RFQ報(bào)價(jià)技巧.ppt

成交絕對(duì)有原因 凱伊整理 RFQ報(bào)價(jià)技巧 一 報(bào)價(jià)時(shí)間二 報(bào)價(jià)標(biāo)題三 產(chǎn)品圖片四 產(chǎn)品價(jià)格五 導(dǎo)入產(chǎn)品信息六 向買家提問(wèn)七 買家分析八 產(chǎn)品附件 RFQ報(bào)價(jià)技巧主要解答如何專業(yè)的填寫(xiě)報(bào)價(jià)單才能吸引買家回復(fù) 一 報(bào)價(jià)時(shí)間 第一時(shí)間報(bào)價(jià) 時(shí)間是最重要的 咱的報(bào)價(jià)上去到客戶郵箱是什么樣子我不知道 但是咱收到客戶的RFQ回復(fù)也是這樣子 我猜測(cè)客戶也是這個(gè)樣子 所以不管你的報(bào)價(jià)多精美 價(jià)格多誘人 都沒(méi)用啦 所以勝出的就是報(bào)價(jià)早的嗎 最早解決客戶需求的人 下班前及時(shí)查看報(bào)價(jià) 我每次報(bào)價(jià)的時(shí)候都發(fā)現(xiàn) 我同事都已經(jīng)在昨天晚上報(bào)價(jià)完了 我已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了 所以我才建議下班前查看一下 二 報(bào)價(jià)標(biāo)題 看到圈里有人恩祥他的標(biāo)題會(huì)直接COPY客戶的標(biāo)題 我不會(huì)這樣 一是因?yàn)榇蟛糠謺?huì)這么做 二是表達(dá)不出我的優(yōu)勢(shì) 標(biāo)題比較醒目 標(biāo)題吸引人客戶才會(huì)看下去 所以我的報(bào)價(jià)一般會(huì)是我的優(yōu)勢(shì) 客戶產(chǎn)品 三 產(chǎn)品圖片 根據(jù)客戶的詢盤(pán)內(nèi)容和標(biāo)題 要找到比較對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品圖 報(bào)價(jià)時(shí)如果有細(xì)節(jié)圖也可以附加上去 我記得有一個(gè)客戶附了一張比較不清晰的圖片做參考 通過(guò)分析 我也知道客戶要什么了 報(bào)價(jià)時(shí)就附上一張相似的產(chǎn)品主圖 附件上附加了同一系列其他顏色印刷的 結(jié)果客戶主動(dòng)就聯(lián)系我了 還說(shuō)比較信任我能做他想要的 事實(shí)上對(duì)于定制產(chǎn)品 即使你沒(méi)有類似的 也要盡力去網(wǎng)站搜索 找到比較符合客戶需求的圖片來(lái)報(bào)價(jià) 四 產(chǎn)品價(jià)格 誠(chéng)信報(bào)價(jià) 忌過(guò)高或過(guò)低 價(jià)格盡量適中或者更低 千萬(wàn)不要給太低的價(jià)格 不然客戶反過(guò)來(lái)問(wèn)你的時(shí)候 你這個(gè)價(jià)格做不了這個(gè)時(shí)候你就要找出很多理由來(lái)說(shuō)服了 季節(jié)性的產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌?lái)報(bào)價(jià)當(dāng)時(shí)他發(fā)了條RFQ大概意思是需要采購(gòu)防滑卡車鏈 因?yàn)榉阑钠贩N繁多 適用車型各不同 于是我根據(jù)烏克蘭的天氣情況 10月份的時(shí)候那邊也在慢慢進(jìn)入冬季 推薦了一款銷量比較好 交期比較短 適用輪胎范圍具體的的兩種規(guī)格 squarewire roundwire emgergencychain給他參考 并且我還告訴他卡扣有方形和圓形區(qū)分 叫他選擇 當(dāng)然不能忘記郵件把這重復(fù)發(fā)一次 4天后 我收到了客人的付款報(bào)價(jià)原則 方便留給買家 麻煩留給自己我當(dāng)初給客人留言說(shuō)了我們兩款產(chǎn)品所能做到的價(jià)格 價(jià)格不同的原因 也分別將總價(jià)報(bào)了上去 客人需求的產(chǎn)品和數(shù)量很明確 此款產(chǎn)品我們有兩種質(zhì)量 所以我當(dāng)時(shí)直接分別報(bào)的兩款產(chǎn)品的總價(jià) 產(chǎn)品價(jià)格 運(yùn)費(fèi) 我想客人之所以對(duì)我的報(bào)價(jià)感情趣 很大原因是我把他需要的最好價(jià)格包含運(yùn)費(fèi)分別給了他 而不是像其他人一樣報(bào)一個(gè)單價(jià) 然后慢慢和客人談運(yùn)費(fèi) 這樣浪費(fèi)他的時(shí)間 也浪費(fèi)你的時(shí)間 所以遇到數(shù)量就只有幾百pcs的 我們直接可以報(bào)總價(jià) 如果你有AB款產(chǎn)品CD種運(yùn)費(fèi) 最好在報(bào)RFQ的時(shí)候4種選擇方法全部報(bào)出來(lái) A CA DB CB D 五 導(dǎo)入產(chǎn)品信息 在回復(fù)報(bào)價(jià)中有一個(gè) http 從我的企業(yè)網(wǎng)站導(dǎo)入產(chǎn)品信息 很多人會(huì)選擇這個(gè) 的確這個(gè)非常省事 但是一定要注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題 第一 你選擇的圖片要跟客戶給的資料相符 能讓客戶感覺(jué)你網(wǎng)站上的圖片除了印刷圖案其他的都跟客戶的一樣 那客戶肯定相信你們是有能力做這個(gè)產(chǎn)品的 第二 如果是客戶給了具體尺寸 數(shù)量 材質(zhì)等等 而你導(dǎo)入的產(chǎn)品信息還是按照自己網(wǎng)站上的來(lái) 那真是驢唇不對(duì)馬嘴了 圖片你可以按照你的來(lái) 但是尺寸等相關(guān)要求一定要改過(guò)來(lái) 不然客戶給了你尺寸 你卻還套用自己的尺寸的價(jià)格 那這個(gè)報(bào)價(jià)真是沒(méi)有意義了 產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面最好是分條列明 簡(jiǎn)單明了 六 向買家提問(wèn)介紹自己 這個(gè)內(nèi)容可以是一兩句話介紹自己 一兩個(gè)問(wèn)題 最好都是短句 我現(xiàn)在寫(xiě)郵件也是按照這個(gè)原理 能短不長(zhǎng) 也是要簡(jiǎn)單明了 客戶沒(méi)有那么多時(shí)間去回答所有人的問(wèn)題 現(xiàn)在不可以加上公司網(wǎng)址和郵箱了 但是我會(huì)加上自己的公司名字和skype 專業(yè)提問(wèn) 報(bào)價(jià)時(shí)如果只介紹一下公司和自己 一般1 2句帶過(guò) 模板式的報(bào)價(jià)不容易吸引客戶 像我們定制的產(chǎn)品 多會(huì)問(wèn)材質(zhì) 印色 尺寸 工藝等 但也要多做建議 一味問(wèn)客戶 客戶不清楚的可能會(huì)煩躁 自己有圖片說(shuō)明的都可以附加上去 增加你的報(bào)價(jià)質(zhì)量 還有分享說(shuō)在報(bào)價(jià)中留自己的skype 我覺(jué)得也很有用 我就要3個(gè)客戶是直接加我跟我談細(xì)節(jié)的 優(yōu)勢(shì)體現(xiàn) 在推薦產(chǎn)品時(shí) 如果這個(gè)國(guó)家有買過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的 可以說(shuō)你們本國(guó)的人有誰(shuí)買過(guò) 一直用著 用在哪些方面 針對(duì)性的提出一些建議性的營(yíng)銷策略給客戶 讓客戶能夠放心的購(gòu)買產(chǎn)品 在我最初接觸RFQ的時(shí)候 我總是花費(fèi)很多時(shí)間在 向買家描述 那里 寫(xiě)一大推話 但是反饋率很低 吃力不討好 后來(lái)經(jīng)過(guò)反思 我覺(jué)得說(shuō)得啰嗦都是徒勞 直接開(kāi)門見(jiàn)山告訴客戶 你收到他的RFQ詢盤(pán)了 你可以提供該產(chǎn)品 該產(chǎn)品曾經(jīng)出口到某些國(guó)家 然后懇請(qǐng)查收?qǐng)?bào)價(jià)表 就這樣 soeasy 七 買家分析買家背景分析對(duì)于客戶的國(guó)家時(shí)間 公司背景 聯(lián)系方式都要多了解 針對(duì)不同國(guó)家的上班時(shí)間 可以安排自己跟郵件的時(shí)間 我不是經(jīng)常在RFQ上報(bào)了價(jià)就立馬郵箱里也跟 一般也會(huì)看買家上班時(shí)間選擇什么時(shí)候跟郵件 對(duì)于比較對(duì)口的買家 不要輕易放過(guò) 要多跟進(jìn)幾封 我之前也有過(guò)通過(guò)搜索買家網(wǎng)站得到郵箱的 然后沒(méi)在RFQ上報(bào)價(jià) 就立馬跟客戶寫(xiě)開(kāi)發(fā)信了 我個(gè)人覺(jué)得對(duì)于報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)用完了或報(bào)價(jià)已滿的 這一方法也挺好用的 還有現(xiàn)在后臺(tái)有買家動(dòng)態(tài)的 有買家連續(xù)發(fā)的RFQ問(wèn)不同產(chǎn)品 其實(shí)這對(duì)賣家來(lái)說(shuō)也是機(jī)會(huì) 看你個(gè)人如何把產(chǎn)品需求整合報(bào)價(jià)啦 我之前有一個(gè)客戶本來(lái)我報(bào)了一項(xiàng)包裝盒的RFQ 她沒(méi)理我 郵件都不回 之后第三天我又看到客戶發(fā)布了一條宣傳冊(cè)的RFQ 然后我就立馬整合了一下 主動(dòng)給她做推薦和報(bào)統(tǒng)一的價(jià) 明確告訴她節(jié)省了成本 運(yùn)費(fèi)之類的 然后就爭(zhēng)取到互動(dòng)機(jī)會(huì)啦 買家需求分析 分析買家需求針對(duì)性回復(fù)我再次分析了客人沒(méi)有回復(fù)的原因 報(bào)價(jià)太籠統(tǒng) 客人要的是套裝 而我只給了一個(gè)價(jià)格 想好了要分幾種套件價(jià)格報(bào) 我列了10種客人客人最可能想要的價(jià)格和種類 客人有回復(fù)了 很具體 他列了他想要的幾種型號(hào) 90 的是我之前列給他的產(chǎn)品 另外還加了幾款 沒(méi)關(guān)系 這些我們都能提供的太好了 我按客人的要求再次報(bào)價(jià)提交 可是過(guò)了2天都沒(méi)有沒(méi)有客人回復(fù) 我也開(kāi)始急了 再次給客人回信問(wèn)RFQ上的留言報(bào)價(jià)有沒(méi)有收到 很快有回復(fù) 客人問(wèn) PaymentcanbemadethroughPayPal Doesthataffectcost 原來(lái)是糾結(jié)在付款渠道上面 還是沒(méi)有問(wèn)題 我們可以提供paypal賬號(hào) 可能客戶是paypal新手 于是我詳細(xì)解釋了paypal的相關(guān)條款 特別分析了paypal對(duì)買家有利的一面 就在我覺(jué)得這個(gè)單子快要搞定的時(shí)候 客人RFQ里留言了 Thanksforthereply Iamnolongerinneediflights 這不是給我潑冷水嗎 怎么辦 客人在RFQ里發(fā)詢盤(pán)肯定是有需求的 怎么說(shuō)不要了呢 這是客人不想和你成交的借口 客人肯定是找到了更好的賣家 怎么挽回客人的心 我們又有哪些優(yōu)勢(shì) 客人需要哪些亮點(diǎn) 我再次查看了阿里后臺(tái)客戶的背景分析 客人加入阿里的時(shí)間不長(zhǎng) 詢盤(pán)記錄不多 要的產(chǎn)品數(shù)量也不大 他可能是零售商 產(chǎn)品直接賣給他的終端客戶的 包裝 包裝 這是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品包裝是彩盒的中性包裝 可以直接在商店的賣 有了這個(gè)賣點(diǎn)可以找到再次聯(lián)系客戶的理由 還是用郵件告訴了客人我們的優(yōu)勢(shì) 幫他分析他們國(guó)家的市場(chǎng)行情和產(chǎn)品方案 客人最終回復(fù)了 Yesthat swhatIwanted Ihavelookedatyourofferandamevaluatingyoursandothers Iwillmakeabuyingdecisionso