慣等了解企業(yè)文化，以此來制定自己的合作基調(diào)和方法。 經(jīng)銷商在與企業(yè)的合作過程中，可以很清晰地看出企業(yè)的思維脈絡(luò)，對方的企業(yè)文化、團(tuán)隊風(fēng)氣、領(lǐng)導(dǎo)的處世風(fēng)格等等都能折射出企業(yè)的管理智慧和缺欠。經(jīng)銷商在掌握更多的信息和資料后，以此來指導(dǎo)和調(diào)整自己的合作基調(diào)，協(xié)調(diào)彼此的矛盾。 5.通過對其他區(qū)域市場的調(diào)查，含成功樣板市場和失敗案例，了解企業(yè)的市場開發(fā)策略，復(fù)制成功案例模式。了解企業(yè)其他的市場，失敗的追根溯源，深挖原因，成功的洞悉規(guī)律，找到方法。通過對方法的掌握、過程的把握、結(jié)果的了解，可以使自己更加清醒，也能避免盲目樂觀的巨大落差。6.了解其他和企業(yè)正在合作以及不再合作的經(jīng)銷商對企業(yè)的評價。通過這些了解，可以掌握廠家的綜合參考口碑，為自己的合作奠定基礎(chǔ)，也能掌握一些廠家選擇經(jīng)銷商的思路、根據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，同時能知道一旦自己出現(xiàn)其他經(jīng)銷商類似的問題，廠家會采取哪些措施，以利于自己采取預(yù)防措施，充分協(xié)調(diào)彼此的矛盾。 對于這些收集的信息，一定要綜合地權(quán)衡和思考，很多信息可能以偏概全，未必全信，權(quán)當(dāng)參考。同時要圍繞與企業(yè)合作的核心，以通過市場構(gòu)建自己的優(yōu)勢基礎(chǔ)為根本，以利潤為導(dǎo)向，讓自己永遠(yuǎn)跟上當(dāng)代營銷行業(yè)的步伐，讓理念不落伍，渠道跟得上，人員素質(zhì)夠，讓廠家總是青睞自己的銷量、資金、網(wǎng)絡(luò)、人員、物流等優(yōu)勢而難以割舍，那么自己與廠家的合作就是順風(fēng)順?biāo)牧??？傊x擇好的廠家不是只有大、有知名度的才好，合適的最重要 他應(yīng)該有良好的發(fā)展思路和戰(zhàn)略方案，并有一定的執(zhí)行力，同時更為重要的是對方的合作意愿一定很強(qiáng)烈，這樣“郎情妹意”，這愛情才有的談，結(jié)婚了才可能過的好。強(qiáng)化溝通和服務(wù)，把中小企業(yè)的“靈活式混亂“變成”事在人為“ 中小企業(yè)很多因?yàn)橘Y金實(shí)力、人力素質(zhì)、管理水平的限制，過于關(guān)注眼前，管理有些混亂，服務(wù)有些滯后，產(chǎn)品差異化不明顯，市場往往需要長期培養(yǎng)，或者出現(xiàn)旺季貨物供不應(yīng)求的狀況。因此為了更好的和中小企業(yè)長期互惠的合作，需要經(jīng)銷商加強(qiáng)與廠家的溝通，包括廠家銷售、企劃和物流、財務(wù)等系統(tǒng)的長期良性的溝通。這樣可以避免無畏的干耗和踢皮球現(xiàn)象的出現(xiàn)。特別是售后服務(wù)方面，更應(yīng)該具有前瞻的眼光，理性進(jìn)貨，按協(xié)議辦事。比如經(jīng)銷商經(jīng)過努力推廣，仍然積壓的不適銷品種；特別是在廠家有包退的承諾時，經(jīng)銷商盲目進(jìn)貨造成的過期或積壓品；產(chǎn)品品質(zhì)問題、運(yùn)輸破損等造成無法銷售的、需要退換的不良品等問題應(yīng)該在談判就確定，然后按照合同辦事，對于合同約定的要和廠家保持有效溝通，對于誠信有問題推諉逃避責(zé)任的，要及時予以淘汰結(jié)束合作，以避免更大的損失。很多老經(jīng)銷商喜歡在中小企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)親密的嫡系，這是很多經(jīng)銷商屢試屢成功的招式，也不失為一種有效的溝通方式。在任何時候攻城不如攻心，雖然不能達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵，但掌握相對最翔實(shí)、最可靠的信息，對經(jīng)銷商來講不是一件壞事。很多經(jīng)銷商對企業(yè)動態(tài)掌握的甚至比企業(yè)內(nèi)部很多中層干部還多，手法十分令人佩服。很多企業(yè)的市場主管人員甚至銷售經(jīng)理都成了經(jīng)銷商的“鐵哥們兒“，只要企業(yè)不發(fā)生人事動蕩，這樣的合作關(guān)系是相對牢固和諧的。強(qiáng)化自身，彌補(bǔ)中小企業(yè)短板，與中小企業(yè)共同促進(jìn)發(fā)展。在與廠家合作過程中，要充分利用廠家給予的培訓(xùn)機(jī)會，辯證的去學(xué)習(xí)，不能盲目被洗鬧，畢竟我們是靠利潤求生的，代表的是所有代理品牌的利益，不能顧其一而丟其余。對中小企業(yè)的產(chǎn)品輕易不能和廠家做專營的游戲，往往損失慘重的是經(jīng)銷商一方。同時在吸取廠家管理經(jīng)驗(yàn)的同時要引導(dǎo)員工不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，不能送貨收款不思進(jìn)取，否則中小企業(yè)壯大之日，就是和你分道揚(yáng)鑣之日。在合作中要不斷彌補(bǔ)廠家在市場人員、操作思路上的短板，對很多促銷和品牌推廣方案要給予大力的支持，使得廠家對企業(yè)深度認(rèn)可，也使得他們對經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴感，這樣雙方的合作會更深入和持久，戰(zhàn)略合作伙伴也就是基于這樣一種基礎(chǔ)和平臺建立起來的。與中小企業(yè)不斷合作中互惠互利，互相促進(jìn)和發(fā)展，這樣伴隨企業(yè)的壯大，經(jīng)銷商也不斷的壯大和發(fā)展，思路在與時俱進(jìn)，做法更有見地和執(zhí)行力，雙方的合作也更有根基，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系更為親密和牢固。 選擇戰(zhàn)斗友誼和長遠(yuǎn)發(fā)展，摒棄背信棄義和鼠目寸光。盡管我們通過很多手段和方式去了解企業(yè)，最終還是會發(fā)現(xiàn)很多與我們合作的中小企業(yè)很難合作圓滿。比如對方說一套做一套，有圈錢走人的短期行為；做市場方案思路新穎，但執(zhí)行時扣門不出費(fèi)用；服務(wù)理念很差，推諉、拖延甚至賴帳；對市場竄