設(shè)計(jì)銷售技巧.docVIP

中國第一名的成功激勵(lì)大師2011陳安之大全集高端單賣價(jià)398元75套課程容量：65G中國最具功力易學(xué)國學(xué)大師2011曾仕強(qiáng)大全集高端單賣價(jià)498元97套課程容量：334G中國最具高人氣的國學(xué)大師2011翟鴻燊大全集高端單賣價(jià)398元28套課程容量：64G中國最具智慧的企業(yè)家導(dǎo)師2011劉一秒大全集高端單賣價(jià)398元58套課程容量：76G中國最高效易行的營銷大師2011劉克亞大全集高端單賣價(jià)399元26套課程容量：69G中國最具系統(tǒng)性的銷售訓(xùn)練2011杜云生大全集高端單賣價(jià)398元47套課程容量：142G中國最具系統(tǒng)性的管理訓(xùn)練2011余世維大全集高端單賣價(jià)399元59套課程容量：176G中國最具高績效的實(shí)戰(zhàn)大師2011李踐大全集高端單賣價(jià)299元14套課程容量：57G中國最高人氣商業(yè)模式大師2011林偉賢大全集高端單賣價(jià)399元24套課程容量：113G中國最高效的銷售訓(xùn)練2011徐鶴寧大全集高端單賣價(jià)298元8套課程容量：12G亞洲超級(jí)演說家行銷大師2011梁凱恩大全集高端單賣價(jià)298元14套課程容量：25G中國啟智訓(xùn)練感恩教育第一人2011李強(qiáng)大全集高端單賣價(jià)399元80套課程容量：168G中國企業(yè)組織系統(tǒng)管理大師2011賈長松大全集高端單賣價(jià)399元15套課程容量：86G中國禮儀學(xué)第一人2011金正昆大全集高端單賣價(jià)399元18套課程容量：50G中國最具影響力金融學(xué)大師2011郎咸平大全集高端單賣價(jià)399元13套課程容量：51G中國 NLP教育第一人2011尚致勝大全集高端單賣價(jià)399元11套課程容量：27G中國培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖2011周嶸大全集高端單賣價(jià)299元9套課程容量：66G全球最頂尖的世界級(jí)導(dǎo)師世界十大名師大全集單賣價(jià)198元19套課程容量：23G中國最實(shí)戰(zhàn)銷售大師合集巔峰銷售大全集 單賣價(jià)198元12套課程容量：16G中國最高端培訓(xùn)論壇第1-11屆企業(yè)家修煉全集 單賣價(jià)298元100集講座視頻容量：59G全球最頂級(jí)心靈訓(xùn)練生命潛能教練系統(tǒng) 單賣價(jià)1580元43套課程容量：166G中國最頂級(jí)的文案百科全書決策智囊單賣價(jià)998元10萬份文案容量：19G世界最偉大的商業(yè)訓(xùn)練課程成功關(guān)鍵系統(tǒng)單賣價(jià)668元28套課程容量：426M1、設(shè)計(jì)方案要做細(xì)，最好有二個(gè)方案，一個(gè)是業(yè)主的想法，一個(gè)是自己的想法，這樣業(yè)主會(huì)認(rèn)為你重視他的想法同時(shí)又有多一個(gè)選擇。2、業(yè)主來看方案時(shí)不要一見面就猛說個(gè)不停，可以先聊天一會(huì)，再看方案。解釋方案時(shí)要多聽聽業(yè)主提出的問題，這個(gè)很關(guān)鍵，這步做好的話成功了一半。3、解釋方案時(shí)，如果說懂點(diǎn)風(fēng)水更好，這樣業(yè)主認(rèn)為你學(xué)識(shí)廣。4、談判過程不要太嚴(yán)肅氣氛要好，如果你能讓業(yè)主有笑容更好。5、注意業(yè)主的水喝玩了沒有，沒有及時(shí)倒上，注意過程的細(xì)節(jié)。6、第一次最好不要看報(bào)價(jià)，但自己要先做出來，業(yè)主堅(jiān)持要看就拿來給他看，業(yè)主走時(shí)最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。八大技巧：1、預(yù)先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了?。?、假設(shè)問句法（對(duì)最終利益用問句方式向客戶詢問）3、下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對(duì)他最主要的，最吸引他的入在前面講）4、找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購買點(diǎn)，觀察其誘因及其利益點(diǎn)）5、傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當(dāng)客戶講完后，要你講時(shí)，你應(yīng)該暫停3-5秒，向你問題時(shí)也應(yīng)一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動(dòng)作。D，如有不了解應(yīng)詢問，與客戶接軌）6、互動(dòng)介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設(shè)計(jì)中來，我們簽單的整個(gè)過程像一球賽，你是隊(duì)長，顧客是球員，在這里沒能觀眾喲！隨時(shí)注意調(diào)動(dòng)客戶的心理狀態(tài)，保持幽默感）7、視覺銷售法（運(yùn)用此方法讓客戶想像他給你設(shè)計(jì)后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯(cuò)的效果，并且跟他說他家的房子設(shè)計(jì)差不多像這樣，但這張?jiān)O(shè)計(jì)還有些不到位的地方，在您的房子設(shè)計(jì)中我會(huì)把它做得更全面些，這樣他對(duì)自己家的感覺是完全不一樣的）8、假設(shè)成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)中，客戶在乎的什么，找出其購買的價(jià)值觀，三個(gè)利益點(diǎn)中最重要的一個(gè)是什么）整個(gè)過程中，我們還應(yīng)注意不要只會(huì)自己講不給客戶講話的機(jī)會(huì)，應(yīng)不斷讓客戶參與到設(shè)計(jì)中來，我們應(yīng)讓客戶面前的燈亮得更多，（假設(shè)你與客戶面前各有一盞燈，誰說話誰面前的燈就會(huì)亮）聽大師級(jí)設(shè)計(jì)談客戶的技巧談客戶的時(shí)候幾個(gè)專用名詞提成=辛苦費(fèi)合同=協(xié)議定金=預(yù)定好工人的費(fèi)用預(yù)定材料費(fèi)預(yù)定費(fèi)花錢=投資身為一個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師穿著很重要，對(duì)可戶第一印象很重要，第一印象決定成敗，說話要清晰大方，禮儀要到位，第一次的客戶要握手表示尊重和友好，握手時(shí)要雙手和對(duì)方握手，走的時(shí)候也要握手，是單手的，表示回見的意思。不要對(duì)客戶稱呼先生小姐我感覺稱呼對(duì)方哥姐叔大爺這樣更有效果，說話要有磁性，說話的聲音要讓客戶無法抗拒，這是一個(gè)竅門，這種聲音是不好練的，如果室內(nèi)設(shè)計(jì)師練出來了，你的客戶就有了百分之40的幾率簽單，要懂得材料工藝報(bào)加周易等知識(shí)，再客戶提出問題，你只能在3秒中的時(shí)間回答他，也就是你只有3秒中的時(shí)間來考慮客戶提出的問題，再客戶提出問題的時(shí)候你要拿筆記下來，不管什么問題。你覺的沒必要記的，也地記，這樣能在客戶心理產(chǎn)生好感，客戶會(huì)有中自滿的感覺，自己像領(lǐng)導(dǎo)再講話，下面有員工再記自己所講的重點(diǎn)，拿筆記客戶提出問題的時(shí)候要在客戶的左邊，這樣能讓客戶看清楚是記的自己說的問題，這樣你的成功率又提高一步了。要不斷提出問題讓可戶回答，這樣你可以從中更好的了解客戶心理，比方說你喜歡什么樣的板材？為什么喜歡這樣的板材，像這樣的問題，如果有條件的話問一些和設(shè)計(jì)裝修無關(guān)的問題，來了解客戶的心理價(jià)位，他想花多少錢來裝修自己的房子，比方說現(xiàn)在用的什么牌子的電視什么牌子的空調(diào)等等，可以問一些讓他說”是”的問題來促成簽單，也就是7加1的問題,比方說；說老鼠10遍，說完后，接著說貓怕什么，有百分百的人會(huì)說老鼠，這是慣性，你試試看就知道了，這就是7加1的問題。你感覺客戶快要簽單的時(shí)候，你可以直接問他什么時(shí)候簽一下協(xié)議，交一下定金，如果說還不著急，你直接可以問他你還有什么顧慮嗎，說完之后不要說話，要等到客戶說為什么不簽合同，然后再說服他，如果你趁不住氣你先說了，你就前功盡棄了，一定要記住。細(xì)節(jié)決定成敗，再談客戶的時(shí)候要看客戶的表情是否高興，如果不高興要立即轉(zhuǎn)移話題，話又說回來了，不要讓客戶牽著鼻子走，應(yīng)該是室內(nèi)設(shè)計(jì)師牽著客戶的鼻子走的，如果說客戶給你提一些設(shè)計(jì)方面問題的時(shí)候，你可以耐心去聽，聽完之后，你可以說，說的對(duì)，你應(yīng)該去做設(shè)計(jì)啊，我怎么沒想到啊。恭維完他之后，就說，你看這樣做好嗎，把你的設(shè)計(jì)理念說以下，這樣有白分之90的客戶會(huì)說好的，即使是設(shè)計(jì)理念不好，客戶也說好的，這是人的虛榮心，一定要了解人的心理和自身的本能慣性。如果感覺這個(gè)客戶沒有誠意就放棄他，不要把精力放在上面。放棄他也許會(huì)找到更多的客戶，要開發(fā)有宣傳力度大，其到帶頭作用的客戶，比方說什么什么公司的和單位的領(lǐng)導(dǎo)等。如果你沒見到的客戶，要給他打電話溝通，這也是有技巧的，你可以這樣說，你好，我們沒有見過面，但是我們同時(shí)認(rèn)識(shí)同一個(gè)人，是你的好朋友幾號(hào)樓幾單元幾層的什么先生，他感覺我們裝修的很好所以把我門裝飾公司介紹給你讓你分享以下，你有這樣的朋友真好，你應(yīng)該感到自豪，這個(gè)人可以編造一個(gè)，如果是真的朋友介紹的那更好了，說謊要練到像真的一樣就OK了。好了不說這么多了，這是談客戶的重點(diǎn)，如果要細(xì)說要說很多天啊，談客戶不是教的，是自己想的。自己琢磨。如果有緣分我可以面對(duì)面的教你。再說以下自己的經(jīng)歷我對(duì)客戶研究的很透了，對(duì)付什么樣的客戶都有招，以前我在東營干的時(shí)候，那的客戶很不好談，再市場上見到客戶，還沒等到你說話，他就說不著急，現(xiàn)在驗(yàn)收房子重要，我就想了一招對(duì)付他，他不是這樣說嗎，我就說你再驗(yàn)收單上簽字了嗎，他說沒有，我說，好，這樣做對(duì)了?？蛻糇匀欢镜木驼f為什么，這樣他