如何開發(fā)高端客戶34頁.ppt

經(jīng)代培訓(xùn)系統(tǒng) AutoRun 自我培訓(xùn)課程系列之 課程時間 90分鐘中英人壽經(jīng)代營銷發(fā)展部2007年2月 如何開發(fā)高端客戶 課程主旨課程目標(biāo)課程大綱 成功 課程介紹 課程主旨 每個群體都有他們的特點(diǎn)如果以普通的方式向高端客戶展業(yè) 肯定有難度我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點(diǎn) 與客戶成為同一類交往群體 這樣高端客戶群體就會成為常挖不盡的寶藏了 課程目標(biāo) 協(xié)助大家樹立開發(fā)高端客戶的意識了解開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件學(xué)會開發(fā)高端客戶的技能 技巧 課程大綱 開發(fā)高端客戶的目的和意義開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件高端客戶目標(biāo)市場的特征高端客戶開拓的方法高端客戶的理財工具價值認(rèn)同與保險需求16項(xiàng)高端客戶的期待 成功者 業(yè)務(wù)精英的特征 客戶群多為高端客戶保單多是高保費(fèi)保單 為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開發(fā)高端客戶 自身快速成長短期內(nèi)致富客戶需要體現(xiàn)身價盡職盡責(zé) 課程大綱 開發(fā)高端客戶的目的和意義開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件高端客戶目標(biāo)市場的特征高端客戶開拓的方法高端客戶的理財工具價值認(rèn)同與保險需求16項(xiàng)高端客戶的期待 真正的男子漢氣概 業(yè)務(wù)精英的特征 做人態(tài)度專業(yè)技能技巧習(xí)慣 做人 具有人格魅力 可以在短時間內(nèi)讓客戶接受 喜歡和信任有職業(yè)道德守信吃虧是福恰當(dāng)?shù)难哉勁e止為客戶著想樂于助人誠實(shí) 不虛夸像對親人 朋友一樣對客戶與客戶交心 像朋友 親人一樣相處為客戶保密 不要將客戶的資料泄露有責(zé)任心 態(tài)度 逢人談保險具有耐心 愛心 誠心 平常心堅(jiān)持 當(dāng)你想放棄時 請?jiān)僭嚩嘁淮慰鞓饭ぷ骼硇?客觀自信認(rèn)同行業(yè)時刻維護(hù)公司形象 敢于做大保單把保險當(dāng)做事業(yè)經(jīng)營時刻注意自身形象不斷學(xué)習(xí)才是長久之道開闊視野敬業(yè)勤奮好的精神狀態(tài) 專業(yè) 熟悉保險方面的知識外表形象專業(yè)跳出保險看保險在與客戶解釋關(guān)于保險方面的問題時 用客戶熟悉的事物或語言去解釋 使客戶容易接受了解同業(yè)公司的情況知識面廣少說 會說一般不要和客戶直接談保險 也不輕易談保險 當(dāng)客戶認(rèn)可自己 并認(rèn)可保險時再談?wù)f話語氣肯定專業(yè)靠積累 但是當(dāng)專業(yè)知識不夠時 就用誠心來打動客戶 技能 親和力強(qiáng)溝通能力強(qiáng)推斷分析能力強(qiáng)語言表達(dá)清晰思路清晰豐富的社會閱歷 技巧 了解客戶的作息時間 生活習(xí)慣在未得到客戶認(rèn)可前 不談保險 只交朋友計劃書要敢于做大與客戶分享自己的成長和榮譽(yù)公司舉辦活動可告訴客戶 影響客戶 感染客戶恰如其分地贊美 習(xí)慣 經(jīng)?？偨Y(jié)制訂目標(biāo)行動力強(qiáng) 不拖延不遲到 課程大綱 開發(fā)高端客戶的目的和意義開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件高端客戶目標(biāo)市場的特征高端客戶開拓的方法高端客戶的理財工具價值認(rèn)同與保險需求16項(xiàng)高端客戶的期待 私營企業(yè)主的特征 注重利益身價高 需要高保沒時間關(guān)心孩子的教育問題精神壓力大 有些事情不可以和周圍的人講 喜歡找個傾訴的對象部分人信佛對員工 財產(chǎn) 汽車有保險意識 對自身保險并無考慮對自身安全問題很擔(dān)憂 注意要點(diǎn)聊客戶 行業(yè)有關(guān)的話題作息時間 上午休息 下午工作 晚上至2 3點(diǎn) 約訪時間易為晚上 高層管理者的特征 文化程度高 易接受新事物理性通常不會比較產(chǎn)品 而是注重產(chǎn)品和代理人是否適合注重售后服務(wù)注重純保障型 注意要點(diǎn)要從個人和單位員工保險兩方面入手客戶不喜歡羅嗦 話多 太感性的代理人 喜歡專業(yè) 自信的代理人代理人本身已買保險并且保額較高時 向客戶說明自己購買保險的理由 會更有說服力 政府官員的特征 拜訪時間易為下午 地點(diǎn)宜在辦公室 而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被人打擾不愿跟親屬 朋友買保險有灰色收入 不能公開單位人際關(guān)系較復(fù)雜由于人際關(guān)系復(fù)雜 再接觸客戶時要小心不要卷入人際紛爭當(dāng)中不愿同一個單位的同事知道自己的情況 注意要點(diǎn)與客戶面談及面談內(nèi)容要保密不可讓其同事知道 甚至于和客戶面談接觸 都要回避其同事 不要讓任何人知道事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系了解清楚 可避免卷入復(fù)雜的人際關(guān)系當(dāng)說話 做事要小心謹(jǐn)慎 個體戶的特征 對持續(xù)性收入無把握 對養(yǎng)老問題關(guān)注 喜歡繳費(fèi)期短的產(chǎn)品喜歡比較產(chǎn)品買保險喜歡計算劃不劃算 不太喜歡純保障的產(chǎn)品 喜歡還本 最好是有回報的產(chǎn)品從眾心理 專業(yè)人士的特征 文化素質(zhì)高思維邏輯性強(qiáng)理性 冷靜注重服務(wù)對代理人的專業(yè)水平要求較高注重保障 注意要點(diǎn)忌用強(qiáng)勢推銷注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險保障注重分析說明 與高端客戶溝通的共同方法 不是小氣 是節(jié)儉別讓他們?yōu)槟愀跺X最重要的是建立交情 對有錢人來說 買保險只不過是把他的錢從銀行轉(zhuǎn)到保險公司而已 課程大綱 開發(fā)高端客戶的目的和意義開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件高端客戶目標(biāo)市場的特征高端客戶開拓的方法高端客戶的理財工具價值認(rèn)同與保險需求16項(xiàng)高端客戶的期待 有個釣魚者 每當(dāng)釣到八寸以上的魚 就扔回水中 人家問他為什么 他說 我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~ 小故事 緣故法轉(zhuǎn)介紹法設(shè)法認(rèn)識有錢人陌生電話或傳真開發(fā)一張卡片 一封短函饋贈禮品或贈卡單參加公益活動及非盈利性社團(tuán)組織 高端客戶開拓的方法 如何使客戶愿意轉(zhuǎn)介紹 針對客戶行業(yè)提供相關(guān)信息經(jīng)常幫助客戶解決問題經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系 聊天做好售后服務(wù)和客戶成為可信任的朋友 課程大綱 開發(fā)高端客戶的目的和意義開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件高端客戶目標(biāo)市場的特征高端客戶開拓的方法高端客戶的理財工具價值認(rèn)同與保險需求16項(xiàng)高端客戶的期待 高端客戶對各種理財投資工具價值認(rèn)同程度 資料來源 2004年終期金葵花理財指數(shù)報告 高端客戶的保險需求 保全資產(chǎn)意外防范保障要求高專業(yè)水準(zhǔn)理財 資產(chǎn)安排 避稅的要求比較強(qiáng)避免生意糾紛所引起的風(fēng)險 課程大綱 開發(fā)高端客戶的目的和意義開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件高端客戶目標(biāo)市場的特征高端客戶開拓的方法高端客戶的理財工具價值認(rèn)同與保險需求16項(xiàng)高端客戶的期待 16項(xiàng)高端客戶的期待 1 只要告訴我事情的重點(diǎn)告訴我實(shí)情我需要的是有道德的業(yè)務(wù)人員給我一個購買的理由證明給我看讓我知