早教顧問(wèn)銷(xiāo)售套路.doc

。早教顧問(wèn)銷(xiāo)售套路接待流程：1.建立信賴(lài)感。2.挖需求，創(chuàng)造價(jià)值。3.拿價(jià)格，觀(guān)察意向。4.拋優(yōu)惠，給予獎(jiǎng)賞和懲罰。挖需求，把孩子的小問(wèn)題放大，延伸到父母老人的帶養(yǎng)問(wèn)題（戳的藝術(shù)：避開(kāi)他們家孩子，聊其他家的孩子類(lèi)比出他們家孩子的問(wèn)題），瓦解父母帶孩子的信心。然后延伸到自己中心理念和課程，告知我們中心是怎么做到的，把中心的課程包裝成父母想要的樣子埋單一，建立信賴(lài)。 中國(guó)的早教是服務(wù)業(yè)而非教育，顧問(wèn)需要服務(wù)意識(shí)，從父母的的角度思考問(wèn)題，從孩子的角度思考問(wèn)題，才有可能走到他們心里。小孩子是很敏感的，我們喜不喜歡Ta，內(nèi)心的雜念有無(wú)，焦慮不焦慮都會(huì)影響到孩子的情緒。如果在接待父母的時(shí)候焦躁了，深呼吸，感受自己的呼吸可以讓自己平靜下來(lái)早教顧問(wèn)是有套路的，初級(jí)顧問(wèn)不得法門(mén)，開(kāi)始會(huì)被父母“欺負(fù)”，業(yè)績(jī)上不去，內(nèi)心會(huì)承受很大壓力，我們需要找到適合自己的放松的方式。情緒起伏是必然的，緊張焦慮是一種內(nèi)耗，會(huì)不斷消耗你的工作精力，早教顧問(wèn)前三個(gè)月很難熬，挺過(guò)來(lái)了，套路清晰了，簽單也就水到渠成了。小結(jié)：1，中國(guó)早教的實(shí)質(zhì)是服務(wù)業(yè)。2，焦躁的情緒會(huì)影響孩子，也得不到父母的信任，它只能帶來(lái)工作的內(nèi)耗。3，銷(xiāo)售有套路，高人的指點(diǎn)會(huì)大大縮短顧問(wèn)成長(zhǎng)的時(shí)間。二， 挖需求。7個(gè)月之前的寶寶，孩子小，父母的需求不大，所以很多早教機(jī)構(gòu)在七個(gè)月前的課程都是免費(fèi)的，著重在七個(gè)月之后。早期教育重在理念，它不同于傳統(tǒng)的帶養(yǎng)方式，以前人覺(jué)得孩子是一張白紙，你畫(huà)什么ta就是什么，中國(guó)傳統(tǒng)的父母教孩子強(qiáng)調(diào)教化。就像我們上一代，父母和孩子的關(guān)系就只是長(zhǎng)輩和晚輩的關(guān)系，長(zhǎng)大之后，我們很難把自己真實(shí)的一面展現(xiàn)給自己的長(zhǎng)輩。現(xiàn)在人們開(kāi)始意識(shí)到孩子有ta們自己的世界，那是一種未曾開(kāi)化的，沒(méi)有意識(shí)、未曾分裂的世界。ta們有一種向上生長(zhǎng)的能量，只要你懂孩子，給ta創(chuàng)造的環(huán)境是適合ta生長(zhǎng)的，ta們迸發(fā)出的生命的能量是任何人都無(wú)法抗拒的。這種小孩兩歲之后，會(huì)非?？蓯?ài)，而且極具感染力。小孩自我意識(shí)萌發(fā)的飛躍期，心理發(fā)展是急劇變化的。你不了解ta，憑著直覺(jué)帶孩子，創(chuàng)造的環(huán)境沒(méi)辦法滿(mǎn)足ta們的心理需求。孩子就會(huì)越來(lái)越任性，拖你的生活節(jié)奏，把你的世界搞得一塌糊涂。孩子到了三歲,吃喝拉撒都還要依賴(lài)于你。怎么做？ 父母需要先跳出自己的世界，帶著ta游戲，但游戲必須是適齡的，ta喜歡的，剛剛高于ta能力發(fā)展范圍的（早教課就是在孩子的最近發(fā)展區(qū)設(shè)計(jì)游戲）ta會(huì)有情緒上的變化，讓ta努努力，自己想想辦法。把它變成一種習(xí)慣，重要的不是孩子的能力,而是孩子面臨困境時(shí)的心境。孩子焦躁不安的時(shí)候，父母有沒(méi)有影響孩子的能力。家就像是孩子的舒適區(qū),孩子沒(méi)法適應(yīng)大人,大人就必須去適應(yīng)孩子,這樣的孩子在家里面就是一山大王，出來(lái)玩兒就蔫了，看到生人就怕，躲在媽媽的身后，抱著大腿不放。這樣的習(xí)慣一旦在大腦內(nèi)建立起神經(jīng)鏈接，就成為性格的一部分，長(zhǎng)大后是很脆弱的，在家橫，在外軟弱，社會(huì)適應(yīng)能力差。為什么早教？以前帶孩子，憑直覺(jué)，被動(dòng)的接受孩子的成長(zhǎng)，問(wèn)題出來(lái)了，解決問(wèn)題。現(xiàn)在我們幫助父母主動(dòng)建構(gòu)的教育理念。避開(kāi)坑坑洼洼，防患于未然。小結(jié)：1.挖需求，就是挖苦，戳痛點(diǎn)，戳父母的痛點(diǎn)會(huì)讓父母產(chǎn)生敵對(duì)情緒，所以要講故事，旁敲側(cè)擊，聊和她孩子相似的其他孩子。2，戳痛點(diǎn)是為了瓦解父母帶孩子的自信，激發(fā)父母內(nèi)心的恐懼。3，最后就是開(kāi)藥方了，早教是一個(gè)有彈性的產(chǎn)品，根據(jù)父母的需求去塑造早教課，對(duì)癥下藥，這叫建構(gòu)唯一性（只有我家的藥可以治你家的病）。唯一性一旦建構(gòu)在父母的腦子里，即使他們?nèi)チ似渌以缃讨行?，也?huì)再回來(lái)的待流程：1.建立信賴(lài)感。2.挖需求，創(chuàng)造價(jià)值。3.拿價(jià)格，觀(guān)察意向。4.拋優(yōu)惠，給予獎(jiǎng)賞和懲罰。三，拿價(jià)格表。介紹價(jià)格，觀(guān)察父母的心理變化，給她推薦合適的課時(shí)包。對(duì)新手來(lái)講，一定要把控好節(jié)奏， 當(dāng)她主動(dòng)問(wèn)到優(yōu)惠價(jià)格的時(shí)候，再拋出本月優(yōu)惠。只有她有意愿報(bào)名，才會(huì)對(duì)優(yōu)惠感興趣。對(duì)于初級(jí)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，走到這一步都會(huì)讓人異常激動(dòng)。早教中心分給新顧問(wèn)的名單質(zhì)量都不是很好，是老顧問(wèn)篩了一遍又一遍留下來(lái)的。這樣的名單打了100個(gè)電話(huà)，有20個(gè)愿意聽(tīng)，10個(gè)愿意了解，但真正答應(yīng)過(guò)來(lái)了解的只有5個(gè)，5個(gè)里面有2個(gè)人放了你鴿子，最后來(lái)了3個(gè)，3個(gè)有2個(gè)是之前來(lái)過(guò)，之所以答應(yīng)得那么爽快，是因?yàn)樵诩掖脽o(wú)聊，出來(lái)透透氣。只有那么1個(gè)有誠(chéng)意的客戶(hù)，走到這一步實(shí)屬不易，但是越到最后，父母的心理活動(dòng)就越是的變幻莫測(cè)，在買(mǎi)與不買(mǎi)中來(lái)回?fù)u擺，也讓我們的心吊在空中,絲毫不敢松懈?！巴?、朋友、我的親娘，你到底買(mǎi)還是不買(mǎi)??？”一些新顧問(wèn)，尤其是還沒(méi)入門(mén)的顧問(wèn)，為了成單，把自己拉到一個(gè)很低的位置，類(lèi)似店小二的銷(xiāo)售方式。建議不要那樣，降低身段和父母溝通，你委屈，父母也難受。父母買(mǎi)單是因?yàn)樗J(rèn)為早教的價(jià)值高于我們開(kāi)出的早教價(jià)格。逼單成功與否，和我們前期是否挖到了父母的痛點(diǎn)，是否滿(mǎn)足了他們的需求息息相關(guān)！當(dāng)她們猶豫的時(shí)候，再回過(guò)頭來(lái)?yè)弦粨纤麄兊耐?，告訴他們，孩子的敏感期有多重要（敏感期：在某個(gè)時(shí)期, ta們特別喜歡做的事情.而且會(huì)不斷重復(fù)，無(wú)聊地做這些事情，但這總重復(fù)對(duì)孩子某些能力的發(fā)展是極其重要的。過(guò)了這個(gè)敏感期, 再去發(fā)展ta們的這種能力,要花費(fèi)很大的精力）。強(qiáng)調(diào)早教的必然性！以前帶孩子,憑直覺(jué).被動(dòng)的接受孩子的成長(zhǎng),大了點(diǎn)之后，所有的問(wèn)題都出來(lái)了，溝通困難，孩子叛逆,你開(kāi)始著急了，常常花費(fèi)成倍的時(shí)間和精力去填補(bǔ)之前的窟窿。小結(jié)：1，舉重若輕，雖然此時(shí)此刻最接近簽單，但是簽單與否和這一刻關(guān)系不大，重點(diǎn)在前期的蓄勢(shì)和醞釀。2，讓父母猶豫的時(shí)候，回過(guò)頭，繼續(xù)撓痛點(diǎn)，顧問(wèn)和父母聊天時(shí)一定要跳出當(dāng)下的時(shí)間點(diǎn)，把父母帶到孩子人生的時(shí)間軸上，把孩子未來(lái)可能的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)變成一種必然，用生動(dòng)的語(yǔ)言描繪出來(lái)，脅迫父母參與近期的早教投資，這是洗腦常見(jiàn)的套路。四，逼單,非試聽(tīng)報(bào)名獎(jiǎng)勵(lì)。比如當(dāng)天報(bào)名價(jià)格優(yōu)惠，贈(zèng)課，禮包。每家機(jī)構(gòu)活動(dòng)不同，但思路一樣。人嘛，通常愛(ài)占便宜，這是套路，家家愛(ài)玩兒切記，一定要給到父母最清晰的優(yōu)惠條件：當(dāng)天報(bào)名，優(yōu)惠最大！只有在當(dāng)天報(bào)名，優(yōu)惠最大，目的是在父母頭腦發(fā)熱，即將買(mǎi)單的那一刻，一腳把他們踹進(jìn)門(mén)，省得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。當(dāng)然大多數(shù)人都懂這種套路，有的父母會(huì)說(shuō)：我今天不報(bào)名，明天再報(bào)，我就不相信明天拿不到這個(gè)價(jià)？老司機(jī)肯定一口咬死：如果你明天過(guò)來(lái)還能拿到今天的價(jià)，你們寶寶上早教的錢(qián)我來(lái)出老顧問(wèn)知道，此時(shí)此刻是最接近簽單的時(shí)刻，如果給他們退路，他們走了，他的大腦就在你控制范圍之外了?？赡芡砩虾团笥殉粤藗€(gè)飯，聊到早教報(bào)名，朋友給他們推薦了一個(gè)新的中心，又或者明天臨時(shí)有事兒，后天再來(lái)，你等到后年，他也沒(méi)有來(lái)，什么原因，不得而知只是有一點(diǎn)是確定的，人的記憶力會(huì)隨社時(shí)間的推移快速消散，顧問(wèn)對(duì)父母的控制也只有在早教中心這一小會(huì)兒！新手顧問(wèn)很難拒絕這樣的謊言，因?yàn)檫@里面有“報(bào)名”二字，那是父母在套路我們，等他明天來(lái)報(bào)名？不要等，要么今天干掉他們。要么，讓他們隨風(fēng)而去！當(dāng)然不排除一種情況，父母沒(méi)有帶很多錢(qián)，如果交不了全款，就交定金，保留優(yōu)惠。如果有意向，需要和家里商量（只有媽媽過(guò)來(lái)），那就預(yù)報(bào)名，保留優(yōu)惠。如果爸爸媽媽都在這里，還說(shuō)要回去商量，又沒(méi)有要解決的問(wèn)題。多半回去了就不會(huì)來(lái)了，逼單和逼定金能逼出父母的真實(shí)意圖。小結(jié)：新手顧問(wèn)很怕逼單，原因一般有兩種：一種是半路出家，早教知識(shí)不太充裕，所以也不敢理直氣壯要錢(qián)。一種是電話(huà)約訪(fǎng)，父母那邊放了幾次鴿子，好不容易來(lái)了，聊得也不錯(cuò)，可不敢輕舉妄動(dòng)，萬(wàn)一把家長(zhǎng)逼走了怎么辦！這是每個(gè)新顧問(wèn)都會(huì)面臨的心理障礙，沒(méi)有特效藥，多補(bǔ)充些早教知識(shí)。父母早教的基本需要：第一，安全感，希望有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)或老師給一些育兒指導(dǎo)。第二，社交的需要，希望有一個(gè)可以相互交流的社交場(chǎng)地。這些都需要我們顧問(wèn)后期的不斷付出，所以簽單只是個(gè)開(kāi)始，它是機(jī)構(gòu)和顧問(wèn)背負(fù)債務(wù)的開(kāi)始。它是一個(gè)契約，逼單會(huì)用一些套路和手段，但是后期的長(zhǎng)期服務(wù)，是需要我們?cè)缃虖臉I(yè)者用