如何約訪到客戶(保險(xiǎn)).ppt

單元3 如何約訪到客戶 講師自我介紹 課程大綱 一 課程目的二 約訪原則及流程三 電話約訪示范及訓(xùn)練四 面對面約訪示范及訓(xùn)練五 情景演練實(shí)作六 課程回顧與總結(jié)七 課后作業(yè) 掌握電話約訪和面對面約訪的話術(shù)及要領(lǐng) 并按三聯(lián)單或日志計(jì)劃做約訪前的演練 一 課程目的 約訪原則 不在電話里談保險(xiǎn) 約訪目的 1 篩選客戶2 爭取見面機(jī)會 二 約訪原則與約訪流程 約訪流程7步驟 約定會面時(shí)間 自我介紹及確定談話時(shí)間 問好及寒暄 結(jié)束對話 再次確認(rèn)會面時(shí)間與地點(diǎn) 二 約訪原則與約訪流程 公司服務(wù)介紹 再次確認(rèn)會面時(shí)間與地點(diǎn) 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 業(yè) 早上好 是陳姐嗎 我是楊帆 好久不見 最近忙不忙 客 一般 你呢 近來怎樣 業(yè) 挺好的 我現(xiàn)在是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人 我有一個(gè)好消息想要告訴您 我們公司最近推出了一個(gè)市場上最新的投資理財(cái)規(guī)劃 我第一個(gè)想到的就是想把這好消息告訴您 讓您第一時(shí)間得到這個(gè)好資訊 客 哦 是嗎 業(yè) 您看是星期六上午10還是下午3點(diǎn)有空 客 那星期六上午10點(diǎn)吧 業(yè) 陳姐 謝謝您 那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)您家里見 一 緣故約訪示范 公司服務(wù)介紹 道明來意 約定會面時(shí)間 問好及寒暄 自我介紹 再次確認(rèn)會面時(shí)間與地點(diǎn) 約定會面時(shí)間 道明來意 公司服務(wù)介紹 自我介紹及確定談話時(shí)間 問好及寒暄 客 對 你找我有什么事嗎 業(yè) 我是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人 周姐辦理了我們公司最新的一個(gè)投資理財(cái)規(guī)劃 她覺得這個(gè)投資理財(cái)規(guī)劃很不錯(cuò) 非常適合您這位賢妻良母 所以特別推薦我來拜訪您 想讓您也來了解了解這個(gè)投資規(guī)劃 您看這周星期四 還是星期六方便呢 客 星期四吧 業(yè) 陳姐 您好 我是楊帆 周英周姐說您和她是非常好的朋友 業(yè) 是星期四的上午10點(diǎn) 還是下午3點(diǎn) 哪個(gè)時(shí)間更合適呢 業(yè) 好呀 陳姐 星期四上午10點(diǎn)在您家見 客 好的 二 轉(zhuǎn)介紹約訪示范 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 結(jié)束對話 再次確認(rèn)會面時(shí)間與地點(diǎn) 約定會面時(shí)間 公司服務(wù)介紹 自我介紹及確定談話時(shí)間 業(yè) 早上好 陳姐 我叫楊帆 是太平洋保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人 方便向您請教幾個(gè)問題嗎 客 你怎么知道我的電話 業(yè) 好呀 陳姐 這樣我就定在星期四下午3 00拜訪您吧 您是住15棟303 吧 客 好吧 到時(shí)候您過來吧 業(yè) 陳姐 多謝您給予的寶貴時(shí)間 那星期四見 業(yè) 是這樣的 我們公司最近與您所在的社區(qū)進(jìn)行合作 免費(fèi)給貴社區(qū)的業(yè)主提供投資理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃服務(wù) 想與您約個(gè)時(shí)間 大約十五至二十分鐘左右 希望您能接受我們的服務(wù) 您看星期四上午和下午哪個(gè)時(shí)間方便呢 客 下午吧 三 陌生人約訪示范 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 結(jié)束對話 問好及寒暄 道明來意 面帶微笑 語言簡潔 語速略快 做好記錄 禮貌有度 堅(jiān)持不懈 四 要點(diǎn)提示 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 訓(xùn)練內(nèi)容 緣故 轉(zhuǎn)介紹 陌生人電話約訪話術(shù)訓(xùn)練時(shí)間 以上每項(xiàng)訓(xùn)練時(shí)間控制在每人10分鐘 共計(jì)60分鐘訓(xùn)練要求 熟悉電話約訪的步驟與動作話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行紙筆 客戶資料 行事歷等準(zhǔn)備妥當(dāng)態(tài)度自然自信一對一演練 一人扮演客戶 一人扮演業(yè)務(wù)員 五 訓(xùn)練時(shí)間 三 電話約訪示范及訓(xùn)練 公司服務(wù)介紹 自我介紹及確定談話時(shí)間 四 面對面約訪示范及訓(xùn)練 業(yè) 為了更好的為客戶服務(wù) 我們公司將在本月18號下午2點(diǎn)在 大酒店舉辦 投資理財(cái)報(bào)告會 現(xiàn)場不但可以聽到專家的投資理財(cái)講座 您還能參與現(xiàn)場抽獎(jiǎng) 說不定特等大獎(jiǎng)得主就是您 但公司參會名額有限 您屬于我司的優(yōu)質(zhì)客戶 所以我第一時(shí)間上門來給您送邀請函 以便我們給您預(yù)留門票及座位 客 哦 好呀 一 面對面約訪示范 產(chǎn)說會邀約為例 業(yè) 上午好 張大姐 打擾一下 我是太平洋的楊帆 我知道您比較關(guān)注投資理財(cái) 有一個(gè)好消息要告訴您 只需要你幾分鐘客 什么好消息呀 道明來意 問好及寒暄 衣著得體語言流利親切熱情禮貌有度自信大方堅(jiān)持不懈 要點(diǎn)提示 二 面對面約訪及演練 四 面對面約訪示范及訓(xùn)練 訓(xùn)練內(nèi)容 面對面約訪內(nèi)容的話術(shù)訓(xùn)練時(shí)間 時(shí)間每人控制在5分鐘之內(nèi) 共計(jì)10分鐘訓(xùn)練要求 面對面約訪約訪的步驟話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行紙筆 客戶資料 行事歷等準(zhǔn)備妥當(dāng)態(tài)度自然自信一對一演練 一人扮演客戶 一人扮演業(yè)務(wù)員 三 訓(xùn)練時(shí)間 四 面對面約訪示范及訓(xùn)練 五 課程回顧與總結(jié) 1 課程回顧 約訪原則及流程電話約訪示范及訓(xùn)練面對面約訪示范及訓(xùn)練2 總結(jié)