醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧.ppt

拜訪技巧 做為一名銷售人員最需要什么 AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切 博拉 米盧蒂諾維奇 做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么 大綱 醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的七步循環(huán) 專業(yè)銷售技巧 開場白 探詢聆聽 產(chǎn)品介紹 學(xué)術(shù)推廣 訪前準(zhǔn)備 處理異議 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié) 拜訪前的準(zhǔn)備 要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持 人 物 復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品 傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線 信息積累的內(nèi)容 基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序 醫(yī)院基礎(chǔ)信息 名稱與地址 其他名稱 服務(wù)范圍 ?？?綜合 各個(gè)科室床位數(shù) 尤其是入住率 病源特點(diǎn) 自費(fèi) 經(jīng)濟(jì)水平 與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系 醫(yī)生需求不同 正在進(jìn)行的科研 進(jìn)藥 用我公司藥品的水平 用藥原因 競爭產(chǎn)品的用藥量 政策 醫(yī)院內(nèi)部地理 整體視覺感受 判斷醫(yī)院潛力 選擇合適的導(dǎo)游 主管 同學(xué) 熟記各科室位置 提高效率 留意醫(yī)生聚集與消遣地 緊急時(shí) 盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口 找到關(guān)鍵客戶 科室主任 行政 權(quán)力結(jié)構(gòu) 主治醫(yī)生 實(shí)權(quán)派 住院醫(yī)生 住院總 藥房主任 采購 管庫 銷量查詢 秘書 接待 接線生 不要忽略小人物 其他 護(hù)士長 請記住 醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人 代價(jià)將是巨大的 評估自己 拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域 某些實(shí)驗(yàn)室 拜訪時(shí)間表誰盼望你去 覆蓋不同科室 了解用藥者 用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期 高峰前進(jìn)藥 請記住 適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的 了解進(jìn)藥程序 正常進(jìn)藥程序 臨床主任提出新藥申請藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期 了解進(jìn)藥程序 非正常進(jìn)藥程序 A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系 購藥程序 藥劑科主任 購藥程序中的拍板簽字采購 購藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫管 向采購發(fā)出藥品庫存不足需求 信息的積累是取得銷售成功的最關(guān)鍵因素之一 拜訪的全過程 開場白設(shè)定目標(biāo)探詢 聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)態(tài)度回應(yīng)強(qiáng)調(diào)共鳴締結(jié)摘取果實(shí) 拜訪 開場白 開場白的目的1 贏得顧客的好感 建立融洽和諧的氣氛 造成易于商談的相互關(guān)系2 開門見山地說明來意 21 1 開場白 開場白包括ArouseinsterestReasonResponseRapport 22 1 開場白 開場白的三個(gè)要點(diǎn) 一個(gè)前言 一分鐘廣告設(shè)定拜訪目標(biāo)以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始 23 接觸階段注意事項(xiàng)珍惜最初的6秒種 首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情目光的應(yīng)用 了解目光的禮節(jié) 注意目光的焦點(diǎn)良好開端 和諧 正面 創(chuàng)造主題 進(jìn)入需要 充足時(shí)間可能面對的困難 冗長 沉默 負(fù)面 目的不清 惡劣經(jīng)歷 時(shí)間倉促 1 開場白 拜訪2 探詢 探詢的目的 引導(dǎo)醫(yī)生 以發(fā)現(xiàn)其需求 通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán) 操之在我 拜訪2 探詢 封閉式探詢可以用 是 或 不是 回答 拜訪2 探詢 探詢事實(shí)探詢感覺 直接探詢 間接探詢 開放式探詢 拜訪2 探詢 探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 拜訪2 探詢 明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求 第一步 拜訪2 探詢 舉例醫(yī)生 老師 您一般怎麼處理的視疲勞的患者 舉例主任您處理重癥肝炎的患者 您常遇到什麼問題 第一步 拜訪2 探詢 明確自己探詢的目的等待 是 或 不是 的回答作用把醫(yī)生引入假設(shè)需求 第二步 拜訪2 聆聽 優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽 拜訪3 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的目的 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品 建立其使用產(chǎn)品的信心 并且說服其開始 增加使用 拜訪3 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的步驟1 簡介2 特性和利益的引申3 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 拜訪3 產(chǎn)品介紹 第一步 簡介 商品名 化學(xué)名 含量 強(qiáng)度 作用機(jī)理 適應(yīng)癥及劑量 拜訪3 產(chǎn)品介紹 舉例醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥XXX XXX為國家第一個(gè) 藥 每片 MG 能通過 機(jī)制 有效緩解 癥狀 副作用少 適用于治療 疾病 拜訪3 產(chǎn)品介紹 特性 第二步 利益 轉(zhuǎn)化 有影響力的銷售原則 問題 最大的銷售錯(cuò)誤 只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品 而不是誰會(huì)愿意買他賣的東西 有影響力的銷售原則 客戶所以用我們的產(chǎn)品 不是由于我們的原因 而是由于他自己的原因 特性FEATURE產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)ADVANTEGE這些功能的優(yōu)點(diǎn)利益BENEFIT對病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值 拜訪3 產(chǎn)品介紹 拜訪3 產(chǎn)品介紹 特性 功效 1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服 利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便 患者容易接受簡便 容易調(diào)整劑量 無創(chuàng) 拜訪3 產(chǎn)品介紹 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 你的討論有何目的 重點(diǎn)何在 結(jié)論如何 討論話題 什麼出版物 何時(shí)出版 作者姓名 第三步 拜訪4 處理異議 目的 知道醫(yī)生反對時(shí)如何回應(yīng) 澄清負(fù)面信息 為順利成交鋪路 拜訪4 處理異議 步驟 1認(rèn)同2贊美3轉(zhuǎn)移4反問 拜訪4 處理異議 步驟 1認(rèn)同 點(diǎn)頭或簡短語言肯定其意見 拜訪4 處理異議 步驟 2贊美 對醫(yī)生異議表達(dá)一定的肯定 讓醫(yī)生認(rèn)為你站在他的立場思考問題 拜訪4 處理異議 步驟 3轉(zhuǎn)移 醫(yī)生的異議短時(shí)間無法給出較好的回答 可以潛移默化地轉(zhuǎn)移話題 拜訪4 處理異議 步驟 4反問 轉(zhuǎn)移是反問的過渡 拜訪4 處理異議 異議的類型1 無興趣2 懷疑態(tài)度3 真實(shí)的異議4 誤解5 潛在異議 拜訪4 處理異議1 無興趣定義對競爭產(chǎn)品效果滿意對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣 舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解 拜訪4 處理異議1 無興趣異議的解決步驟1 封閉式探詢以消除一般的不滿之處2 封閉式探詢以解決特定問題3 封閉式探詢以確定需求 拜訪4 處理異議1 舉例 步驟一至步驟三 王醫(yī)生 我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的 夏小姐 是的 百優(yōu)解的確是個(gè)好藥 五朵金花嘛 但是 王醫(yī)生 您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題 王醫(yī)生 的確是有這種情況 夏小姐 黛力新復(fù)方制劑 1到3天就能起效 您有興趣了解嗎 王醫(yī)生 當(dāng)然 拜訪4 處理異議2 懷疑態(tài)度定義對你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度 舉例我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果 拜訪4 處理異議2 懷疑態(tài)度的解決步驟1 證明特性2 特性利益轉(zhuǎn)換 拜訪4 處理異議2 舉例 步驟一至三 夏小姐 對肝癌的病人 使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生 每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好 夏小姐 緩沖略 肝復(fù)樂能增加 的敏感性 保護(hù)和激活 功能 減輕放 化療對 的抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果 出示論文 王醫(yī)生 您可以看到肝復(fù)樂會(huì)幫您給肝癌患者帶來更好的療效 拜訪4 處理異議3 真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn) 舉例黛力新不在醫(yī)保目錄 拜訪 處理異議3 真實(shí)的異議的解決步驟1 感謝醫(yī)生的關(guān)注2 探詢以澄清問題3 減輕負(fù)面影響4 強(qiáng)調(diào)利益 拜訪4 處理異議3 舉例 步驟1 4 王醫(yī)生 對社保患者我可能無法處方黛力新夏小姐 王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者 您是說對部分社保的患者不太好用黛力新吧 的確 我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品 但對那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?您可以放心使用黛力新來獲得起效快良好作用的同時(shí) 而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒 從而更好更快的治療患者 這樣也為他們縮短療程 節(jié)省費(fèi)用啊 拜訪4 處理異議4 誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè) 舉例優(yōu)思弗效果不好 拜訪4 處理異議4 誤解的解決步驟1 探尋以澄清2 技巧性地糾正3 強(qiáng)調(diào)正面信息4 嘗試使其接受 拜訪4 處理異議 潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議 不好 有問題