銷售實(shí)戰(zhàn)技巧.ppt

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧市場部 前言 在此之前 你可能是醫(yī)生 教師 學(xué)生 科研人員或從事其他工作 如今你將成為醫(yī)藥銷售隊(duì)伍中的一員 即將開始新的職業(yè) 除了新鮮感和神秘感 你是否意識(shí)到你的工作和生活方式可能也隨之發(fā)生了變化 使你成為 客戶重視員工愛戴同行尊重社會(huì)推崇 銷售人員 第一終端第二終端第三終端 銷售技巧基本模式 什么叫銷售 什么叫推銷 為什么要掌握推銷技巧 銷售是什么 專業(yè)推銷技能 銷售 泛指商業(yè)活動(dòng)中的各種售賣活動(dòng) 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 并用產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的過程 推銷 以指定的手段或技能提高售賣活動(dòng)的銷售推銷技巧的目的提高銷售業(yè)績 銷售不是 銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是向客戶辯論 說贏客戶銷售不是我的東西最便宜 不買就可惜銷售不是口若懸河 讓客戶沒有說話的余地 誰是我們的顧客 醫(yī)生 護(hù)士 行政人員 患者藥店經(jīng)營者 店員 阻礙顧客消費(fèi)的因素 沒有信任沒有需求沒有幫助沒有緊迫性 沒有信任 建立可靠性沒有需求 探查與聆聽沒有幫助 利益銷售 處理反對(duì)意見沒有緊迫性 要求生意 阻礙顧客消費(fèi)的因素 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 自我準(zhǔn)備客戶預(yù)約設(shè)立高起點(diǎn)開場白準(zhǔn)備核心信息準(zhǔn)備相關(guān)文件及支持材料 銷售的基本過程 銷售環(huán) 市場情報(bào)收集 就是你能收集到的關(guān)于你所管轄地區(qū)的一切信息通過哪些人員獲取市場情報(bào) 醫(yī)生 競爭產(chǎn)品 其他醫(yī)生護(hù)士 醫(yī)生用同類產(chǎn)品習(xí)慣 競爭公司 醫(yī)生關(guān)系 喜好 潛力 評(píng)價(jià)客戶辦公室 同事 其他公司人員 記住 BOSS 訪前計(jì)劃具體安排 設(shè)立拜訪目標(biāo)整理客戶資料準(zhǔn)備高起點(diǎn)的開場白核心 信息準(zhǔn)備相關(guān)文獻(xiàn) 支持文獻(xiàn) 建立可靠性的四個(gè)方面 禮節(jié)技能平易性誠摯 拜訪的形式 1 一對(duì)一的拜訪 時(shí)間地點(diǎn)環(huán)境狀況體態(tài)道具座位 拜訪的形式 2 一對(duì)多的拜訪 照顧全局與每個(gè)客戶交流 語言 眼神 體態(tài) 重點(diǎn)問題的解決發(fā)現(xiàn)問題 如客戶間關(guān)系 拜訪的形式 3 團(tuán)隊(duì)銷售GroupSelling 商洽會(huì)議明確目的分工協(xié)作預(yù)見問題并設(shè)置處理會(huì)前準(zhǔn)備 會(huì)議主席 講者 主題 時(shí)間 地點(diǎn) 會(huì)場 燈光音響 人員 器材 著裝 標(biāo)語 資料 禮品等 高起點(diǎn)的開場白 使自己的期望與客戶的期望銜接顯示你辦事有條理使客戶打開話匣子制造愉快的談話氛圍顯示你善用客戶的時(shí)間 開場白 OPENING 對(duì)整個(gè)銷售拜訪起到一個(gè)定音的作用開場白的陳述應(yīng)該顯得有專業(yè)性和成效性目的敘述類型 一般利益的陳述 一個(gè)開放式的探詢 開場白 開場的重要性A 建立良好的形象B 營造融和的氣氛C 提高對(duì)方的信任和接受度開場的技藝自我介紹初訪說明目的探詢稱贊重訪提供服務(wù)引發(fā)好奇第三者的影響 接觸階段 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造 第一個(gè)好印象 30秒 重視體態(tài)語言 探查客戶資料 為什么要發(fā)問 問題的三種類型各類問題的利弊行動(dòng)方案 為什么要發(fā)問 挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶控制拜訪改善溝通鼓勵(lì)參與建立專業(yè)形象 三種類型的問題 開放型問題OpenQuestion閉合型問題CloseQuestion中立型問題CentralQuestion 開放式問題 你的病人對(duì)X的反應(yīng)如何 你認(rèn)為X的優(yōu)勢(shì)是什么 什么時(shí)候你一般會(huì)使用X 你為什么喜愛X勝過Y 你能說明一下你處方X的典型病人類型嗎 能否請(qǐng)你談一下你對(duì)這份臨床研究報(bào)告的想法 開放式問題 足夠的資料在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談客戶相信自己控制整個(gè)拜訪和諧的氣氛 你需要更多的時(shí)間要求客戶多說話有可能迷失主要拜訪目的 壞處 好處 好處 閉合式問題 你曾經(jīng)用過X嗎 你會(huì)有用X的機(jī)會(huì)嗎 目前你治療的病人有從X受益嗎 我能問一下你是否讀過這份研究報(bào)告 你的病人的依從性有問題嗎 誰告訴你X的 閉合式問題 壞處 很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方想法 鎖定 客戶取得協(xié)議的必須步驟 較少資料需要更多問題 負(fù)面 氣氛方便那些不合作的客戶 好處 好處 探查與聆聽 目的 幫助大家發(fā)現(xiàn) 挖掘顧客和需求掌握更多的市場情報(bào)事實(shí)式詢問直接感覺式間接式 LISTENING Writing9 Reading16 Speaking30 Listening45 Writing16yearsReading8 16yearsSpeaking1 2yearsListening0years 聆聽 反應(yīng)性聆聽A語言式 你說的很對(duì) B非語言式 眼神 表情 體態(tài) 投入性聆聽 您剛才所說的是不是指 利益銷售FABFeatureAdvantageBenifits 特點(diǎn)產(chǎn)品的物理性或事實(shí)功效說明這些特點(diǎn)意味著什么或它能起什么作用利益說明購買者或使用者能從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的價(jià)值或值得購買 舉例 舉例 FAB 因?yàn)?特點(diǎn) 你會(huì)有 將有 應(yīng)該有 功效 這意味著 利益 例 因?yàn)檫@支鋼筆的超細(xì)筆頭 你會(huì)有順暢和平均的墨水流 這意味著你的書寫紙上不會(huì)有污跡 并且你的作品看上去會(huì)很整潔 如何看待反對(duì)意見 一些誤解 異議就是拒絕不感興趣對(duì)你個(gè)人有看法 異議的出現(xiàn)是必然的異議是從客戶身上獲取資料的最好時(shí)機(jī)異議顯示了顧客關(guān)注的事項(xiàng) 如果處理得當(dāng) 可以取得顧客更大的信任異議表示顧客非常有興趣 顧客如果全無反應(yīng) 或者暗地里有異議 就是無心投入購買過程 如何看待異議 異議的原因 A 理智的原因B 感情的 私人的 原因C 策略性的原因一個(gè)事實(shí) 70 的異議可以解決的 處理及克服異議的指導(dǎo)方針 別急 慢慢來先把異議分門別類找出異議的原因異議原因的由來找出處理異議的最佳時(shí)刻及方法肯定顧客再?zèng)]有其他異議避免無謂的對(duì)質(zhì)尋求顧客的認(rèn)同顧客有時(shí)是對(duì)的 處理反對(duì)意見 緩沖緩和氣氛 爭取時(shí)間思考這是一個(gè)好問題我很理解為什么你會(huì)這樣想如果我是你也會(huì)這樣想價(jià)格問題確實(shí)是大家普遍關(guān)注的問題我也在別的醫(yī)生那里聽到這類問題解決關(guān)鍵問題 要求生意 什么時(shí)候要求生意 在客戶已經(jīng)認(rèn)可并發(fā)出購買信號(hào)步驟 總結(jié)客戶在面談中已接受的利益 擬定行動(dòng)計(jì)劃 要求客戶作出承諾方法 直接要求生意 選擇法 樣品法 設(shè)立目標(biāo) SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timetable有時(shí)間性的 銷量 客戶關(guān)系 看看自己在何位置 預(yù)約下次拜訪 時(shí)間地點(diǎn)聯(lián)系方式 訪后分析 行動(dòng) 在拜訪過程中你說了些什么 反應(yīng) 客戶說了和做了些什么 反對(duì)意見處理如何 客戶滿意度如何 跟進(jìn) 如何改進(jìn) 下一步作什么 醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典 醫(yī)藥代表的時(shí)間管理 銷售人員如何利用時(shí)間 13 服務(wù)性拜訪 14 管理 20 電話促銷 30 面對(duì)面銷售 23 等候 路途 一 時(shí)間需要管理 時(shí)間就是金錢今天最重要的管理是時(shí)間管理 二 成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換 成功的時(shí)間管理源自于我們對(duì)待時(shí)間的心理態(tài)度的改變 作出一項(xiàng)決定性的轉(zhuǎn)變 把每天要做的事由 我應(yīng)該 轉(zhuǎn)到 我必須 三 時(shí)間管理的核心原則 時(shí)間管理矩陣 四 時(shí)間管理之時(shí)間投入重點(diǎn) 二八定律將80 的時(shí)間用于最重要的20 客戶就是醫(yī)藥代表必須掌握的時(shí)間管理基本要點(diǎn) 五 時(shí)間管理之月拜訪計(jì)劃表的制定 1 制定月初 月中 月底的工作計(jì)劃2 決定時(shí)間分配方案 六 時(shí)間管理之日拜訪計(jì)劃表的制定 第一步 計(jì)劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店 第二步 確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量 第三步 確定計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生 第四步 確定拜訪醫(yī)生最佳的拜訪時(shí)間 地點(diǎn) 第五步 檢查上次拜訪的情況 設(shè)定本次拜訪目的 七 時(shí)間管理之拜訪前準(zhǔn)備 1 重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪 2 計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序 3 明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) 4 認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品 5 確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量 八 時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法 合理安排路途上的時(shí)間 事先電話約定拜訪時(shí)間 確定讓客戶需要時(shí)能找到你 拜訪結(jié)束時(shí)約定下次拜訪時(shí)間 在客戶較空閑時(shí)拜訪 在等待時(shí)安排其他事務(wù) 分享同事的經(jīng)驗(yàn) 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣 銷售金三角 正確目標(biāo)RightTarget 適當(dāng)頻率RightFrequency 正確信息RightMessage OTC知識(shí)與銷售技巧 建立店鋪檔案 普查所涉及內(nèi)容 店名店址級(jí)別電話上級(jí)單位藥店性質(zhì)柜臺(tái)數(shù)相關(guān)產(chǎn)品主要品牌我司產(chǎn)品現(xiàn)狀 店經(jīng)理姓名采購人員姓名相關(guān)產(chǎn)品柜長姓名營業(yè)員姓名分班狀況主要進(jìn)貨渠道銷售額相關(guān)產(chǎn)品銷售額其他相關(guān)信息 三大核心工作 鋪貨陳列店員培訓(xùn) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 第一階段知道名稱第二階段了解第三階段產(chǎn)生購買意向 店員的推薦比較 店員對(duì)消費(fèi)者的影響 影響店員推薦率的因素 店員對(duì)產(chǎn)品的了解程度正在進(jìn)行的促銷活動(dòng)該產(chǎn)品的知名度該產(chǎn)品的利潤產(chǎn)品陳列位置及拿取難易度與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)員的關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量 療效 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 公司介紹相關(guān)常識(shí)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn) 三個(gè)就足夠了 消費(fèi)者最常問的問題 尤其是尷尬的問題 與競爭產(chǎn)品的比較 優(yōu)于競爭對(duì)手的特性 產(chǎn)品的正確使用方法 重要 可能出現(xiàn)的副作用及解釋 要通俗易懂 銷售技巧培訓(xùn) 店員教育方式 日常拜訪過程中的各類信息的傳遞大中型培訓(xùn)會(huì) 店外集中授課培訓(xùn) 小型店內(nèi)培訓(xùn) 入店培訓(xùn) 有獎(jiǎng)知識(shí)問答 答卷法 培訓(xùn)內(nèi)容公司簡介公司實(shí)力 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 發(fā)展規(guī)模等企業(yè)文化 品牌價(jià)值 核心理念等產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 成份 適應(yīng)癥 特性 目標(biāo)消費(fèi)群臨床應(yīng)用 成功案例 講故事 推薦技巧賣點(diǎn)推薦 靈活運(yùn)用培訓(xùn)工具 銷售技巧 拜訪步驟 計(jì)劃與準(zhǔn)備自我介紹 打招呼商店巡視與盤點(diǎn)庫存商品化陳列開場白銷售陳述異議處理結(jié)束銷售 成交 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第一步 回顧拜訪計(jì)劃利用客戶訪銷卡 回顧上次拜訪結(jié)果自問問題檢查自己是否具備所有銷售工具及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料 拜訪線路圖 制訂拜訪線路圖將負(fù)責(zé)區(qū)域藥店按級(jí)別標(biāo)示在地圖上將每日工作線路連成一條線起點(diǎn)與終點(diǎn)都是你的住所 或辦事處 將你所管轄的藥店全部包括進(jìn)去考慮藥店的分級(jí)以確保拜訪頻率 線路圖示例表 打招呼 第二步 讓對(duì)方知道你的來訪 以示禮貌這是與對(duì)方建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)取得店員對(duì)你行為上的配合 商店巡視盤點(diǎn)庫存 第三步 本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況貨架庫存貨架空間分配價(jià)格 產(chǎn)品狀況促銷活動(dòng)狀況競爭對(duì)手情況貨架陳列計(jì)算品牌訂單額 商品化陳列 第四步 商品化陳列的工作程序爭取最佳位置爭取最大陳列面集中陳列補(bǔ)貨清理貨架標(biāo)價(jià)POP材料布置 開場白 第五步 標(biāo)準(zhǔn)開場白 招呼 自我介紹 寒暄 拜訪目的 激勵(lì)合作 耗時(shí)多少客戶的切身利益客套話用產(chǎn)品開路發(fā)小禮品 銷售陳述 第六步 針對(duì)客戶的需求突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)有效地利用視覺銷售輔助材料對(duì)客戶保持積極態(tài)度 成交 代表只交談 不成交 等于 農(nóng)民只播種 不收獲 結(jié)束銷售 成交 cash 錢 Confidence 信心Attitude 態(tài)度Skill 技能Habit 習(xí)慣 希望你成為財(cái)富的擁有者 行動(dòng)帶來快樂 你要求 你得到 你尋找 你發(fā)現(xiàn) 你敲門 門為你開 與成功有約 思想導(dǎo)致行為行為養(yǎng)成習(xí)慣習(xí)慣造就性格性格決定命運(yùn) 熟