當(dāng)客戶嫌價格高的時候的回答.doc

如何應(yīng)付殺價客戶：你們的價格還是有一點貴了，或者貴了，太貴了答：是嗎？（略帶疑問和謙虛的態(tài)度？）可能您不太了解我們的造價組成、材料、工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及預(yù)算內(nèi)包了什么？沒包什么？工程量也不是很清楚吧？。在現(xiàn)在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會注意四個要素：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的效果；三.產(chǎn)品的服務(wù)；四.產(chǎn)品的價格。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？同樣是一輛車，品牌不同、質(zhì)量不同、產(chǎn)地不同，您認(rèn)為價格會相同嗎？同樣面積的房子裝修，會因為做東西的多少不同、所用的材料不同、工藝做法不同、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不同、設(shè)計風(fēng)格不同，最終價格都會不同的，也許你們對裝修價格不太清楚價格的衡量，但任何商品的價格組成都是相同的，質(zhì)量、效果、價格、服務(wù)。*先生（小姐），為了您居住的品質(zhì)、裝修的效果以及長期的健康幸福，這四個要素您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？還是我們的設(shè)計效果？*先生（小姐），其實我們的價格是非常合理的，每個項目都是實事求是的計算，我可以向您保證，工程量不多算您的，材料價格不多算您的（我們已經(jīng)標(biāo)明了材料品牌、型號、價格，您是可以去市場查實的），材料數(shù)量按照正常的損耗我們也不會多算您的（您可以在某個柜子做成之后抽查測量都可以應(yīng)證我說的話是正確的），人工單價就更沒什么差別了（例如：您買的同樣規(guī)格瓷磚50元/片的和500元/片的，我們鋪貼的工價是一樣的），事實證明，材料品質(zhì)、品牌以及工程量才是決定總價高低的決定因素。材料越好，價格越高，工程量越高，價格也就越高了，*先生（小姐），我這樣說，您能理解嗎？所以每家公司的價格都會不同的。*先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎？客戶：你們的預(yù)算內(nèi)有很多重復(fù)收費的項目，為什么？*先生（小姐），其實我們的預(yù)算項目只是為了區(qū)分不同類別的工藝不同而分細(xì)計算了，例如鋪瓷磚以及填縫，如果您買的是拋光磚或者無縫磚，本來就不要填縫，所以也沒有這個項目，但如果是仿古磚，鋪貼完畢之后，確實是留縫3mm5 mm，填縫需要很多工時來填縫、修飾以及清理，這是一個因瓷磚鋪貼工藝不同而產(chǎn)生了一個非做不可的項目，所以我們根據(jù)不同的磚計算此項目了，您大可放心，我們是一個品牌公司，不會重復(fù)計算客戶的費用，因為信譽也是我們企業(yè)生存、發(fā)展的根本。客戶：預(yù)算內(nèi)還要計算運輸費、上樓費，材料全部是免費送貨上門的，為什么還要收費？*先生（小姐），首先我們的運輸費和上樓費只負(fù)責(zé)運輸我們預(yù)算內(nèi)的所有材料。我們預(yù)算內(nèi)所有的材料全部是報的實際進貨價，也就是說，我們從供貨商購買的時候是最低的，他們能接受的利潤空間內(nèi)部含運費了，而賣給客戶會略為高一點（例如板材，只要貴1元/張，您的板材運輸費就在里面了），而且材料商的利潤是在材料里面，所以就不會再加運費了，而上樓費的話，輔材類別的都是要客戶自己負(fù)責(zé)的，是根據(jù)不同的樓層計費的，據(jù)了解目前只有主材才有免費上樓的服務(wù)，其實說白了，就是羊毛出在羊身上了，材料在我們這里是按公司的協(xié)議價購買的，只是轉(zhuǎn)了個手，不是經(jīng)營材料，所以我們沒有材料的利潤空間，而我們能做到實事求是的把材料單價報給您，也就不可能去墊付運輸費和上樓費了，所以就必須計算這個項目了?？蛻簦何艺垖＜铱戳四銈兊念A(yù)算，經(jīng)過核算至少貴了20%30%？*先生（小姐），第一，我很佩服您的朋友，這么一本預(yù)算我們做了很長時間，能幫您在這么短的時間內(nèi)核算出成本價，如果我是您的朋友的話，我也會幫您核算出成本價，讓您談價時有個參考，但是我想任何商家不會按成本價為客戶提供任何商品和服務(wù)的，您說是吧？第二，我們對行業(yè)的裝飾公司都是了如指掌，如果說同樣的設(shè)計方案，同樣的材料配置，同樣的工藝做法，差價不超過5%，所以差價不會這么大。第三，我們行業(yè)內(nèi)預(yù)算含的純利潤率都只有8%12%，而且競爭非常激烈，您說的那個比例肯定是不現(xiàn)實的客戶：我看了你們的預(yù)算，目前有幾家公司也做了報價？為什么他們比我們便宜30%，50%，甚至更多呢？*先生（小姐），你能理解的是房子面積、戶型沒變，都是統(tǒng)一的，但是具體怎么設(shè)計、怎么施工，用什么材料還是每個公司不同的，具體做了多少項目也是不同的，所以才會有這么大的差價，我可以告訴你一個最簡單、最直接、最準(zhǔn)確、最有效的辦法，把我們的預(yù)算單價和公司名稱刪了打印空白的項目表，這樣是統(tǒng)一工程量、統(tǒng)一材料、統(tǒng)一工藝的，*先生（小姐），我敢用我的人格向你擔(dān)保，即便是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不同，價格相差不超過10%，怎么可能會有這么高的差價呢？*先生（小姐），現(xiàn)在每個行業(yè)競爭都非常激烈，如果真的設(shè)計同樣、材料同樣、施工同樣、質(zhì)量同樣、服務(wù)相同，那客戶當(dāng)然選最便宜的啊，因為那樣是性價比最高的啊，不是嗎？那我們怎么在這個競爭激烈的市場當(dāng)中獲得這么好的成績呢？怎么可能有那么多客戶認(rèn)可和選擇我們呢？*先生（小姐），裝修造價其實非常簡單，（材料費+人工費）*數(shù)量+合理的毛利潤率=工程總造價，例如某種板材我們報價是158元/張，而且我們這個價格是與廠家簽了全年合同的供貨價，相當(dāng)如批發(fā)價了，你可以自己去了解材料，或者看那家給你報價低50%的公司是不是也報的這個價，也就是說只要能達到環(huán)保級別、和質(zhì)量要求的話，價格誰去買是一樣的價，就好比一件同樣的衣服在步步高和心連心的價格完全相同是一樣的道理，而人工的話，像你這類型的工程，我們也不會派出公司的七星施工隊伍（廣東、安徽、江浙隊伍）來施工，也就是說師傅都是湖南的，人工成本也是同一平臺，人工都在120元/天左右，請問*先生（小姐），如果真的設(shè)計同樣、材料同樣、施工同樣、質(zhì)量同樣、服務(wù)相同，怎么可能有這么大的差價呢？難道你真覺得他們可以變魔術(shù)？或者他們可以完全不考慮公司運營成本和利潤嗎？還是他們能墊資給你裝修呢？*先生（小姐），這些都基本不太可能吧？*先生（小姐），目前行業(yè)內(nèi)是確實有很多公司打出多少錢每平方全包的套餐，有458，528，588等等之類的，表面看起來很實惠，很誘人，可真的是這樣嗎？*先生（小姐），我先給你看個短片吧，這是2010年12月19日中央電視臺新聞頻道朝聞天下的新聞報導(dǎo)，看了你就知道了。這些只是目前湖南市場還沒有出現(xiàn)大的問題，各媒體只負(fù)責(zé)收廣告費賺錢，而裝飾公司只是利用每個客戶的設(shè)計要求、戶型、材料、面積等各方面都不同而存在很多不確定因素，所以他們一句“按實結(jié)算”就讓客戶進入了一個設(shè)陷阱布局的“套餐”了。*先生（小姐），我們可以例舉計算一下您的房子造價，我們不按這么低的價格計算，就按600元/平方吧，150平方，按造價算只要9萬，那既然是全包，就是含主材的，我們第一不算設(shè)計費、第二不算人工費、第三不算材料費（板材、油漆、五金等輔料）、第四不計算一分錢利潤，這么大的面積我們計算主材，你可以自己去市場看看主材（瓷磚、木地板、潔具、櫥柜、鋁合金、燈具、門鎖等），我們把這些按面積計算完了，你會發(fā)現(xiàn)這9萬已經(jīng)所剩無幾了，按這個邏輯去推算的，你自己就會發(fā)現(xiàn)很多是不現(xiàn)實的，不可能實現(xiàn)的。如果當(dāng)你和那家公司談的時候，他會告訴你我們套餐內(nèi)所含的項目是有數(shù)量要求的，也就是說增加是要另外計費的，或者有些項目根本沒包的，所以*先生（小姐），要相信群眾的眼睛是雪亮的，事實也可以證明每年我們的業(yè)績是最高的，我們從不做套餐，但我們一直實事求是的為客戶服務(wù)。*先生（小姐），我再給你算個帳吧，我們房子裝修有幾個最基本的裝修項目，刷墻、鋪地、水電安裝、衛(wèi)生間廚房鋪貼瓷磚、門、門套、還有一些基本的固定家具等。例如刷墻，150平方的房子，大約刷墻漆的面積有500平方（四面墻+頂面），按500*32元/平方=16000元，水電兩衛(wèi)一廚大約人工4500元，材料4500元按這樣計算，那樣的低價套餐，你真的覺得可能嗎？客戶：你們不要跟我解釋那么多了，要么我們直接打個8折或者少幾萬塊錢給你們做算了？*先生（小姐），工藝質(zhì)量，材料質(zhì)量，設(shè)計效果，施工服務(wù)和售后服務(wù)，您覺得那樣打折比較好呢，或者您能接受哪個項目打折，其實我和您一樣都不能接受任何一項打折，我們不僅只是為您打造精品工程，同時也是在樹立我們公司的口碑和品牌，所以我們也不能打折或者優(yōu)惠這么多，優(yōu)惠可以按照我們活動的價格給您執(zhí)行（給客戶計算金額，如客戶不要贈品，把金谷倉和門鎖按半價折算現(xiàn)金，柜體、鋁扣板、烤漆門可直接換算現(xiàn)金，環(huán)保檢測和家政不能抵現(xiàn)金），如果單大的可以優(yōu)惠2%4%，但不能一開始就給，是在實在沒辦法的情況下讓客戶下一個臺階，并且必須申請。如客戶還不能接受，就和客戶說：*先生（小姐），是這樣好嗎，您說我們的價格按您要求的（朋友審核的）價格還有利潤（甚至還有35%），我們公司不要這么高的利潤，10%的純利潤就夠了（對吝嗇的客戶說）25%就足夠了（對懂行和大氣的客戶說），材料采購全部由您派人點數(shù)簽字，這樣您知道材料成本，人工按公司的成本價，您覺得這樣可以嗎？其實我敢擔(dān)保，最后算出來就是這么多錢，因為我們是專業(yè)的，知道這個成本，只要是按這個做法工藝和材料要求，成本就有這么高（舉例說明：墻漆公司報價32，用料精裝小桶，小公司26，但是用大桶的，看起來價格是低些，但實際上質(zhì)量和環(huán)保都差了很多，*先生（小姐），您愿意嗎？）如客戶還不能接受，就和客戶說：*先生（小姐），是這樣好嗎，我們不談價格了，我們還是很有誠意為您打造精品工程，我也知道您也不是很放心交給其他人做，畢竟這不是一個普通的裝修，您就把我們當(dāng)成您公司的員工，我們這支團隊為您做好這件事，您也是要發(fā)工資的啊，扣除我們的員工的工資其實公司賺的就是薄利（不超過10%）了，而且公司還要提供兩年的售后服務(wù)，所以我們的價格還是很合理的。*先生（小姐），優(yōu)惠我可以向我們總經(jīng)理申請最大的優(yōu)惠，但肯定不會那么多的，但是確實大多數(shù)客戶都是直接按照我們活動優(yōu)惠簽的，因為確實讓利也很多了，基本上差不多到了10%左右了，再讓利的話也就2%左右了。*先生（小姐），其實我們的利潤真的不高，要是高的話，我們也不會少賺一點而失去一個合作的機會，我們很珍惜您之前給我們的信任和選擇，畢竟對我們來說都是靠業(yè)績吃飯的，而一個工程做下來要幾個月