談判業(yè)務(wù)試題.doc

第一部分 選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1 不同的生活方式會(huì)形成談判者之間的沖突是 【 】 A利益沖突 B關(guān)系沖突 C價(jià)值沖突 D結(jié)構(gòu)性沖突2談判開局階段最常用的話題是 【 】A業(yè)務(wù)話題 B技術(shù)話題 C中性話題 D交易話題3當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢(shì)且希望盡快與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營(yíng)造 【 】A自然氣氛 B高調(diào)氣氛 C低調(diào)氣氛 D合諧氣氛4對(duì)威脅者來說，威脅形成的一個(gè)必要條件是 【 】 A收益大于損失 B無損失 C收益最大 D損失相對(duì)較小5還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是 【 】A起點(diǎn)要低，接近目標(biāo) B起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)C起點(diǎn)要低，高于目標(biāo) D起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)6文化內(nèi)涵最高的國(guó)家是 【 】A中國(guó) B美國(guó) C法國(guó) D德國(guó)7推銷的起點(diǎn)是 【 】A尋找顧客 B接近顧客 C心理狀態(tài) D推銷準(zhǔn)備8當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的 【 】A科學(xué)依據(jù) B具體內(nèi)容 C 心理狀態(tài) D真實(shí)內(nèi)涵9可以不限制信用限度的客戶是 【 】AB類客戶 BC類客戶 CA類客戶 D重點(diǎn)客戶10某企業(yè)某種產(chǎn)品，單價(jià)為5元，單位變動(dòng)成本為4元，每月固定成本總額為5,000元，根據(jù)量，本，利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是 【 】A5,000件 B4,000件 C5,500件 D4,500件二、多項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二個(gè)至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均不得分。.11談判是 【 】A沖突的過程 B對(duì)抗的過程 C合作的過程 D 攻擊的過程12交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是 【 】A個(gè)人道德 B公司道德 C職業(yè)道德 D所從屬的社會(huì)階層與社會(huì)角色的道德13引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有 【 】A破壞性行為方式 B對(duì)方對(duì)資源控制的不平等 C時(shí)間限制 D人際關(guān)系限制14談判隊(duì)伍構(gòu)成的原則有 【 】A知識(shí)與能力的協(xié)調(diào) B人際關(guān)系協(xié)調(diào) C內(nèi)外專家協(xié)調(diào) D年齡上的協(xié)調(diào)15選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為 【 】A才能 B關(guān)系 C傭金 D忠誠(chéng)16談判風(fēng)格有 【 】A合作型 B妥協(xié)型 C控制型 D避免型 17居主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略有 【 】A平鋪直敘策略 B吊胃口策略 C運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略 D揚(yáng)長(zhǎng)避短策略18讓步應(yīng)遵循的原則有 【 】A不先讓步 B讓步必須對(duì)等 C雙方讓步要同步而行 D讓步的目的是滿足對(duì)方需要19具體討價(jià)方式常用的情況是 【 】A報(bào)價(jià)內(nèi)容簡(jiǎn)單 B報(bào)價(jià)內(nèi)容復(fù)雜 C報(bào)價(jià)虛頭較小 D報(bào)價(jià)虛頭較大20跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別有 【 】A文化背景不同 B經(jīng)濟(jì)法律制度不同 C溝通方式不同 D談判風(fēng)格不同21非語言溝通的障礙有 【 】A談判者有意識(shí)的行為 B談判者的經(jīng)驗(yàn) C談判者之間的關(guān)系 D非語言環(huán)境22確定推銷人員規(guī)模的方法有 【 】A銷售百分比法 B銷售能力法 C工作量法 D因素分析法23組成消費(fèi)購(gòu)買過程的環(huán)節(jié)有 【 】A作出購(gòu)買決定階段 B執(zhí)行購(gòu)買決定階段C體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段 D購(gòu)買前認(rèn)識(shí)階段24逐戶尋訪的主要優(yōu)點(diǎn)是 【 】A速度快 B范圍廣 C同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 D挖掘潛在顧客 25服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的 【 】A消費(fèi)知識(shí) B消費(fèi)習(xí)慣 C決策權(quán)力 D支付能力第二部分 非選擇題三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題后的括號(hào)內(nèi)打“”，錯(cuò)誤的打“”，并改正。26談判的核心議題是質(zhì)量。 【 】 27人們對(duì)權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動(dòng)因。 【 】 28談判方格中的橫座標(biāo)表示談判者對(duì)人際關(guān)系關(guān)注的程度。 【 】 29協(xié)議的達(dá)成必須在雙方的底線目標(biāo)之間。 【 】 30通過四輪讓步完成60個(gè)貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅(jiān)定的讓步方式。 【 】31在交易談判中，報(bào)價(jià)必須由賣方首先提出。 【 】32根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購(gòu)買食品支出占家庭收入的比重就會(huì)相應(yīng)增大。 【 】33推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該使用專業(yè)性語言。 【 】34推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價(jià)值。 【 】35把各位推銷人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的分析法是縱向比較法。 【 】四、名詞解釋法(本大題共5小題，每小題3分，共15分)36談判的自愿原則37制造權(quán)力優(yōu)勢(shì)38談判僵局39溝通40顧客異議五、簡(jiǎn)答題 (本大題共4小題，每小題5分，共20分)41談判雙方保持合作會(huì)形成哪些良好的效應(yīng)？42談判者自我需要認(rèn)定的內(nèi)容有哪些？43營(yíng)造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題？44跨文化談判成功的基本要求有哪些？六、論述題 (本大題共1小題，10分)45聯(lián)系實(shí)際說明對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行分析的內(nèi)容有哪些？七、案例分析題 (本大題共1小題，10分)46背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價(jià)格進(jìn)行談判。目前的市場(chǎng)價(jià)格為100元，賣方四甲在制定談判價(jià)格目標(biāo)時(shí)認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格至少不低于該市場(chǎng)價(jià)格，但憑借品牌優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加價(jià)10%，以110元價(jià)格成交。問題：對(duì)于賣方而言，1110元屬于哪一種目標(biāo)價(jià)格？(2分)2此種談判目標(biāo)確定后有什么作用？(2分)3此種談判目標(biāo)會(huì)帶來什么風(fēng)險(xiǎn)？(2分)如何實(shí)施這一談判目標(biāo)？(4分)一、單項(xiàng)選擇題 (本大題共10小題，每小題1分，共10分)1C 2C 3B 4D 5A 6A 7A 8D 9C 10A二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共15小題，每小題1分，共15分)11ABC 12CD 13ABC 14AB 15AD 16ABCD 17AB18AC 19BD 20ABCD 21ABD 22ABC 23ABC 24BCD25AD【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】多選、少選、錯(cuò)選均無分三、判斷改錯(cuò)題 (本大題共10小題，每小題2分，共20分)【參考答案】26 改“質(zhì)量”為“價(jià)格”。27 改“權(quán)力”為“利益”。28 改“人際關(guān)系”為“交易條件”；或改“橫”為“縱”。29 30 改“堅(jiān)定”為“等額”。31 改為“在交易談判中，報(bào)價(jià)可由任何一方首先提出”。32 改“增大”為“下降”。33 改“專業(yè)性”為“顧客的”。34 改“價(jià)值”為“使用價(jià)值”。35 改“縱向”為“橫向”。【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】命題正確且判斷為正確的給2分；命題錯(cuò)誤且判斷其為錯(cuò)誤者給1分，在此項(xiàng)改正正確者再加1分。四、名詞解釋 (本大題共5小題，每小題3分，共15分)36【參考答案】指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進(jìn)行談判并做決定。37【參考答案】指通過給談判對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)者來為已方提供更多的選擇余地，從而向?qū)κ种圃斓囊环N威懾力。38【參考答案】談判中出現(xiàn)的一種不進(jìn)不退的僵持局面。39【參考答案】即人們相互之間通過交換語言和非語言信號(hào)來分享信息的動(dòng)態(tài)過程。40【參考答案】是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷員所說不明白、不同意見或反對(duì)的意見?！驹u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】每個(gè)小題，完全正確給3分，基本正確給2分，部分正確給1分。五、簡(jiǎn)答題 (本大題共4小題，每小題5分，共20分)41【參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；(1分)有助于降低僵局出現(xiàn)概率； (2分)有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。 (2分)42【參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】希望借助談判而得以滿足的需要是什么； (1.5分)各種需要會(huì)滿足的程度； (1.5分)需要滿足的可替代性。 (1.5分)(注：作適當(dāng)說明者另加0.5分)43【參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)； (1分)運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通； (1分)樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象； (1分)注意利用正式談判前場(chǎng)外非正式接觸； (1分)合理地組織。 (1分)44【參考答案】要有更充分的準(zhǔn)備； (1分)正確對(duì)等文化差異； (1分)避免溝通中障礙和誤解； (1分)制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。 (1分)【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】以上各點(diǎn)各給1分，對(duì)各觀點(diǎn)簡(jiǎn)要敘述的另加1分。六、論述題 (本大題共1小題，10分)45【參考答案】對(duì)方的需要及其可能的滿足途徑；對(duì)方的資信狀況；對(duì)方的市場(chǎng)地位；對(duì)方的談判時(shí)限；談判人員的權(quán)限；對(duì)方談判人員的思維。【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】以上各點(diǎn)各給1分，聯(lián)系實(shí)際作好說明者另給34分，作一定說明者給12分。七、案例分