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置業(yè)顧問銷售技巧 2017年4月 我們有多少人是置業(yè)顧問入行的 為什么 第一部分關(guān)于置業(yè)顧問 關(guān)于置業(yè)顧問有多少種稱謂 賣樓的 業(yè)務(wù)員 銷售員 售樓小姐 先生 中介人員 做好置業(yè)顧問這份很有 錢 途的工作吧 關(guān)于置業(yè)顧問 銷售員or置業(yè)顧問 SalesorPropertyConsultant 1 良好的形象儀表 穿戴整潔 端莊大方 禮貌待人 2 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度 彬彬有禮 較強(qiáng)的親和力 3 流暢的表達(dá)能力 說話條理性強(qiáng) 邏輯思維敏捷 置業(yè)顧問的基本要求 關(guān)于置業(yè)顧問 4 良好的職業(yè)道德 團(tuán)結(jié)同事 嚴(yán)守紀(jì)律 積極進(jìn)取 5 良好的專業(yè)素質(zhì) 具備豐富的營銷和房地產(chǎn)行業(yè)知識 6 良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 在工作上相互協(xié)作 執(zhí)行力強(qiáng) 關(guān)于置業(yè)顧問 7 較強(qiáng)的公關(guān)能力 對顧客要善于公關(guān) 努力達(dá)成交易 8 穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚 辦事沉穩(wěn) 具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力 關(guān)于置業(yè)顧問 一 辨別客戶的技巧二 優(yōu)惠折扣釋放的技巧三 電話拓客的技巧 第二部分 置業(yè)顧問培訓(xùn)三個(gè)重點(diǎn) 二 購買動(dòng)機(jī)的辨別 一 購買行為的辨別 三 購買能力的辨別 一 辨別客戶的技巧 四 購買訊息的辨別 首先確定該客戶是否會(huì)購買 購買行為的辨別 提問內(nèi)容 房源的選擇 來訪次數(shù) 討價(jià)還價(jià) 付款方式等 辨別客戶的技巧 物業(yè)管理費(fèi) 交房時(shí)間 開發(fā)商情況 一般提問 價(jià)格 面積 是否有折扣 售樓處上下班時(shí)間 購房需要的資料和費(fèi)用 深入提問 電梯 門窗的品牌和具體房間面積 PS當(dāng)客戶問到一些深入問題時(shí) 置業(yè)顧問應(yīng)注意 你的目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)了 辨別客戶的技巧 不要讓客戶有太多的選擇 最好控制在兩個(gè)選擇范圍 最多不能超過3個(gè) 對于猶豫不決的客戶 幫助他做決定 鎖定目標(biāo) 客戶回訪和電話回訪時(shí) 盡力將客戶的選擇目標(biāo)鎖定在1個(gè) 對于遲遲猶豫不決的客戶應(yīng)注意其購買意向是否發(fā)生變化 房源的選擇初次到訪 房源的選擇回訪 辯別客戶的技巧 客戶的回訪周期最好是在3天內(nèi) 這段時(shí)間客戶的熱情度是最高的 現(xiàn)階段 大多數(shù)意向客戶的回訪時(shí)間會(huì)在一周左右 一個(gè)月內(nèi)未回訪的客戶 意向度大減 基本進(jìn)入觀望期和比對期 來訪次數(shù) PS 1 意向度較高的客戶置業(yè)顧問要及時(shí)電話回訪 去電時(shí)間控制在客戶來訪后的第二天 絕對不超過三天時(shí)間2 購買與否 因人而異 個(gè)人想法不同 行事準(zhǔn)則各異 有的即使是第一次來 也會(huì)購買 有的人來了十幾次了 他還是未必滿意 買不買決定于置業(yè)顧問的銷售能力 和第幾次來沒有直接關(guān)系 辯別客戶的技巧 客戶處于對于市場行情的不了解 討價(jià)還價(jià) 習(xí)慣性認(rèn)為買東西就是要還價(jià) 預(yù)算上有些許不足 怕買貴 怕吃虧不專業(yè) 不能分辨價(jià)格 辯別客戶的技巧 當(dāng)客戶提到付款方式和貸款問題時(shí) 往往開始計(jì)算盤點(diǎn)資金 但這個(gè)時(shí)候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會(huì)有些出入 一般客戶會(huì)提出要求延長簽約時(shí)間和款項(xiàng)進(jìn)帳時(shí)間 這也是置業(yè)顧問后期談判的一個(gè)籌碼 付款方式和貸款 PS 客戶對于這個(gè)問題越重視 往往意向度最高 辯別客戶的技巧 改善性需求投資性需求為子女購買婚房 被他人認(rèn)同和贊賞 外部需求 心理需求 購買動(dòng)機(jī)的辨別 辯別客戶的技巧 購買能力的辨別 看 辯別客戶的技巧 1 交通工具 自駕車 出租車 摩托車 電動(dòng)車 自行車 徒步路過 是判別客戶的遠(yuǎn)近程度 層次 生活習(xí)慣及職業(yè)的參考依據(jù)之一 有自駕車是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的表現(xiàn) 但不代表車越高檔購買的可能性越高 樓盤的品質(zhì)與客戶的檔次越吻合 級別越接近 購買的可能性越大 自行車 助動(dòng)車和摩托車 騎自行車來的客戶并不代表購買力就不足 這部分客戶往往是附近的地緣客戶 對于樓盤的區(qū)域認(rèn)知度最高 購買的可能性也很大 一般樓盤的初期 這部分客戶的比例會(huì)較高 這部分客戶往往是獲得了樓盤的初步資料 有強(qiáng)烈的目的性 意向度也很高 辯別客戶的技巧 自駕車 公交車或徒步 簡而言之 客戶的交通工具只是考量客戶的一個(gè)因素 不能因?yàn)榭蛻舨皇歉邫n自駕車便對客戶輕視 這個(gè)時(shí)候往往你輕視的客戶就是最有可能購買的客戶 2 外表 辯別客戶的技巧 男性客戶 主要看手表 手表是男士身份的象征 如沒戴手表 則可觀察皮帶 皮鞋 戒指等 女性客戶 飾物以數(shù)量 品質(zhì) 色彩搭配最為主要 談吐氣質(zhì) 從客戶的言行舉止中看客戶的修養(yǎng) 受過何種教育 內(nèi)在修養(yǎng)如何 從而辨別客戶的職業(yè) 生活氛圍 購買能力的辨別 聽 辯別客戶的技巧 一個(gè)好的置業(yè)顧問要學(xué)會(huì)如何傾聽 看 是幫助你去判斷客戶背景資料的依據(jù)之一 聽客戶講的每一句話 每一個(gè)細(xì)節(jié) 從而彌補(bǔ) 看 的遺漏 可以了解客戶的置業(yè)經(jīng)歷 家庭結(jié)構(gòu) 職業(yè) 興趣愛好等 購買能力的辨別 問 提問的技巧 發(fā)現(xiàn)客戶購買需求 辯別客戶的技巧 1 開放性問題 不能讓答案封住自己的嘴 不要提這樣的問題 您是否現(xiàn)在就做出決定了 您對這個(gè)戶型感興趣嗎 如果客戶沉默 談話就無法繼續(xù)了 要提類似這樣的問題 您對這個(gè)戶型有什么看法 或者提出問題讓客戶進(jìn)行修正 客戶的信息自然就出來了 您需要的是兩房對嗎 您是計(jì)劃一次性付款嗎 購買能力的辨別 問 識別客戶的技巧 先生 小姐 您要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋呢 把客戶的選擇限制在肯定的答案中 客戶只能選一個(gè) 約請客戶的兩種方法 方法1 請問您什么時(shí)候到售樓補(bǔ)足定金 方法2 您是周三下午來還是周四上午來 2 選擇性問題 得到肯定的答案 最悲催的答案 等我辦好事了再來 購買訊息的辨別 獲得客戶暗示信號當(dāng)你在逼訂時(shí) 客戶會(huì)有許多除語言外的行為信號不停的吸煙按計(jì)算器比如不斷喝水兩人目光對視 交流較頻繁變換坐姿打電話與家人再三確認(rèn)這些可能已說明 臨門一腳的時(shí)候到了 你要根據(jù)客戶的性格采用窮追猛打 欲擒故縱 或是綿里藏針等 識別客戶的技巧 購買訊息的辨別 還有其他具體表現(xiàn)嗎 直接的語言表露 1 今天回去和家人商量一下 明天會(huì)再來 能幫我保留一下嗎 2 零頭可以去掉嗎 3 能和經(jīng)理再商量一下 再便宜一點(diǎn)嗎 問題 如何提高置業(yè)顧問描述客戶的能力 識別客戶的技巧 二 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 客戶越來越壞 講價(jià)的頻率越來越高房產(chǎn)市場不景氣 可以不急于買房 議價(jià)成為家常便飯價(jià)格比周邊競品高 客戶容易議價(jià)產(chǎn)品很特殊 沒有可比性 自然沒有參照價(jià)格手握促銷折扣 不知如何釋放 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 為什么要講 議價(jià)的成交過程 殺價(jià) 守價(jià) 議價(jià) 放價(jià) 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 對行情不了解 習(xí)慣性思維 預(yù)算確實(shí)較低 怕買貴 怕吃虧不專業(yè) 不能分辨價(jià)格對產(chǎn)品理解不透徹對行情陌生 買個(gè)菜 買件衣服都還價(jià) 更何況房子 總價(jià)上差一口氣 面對這種客戶 我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié) 全方位的表明我們是專業(yè)的 將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識和了解百分百的傳遞給客戶 使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情 我們要認(rèn)識到 這是人們購買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維 并不是便宜了就會(huì)買 客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì) 在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格 所以 如果客戶有預(yù)算 關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了 這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定 1 預(yù)算相差不會(huì)很多 2 認(rèn)同樓盤的品質(zhì) 所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算 在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 客戶議價(jià)的原因 為了能更順利的成交 為了公司的利益 議價(jià)客戶分為 能成交 不能成交 首先明確 客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺 找平衡 砍價(jià)的經(jīng)歷如果一口就答應(yīng)的話 或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià) 或拖延認(rèn)購的時(shí)間 出現(xiàn)變數(shù)先守住價(jià)格 確認(rèn)一放價(jià)格 客戶馬上成交 再技巧的放價(jià) 對于不能成交的價(jià)格 我們一定會(huì)一口拒絕的 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 為什么要守價(jià) 守得住價(jià) 是置業(yè)顧問成長的標(biāo)志 守住價(jià)就學(xué)會(huì)了控制客戶在后續(xù)的銷售中 直至簽約 給我方留下余地別讓客戶的 出價(jià) 成為成交價(jià) 雖然客戶不一定內(nèi)行 卻會(huì)在出價(jià)后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷 如果一出價(jià) 我方就答應(yīng) 可能離底尚遠(yuǎn) 這時(shí)候 即使價(jià)格真的已經(jīng)很便宜了 客戶還是會(huì)退縮的 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 為什么要守價(jià) 物有所值 實(shí)價(jià)銷售 熱銷狀況 守價(jià)時(shí)我們不能一味的說 不行 一定要告訴客戶為什么不行 最好的方法就是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的品質(zhì) 優(yōu)勢 這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同 同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位 另外可以解決客戶對于房型 位置的一些問題 守價(jià)時(shí) 要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念 如果客戶的開口價(jià)就能成交 那么客戶不但不會(huì)感謝你 反而會(huì)懷疑是不是自己吃虧了 會(huì)認(rèn)為還能得到更低的價(jià)格 如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭 將直接影響到這戶的成交 因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是項(xiàng)目品質(zhì) 而是是否吃虧了 人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事 還愿意做的 就算買了 對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難 除了讓客戶了解 實(shí)價(jià)銷售 和 物有所值 之外 還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷 只有這樣 才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的 價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的 這就是讓事實(shí)來幫你說話 更加的可信 客戶也不會(huì)覺得吃虧 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 統(tǒng)一口徑 直接了當(dāng) 聽說 認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo) 挑毛病 比較競爭個(gè)案 通常 斧頭級 的客戶會(huì)用此招 用付款方式 打折扣 定下來 就直接簽約等等 朋友來買 優(yōu)惠很多 有背景 有來頭 認(rèn)識你的領(lǐng)導(dǎo) 價(jià)格直接跟他談 對產(chǎn)品百般挑剔 以示其購買的勉強(qiáng) 讓置業(yè)顧問自感內(nèi)疚 給予優(yōu)惠 以工程進(jìn)度 地段 價(jià)格 付款作比較 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 常見殺價(jià)方式 如果出價(jià)低于底價(jià) 則一口回絕 如果出價(jià)高于底價(jià) 則對其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對等 雙方退讓 直接了當(dāng) 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 殺價(jià)的應(yīng)對方法 聽說 堅(jiān)決否認(rèn) 絕無此事 不要讓客戶心存僥幸或有類比 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 殺價(jià)的應(yīng)對方法 認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo) 先確定認(rèn)購再找領(lǐng)導(dǎo)談 否則領(lǐng)導(dǎo)不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠 或 拿定單幫您去請示 若成交 恭喜客戶 滿足其 大牌 的虛榮心理 挑毛病 讓他發(fā)言 待全部挑完毛病后再談 要確定對方是否有買房誠意不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格 比較競爭個(gè)案 A 一分價(jià)錢一分貨 便宜沒好貨 B 價(jià)格便宜就表示賣的差 降價(jià) 銷售率低 入住率低 使用的建筑材料質(zhì)量差 影響長期性 安全性 住宅環(huán)境差 交通 地段 施工的水平和質(zhì)量難有保證 爛尾 等 P S 置業(yè)顧問切記 房屋的價(jià)格高低不是最主要的 能保值和增值才是客戶最關(guān)心的 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 殺價(jià)的應(yīng)對方法 直接了當(dāng)回絕 無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的 我們第一步都是要直接回絕 這也是個(gè)原則 無能為力 愛莫能助 在守價(jià)過程中 我們不能一味的死守 這樣非常容易陷入談判的僵局 在面對客戶時(shí) 我們要表現(xiàn)出理解 但是真的出無能為力 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 殺價(jià)的應(yīng)對方法 面對客戶的殺價(jià) 幾種錯(cuò)誤的做法 死守 客戶被激怒 或沒有耐性了 選擇了放棄Ps 守價(jià)還是為了成交的一放到底 客戶不領(lǐng)情Ps 沒有守價(jià)錯(cuò)誤釋放折扣 價(jià)格超過現(xiàn)場折扣底線 嚴(yán)重過失 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 錯(cuò)誤的守價(jià)方法 防止客戶殺回馬槍 談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合 置業(yè)顧問在堅(jiān)持價(jià)格時(shí) 不能有猶豫 越堅(jiān)持 客戶就越相信你所說的是實(shí)情 這是必須的鋪墊 客戶初次提出打折 應(yīng)以 本公司的房價(jià)都是實(shí)價(jià) 沒有打折的可能 堅(jiān)定拒絕 客戶再三要求打折 則除了堅(jiān)定拒絕外 還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 讓客戶覺得物有所值 物超所值 如果客戶打折意志十分堅(jiān)定 則先探明其心理價(jià)位 讓他先出價(jià) 在未探明對方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià) 應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后 覺價(jià)格已得來不易 方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 守價(jià)注意事項(xiàng) 讓客戶 滿足 滿足 不是在價(jià)格上 而是表明了我方的誠意 且確已讓到最底價(jià) 置業(yè)顧問可以盡量多做鋪墊 主動(dòng)積極地為客戶極力爭取 將自己與公司立場分開 表明公司立場 賣得好 又是好產(chǎn)品 價(jià)低不肯賣 表明自己立場 我想成交 我愿效勞 給客戶 十足 面子 不要讓他感覺不 爽 讓他感覺非常不易 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 守價(jià)注意事項(xiàng) Ps 九一原則 90 的時(shí)間是在聊天 10 的時(shí)間為主題談判 當(dāng)談價(jià)陷入 膠著 狀態(tài)后 要顧左右而言它 繞開話題 談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程 客戶在某一方面有要求 置業(yè)顧問應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步 尋找促銷折扣釋放的理由 多套購買 多付款 盡快簽約付款等等 1 附帶條件法 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 優(yōu)惠釋放方法 不見兔子不撒鷹 帶定金來談 切記不要在電話中放折扣 客戶來現(xiàn)場 在確定其購買意向后 置業(yè)顧問要尋求銷售經(jīng)理和營銷副總的幫助 通過現(xiàn)場SP 釋放優(yōu)惠 確認(rèn)成交 2 帶定金來談 優(yōu)惠折扣釋放的技巧 優(yōu)惠釋放方法 3 不打折 但送東西 給予老帶新優(yōu)惠 禮品卡等 促進(jìn)成交 Ps 折扣優(yōu)惠 一定應(yīng)由經(jīng)理以上級人員釋放 三 電話拓客的技巧 ColdCall 英文簡稱CC 直譯為 冷電話 意即給不認(rèn)識的陌生人打電話 通過給陌生人打電話開拓客戶資源中文簡稱 電開 電開 是逆境營銷的強(qiáng)效手段 電話拓客的技巧 沒有真正的理解 電開 就 是無用的 電話拓客的技巧 電開與現(xiàn)場接待客戶并沒有本質(zhì)的不同 一切問題的關(guān)鍵在于我們 不夠嫻熟 電話拓客的技巧 它的本質(zhì)就是我們從業(yè)者必須掌握的一種 生存技能 80 的置業(yè)顧問都會(huì)這么做 每天拿到名單 根本不關(guān)心究竟是什么無奈撥打電話 最好都打不通 得出電開結(jié)論 無效 無奈 憤怒 名單還給主管 竊喜 又逃過一天 下班 電話拓客的技巧 這些倒霉蛋的共性 市場總是超爛的 無休止的抱怨 每天工作時(shí)間通常不會(huì)超過一個(gè)小時(shí) 電話拓客的技巧 1 我已經(jīng)徹底了解項(xiàng)目所有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和優(yōu)勢 2 我確認(rèn)自己非常了解時(shí)事 最起碼在房地產(chǎn)最新政策方面 無奈的 被客戶問倒 這種事絕不會(huì)發(fā)生在我的身上 3 我已經(jīng)知道名單上這些人有什么共性與我的項(xiàng)目有什么契合點(diǎn) 而且我已經(jīng)可以規(guī)避之前打電話時(shí)所出現(xiàn)的問題了 4 客戶可能出現(xiàn)的拒絕及粗魯?shù)谋憩F(xiàn)并不是針對我個(gè)人 那只是一種正常表現(xiàn) 如果是我也可能會(huì)如此 5 我相信這組名單就是一堆金沙 等著我去挖掘 電話拓客的技巧 20 的優(yōu)秀置業(yè)顧問會(huì)怎么做 6 根據(jù)之前積累的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)我已經(jīng)調(diào)整好了電話說辭 并且這個(gè)說辭在正常語速下兩分鐘就可以結(jié)束 7 最重要的一點(diǎn) 我是最棒的 我已經(jīng)做好了一切準(zhǔn)備 電話拓客的技巧 20 的優(yōu)秀置業(yè)顧問會(huì)怎么做 與客戶初次通話的目的 客戶非常有可能在第一次聯(lián)系后連我的名字都記不住 沒關(guān)系初次致電只是為下一次聯(lián)系找一個(gè)說辭 當(dāng)然我會(huì)在通話后給客戶發(fā)個(gè)短信 短信內(nèi)容可是我精心編輯的 里面一定會(huì)有我的名字和項(xiàng)目特點(diǎn) 電話拓客的技巧 與客戶二次聯(lián)系的注意事項(xiàng) 初次通話三天后我會(huì)再次致電客戶 不然精心編輯的短信就會(huì)失效了 這次我會(huì)盡量讓通話時(shí)間延長 但決不會(huì)長到讓客戶感覺厭煩 通話過程中產(chǎn)品介紹不是重點(diǎn) 重點(diǎn)是如何更多的收集客戶的信息 以便為下次溝通創(chuàng)造機(jī)會(huì) 我會(huì)努力爭取與客戶見面的機(jī)會(huì) 到項(xiàng)目現(xiàn)場還是他的公司并不重要 電話拓客的技巧 與客戶聯(lián)系的時(shí)間選擇 初次聯(lián)系時(shí) 不管什么時(shí)間都是打擾客戶的 畢竟和接一個(gè)陌生電話比較起來 坐著發(fā)呆還是顯得更為重要 后續(xù)與客戶聯(lián)系時(shí)除非及其必要 否則我至少會(huì)以我們營銷副總的作息時(shí)間為參考而決定何時(shí)與客戶溝通 當(dāng)然 隨著與客戶溝通的深入 搞清楚其作息時(shí)間我還是有信心的 電話拓客的技巧 如何應(yīng)對不同客戶 初次聯(lián)系時(shí) 如果遇到對本項(xiàng)目非常感興趣的客戶 我會(huì)更加簡明扼要的為其介紹并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)展提出約見要求 初次聯(lián)系時(shí) 如果遇到不感興趣甚至因?yàn)槲业拇驍_而憤怒的客戶 我也會(huì)致短信表示歉意 畢竟能夠出現(xiàn)在名單上也是件不容易的事 我可不想哪天老兄突然心情好的時(shí)候