市場(chǎng)與市場(chǎng)營銷歷年真題(參考答案).doc

2012市場(chǎng)與市場(chǎng)營銷1-5題：CDABA;5-10題：DBCBC;11題. 產(chǎn)品生命周期：（p129）一個(gè)產(chǎn)品從初次進(jìn)入市場(chǎng)，到結(jié)束于沒有人愿意購買它為止，被稱為產(chǎn)品的生命周期；12題. 產(chǎn)品生命周期圖及其特征：（p130）特征引入期：新產(chǎn)品初次引入市場(chǎng)，關(guān)注低，利潤低，可能處于虧損中；成長期：銷售額快速增長，可以使企業(yè)享受大規(guī)模生產(chǎn)帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，利潤增長；成熟期：銷售額開始穩(wěn)定，新購買者可能很少，制造商之間的競爭變得更加激烈，市場(chǎng)飽和；衰退期：產(chǎn)品制造過多，價(jià)格下降，收入下降；產(chǎn)品生命周期的影響位于現(xiàn)金流之上。13-22題：市場(chǎng)營銷，顧客，消費(fèi)品市場(chǎng)營銷，工業(yè)品市場(chǎng)營銷，服務(wù)市場(chǎng)營銷，市場(chǎng)營銷組合，4P，市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)調(diào)研；23. 參考書本畫圖，注意橫軸、縱軸標(biāo)記的數(shù)字，與所提供材料數(shù)據(jù)一一對(duì)應(yīng)。24. 步驟：價(jià)格變動(dòng)=原價(jià)-變化后價(jià)格（絕對(duì)值）價(jià)格變化百分比=價(jià)格變動(dòng)/原價(jià)數(shù)量變動(dòng)=原價(jià)-變化后數(shù)量數(shù)量變化百分比=變化數(shù)量/原數(shù)量（絕對(duì)值）需求價(jià)格彈性=數(shù)量變化百分比/價(jià)格變化百分比（答案：100%，4，0.41）25. 因?yàn)閮r(jià)格的改變會(huì)引起數(shù)量的改變，兩者相互影響。價(jià)格提高，消費(fèi)者需求數(shù)量減少，價(jià)格下降，消費(fèi)者需求數(shù)量增加，所以如果要讓果醬大幅度銷售，要制定相對(duì)較低的價(jià)格，所以由案例當(dāng)中數(shù)據(jù)可知，廉價(jià)果醬的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于標(biāo)準(zhǔn)果醬又大于高端果醬，因此，價(jià)格需求數(shù)量信息對(duì)制定產(chǎn)品價(jià)格政策非常重要。26. 影響價(jià)格彈性五個(gè)：收入，替代品，奢侈品，低價(jià)品，習(xí)慣品。結(jié)合案例，對(duì)于實(shí)際收入這個(gè)因素可知，當(dāng)老百姓的實(shí)際收入增加，能夠消費(fèi)的果醬數(shù)量會(huì)增加，因此需求價(jià)格彈性會(huì)變小，另外，三種果醬之間互為替代品，廉價(jià)果醬的大量銷售會(huì)影響到高端果醬的銷售，另外從某種意義上來講，因?yàn)榱畠r(jià)果醬屬于低價(jià)產(chǎn)品，老百姓敏感度低，因此，價(jià)格彈性小。如果某個(gè)客戶習(xí)慣消費(fèi)高端果醬，那么對(duì)于他來講是習(xí)慣用品，那么對(duì)他類客戶的需求彈性就弱。27. 28題，參 2014年真題類型答案29、一手信息和二手信息的區(qū)別：時(shí)效性，成本，獲取的難易程度，特點(diǎn)，一手信息：成本大，時(shí)效性強(qiáng)；二手信息相對(duì)容易；30. 第一，長度要短。第二，只需列出所需信息的相關(guān)問題。第三，不應(yīng)該詢問個(gè)人問題。第四，不應(yīng)該冒犯別人。第五，問題應(yīng)該以清晰的順序列出。31. 設(shè)計(jì)的問卷，包含問題：目標(biāo)客戶群，消費(fèi)周期，消費(fèi)者偏好，渠道，價(jià)格，競爭對(duì)手狀況等等。32、4PS應(yīng)用產(chǎn)品：一美元店低端產(chǎn)品，質(zhì)量一般，小玩具等；皇冠店質(zhì)量好，有特色，個(gè)性化。價(jià)格：一美元店便宜，滲透定價(jià)；皇冠珠寶店：昂貴，裝修豪華，價(jià)格高端，不低于500美元；渠道：批發(fā)商進(jìn)貨，在城市貧困區(qū)；皇冠店是在高檔小區(qū)。促銷：方式是滲透定價(jià)；促銷：為顧客準(zhǔn)備皮質(zhì)座椅，咖啡，免費(fèi)試用；33. 采取不同的營銷方式3個(gè)原因：市場(chǎng)定位不同；目標(biāo)客戶群不同；店家自身的資本實(shí)力不同。34. 獨(dú)立貿(mào)易商；超市；專賣店；百貨商店；連鎖店；折扣店。35. 適合沃特是專賣店（言之合理，酌情給分）。 2013市場(chǎng)與市場(chǎng)營銷真題及答案，整體難度亦不大，一一對(duì)應(yīng)找到書本相關(guān)內(nèi)容，答題即可，或參2014年、2015年真題答案，題大概率重復(fù)。2014年市場(chǎng)與市場(chǎng)營銷選擇題1 A; 2.D; 3.C; 4. C 5.B; 6.B; 7.A; 8.A; 9.C; 10. D名詞解釋：參照課本。16. 稀缺性。 17. 選擇。 18. 機(jī)會(huì)成本。 19. 政府。 20. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。 21. 價(jià)格機(jī)制。22. 混合經(jīng)濟(jì)。 23. 干預(yù)。 24. 補(bǔ)貼。 25. 稅收。26. （1）通過市場(chǎng)調(diào)研，可以避免佐弗服裝公司在制訂營銷策略時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，或可以幫助營銷決策者了解當(dāng)前營銷策略以及營銷活動(dòng)的得失，以作適當(dāng)建議。只有實(shí)際了解市場(chǎng)情況下才能有針對(duì)性地制定佐弗服裝公司的市場(chǎng)營銷策略和企業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略。 （2） 提供正確的市場(chǎng)信息，可以了解市場(chǎng)可能的變化趨勢(shì)以及消費(fèi)者潛在購買動(dòng)機(jī)和需求，有助于營銷者識(shí)別最有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為佐弗服裝公司提供發(fā)展新契機(jī)。（3） 有助于了解當(dāng)前相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，為改進(jìn)佐弗服裝公司的經(jīng)營活動(dòng)提供信息 。（4）整體宣傳策略需要，為佐弗服裝公司市場(chǎng)地位和產(chǎn)品宣傳等提供信息和支持 。（5）通過市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料，除了可供了解目前市場(chǎng)的情況之外，還可以對(duì)市場(chǎng)變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而可以提前對(duì)佐弗服裝公司的應(yīng)變作出計(jì)劃和安排，充分地利用市場(chǎng)的變化，從中謀求企業(yè)的利益。27. 市場(chǎng)營銷是指在合適的時(shí)機(jī)、合適的場(chǎng)所，用合適的價(jià)格提供商品，或指一個(gè)最大限度地識(shí)別、處理與滿足顧客需求的管理過程。 企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)即為商業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營銷是達(dá)成商業(yè)目標(biāo)的方式。包括：1、 做好市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)希望向之銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)識(shí)別，或部分市場(chǎng)的識(shí)別，被稱為市場(chǎng)細(xì)分。佐弗服裝公司，可以通過了解分析另外兩家競爭企業(yè)生產(chǎn)的具體服裝產(chǎn)品，做到生產(chǎn)具體產(chǎn)品的差異化；2、 市場(chǎng)的定位決策。佐弗服裝公司到底是做低端實(shí)惠型T恤，還是中端，或是高端T恤，也必須有一個(gè)定位。另外，關(guān)于3萬人的小鎮(zhèn)，生產(chǎn)偏對(duì)外貿(mào)易，而不是內(nèi)銷。所以，可考慮出口。3、 消費(fèi)者的知識(shí)。佐弗服裝公司要收集相關(guān)市場(chǎng)的詳細(xì)信息，例如市場(chǎng)規(guī)模，地理位置和分銷渠道，消費(fèi)者收入、行為和特征。4、 以客戶需求為中心的開發(fā)意識(shí)。目前的市場(chǎng)，生產(chǎn)已經(jīng)不是問題，產(chǎn)品往往供大于求，所以，市場(chǎng)營銷一定要注重圍繞客戶需求，緊緊抓住顧客的需求，生產(chǎn)消費(fèi)者喜歡的T恤產(chǎn)品?？傊?，所有的目標(biāo)彼此之間相互聯(lián)系，在達(dá)成其中一個(gè)目標(biāo)的過程中，其他目標(biāo)也會(huì)達(dá)成。28 根據(jù)案例可知，佐弗服裝公司增加產(chǎn)品種類擴(kuò)大產(chǎn)品組合是有非常多的好處的。首先，增加產(chǎn)品種類，可以滿足客戶的多元化需求，拉動(dòng)消費(fèi)。其次，增加產(chǎn)品種類會(huì)帶動(dòng)對(duì)產(chǎn)品原材料的采購量，價(jià)格相對(duì)降低，會(huì)獲得一定的優(yōu)惠空間。再次，增加產(chǎn)品種類擴(kuò)大產(chǎn)品組合，對(duì)提升店面的品牌形象，有非常大的幫助，從側(cè)面證明佐弗服裝公司的實(shí)力。最后，我們知道，增加產(chǎn)品種類擴(kuò)大產(chǎn)品組合，可以提高競爭門檻，目前，已經(jīng)有兩家競爭對(duì)手，如果有想試圖進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的公司，由于產(chǎn)品種類的豐富，勢(shì)必形成競爭壁壘，提高競爭門檻。29. 根據(jù)案例材料可知，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)衰退，某國的失業(yè)率上升，所以，老百姓的收入將大幅度減少，客戶的需求下降，那么，需求曲線將向左移，從D1變成D2，房地產(chǎn)需求數(shù)量從Q1變成Q2，價(jià)格從P1下降成P2. 所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)因?yàn)槭I(yè)率上升這個(gè)因素，導(dǎo)致需求下架，房地產(chǎn)整體趨勢(shì)向冷，如下圖：房地產(chǎn)需求數(shù)LIANG 量房地產(chǎn)價(jià)格D1D2SOP1P2Q2Q1根據(jù)案例材料可知，因?yàn)閻毫犹鞖?，施工成本上升，?dǎo)致某國的房地產(chǎn)供應(yīng)量下降，所以，供給曲線向左移動(dòng)，從S1變成S2，價(jià)格從P1上升成P2. 所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)因?yàn)閻毫犹鞖膺@個(gè)因素，導(dǎo)致供給下降，房地產(chǎn)價(jià)格整體得到一定支撐，如下圖：房地產(chǎn)需求數(shù)LIANG 量房地產(chǎn)價(jià)格DS2OP2P1Q2Q1S130. 一年以后，一些新的建筑企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，說明建筑企業(yè)增加，房地產(chǎn)的供給增加，供給曲線向右移動(dòng)。與此同時(shí)，該國政府降低利率，那么老百姓買房成本下降，刺激老百姓買房，房地產(chǎn)需求數(shù)量上升，需求曲線向右移動(dòng)，因此，形成了一個(gè)新的均衡價(jià)格Pe，均衡數(shù)量Qe，最終的市場(chǎng)供需平衡圖如下：房地產(chǎn)需求數(shù)LIANG 量房地產(chǎn)價(jià)格D1S1OPeQeS2D231. 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn)在于集中力量辦大事，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)資源能力強(qiáng)；另外，可以保障貧富差距小，盡量保證公平；最后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)可以提供給老百姓穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)榇藭r(shí)，政府的干預(yù)力量一定程度上保證了市場(chǎng)的穩(wěn)定，避免系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的最大的優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)效率高，崇尚自由競爭，在信息透明的市場(chǎng)中，消費(fèi)者會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，消費(fèi)者可以獲得更滿意的服務(wù)，因?yàn)楦偁幈姸?，不注重客戶服?wù)的公司將沒有市場(chǎng)，這與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)壟斷模式形成強(qiáng)烈的對(duì)比。32. 衛(wèi)生保健品屬于有益品，政府大力提倡，酒類消費(fèi)，是無益品，政府嚴(yán)格監(jiān)管。為了糾正市場(chǎng)失靈，一般會(huì)采取如下措施：第一，增收間接稅。對(duì)酒類生產(chǎn)企業(yè)，增收間接稅，減少酒類產(chǎn)品的供給數(shù)量。但是，由于客戶需求一直都在，增收間接稅效果并不明顯。 此外，由于人有嗜酒的習(xí)慣，喝酒的人容易上癮，對(duì)消費(fèi)者來說，是一種習(xí)慣用品，增加消費(fèi)稅也不會(huì)改變太多需求的數(shù)量。第二，頒布相關(guān)法律法規(guī)。相關(guān)的法律措施，雖然可以制約減少消費(fèi)者對(duì)酒類的需求，但是治標(biāo)不治本，并不能從根本上解決問題。第三，向消費(fèi)者提供衛(wèi)生保健品消費(fèi)補(bǔ)貼。由于有一筆政府支持資金，消費(fèi)能力增加，有助于帶動(dòng)衛(wèi)生保健品的銷量。第四，向衛(wèi)生保健品生產(chǎn)企業(yè)提供補(bǔ)貼。這樣一來，可以大幅度降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，增加企業(yè)生產(chǎn)的積極性。33. 促銷(Promotion) 是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。 最常用促銷方法是打廣告。約翰遜可以在自己的經(jīng)濟(jì)預(yù)算范圍內(nèi)，選擇適合自己的媒體進(jìn)行廣告投放，比如戶外廣告，可以租用一些小燈箱媒體，成本低廉，效果不錯(cuò)。 第二，打折降價(jià)。作為流行音樂主持人，可以調(diào)低演出費(fèi)用，獲得更多的市場(chǎng)訂單。 第三，捆綁式促銷。由于個(gè)人技能的單一性，為了豐富服務(wù)的多元性，供給客戶選擇，可以選擇和吉他手、鼓手、貝斯手等其他類型的音樂人進(jìn)行合作，一起承接項(xiàng)目。 第四，贈(zèng)送禮品。約翰遜可以采購一些物美價(jià)廉的小禮品贈(zèng)送給項(xiàng)目方，再發(fā)放給觀眾，得到更多的市場(chǎng)人氣。 第五，名人促銷。約翰遜可以在他的朋友圈中，要求一些業(yè)界名人，吸收到客戶。34. 約翰遜可以選擇的廣告媒體如下：1、 報(bào)紙和雜志。成本相對(duì)較低，雖然時(shí)效性差，但是有些專業(yè)點(diǎn)的音樂雜志可以迎合特定的愛好音樂群體。2、 電視。它比出版物要貴，但是它能提供顏色，聲音和映像，可以吸引觀看者的注意力。3、 戶外廣告，包括廣告牌或路邊張貼的海報(bào)。戶外廣告相對(duì)便宜，但尺寸、可視性、和沖擊力都不同，只能由經(jīng)過的人看到，受眾范圍有限。4、 傳單目錄和小冊(cè)子?？梢栽谝恍┯跋褚魳分破飞唐烽T口派發(fā)，客戶精準(zhǔn)度高，成本低?？偠灾s翰遜要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，綜合考慮選擇廣告媒體。如果有相對(duì)的資金實(shí)力，可以選擇電視，反之，可以考慮戶外廣告和傳單目錄和小冊(cè)子，這種模式簡單，經(jīng)濟(jì)，受眾也精準(zhǔn)。35. 三家公司都進(jìn)入了同款類型的游戲機(jī)市場(chǎng)，另外兩家在業(yè)界市場(chǎng)知名度又比較大，必然導(dǎo)致劇烈競爭，換言之，水晶計(jì)算機(jī)公司的壟斷地位受到?jīng)_擊，所以，水晶計(jì)算機(jī)公司為了維護(hù)自己的市場(chǎng)份額，在定價(jià)策略上，要避免撇脂定價(jià)，即高價(jià)格。同時(shí)，為了適應(yīng)市場(chǎng)競爭，可以考慮促銷定價(jià)，在原來的價(jià)格成本之上，降一定的幅度，以吸引更多的客戶，或采取更豐富多元的促銷方案。另外，在不同類型的產(chǎn)品機(jī)型，采取不同的差別定價(jià)策略，例如對(duì)剛設(shè)計(jì)出產(chǎn)的新品，仍舊維持高價(jià)格的定位，對(duì)于處于衰退期的產(chǎn)品，采取滲透低價(jià)。36. 水晶公司銷售游戲機(jī)，可以采取四條分銷鏈（如下圖），每一條分銷鏈都有其優(yōu)缺點(diǎn)。例如，分銷鏈A，是一種直銷模式的分銷渠道，游戲機(jī)直接從制造商生產(chǎn)出來，沒有任何中間批發(fā)商和零售商來進(jìn)行利潤分成，直接送到顧客手中，簡稱之為“直銷”。直銷的最大優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格相對(duì)比較低，有利于消費(fèi)者，缺點(diǎn)是客戶游戲機(jī)的維護(hù)訴求不利于解決，沒有店面實(shí)體來的快速。分銷鏈B，是傳統(tǒng)的分銷鏈模式，中間有批發(fā)商和零售商，渠道的建設(shè)方面，更加穩(wěn)固，但是利潤空間被壓榨。分銷鏈C，中間商去掉了零售商這一個(gè)環(huán)節(jié)，批發(fā)商的周轉(zhuǎn)運(yùn)營能力比單純的零售商強(qiáng)，因此，輻射能力更強(qiáng)，能夠更大量吸引消費(fèi)者，提供的游戲機(jī)價(jià)格方面也比傳統(tǒng)分銷模式有優(yōu)勢(shì)。分銷鏈D，中間商去掉了批發(fā)商這一個(gè)環(huán)節(jié)，零售商的客服服務(wù)能力比批發(fā)商到位，所以，在具體的溝通細(xì)節(jié)上容易獲得客戶親睞，但是相對(duì)客戶的購買成本高。A. 制造商C. 制造商D. 制造商B. 制造商顧客顧客顧客顧客零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商2015年市場(chǎng)與市場(chǎng)營銷選擇題1.D ; 2.B; 3.C; 4.A 5.D; 6.A; 7.A; 8.A; 9.A; 10. D名詞解釋：參照課本16.漏出。 17. 稅收。 18. 注入。 19. 政府支出。 20. 干預(yù)。 21. 分配。 22. 自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。 23. 供給。 24. 有效性。 25. 利潤26. 教育是有益品，周力的新學(xué)校為為社會(huì)帶來如下四個(gè)好處：第一， 有利于當(dāng)?shù)貎和湍贻p人知識(shí)的積累，素質(zhì)的提高；第二， 提升社會(huì)整體的教育水平，為建立和諧幸福的社會(huì)做貢獻(xiàn)；第三， 辦校企業(yè)獲得了利潤，促進(jìn)帶動(dòng)了一系列相關(guān)崗位就業(yè)；第四， 增加政府的稅收收入。27. 政府的補(bǔ)貼有助于周力的學(xué)校降低學(xué)費(fèi)，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是降低了學(xué)校的日常管理運(yùn)營費(fèi)用；二是減少師資等人力費(fèi)用的投入；三是降低了新學(xué)校的建造成本；四是減少了新學(xué)校的招生宣傳等費(fèi)用。所以，周力的新學(xué)校因?yàn)榈玫搅苏难a(bǔ)貼，也相應(yīng)可以降低學(xué)校對(duì)學(xué)員的收費(fèi)。28. 安索夫矩陣如下圖：周力是一名企業(yè)家，開設(shè)的公司運(yùn)營了大量不同的項(xiàng)目，積累了一定的資本?，F(xiàn)如今，他要辦新學(xué)校，而他之前不是從事教育行業(yè)，所以，他采取的策略：1、 新產(chǎn)品開發(fā)：即在現(xiàn)存市場(chǎng)中銷售新產(chǎn)品。它的優(yōu)勢(shì)是周力相關(guān)產(chǎn)品的品牌名稱已被了解，已經(jīng)建立了一定的消費(fèi)者忠誠度，獲得了知名度。另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，政府的補(bǔ)貼彌補(bǔ)了運(yùn)營各方面費(fèi)用，相對(duì)低的學(xué)費(fèi)，能夠快速打開市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)份額。2、 多元化：在新市場(chǎng)中銷售不相關(guān)的新產(chǎn)品。一般，公司發(fā)展到一定階段，面臨瓶頸，會(huì)采取多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，在不同的市場(chǎng)細(xì)分中找到立足點(diǎn)。但是，潛在劣勢(shì)也很明顯，首先，多元化擴(kuò)展對(duì)周力的企業(yè)運(yùn)營管理提出了更高要求，能否建立一支高效率市場(chǎng)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)是一個(gè)考驗(yàn)。其次，新項(xiàng)目對(duì)資金的需求迅速擴(kuò)大，增加企業(yè)的負(fù)擔(dān)，并不是每個(gè)企業(yè)都有足夠的實(shí)力去實(shí)施多元化戰(zhàn)略。29.在企業(yè)外部信息的獲取上，有兩種：一手和二手。一手信息調(diào)研，是指企業(yè)自身從公眾及外部收集的信息的調(diào)研方法，優(yōu)點(diǎn)是時(shí)效性強(qiáng)，但成本高。二手信息調(diào)研，是指企業(yè)從已有各種材料透露出的信息進(jìn)行調(diào)研的一種方法，優(yōu)點(diǎn)是獲取信息容易，但時(shí)效性差。通過對(duì)沈亮和陶明案例的具體分析，最適合他們的方法應(yīng)該是二手信息調(diào)研。首先，他們作為個(gè)體計(jì)劃合伙人，難于承擔(dān)昂貴的市場(chǎng)調(diào)研花費(fèi)；其次，為了市場(chǎng)效率，二手調(diào)研比一手調(diào)研要簡單快速，周期短；再次，真正的市場(chǎng)調(diào)研，需要專業(yè)人士協(xié)作，二手的材料信息調(diào)研更比自己參與的一手信息調(diào)研權(quán)威。（言之有理即可，酌情給分）30市場(chǎng)調(diào)研是指系統(tǒng)地收集、記錄、分析與市場(chǎng)營銷產(chǎn)品及服務(wù)相關(guān)問題的數(shù)據(jù)的過程。通過市場(chǎng)調(diào)研，沈亮和陶明可以解決如下四個(gè)主要問題：第一， 目標(biāo)客戶群。通過精確的市場(chǎng)調(diào)研，可以更了解目標(biāo)客戶群的年齡、收入等；第二， 消費(fèi)偏好。由于是CD和DVD，雖然是打折，但是客戶對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容有沒有特別的消費(fèi)偏好。第三， 購買渠道。消費(fèi)者一般都是到哪里購買CD和DVD，商店，超市，正版專賣店還是市場(chǎng)攤位。第四， 競爭對(duì)手的營銷策略。通過調(diào)研，能知道主要的競爭對(duì)手的各方面情況?？傊谝陨系男畔⒒A(chǔ)之上，沈亮和陶明可以預(yù)測(cè)和估計(jì)可銷售的CD和DVD的數(shù)量，并制定個(gè)性化的市場(chǎng)營銷決策達(dá)成銷售目標(biāo)，這些決策包括：去批發(fā)部進(jìn)多少CD和DVD貨品；定價(jià)水平；最有效的促銷方法；貨品的銷售渠道。31、 根據(jù)需求價(jià)格彈性理論可知，有明確替代品的產(chǎn)品的需求曲線富有彈性，因?yàn)閮r(jià)格的極小上升就意味著人們會(huì)購買替代品，因此需求數(shù)量就會(huì)大幅下降。沒有可接受的替代品的產(chǎn)品的需求曲線趨向缺乏彈性。張林為了實(shí)現(xiàn)商店收入的最大化，所以，要挑選一些沒有明顯替代品的商品進(jìn)行提價(jià)；而對(duì)于一些有明顯的替代品的商品則保持價(jià)格不變。例如，果汁飲料，牙膏，牙刷等不同品牌之間競爭比較大，不要隨意提高價(jià)格；品牌巧克力、電動(dòng)剃須刀等可以一定幅度增加價(jià)格，提高營業(yè)額。32、 一般來講，不同商品市場(chǎng)之間是相互聯(lián)系的。一個(gè)市場(chǎng)發(fā)生變化，尤其是均衡價(jià)格變化，很可能相關(guān)市場(chǎng)也發(fā)生變化。如果兩種產(chǎn)品被認(rèn)為是相互替代的，那么一種產(chǎn)品價(jià)格的下降將和替代品的需求減少相聯(lián)系；如果兩種產(chǎn)品被認(rèn)為是互補(bǔ)的，那么一種產(chǎn)品價(jià)格的下降將和互補(bǔ)品的購買數(shù)量增加相聯(lián)系。因此，在為便利店中的單個(gè)商品調(diào)整價(jià)格時(shí)，張林一定要考慮不同商品的市場(chǎng)交叉變化。33. 產(chǎn)品生命周期的含義：每一個(gè)產(chǎn)品都有這樣一個(gè)生命期限，依次在市場(chǎng)中經(jīng)歷“引入-成長-成熟-衰退”的發(fā)展過程。黃麗管理的是一家體育器材生存企業(yè)，而且產(chǎn)品豐富。因此，為了保持企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，要根據(jù)最新的市場(chǎng)需求，隨時(shí)推出新的體育器材，在產(chǎn)品的生命周期四個(gè)階段都有布局：1、引入期。指產(chǎn)品初次被引入的市場(chǎng)時(shí)期。由于是新產(chǎn)品，關(guān)注的人少，因此要加大對(duì)市場(chǎng)的宣傳，此時(shí)，產(chǎn)品的銷量不會(huì)很大，因此，生產(chǎn)策略是注意產(chǎn)品研發(fā)，少量生產(chǎn)。2、成長期。在此階段，產(chǎn)品開始“起飛”，產(chǎn)品銷售額開始快速增長，增長速度加快，審時(shí)度勢(shì)，考慮加大體育器材的生產(chǎn)力度。3、成熟期。這時(shí)，體育器材的銷售額開始穩(wěn)定，新購買者可能很少。更多的制造商可能會(huì)進(jìn)入該市場(chǎng)，制造商間的競爭變得激烈。因此，企業(yè)不能盲目擴(kuò)大生產(chǎn)線，要保持原來的生產(chǎn)量，甚至要考慮研發(fā)新的產(chǎn)品。4、衰退期。在產(chǎn)品周期的末段，銷售開始下降，這可能是因?yàn)橄M(fèi)者的愛好和時(shí)尚已經(jīng)完全改變了，注意力從原有的體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目轉(zhuǎn)換到了另外一種新的體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。此時(shí)，為了保持產(chǎn)品競爭力，要考慮降價(jià)。同時(shí)，跟隨市場(chǎng)需求變化，降低產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量。34、波士頓矩陣用市場(chǎng)份額與市場(chǎng)增長率來描述企業(yè)的產(chǎn)品范圍。該矩陣將產(chǎn)品分為4類，如下：高問題產(chǎn)品明星產(chǎn)品市場(chǎng)增長率搜狗產(chǎn)品金牛產(chǎn)品低高低市場(chǎng)份額在體育器材領(lǐng)域，跑步機(jī)已經(jīng)發(fā)展多年，市場(chǎng)占有率度高，企業(yè)銷量不佳，所以導(dǎo)致了大量庫存。通過材料案例可知，未來的市場(chǎng)增長率也極為有限，屬于金牛產(chǎn)品，而且極其容易進(jìn)一步淪為瘦狗類產(chǎn)品，最終被市場(chǎng)淘汰。因此，黃麗可以考慮產(chǎn)品的多元化，處在不同波士頓矩陣的產(chǎn)品類型都要具備，不能只是生產(chǎn)某特