商務(wù)談判_經(jīng)典講義［上海三天培訓(xùn)花了大把票票換回來的講義，現(xiàn)與大家共享］

商務(wù)談判 邵景波 2010.8 上海 第一章 導(dǎo)論 1.1 談判的定義 1.2 談判的動(dòng)因 1.3 談判的要素 美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席 杰勒德 尼爾倫伯格 1986年在其所著的談判的藝術(shù)中的定義： 談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 英國(guó)學(xué)者馬什 1971年在合同談判手冊(cè)中下的定義： 所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)令各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。 法國(guó)談判學(xué)家 克里斯托夫 杜邦 在其所著的談判的行為、理論與應(yīng)用中所下的定義： 談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在它們之間創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。 我國(guó)學(xué)者 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。國(guó)際商務(wù)談判，張祥，上海三聯(lián)書店， 1995。 談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。經(jīng)濟(jì)談判，許曉明等，復(fù)旦大學(xué)出版社， 1998。 談判是雙方或多方為了各自的目的，進(jìn)行磋商，交換意見，消除分歧，改變關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會(huì)交往活動(dòng)。商務(wù)談判概論，孫玉太等，東財(cái)出版社， 2000。 談判的特征 1） 目的性 2） 相互性 3） 協(xié)商性 綜合上述基本點(diǎn) ， 我們可以把談判理解為： 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng) 。 思考題（ 1-1） 下列哪種情況是談判 （ ） 1、 在解決一個(gè)難題 2、 雙方進(jìn)行交際 3、 雙方為各自需要而磋商 4、 一方要另一方滿足其利益 1.2 談判的動(dòng)因 1、 追求利益 有關(guān)各方追求并維護(hù)自身利益需要是談判的首要?jiǎng)右?。 2、 謀求合作 社會(huì)依賴關(guān)系的存在 ， 不僅為相互間的互補(bǔ)合作提供可能性 ， 也是談判的又一重要?jiǎng)右?。 3、 尋求共識(shí) 尋求共識(shí)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)互利合作 ， 同樣是談判的動(dòng)因之一 。 思考題（ 1-2） 人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行談判 ？（ ） 1、 滿足利益需要 2、 借助他人毅力達(dá)到自己目的 3、 相互溝通 4、 通過協(xié)商達(dá)成共識(shí) ，實(shí)現(xiàn)互利互惠的合作 5、 實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益 1.3 談判的要素 談判當(dāng)事人 談判議題 談判行為 談判背景 談判當(dāng)事人 1、臺(tái)上的談判人員 指參加談判一線的當(dāng)事人，亦即出席談判，上談判桌的人員。除單兵談判外，通常包括談判負(fù)責(zé)人，主談人和陪談人。 2、臺(tái)下的談判人員 指談判活動(dòng)的幕后人員。包括該項(xiàng)談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員。前者組班布陣，審定方案，掌握進(jìn)程，適當(dāng)干預(yù)；后者為談判做好資料準(zhǔn)備和進(jìn)行背景分析。 談判議題 是指談判需商議的具體問題。是談判的起因和內(nèi)容并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成，是談判活動(dòng)的中心。 談判議題不是憑空擬定或單方面的意愿。它必須是與各方利益需要相關(guān)，為各方所共同關(guān)心，從而成為談判內(nèi)容的提案。 談判行為 是指談判當(dāng)事人的言行舉止或具體活動(dòng)。是談判有結(jié)果的前提。 沒有談判行為，則只是談判的構(gòu)想，而不是談判的現(xiàn)實(shí)。 談判背景 環(huán)境背景 組織背景 人員背景 環(huán)境背景 政治法律背景 ，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)制度，政治信仰，體制改革，政局動(dòng)態(tài)，國(guó)家關(guān)系，法律體系，法律制度等。 經(jīng)濟(jì)背景 ，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平，發(fā)展速度，市場(chǎng)狀況，財(cái)政政策，股市行情等。 文化背景 ，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的歷史淵源，民族宗教，價(jià)值觀念，風(fēng)俗習(xí)慣等。 組織背景 包括組織的歷史發(fā)展 ， 行為觀念 ， 規(guī)模實(shí)力 ， 經(jīng)營(yíng)管理 ， 財(cái)務(wù)狀況 ， 市場(chǎng)地位 ，談判目標(biāo) ， 主要利益 ， 談判時(shí)限等 。 組織背景直接影響談判議題的確立 ， 也影響著談判策略的選擇和談判的結(jié)果 。 人員背景 包括談判當(dāng)事人的職級(jí)地位 ， 教育程度 ，個(gè)人閱歷 ， 工作作風(fēng) ， 行為追求 ， 心理素質(zhì) ， 談判風(fēng)格 ， 人際關(guān)系等 。 談 判 背 景 談 判 背 景 談判當(dāng)事人 談判議題 談判當(dāng)事人 談判行為 談判行為 談判議題 談判要素示意圖 思考題（ 1-3） “ 購(gòu)銷合同 ” 是一項(xiàng)談判中的哪個(gè)要素 （ ） 1、 談判當(dāng)事人 2、 談判議題 3、 談判背景 4、 談判行為 5、 談判結(jié)果 第二章 商務(wù)談判概述 2.1 商務(wù)談判的概念與特征 2.2 商務(wù)談判的原則 2.3 商務(wù)談判的作用 2.1 商務(wù)談判的概念與特征 “商務(wù)談判”中包含兩層意思：一是“商務(wù)”二是“談判”。前者表明行為目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì)，后者表明運(yùn)做過程和活動(dòng)方式。 商務(wù)談判，正是這樣一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。 判斷：小故事描述的過程是否為商務(wù)談判？ 商務(wù)談判的特征 談判的共性特征： 行為的目的性 ， 對(duì)象的相互性 ， 手段的協(xié)商性； 商務(wù)談判的個(gè)性特征： 1、 商務(wù)談判主體的普遍性 商務(wù)談判當(dāng)事各方通常是各種類型的企業(yè) 。 但是 ， 絕不僅僅限于企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織 。 政府機(jī)關(guān) ， 軍隊(duì)部門 ， 科研院所 ，醫(yī)療機(jī)構(gòu) ， 文化團(tuán)體 ， 各類學(xué)校等為采購(gòu)所需的 （ 或者銷售所生產(chǎn)的 ） 各種物資 ， 設(shè)備 ， 器具 ， 用品等同樣可成為談判的當(dāng)事方 。 國(guó)際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)目的官方談判也比比皆是 。 2、商務(wù)談判內(nèi)容的交易性 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下 ， 貨物 、 技術(shù) 、 勞務(wù) 、 資金 、 資源 、 信息等 ， 都具有使用價(jià)值和價(jià)值 ， 都是商品的不同形式 ， 因而 ， 都可以成為交易內(nèi)容即談判標(biāo)的 。 因此 ， 商務(wù)談判就是針對(duì)商品交易的談判 ， 這就是商務(wù)談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性特征 。 3、 商務(wù)談判目的的經(jīng)濟(jì)性 商務(wù)談判內(nèi)容的交易性 ， 決定了商務(wù)談判以追求和實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)利益為目的 。 需要指出的是 ， 商務(wù)談判中的經(jīng)濟(jì)利益 ，是談判各方的共同追求 ， 所以這種利益應(yīng)當(dāng)是 “ 合作的利己主義 ” 即應(yīng)當(dāng)在相互合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化 。 見下圖 雙方談判利益關(guān)系 A方最低利益 B方最低利益 雙方爭(zhēng)取分割的利益 a X b 雙方利益區(qū)間 aAa+x bBb+x 如果 A a或 B b+x B b或 A a +x 雙方因?yàn)椴荒軡M足其最低利益而退出談判 。 談判也會(huì)因此而破裂 ， 對(duì)方超過其最高利益的奢望也不可能實(shí)現(xiàn) 。 4、商務(wù)談判議題核心的價(jià)格性 一方面 ， 價(jià)格的高低直接表明談判各方通過交易可以實(shí)際獲得的利益的大?。?另一方面 ， 雖然商務(wù)談判的議題還會(huì)涉及到價(jià)格以外的其他因素 。 但這些因素都與價(jià)格存在著密切的關(guān)系 ， 并往往可以折算為一定的價(jià)格 。 5、 商務(wù)談判對(duì)象的可選擇性 6、 商務(wù)談判各方關(guān)系的平等性 思考題（ 2-1） 商務(wù)談判就是： （ ） 1、 商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判 2、 商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判 3、 商業(yè)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)進(jìn)行的談判 4、 為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的談判 。 2.2 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的原則 ， 是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則 。 1、 商務(wù)談判的基本原則 2、 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的基本原則 自愿原則 平等原則 互惠原則 求同原則：舉例說明 效益原則 合法原則 合法原則 1） 談判主體合法 ， 即談判參與各方組織及其談判人員具有合法資格 。 2） 談判議題合法 ， 即談判所協(xié)商的交易項(xiàng)目具有合法性 。 對(duì)于法律不允許的行為 ， 如買賣毒品 ， 販賣人口 ， 走私貨物等 ， 其談判顯然違法 。 3） 談判手段合法 ，即應(yīng)通過公正、公平、公開的手段達(dá)到談判目的。而不能采用某些不正當(dāng)?shù)氖侄?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來達(dá)到談判的目的。 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 1、 目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 2、 談判成本 3、 社會(huì)效益 談判成本 1、 商務(wù)談判的費(fèi)用成本 是指談判全過程的費(fèi)用消耗 。 無論談判成功與否 ，由談判過程引起的時(shí)間 、 人力 、 物力 、 財(cái)力等消耗 ，都要形成談判的費(fèi)用成本 。 這種費(fèi)用 ， 一般計(jì)入組織的管理費(fèi) ， 并成為總成本的一部分 ， 最終參與經(jīng)濟(jì)效益核算 。 談判的費(fèi)用成本 ， 是談判的顯性成本 。 在談判產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益一定的情況下 ， 談判的費(fèi)用越低 ， 談判的效益越高 。 2、商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本 經(jīng)濟(jì)學(xué)上的機(jī)會(huì)成本 機(jī)會(huì)成本，是指把一定的資源用于生產(chǎn)某物品，而放棄生產(chǎn)另一種物品所付出的代價(jià)。 商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本 一是 ：把一定的時(shí)間 、 人力物力財(cái)力等用于談判過程 ， 而放棄把這些要素用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程所帶來的收入 。 二是 ：與現(xiàn)有合作對(duì)象談判合作，而放棄了與其他對(duì)象談判合作的機(jī)會(huì)，而后者可能帶來更為理想的合作效果。 談判的機(jī)會(huì)成本，是談判的隱性成本，相對(duì)于顯性成本，這種成