酒店開(kāi)業(yè)時(shí)怎樣設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案.docx

案例 酒店開(kāi)業(yè)時(shí)怎樣設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案2009/9/29/14:44來(lái)源：慧聰酒店網(wǎng)作者：網(wǎng)友銷(xiāo)售促進(jìn)是與人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。本文所指的促銷(xiāo)活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、制造商、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的保障。如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？一份完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案分十二部分：一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：1、確定活動(dòng)主題。2、包裝活動(dòng)主題。降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。2、確定刺激程度：要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最大效益。有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。酒店開(kāi)業(yè)初期的策劃活動(dòng)1、 對(duì)于開(kāi)業(yè)初期，每天上午進(jìn)行第二次拜訪，盡量把協(xié)議都簽回來(lái)。2、 下午去做陌生拜訪，通過(guò)大黃頁(yè)的查詢按行業(yè)、公司、地理位置進(jìn)行區(qū)域的劃分，每天打通50個(gè)陌生的電話，拜訪有需求的客戶。3、 以酒店為圓心，方圓1公里為半徑內(nèi)做陌生拜訪，掃樓、特別是酒店開(kāi)業(yè)初期，需要全體人員的共同努力來(lái)參與銷(xiāo)售隊(duì)伍中，特別是淡季，應(yīng)該盡早把會(huì)議的圖片做好進(jìn)行宣傳，盡量發(fā)更多的宣傳頁(yè)、圖片。4、 速8網(wǎng)絡(luò)宣傳作為長(zhǎng)期的一項(xiàng)基本內(nèi)容，考慮到速8的標(biāo)間在開(kāi)業(yè)初期的促銷(xiāo)價(jià)格為188元/天，但可以把網(wǎng)絡(luò)其他房型做為賣(mài)點(diǎn)。5、 酒店其他銷(xiāo)售員應(yīng)盡量的了解周邊的酒店的客戶類型、公司并通過(guò)一定的渠道了解這些信息，包括打通內(nèi)部關(guān)系可以了解同行酒店的價(jià)格、房間的類型、檔次、星級(jí)、餐飲以及會(huì)議室、對(duì)酒店的位置進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比 。6、 開(kāi)業(yè)期間，應(yīng)準(zhǔn)備5間的免費(fèi)試住房（根據(jù)房間的總數(shù)71間）對(duì)有一定潛力的客戶進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放，7、 根據(jù)每次拜訪的客戶資料，進(jìn)行系統(tǒng)得分類，特別是有一定潛力的客戶發(fā)出邀請(qǐng)函、按30人計(jì)算 按50人準(zhǔn)備。8、 形象比較好的可以做迎賓。9、 對(duì)房間進(jìn)行裝飾包括：擺放鮮花、寫(xiě)好VIP卡，房間的電視開(kāi)著。10、 在酒店的大堂內(nèi)播放宣傳圖片，包括總店的、或本酒店的房間、設(shè)備設(shè)施的介紹、餐飲以及酒店的服務(wù)項(xiàng)目。11、總經(jīng)理致歡迎詞。12、 做有意義的游戲，需要構(gòu)思。13、 賜名片，進(jìn)行第二次拜訪，有效的客戶宣傳。閱讀更多相關(guān)知識(shí)，返回【酒店?duì)I銷(xiāo)】欄目列表某酒店開(kāi)業(yè)期間的營(yíng)銷(xiāo)方案某酒店開(kāi)業(yè)期間的營(yíng)銷(xiāo)方案一、 時(shí)間：某年某月某日某年某月某日二、 地點(diǎn)：#酒店三、 方式：開(kāi)業(yè)慶典四、 主題：“天上人間-碧海云天”五、 價(jià)格：1、實(shí)行通票制度。價(jià)位：人民幣118.00元/位。包含服務(wù)項(xiàng)目：免費(fèi)洗浴門(mén)票、免費(fèi)餐飲內(nèi)容見(jiàn)店內(nèi)公告、免費(fèi)觀看大型演出、免費(fèi)書(shū)吧、免費(fèi)健身、免費(fèi)飲料一瓶。六、 宣傳：A、外部：1、活動(dòng)的前期預(yù)熱新聞、軟文、廣告的宣傳,DM、POP等的發(fā)放到位。2、報(bào)紙媒體的選擇燕趙都市報(bào)，燕趙晚報(bào)。3、電視媒體的選擇河北衛(wèi)視1臺(tái)，旅游頻道。4、網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇中國(guó)企業(yè)網(wǎng)，銀河網(wǎng)-免費(fèi)。5、戶外媒體的選擇車(chē)體、路牌暫不考慮6、廣播電臺(tái)的選擇暫時(shí)不考慮。7、DM的發(fā)放針對(duì)司機(jī)及有車(chē)一族重點(diǎn)發(fā)放，并發(fā)放開(kāi)業(yè)優(yōu)惠承諾書(shū)。8、店外的宣傳開(kāi)業(yè)用的氫氣球，燈籠，條幅，POP等。烘托節(jié)日氣氛。9、開(kāi)業(yè)慶典期間每天前五名顧客還有更多驚喜送出。10、每天還舉辦幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。詳情見(jiàn)店堂海報(bào)B、內(nèi)部：1、凡是一次性消費(fèi)滿300元的贈(zèng)餐券50元、門(mén)票一張，及其它禮品。2、凡是一次性消費(fèi)滿600元的贈(zèng)餐券100元、門(mén)票兩張，及其它禮品。3、凡是一次性消費(fèi)滿1000元的贈(zèng)餐券150元、門(mén)票四張、及其它禮品。4、凡是一次性消費(fèi)滿1500元的贈(zèng)餐券200元、門(mén)票六張、及其它禮品。5、凡是一次性消費(fèi)滿2000元以上的含2000元贈(zèng)餐券300元、門(mén)票八張、健身月卡一張及其它禮品。6、就餐的同時(shí)還可以免費(fèi)觀看大型的文藝演出活動(dòng)。7、門(mén)票買(mǎi)一送一。8、店內(nèi)的宣傳燈籠、彩色氣球、POP的布置及人員的培訓(xùn)到位。七、 促銷(xiāo)禮品：1、打火機(jī)類。2、雕塑小型浮雕類，有收藏及觀賞價(jià)值。3、鮮花。4、水晶制品小型工藝品。5、其它玩具類。八、 舉辦迎新春象棋大賽-碧海云天杯時(shí)間：正月初十-十二日獎(jiǎng)品：一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)鼓勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)參與獎(jiǎng)獎(jiǎng)歡迎各界人士報(bào)名參加。報(bào)名咨詢電話：九、 鬧元宵節(jié)-猜燈謎大型文藝晚會(huì)活動(dòng)。時(shí)間：正月十四十六日，每晚8：00-10：00點(diǎn)獎(jiǎng)品：另定。歡迎各界有識(shí)之士參加出題活動(dòng)。出題者另有獎(jiǎng)品報(bào)名咨詢電話：十、 銷(xiāo)售重點(diǎn)：俱樂(lè)部會(huì)員卡、門(mén)票年卡、健身卡、美容卡。十一、 簽定消費(fèi)協(xié)議。吸引重點(diǎn)客戶。銷(xiāo)售方式：1、人員推銷(xiāo)，通過(guò)電話、上門(mén)等方式直接面對(duì)客戶。2、配合廣告宣傳進(jìn)行優(yōu)惠折扣銷(xiāo)售。例： 浴所會(huì)員卡在開(kāi)業(yè)期間每天前二十名顧客九折優(yōu)惠銷(xiāo)售。浴所門(mén)票卡在開(kāi)業(yè)期間每天前十名顧客八折優(yōu)惠銷(xiāo)售。健身卡在開(kāi)業(yè)期間每天前五名顧客八折優(yōu)惠銷(xiāo)售。美容卡在開(kāi)業(yè)期間每天前五名顧客八折優(yōu)惠銷(xiāo)售。3、和專業(yè)公司合作共同銷(xiāo)售。4、針對(duì)重點(diǎn)單位簽定消費(fèi)協(xié)議。十二、針對(duì)消費(fèi)人群：白領(lǐng)、金領(lǐng)的中、高收入人士。十三、 活動(dòng)涉及的部門(mén)：洗浴部、 前廳部、餐飲部、康樂(lè)部、客房、美容美發(fā)中心；其他各部門(mén)做好 接待、后勤保障等各項(xiàng)工作。十四、隨時(shí)進(jìn)行活動(dòng)的跟蹤及售后回訪工作，各部門(mén)要建立健全客戶檔案制度，及匯總工作。十五、評(píng)估此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。以便在下次活動(dòng)時(shí)參照及取舍。十六、為配合此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行，各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)部人員營(yíng)銷(xiāo)需要同時(shí)進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)，簽約銷(xiāo)售等有關(guān)銷(xiāo)售方面的工作，做到全員營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)之間要互相配合，全力打好這一仗。十七、此次活動(dòng)預(yù)計(jì)投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：報(bào)紙：5萬(wàn)元電視：1萬(wàn)元DM：2萬(wàn)元POP：5000元?dú)馇颍?000元燈籠：5000元其它：12萬(wàn)元總計(jì)：11萬(wàn)元左右十八、目的：旨在拉動(dòng)二次消費(fèi)，爭(zhēng)取更多的回頭客，提高客戶滿意度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。使其最終成為公司的老客戶及會(huì)員，最終提升了公司的知名度。十九、此次活動(dòng)預(yù)計(jì)產(chǎn)生的效果：1、 提升企業(yè)的知名度2、 使當(dāng)?shù)氐陌霐?shù)人士都知道3、 司機(jī)師傅都知道本企業(yè)4、 及來(lái)此的路線。5，使消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)會(huì)選擇本企業(yè)。二十、說(shuō)明：此次活動(dòng)旨在提高企業(yè)的知名度，客戶的美譽(yù)度、滿意度、忠誠(chéng)度。這樣就需要我們整合好一切可以利用的資源，打好這一仗。其中包括各項(xiàng)物品的準(zhǔn)備到位，終端產(chǎn)品的陳列到位，贈(zèng)品的贈(zèng)送到位，及人員培訓(xùn)到位。針對(duì)用外幣結(jié)算的客戶按照當(dāng)日外幣牌價(jià)及浴所財(cái)務(wù)規(guī)定結(jié)算，針對(duì)用信用卡、匯票、現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、旅行支票等其它結(jié)算的客戶，按照本浴所財(cái)務(wù)規(guī)定結(jié)算。概不賒欠。浴所擁有此次活動(dòng)的最終解釋權(quán)四、營(yíng)銷(xiāo)體系的建立1、樹(shù)立大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念作為德陽(yáng)地區(qū)新進(jìn)入的酒店，TPY飯店有以下幾個(gè)特點(diǎn)：A.填補(bǔ)了德陽(yáng)五星級(jí)酒店的空白，對(duì)提升德陽(yáng)的城市形象、促進(jìn)德陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的意義，飯店將會(huì)成為這座城市的新名片；B. TPY飯店專為社會(huì)階層金字塔最頂尖部份和上層部份提供服務(wù)，他們都是社會(huì)各個(gè)主要行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人物和精英人物；C.飯店所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目最齊全，屬于綜合性大型服務(wù)企業(yè)，能為客人提供全方位、多元化的消費(fèi)選擇；D.在德陽(yáng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大，檔次最高，經(jīng)營(yíng)成本相應(yīng)也最高，經(jīng)營(yíng)壓力巨大。這樣一個(gè)大規(guī)模、高規(guī)格的酒店，如果僅依賴于德陽(yáng)本地市場(chǎng)，短時(shí)期內(nèi)是無(wú)法維持經(jīng)營(yíng)的。TPY飯店必須把自己放到德陽(yáng)以外，包括成都和綿陽(yáng)，甚至包括整個(gè)四川的大市場(chǎng)中去參與競(jìng)爭(zhēng)，并且與國(guó)內(nèi)眾多有相當(dāng)檔次的同行酒店和旅行社建立良好的橫向合作關(guān)系，才能贏得更多機(jī)會(huì)，取得經(jīng)營(yíng)的成功。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)思想指導(dǎo)下，TPY飯店就要放眼四川、放眼全國(guó)甚至世界，通過(guò)向國(guó)內(nèi)、國(guó)際優(yōu)秀的酒店同行學(xué)習(xí)，通過(guò)自己因地制宜的獨(dú)特創(chuàng)新，通過(guò)堅(jiān)持不懈的提升服務(wù)品質(zhì)，通過(guò)持之以恒的品牌塑造，來(lái)創(chuàng)造一個(gè)卓越的品牌形象，從而獲得穩(wěn)定而持久的盈利能力。TPY飯店大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念可以歸納為這么八點(diǎn)：（1）提供具有國(guó)際水準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)；（2）建立川內(nèi)、國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際暢通的銷(xiāo)售渠道；（3）因地制宜開(kāi)展經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，打造獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)；（4）與德陽(yáng)政府以及成都、綿陽(yáng)政府建立良好的關(guān)系，為他們提供最好的服務(wù)，并獲得他們的支持；（5）與除政府外的社會(huì)各界的領(lǐng)袖和精英人物建立良好的公共關(guān)系；（6）建立廣泛的互惠互利的同盟合作關(guān)系；（7）堅(jiān)持不懈地樹(shù)立有社會(huì)責(zé)任感、有社會(huì)公德心的良好的企業(yè)形象；（8）堅(jiān)持不懈地向國(guó)內(nèi)、國(guó)際優(yōu)秀的同行企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒。2、建立全員營(yíng)銷(xiāo)體系酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作絕不是一個(gè)部門(mén)、一個(gè)人的工作，而是整個(gè)酒店的核心工作，它應(yīng)該滲透到酒店的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)崗位、每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，真正意義上實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)。TPY飯店應(yīng)建立這樣一個(gè)全員營(yíng)銷(xiāo)體系：u總經(jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)工作的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)飯店?duì)I銷(xiāo)工作的統(tǒng)一部署，把營(yíng)銷(xiāo)工作作為第一要?jiǎng)?wù)；u營(yíng)銷(xiāo)部是飯店?duì)I銷(xiāo)工作的具體策劃、組織和實(shí)施部門(mén)；u通過(guò)教育和培訓(xùn)不斷提高員工的主人翁意識(shí)和工作能力，讓他們知道做好本職工作就是對(duì)飯店?duì)I銷(xiāo)工作最大的支持；u每一個(gè)員工都是飯店的營(yíng)銷(xiāo)人員，都有推廣飯店品牌、推銷(xiāo)飯店產(chǎn)品的權(quán)利和義務(wù)；u建立營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)制，每一個(gè)員工都應(yīng)該得到充足的關(guān)于飯店經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品常識(shí)等方面的培訓(xùn)；u建立公平、透明的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，每一個(gè)員工都應(yīng)該平等享受到因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)努力而帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；u建立完整的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)反饋體系，把客戶反饋信息作為飯店改善管理工作、提升服務(wù)品質(zhì)的重要依據(jù)。3、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織建設(shè)3.1 TPY飯店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)的組織機(jī)構(gòu)和崗位編制建議如下：3.1.1組織構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)行政部銷(xiāo)售部旅行社銷(xiāo)售組商務(wù)銷(xiāo)售組平面設(shè)計(jì)組美工制作組美工部市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)策劃組市場(chǎng)調(diào)研組網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組客戶關(guān)系組公關(guān)部公共事務(wù)組營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)部組織架構(gòu)圖3.1.2營(yíng)銷(xiāo)部下屬各部職能分工如下：u營(yíng)銷(xiāo)行政部：營(yíng)銷(xiāo)部的行政事務(wù)處理，與飯店其他各部門(mén)的工作銜接，客戶檔案的管理，銷(xiāo)售檔案的管理。u銷(xiāo)售部：開(kāi)展店外營(yíng)銷(xiāo)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道的建立和管理，客戶開(kāi)發(fā)工作和客戶管理，完成飯店下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)。商務(wù)銷(xiāo)售組負(fù)責(zé)商務(wù)客戶的開(kāi)發(fā)和管理；旅行社銷(xiāo)售組負(fù)責(zé)旅游團(tuán)隊(duì)客戶的開(kāi)發(fā)和管理。u公關(guān)部：協(xié)助飯店總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)開(kāi)展飯店的公關(guān)工作，協(xié)調(diào)飯店與政府、媒體、客戶，以及其他社會(huì)公眾之間的關(guān)系，協(xié)助飯店飯店管理層處理好與董事會(huì)、集團(tuán)以及內(nèi)部員工之間的關(guān)系，參與重要客戶的接待，為重要客戶提供個(gè)性化的公關(guān)服務(wù)，開(kāi)展店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，廣泛收集客戶對(duì)飯店的意見(jiàn)和建議，塑造飯店良好的公眾形象。u市場(chǎng)部：根據(jù)飯店經(jīng)營(yíng)需要開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，編制飯店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，策劃促銷(xiāo)方案，策劃品牌推廣和廣告宣傳方案，根據(jù)計(jì)劃落實(shí)與實(shí)施促銷(xiāo)和廣告宣傳方案，管理飯店官方網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，對(duì)飯店的產(chǎn)品決策提供參考建議。u美工部：配合飯店各部門(mén)按照飯店VI規(guī)范開(kāi)展平面設(shè)計(jì)和美工制作工作。3.1.3營(yíng)銷(xiāo)部的人員編制如下：u總監(jiān)級(jí)管理人員1人；u部門(mén)經(jīng)理級(jí)管理人員3人；u主管級(jí)管理人員4人；u基層員工27人。根據(jù)這一編制，營(yíng)銷(xiāo)部員工共計(jì)35人。人員配制詳細(xì)分工見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)部崗位圖。但在飯店籌備和試營(yíng)業(yè)階段，本著高效、節(jié)約的原則，人員不需要一步到位全部配齊，部份崗位也可以暫時(shí)實(shí)行一人兼多職。各崗位的具體稱謂還可探討和改進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)行政文員1名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1名市場(chǎng)部經(jīng)理1名公關(guān)部經(jīng)理1名銷(xiāo)售部經(jīng)理1名旅行社銷(xiāo)售主管1名商務(wù)銷(xiāo)售主管1名客戶關(guān)系主管1名美工部主管1名旅行社銷(xiāo)售代表3名商務(wù)銷(xiāo)售代表5名客戶經(jīng)理9名公共事務(wù)專員2名市場(chǎng)調(diào)研專員2名營(yíng)銷(xiāo)策劃專員2名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專員1名平面設(shè)計(jì)專員1名美工制作專員1名營(yíng)銷(xiāo)部崗位圖3.2 營(yíng)銷(xiāo)部員工的招募3.2.1招募渠道一、通過(guò)面向社會(huì)公開(kāi)招聘；二、在行業(yè)內(nèi)“挖人”，主要挖手上有現(xiàn)成客戶資源的銷(xiāo)售和公關(guān)人員；三、通過(guò)各種社會(huì)關(guān)系（包括同行、內(nèi)部員工以及合作伙伴等）推薦；四、通過(guò)飯店內(nèi)部員工選拔；五、重要崗位，比如公關(guān)部經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理，可聯(lián)絡(luò)獵頭公司幫助物色和推選。尤其是銷(xiāo)售和公關(guān)人員，應(yīng)著手從德陽(yáng)各大酒店或高檔酒樓挖角，吸引那些有優(yōu)質(zhì)客源、形象良好、工作經(jīng)驗(yàn)豐富的熟手。3.2.2計(jì)劃到崗時(shí)間崗位名稱計(jì)劃到崗時(shí)間銷(xiāo)售部經(jīng)理7月中旬前公關(guān)部經(jīng)理7月中旬前市場(chǎng)部經(jīng)理7月中旬前銷(xiāo)售主管8月中旬前客戶關(guān)系主管8月中旬前美工部主管7月中旬前銷(xiāo)售代表8月中旬前到位一半，正式開(kāi)業(yè)前全部到位公共事務(wù)專員8月中旬前全部到位客戶經(jīng)理8月中旬前到位一半，正式開(kāi)業(yè)前全部到位市場(chǎng)調(diào)研專員7月底前營(yíng)銷(xiāo)策劃專員7月底前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專員7月底前美工制作專員7月底前注：部份未列舉的崗位，人員配備已經(jīng)到位。3.3營(yíng)銷(xiāo)部員工的培訓(xùn)今后飯店的營(yíng)銷(xiāo)工作是一種超常規(guī)的大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)銷(xiāo)售和公關(guān)人員的要求很高，所以對(duì)他們將開(kāi)展系統(tǒng)的、高質(zhì)量的培訓(xùn)，不斷提高隊(duì)伍素質(zhì)、修養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)工作能力。培訓(xùn)工作將有完整的計(jì)劃，有嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，部份科目聘請(qǐng)高水平的專業(yè)培訓(xùn)老師。部門(mén)培 訓(xùn) 內(nèi) 容專項(xiàng)部份共同部份銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部管理規(guī)范和工作流程；崗位職責(zé)；服務(wù)禮儀；公關(guān)與銷(xiāo)售常識(shí)、公關(guān)與銷(xiāo)售技巧；素質(zhì)培養(yǎng)：包括旅游常識(shí)、社交禮儀、普通話、著裝和儀表、美容和化妝、形體，以及健身、網(wǎng)球、乒乓球、臺(tái)球、游泳、高爾夫、交際舞、唱歌等與工作相關(guān)的項(xiàng)目?？苿?chuàng)集團(tuán)企業(yè)文化；飯店經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；飯店管理制度、運(yùn)行體制、組織架構(gòu)、規(guī)范工作流程；飯店文化包裝；飯店產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目；飯店服務(wù)設(shè)施；五星級(jí)飯店行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)。公關(guān)部公關(guān)部管理規(guī)范和工作流程；崗位職責(zé)；服務(wù)禮儀；公關(guān)與銷(xiāo)售常識(shí)、公關(guān)與銷(xiāo)售技巧；素質(zhì)培養(yǎng)：包括旅游常識(shí)、社交禮儀、普通話、著裝和儀表、美容和化妝、形體，以及健身、網(wǎng)球、乒乓球、臺(tái)球、游泳、高爾夫、交際舞、唱歌等與工作相關(guān)的項(xiàng)目。市場(chǎng)部市場(chǎng)部管理規(guī)范和工作流程；崗位職責(zé)；工作技能培訓(xùn)。美工部美工部管理規(guī)范和工作流程；崗位職責(zé)；工作技能培訓(xùn)。3.4 建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工作運(yùn)行管理、考評(píng)和激勵(lì)制度。4、CRM體系的建設(shè)根據(jù)前面提出的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，都要求TPY飯店無(wú)論從管理、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面，都應(yīng)該以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光建立一個(gè)高起點(diǎn)。為建立系統(tǒng)而完整的經(jīng)營(yíng)、管理體系，使?fàn)I銷(xiāo)與服務(wù)自然而有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，TPY飯店一定而且必須要量身定制一套建立在信息化管理基礎(chǔ)上的客戶管理系統(tǒng)（CRM）。有效的CRM系統(tǒng)可通過(guò)全方位、多渠道的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)手段與客戶進(jìn)行廣泛的接觸與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息全面的獲取，然后以更加細(xì)致、周到、人性化的手段服務(wù)于客戶，從而提高對(duì)客戶的吸引力，不斷提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率，提高飯店的收益。CRM系統(tǒng)一個(gè)很大的優(yōu)越性在于能使飯店利用科學(xué)的手段和方法，完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期，提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái)，提高飯店員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率，使飯店的客戶管理形成一個(gè)高效、完備的循環(huán)體系。CRM系統(tǒng)的建設(shè)不是依靠飯店自身的力量能完成的，須由專業(yè)的系統(tǒng)供應(yīng)商提供成熟的模式，再根據(jù)飯店自身的個(gè)性化需求，對(duì)CRM系統(tǒng)的整體框架和主要功能模塊進(jìn)行優(yōu)化和細(xì)化，從而成為T(mén)PY飯店獨(dú)有的一套CRM系統(tǒng)。她是大山的女兒，像一支燃燒的蠟燭，閃耀著燦爛的光輝，照亮了深山孩子的夢(mèng)想，她和千千萬(wàn)萬(wàn)山村教師一道，努力實(shí)踐著中國(guó)山村的教育夢(mèng)business to organize, guide, assist, participatory pre-loan investigation, provide marketing advice and responsible for marketing advice. Chapter III content and process after accepting the borrowers application for the 14th person, dominated by field investigation and off-site surveys as a supplement, carry out pre-loan investigation work. Main contents are as follows: (a) the borrower surveys 1. Borrower for corporate customers, investigators should interview business, management, finance and other related personnel, field trip place of business and production operations, and according to the information provided by the customer to verify the business management, authenticity of the financial situation, trade, etc. 2. borrowing people for small enterprise of, survey content except reference company class customer outside, also should focus concern actual control people and the main shareholders personal funding letter, and practitioner