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文檔簡介

商務(wù)談判 邵景波 2010.8 上海 第一章 導(dǎo)論 1.1 談判的定義 1.2 談判的動因 1.3 談判的要素 美國談判學(xué)會主席 杰勒德 尼爾倫伯格 1986年在其所著的談判的藝術(shù)中的定義: 談判的定義最為簡單,而涉及的范圍卻最為廣泛,每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點,只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判。 英國學(xué)者馬什 1971年在合同談判手冊中下的定義: 所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的,在一項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商,并通過調(diào)整各自提出的條件,最終達(dá)成一項令各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。 法國談判學(xué)家 克里斯托夫 杜邦 在其所著的談判的行為、理論與應(yīng)用中所下的定義: 談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上的一項活動。各角色因持有分歧而相互對立,但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實際態(tài)度,以便終止分歧,并在它們之間創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。 我國學(xué)者 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。國際商務(wù)談判,張祥,上海三聯(lián)書店, 1995。 談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰訖C(jī)而相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。經(jīng)濟(jì)談判,許曉明等,復(fù)旦大學(xué)出版社, 1998。 談判是雙方或多方為了各自的目的,進(jìn)行磋商,交換意見,消除分歧,改變關(guān)系,從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會交往活動。商務(wù)談判概論,孫玉太等,東財出版社, 2000。 談判的特征 1) 目的性 2) 相互性 3) 協(xié)商性 綜合上述基本點 , 我們可以把談判理解為: 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動 。 思考題( 1-1) 下列哪種情況是談判 ( ) 1、 在解決一個難題 2、 雙方進(jìn)行交際 3、 雙方為各自需要而磋商 4、 一方要另一方滿足其利益 1.2 談判的動因 1、 追求利益 有關(guān)各方追求并維護(hù)自身利益需要是談判的首要動因 。 2、 謀求合作 社會依賴關(guān)系的存在 , 不僅為相互間的互補合作提供可能性 , 也是談判的又一重要動因 。 3、 尋求共識 尋求共識進(jìn)而實現(xiàn)互利合作 , 同樣是談判的動因之一 。 思考題( 1-2) 人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行談判 ?( ) 1、 滿足利益需要 2、 借助他人毅力達(dá)到自己目的 3、 相互溝通 4、 通過協(xié)商達(dá)成共識 ,實現(xiàn)互利互惠的合作 5、 實現(xiàn)有關(guān)各方的利益 1.3 談判的要素 談判當(dāng)事人 談判議題 談判行為 談判背景 談判當(dāng)事人 1、臺上的談判人員 指參加談判一線的當(dāng)事人,亦即出席談判,上談判桌的人員。除單兵談判外,通常包括談判負(fù)責(zé)人,主談人和陪談人。 2、臺下的談判人員 指談判活動的幕后人員。包括該項談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員。前者組班布陣,審定方案,掌握進(jìn)程,適當(dāng)干預(yù);后者為談判做好資料準(zhǔn)備和進(jìn)行背景分析。 談判議題 是指談判需商議的具體問題。是談判的起因和內(nèi)容并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成,是談判活動的中心。 談判議題不是憑空擬定或單方面的意愿。它必須是與各方利益需要相關(guān),為各方所共同關(guān)心,從而成為談判內(nèi)容的提案。 談判行為 是指談判當(dāng)事人的言行舉止或具體活動。是談判有結(jié)果的前提。 沒有談判行為,則只是談判的構(gòu)想,而不是談判的現(xiàn)實。 談判背景 環(huán)境背景 組織背景 人員背景 環(huán)境背景 政治法律背景 ,它包括所在國家或地區(qū)的社會制度,政治信仰,體制改革,政局動態(tài),國家關(guān)系,法律體系,法律制度等。 經(jīng)濟(jì)背景 ,它包括所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平,發(fā)展速度,市場狀況,財政政策,股市行情等。 文化背景 ,它包括所在國家或地區(qū)的歷史淵源,民族宗教,價值觀念,風(fēng)俗習(xí)慣等。 組織背景 包括組織的歷史發(fā)展 , 行為觀念 , 規(guī)模實力 , 經(jīng)營管理 , 財務(wù)狀況 , 市場地位 ,談判目標(biāo) , 主要利益 , 談判時限等 。 組織背景直接影響談判議題的確立 , 也影響著談判策略的選擇和談判的結(jié)果 。 人員背景 包括談判當(dāng)事人的職級地位 , 教育程度 ,個人閱歷 , 工作作風(fēng) , 行為追求 , 心理素質(zhì) , 談判風(fēng)格 , 人際關(guān)系等 。 談 判 背 景 談 判 背 景 談判當(dāng)事人 談判議題 談判當(dāng)事人 談判行為 談判行為 談判議題 談判要素示意圖 思考題( 1-3) “ 購銷合同 ” 是一項談判中的哪個要素 ( ) 1、 談判當(dāng)事人 2、 談判議題 3、 談判背景 4、 談判行為 5、 談判結(jié)果 第二章 商務(wù)談判概述 2.1 商務(wù)談判的概念與特征 2.2 商務(wù)談判的原則 2.3 商務(wù)談判的作用 2.1 商務(wù)談判的概念與特征 “商務(wù)談判”中包含兩層意思:一是“商務(wù)”二是“談判”。前者表明行為目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì),后者表明運做過程和活動方式。 商務(wù)談判,正是這樣一種為實現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。 判斷:小故事描述的過程是否為商務(wù)談判? 商務(wù)談判的特征 談判的共性特征: 行為的目的性 , 對象的相互性 , 手段的協(xié)商性; 商務(wù)談判的個性特征: 1、 商務(wù)談判主體的普遍性 商務(wù)談判當(dāng)事各方通常是各種類型的企業(yè) 。 但是 , 絕不僅僅限于企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織 。 政府機(jī)關(guān) , 軍隊部門 , 科研院所 ,醫(yī)療機(jī)構(gòu) , 文化團(tuán)體 , 各類學(xué)校等為采購所需的 ( 或者銷售所生產(chǎn)的 ) 各種物資 , 設(shè)備 , 器具 , 用品等同樣可成為談判的當(dāng)事方 。 國際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項目的官方談判也比比皆是 。 2、商務(wù)談判內(nèi)容的交易性 在市場經(jīng)濟(jì)的條件下 , 貨物 、 技術(shù) 、 勞務(wù) 、 資金 、 資源 、 信息等 , 都具有使用價值和價值 , 都是商品的不同形式 , 因而 , 都可以成為交易內(nèi)容即談判標(biāo)的 。 因此 , 商務(wù)談判就是針對商品交易的談判 , 這就是商務(wù)談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性特征 。 3、 商務(wù)談判目的的經(jīng)濟(jì)性 商務(wù)談判內(nèi)容的交易性 , 決定了商務(wù)談判以追求和實現(xiàn)交易目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)利益為目的 。 需要指出的是 , 商務(wù)談判中的經(jīng)濟(jì)利益 ,是談判各方的共同追求 , 所以這種利益應(yīng)當(dāng)是 “ 合作的利己主義 ” 即應(yīng)當(dāng)在相互合作中實現(xiàn)自身利益的最大化 。 見下圖 雙方談判利益關(guān)系 A方最低利益 B方最低利益 雙方爭取分割的利益 a X b 雙方利益區(qū)間 aAa+x bBb+x 如果 A a或 B b+x B b或 A a +x 雙方因為不能滿足其最低利益而退出談判 。 談判也會因此而破裂 , 對方超過其最高利益的奢望也不可能實現(xiàn) 。 4、商務(wù)談判議題核心的價格性 一方面 , 價格的高低直接表明談判各方通過交易可以實際獲得的利益的大小; 另一方面 , 雖然商務(wù)談判的議題還會涉及到價格以外的其他因素 。 但這些因素都與價格存在著密切的關(guān)系 , 并往往可以折算為一定的價格 。 5、 商務(wù)談判對象的可選擇性 6、 商務(wù)談判各方關(guān)系的平等性 思考題( 2-1) 商務(wù)談判就是: ( ) 1、 商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判 2、 商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判 3、 商業(yè)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)進(jìn)行的談判 4、 為實現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的談判 。 2.2 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的原則 , 是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則 。 1、 商務(wù)談判的基本原則 2、 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的基本原則 自愿原則 平等原則 互惠原則 求同原則:舉例說明 效益原則 合法原則 合法原則 1) 談判主體合法 , 即談判參與各方組織及其談判人員具有合法資格 。 2) 談判議題合法 , 即談判所協(xié)商的交易項目具有合法性 。 對于法律不允許的行為 , 如買賣毒品 , 販賣人口 , 走私貨物等 , 其談判顯然違法 。 3) 談判手段合法 ,即應(yīng)通過公正、公平、公開的手段達(dá)到談判目的。而不能采用某些不正當(dāng)?shù)氖侄?,如行賄受賄、暴力威脅等手段來達(dá)到談判的目的。 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 1、 目標(biāo)實現(xiàn) 2、 談判成本 3、 社會效益 談判成本 1、 商務(wù)談判的費用成本 是指談判全過程的費用消耗 。 無論談判成功與否 ,由談判過程引起的時間 、 人力 、 物力 、 財力等消耗 ,都要形成談判的費用成本 。 這種費用 , 一般計入組織的管理費 , 并成為總成本的一部分 , 最終參與經(jīng)濟(jì)效益核算 。 談判的費用成本 , 是談判的顯性成本 。 在談判產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益一定的情況下 , 談判的費用越低 , 談判的效益越高 。 2、商務(wù)談判的機(jī)會成本 經(jīng)濟(jì)學(xué)上的機(jī)會成本 機(jī)會成本,是指把一定的資源用于生產(chǎn)某物品,而放棄生產(chǎn)另一種物品所付出的代價。 商務(wù)談判的機(jī)會成本 一是 :把一定的時間 、 人力物力財力等用于談判過程 , 而放棄把這些要素用于生產(chǎn)經(jīng)營過程所帶來的收入 。 二是 :與現(xiàn)有合作對象談判合作,而放棄了與其他對象談判合作的機(jī)會,而后者可能帶來更為理想的合作效果。 談判的機(jī)會成本,是談判的隱性成本,相對于顯性成本,這種成

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