企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究.doc

企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究摘 要當(dāng)前，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，企業(yè)為了自我生存和發(fā)展，采用賒銷手段來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模和市場(chǎng)的占有份額，減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)管理開支。但賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增大，不良資產(chǎn)增加，使企業(yè)的流動(dòng)資金減少，費(fèi)用支出增大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。同時(shí)，企業(yè)還必須承擔(dān)呆帳的風(fēng)險(xiǎn)。因此，正確應(yīng)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要。本文首先探討了應(yīng)收賬款管理的必要性，然后對(duì)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及其存在的問題進(jìn)行了分析和研究；最后，根據(jù)應(yīng)收賬款管理存在的問題，提出了相應(yīng)建議與措施。 關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款管理；賒銷決策；企業(yè)管理AbstractPresently, with the market economy quickly and drastic development, and the intensive competition, for self-survival and development, enterprise uses the selling on credit method to expand the scale of sales and the hold shares of the market, reduce the stock and the goods expenditure in stock risk management. But selling on credit also causes the enterprise the receivable account funds amount rapidly to increase, increases enterprises management risk and the expenses, makes the enterprises bad asset increase, and causes the enterprises liquid asset to decrease. At the same time, the enterprise also must accept the bad debt the risk. So，it is very important to uses the selling on credit method correctly and strengthen management of account receivable. First of all, this article explores the necessity of our countrys account receivable management. Secondly, proposes the existence questions of our countrys account receivable management. At last, according to the existence questions of account receivable management, analyze the causes and to propose recommendations and measures.Key Words: Account receivable management; Credit method; Corporate management目 錄摘 要IAbstractII導(dǎo)論1一、應(yīng)收賬款管理的必要性11、謹(jǐn)慎反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的需要22、提高企業(yè)現(xiàn)金支付能力的需要23、降低企業(yè)應(yīng)收賬款成本的需要2二、我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題31、盲目的賒銷政策，導(dǎo)致應(yīng)收賬款急劇膨脹42、應(yīng)收賬款管理制度不完善，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期拖欠43、企業(yè)事后管理措施不完善，導(dǎo)致壞帳頻現(xiàn)44、缺乏內(nèi)控，責(zé)任不清55、缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及有效的跟進(jìn)手段5三、提高我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策51、制定正確的賒銷管理政策52、建立健全應(yīng)收賬款管理制度73、強(qiáng)化對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款的日常管理及后期管理74、完善企業(yè)內(nèi)部控制制度85、轉(zhuǎn)移降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)96、實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析及認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款的賬齡9參考文獻(xiàn)10致 謝11III導(dǎo)論據(jù)統(tǒng)計(jì)，上世紀(jì)90年代以來，賒銷方式已經(jīng)在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健品、紡織、機(jī)械等行業(yè)，賒銷方式下完成的交易額已占到全部交易額的60%90%。實(shí)踐證明，制定一套合適的信用營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理具有非常重要的意義。同時(shí)，賒銷一方面促進(jìn)了企業(yè)銷售，但另一方面也出現(xiàn)了應(yīng)收賬款逾期難收的問題，以至于應(yīng)收賬款占用資金比例居高不下，降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家中，企業(yè)應(yīng)收賬款逾期率一般不高于10%，而我國(guó)目前國(guó)有企業(yè)這一比率高達(dá)60%左右。逾期應(yīng)收賬款有可能轉(zhuǎn)化為呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)、影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和盈利水平。特別是2007年初爆發(fā)的美國(guó)次貸危機(jī)，已演變?yōu)槿蛐缘慕鹑谖C(jī)，并引發(fā)了全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)。危機(jī)導(dǎo)致消費(fèi)需求不足，市場(chǎng)萎縮，銀行信貸銳減，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金緊缺，出口企業(yè)對(duì)外信用銷售風(fēng)險(xiǎn)加劇?；诖?，本文將以應(yīng)收賬款管理的必要性為切入點(diǎn)，對(duì)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行分析和研究，最后提出解決這些問題的建議與措施。一、 應(yīng)收賬款管理的必要性 應(yīng)收賬款，是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過程中，因銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)貨單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。它是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。賒銷指商品發(fā)出后所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，中間商擁有商品的所有權(quán)，承擔(dān)向供貨商付款的責(zé)任，供貨商隨即擁有向中間商收款的權(quán)利，在供貨商的財(cái)務(wù)帳上相應(yīng)產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，在貨款未回收前，僅僅產(chǎn)生了債權(quán)，銷售并未完成。應(yīng)收賬款因賒銷而產(chǎn)生，它為企業(yè)帶來了利潤(rùn)，增加了成本，也帶來信用風(fēng)險(xiǎn)。雖然大多數(shù)公司希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大商品銷路、開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，降低商品的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、管理費(fèi)用、增加收入，不得不面向客戶采用信用政策，提供信用業(yè)務(wù)。公司采用賒銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出一定代價(jià)，給公司帶來風(fēng)險(xiǎn)。通過適當(dāng)?shù)馁d銷可以擴(kuò)大銷路、提高市場(chǎng)占有率。問題的關(guān)鍵就在于如何“適度”的問題?！安涣肌辟d銷造成企業(yè)資金不足、周轉(zhuǎn)困難、實(shí)際利潤(rùn)降低，嚴(yán)重制約和威脅著企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過兩年的賬款只有13.6%可以回收。賒銷是信用經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，賒銷使企業(yè)資產(chǎn)由存貨轉(zhuǎn)換變?yōu)閼?yīng)收賬款，降低了企業(yè)的存貨積壓，降低管理成本，但同時(shí)也提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加壞賬成本。因此，應(yīng)收賬款管理的必要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、謹(jǐn)慎反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的需要我國(guó)企業(yè)記賬遵循的是權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，當(dāng)期的賒銷收入全部記入當(dāng)期收入，進(jìn)而計(jì)入本期利潤(rùn)。而應(yīng)收賬款的增加并未真正帶來實(shí)際現(xiàn)金流入，同時(shí)由于我國(guó)目前企業(yè)間“三角債”相當(dāng)嚴(yán)重，許多應(yīng)收賬款難以足額、按時(shí)收回，甚至形成壞賬，從而出現(xiàn)一些企業(yè)賬面利潤(rùn)不錯(cuò)，實(shí)際上資金短缺的現(xiàn)象，影響正常的財(cái)務(wù)決策和企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。為了謹(jǐn)慎反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，使收入與相應(yīng)的現(xiàn)金流入相配比，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理是十分必要的。2、提高企業(yè)現(xiàn)金支付能力的需要對(duì)企業(yè)而言，能否維持下去的關(guān)鍵在于是否擁有與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的現(xiàn)金支付能力。應(yīng)收賬款的增加雖然使賬面利潤(rùn)上升，但實(shí)際并未使企業(yè)現(xiàn)金流入同步增加。同時(shí)，企業(yè)還必須運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種費(fèi)用和稅金，反而加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，久而久之，會(huì)致使企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用，現(xiàn)金支付能力下降，甚至造成資金周轉(zhuǎn)困難。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，采取必要措施加速應(yīng)收賬款的回收，是提高企業(yè)現(xiàn)金支付能力，維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要措施。3、降低企業(yè)應(yīng)收賬款成本的需要應(yīng)收賬款成本是指企業(yè)持有一定應(yīng)收賬款所付出的代價(jià)，包括機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本。首先，企業(yè)資金如果不被應(yīng)收賬款占用，便可用于其他投資并獲得相應(yīng)收益，由于應(yīng)收賬款的大量存在，使得被占用的資金喪失了其他投資機(jī)會(huì)，增加了資金的機(jī)會(huì)成本；其次，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理所耗費(fèi)的各種費(fèi)用，即為應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用，包括：對(duì)客戶資信調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用、收集相關(guān)信息的費(fèi)用及其他費(fèi)用，會(huì)耗費(fèi)企業(yè)大量的人力、物力和財(cái)力。同時(shí)，應(yīng)收賬款時(shí)間越長(zhǎng)，因故不能收回而給企業(yè)帶來的損失越大，壞賬成本的增加也會(huì)給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來不利影響。從而，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，是降低企業(yè)成本的有力措施。二、 我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，保持競(jìng)爭(zhēng)能力，就要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分產(chǎn)品供大于求的形勢(shì)下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷售的一種手段，被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。這不僅擴(kuò)大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，也提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加了企業(yè)的利潤(rùn)。但是在帶來這些利潤(rùn)的同時(shí)，也存在著諸多的問題和隱患。目前，我國(guó)部分企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款有著比較完善的管理措施，應(yīng)收賬款處于比較穩(wěn)定的狀況。但是，大部分的企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的管理仍不容樂觀，主要有以下兩個(gè)方面：首先，應(yīng)收賬款金額龐大，逐年增加。近年來，上市公司應(yīng)收賬款在數(shù)額上呈現(xiàn)波浪式變化格局，截止到2007年3月14日，兩市共287家公司披露了2006年年報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，應(yīng)收賬款出現(xiàn)下降的公司有133家，出現(xiàn)增加的有154家，增長(zhǎng)幅度在50%以上的有33家。2004年末上市公司應(yīng)收賬款總額為595.15億元，2005年末為653.25億元，2006年末為615.75億元。如此龐大的金額使得應(yīng)收賬款管理日益成為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)管理的重要部分。并且，由于金融危機(jī)對(duì)國(guó)外客戶影響不斷加劇，大批客戶紛紛推遲原有訂單交貨進(jìn)度，出現(xiàn)拖延付款，甚至賴賬拒絕付款等情況，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)能過剩矛盾凸顯，應(yīng)收賬款、庫(kù)存存貨劇增。據(jù)中國(guó)物流中心PMI指標(biāo)顯示，產(chǎn)成品庫(kù)存指數(shù)自2008年7月份以來持續(xù)攀升，9至11月份均達(dá)到50%以上，為2005年以來最高值。2009年1月，生產(chǎn)資料庫(kù)存指數(shù)再次攀升至歷史高位，達(dá)104.6%。到2009年2月，規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)成品資金19802億元，同比增長(zhǎng)11.7%，應(yīng)收賬款39286億元，同比增長(zhǎng)7.3%。其次，應(yīng)收賬款回收期延長(zhǎng)。一般企業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡是12年，少數(shù)是3年以上，很少在一年內(nèi)能保證收回的。特別是金融危機(jī)，對(duì)海外應(yīng)收賬款回收期的影響尤為明顯。在通常情況下，歐美國(guó)家的進(jìn)口商在拿到提貨單后在30天內(nèi)支付貨款，而金融危機(jī)后，付款期推遲到交貨后90天，有時(shí)甚至長(zhǎng)達(dá)120-150天。而拉美地區(qū)的客商更是把付款期推起至360天。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，企業(yè)應(yīng)收賬款能否及時(shí)收回也成為了銷售總監(jiān)、乃至總經(jīng)理的一個(gè)心頭大患。若應(yīng)收賬款不能夠及時(shí)收回，即使訂單最多，對(duì)于企業(yè)來說，也是一種負(fù)擔(dān)，而不是一種可喜的現(xiàn)象。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善與發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)為了生存和發(fā)展，千方百計(jì)地開展促銷活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模和市場(chǎng)的占有份額。其中，賒銷作為企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，已被更多的管理者所采用，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起到一定的促進(jìn)作用。但是，賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增加，加上企業(yè)間互相拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，壞賬損失也日益增多，導(dǎo)致現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成影響，制約了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，甚至影響到企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。綜上所述，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題主要有：1、盲目的賒銷政策，導(dǎo)致應(yīng)收賬款急劇膨脹一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值、抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對(duì)資金的管理和資金作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)“血液”的作用。并且，經(jīng)營(yíng)者片面追求高收入、高利潤(rùn)，盲目賒賬，使其不能正確處理好眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費(fèi)。 2、應(yīng)收賬款管理制度不完善，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期拖欠管理制度不完善和某些部門有法不依，執(zhí)法不嚴(yán)，造成債務(wù)官司難打。許多企業(yè)為了避免陷入這耗時(shí)耗力的官司中，往往把大事化小，小事化了，將應(yīng)收賬款掛在帳上，造成長(zhǎng)期拖欠現(xiàn)象。目前，我國(guó)的社會(huì)信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會(huì)信用體系還不太完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關(guān)政策法規(guī)尚未出臺(tái)。同時(shí)我國(guó)大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)比較淡薄，管理方式比較單一，絕大多數(shù)企業(yè)仍沒有建立起完善的信用管理機(jī)制。 3、企業(yè)事后管理措施不完善，導(dǎo)致壞帳頻現(xiàn)企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的事后管理措施不是很完善。很多企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后就掛在賬上，對(duì)賒銷客戶經(jīng)濟(jì)情況或者信用狀況發(fā)生的變化毫不知情，只是坐等到期回收。等到賒銷期限來臨才發(fā)現(xiàn)客戶情況變化，為時(shí)已晚。有些企業(yè)明知到期應(yīng)收賬款無法收回，干脆放任其長(zhǎng)期掛賬，虛增企業(yè)資產(chǎn)。另外，還有一些企業(yè)發(fā)生壞帳后，審監(jiān)的力度不夠，往往積極提出處理意見，卻很少或很難追究其直接責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)、民事及刑事責(zé)任。4、缺乏內(nèi)控，責(zé)任不清 企業(yè)沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制，導(dǎo)致對(duì)損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。往往以完成收入的多少論英雄，貨幣資金的回收工作與任何部門和個(gè)人均無直接利害關(guān)系，造成其他部門對(duì)“清欠”工作不重視，甚至抱著“事不關(guān)己，高高掛起”的態(tài)度。例如，2003 年北京中關(guān)村儀科慧光公司倒閉。該公司財(cái)務(wù)狀況非常糟糕，一直是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，而且為了營(yíng)業(yè)額看好不惜高價(jià)進(jìn)貨、低價(jià)銷售，結(jié)果窟窿越來越大。從信用管理角度來看，這是一家“高風(fēng)險(xiǎn)”公司，不能與其做生意，更不能賒銷，可是包括聯(lián)想、方正、紫光等上百家公司竟然沒有一家公司認(rèn)真、定期考核其信用狀況，就將貨物賒銷給了儀科慧光公司。結(jié)果儀科慧光公司倒閉時(shí)，拖欠貨款三千余萬元，使這上百家公司蒙受了巨大損失。如果這百余家公司搞好了賒銷管理，做好了賒銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，那么這種損失是完全可以避免或者縮小的?？梢?，從內(nèi)部控制上嚴(yán)格對(duì)賒銷的控制是非常重要和必要的。5、缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及有效的跟進(jìn)手段大多數(shù)企業(yè)在銷售過程中，對(duì)市場(chǎng)缺少應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調(diào)查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應(yīng)收賬款，甚至產(chǎn)生壞賬。由于我國(guó)目前社會(huì)信用程度普遍較低，相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或單位不能嚴(yán)格信守合同契約，而很多企業(yè)并未對(duì)此引起足夠重視。而且，許多應(yīng)收賬款在進(jìn)入呆滯階段后，作為債權(quán)人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進(jìn)的催收措施，使得呆滯賬款長(zhǎng)期得不到收回。三、 提高我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策良好的賒銷決策有助于應(yīng)收賬款的管理，同時(shí)應(yīng)收賬款的管理對(duì)賒銷決策又有著重要的影響。賒銷決策及應(yīng)收賬款的管理對(duì)于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，資金使用率，資金風(fēng)險(xiǎn)以及投資者的利益有著密切的聯(lián)系。因此，提高應(yīng)收賬款管理、優(yōu)化賒銷決策成為了現(xiàn)代企業(yè)管理的重要議題。1、制定正確的賒銷管理政策資金對(duì)于企業(yè)的重要性猶如血液對(duì)人體的重要，如果企業(yè)缺少資金，隨時(shí)都有終結(jié)的可能。利潤(rùn)最大化不是應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，如果以利潤(rùn)最大化作為目標(biāo)，可能會(huì)忽視資金不能收回的風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。應(yīng)收賬款管理的總目標(biāo)應(yīng)該服務(wù)財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)企業(yè)價(jià)值最大化，不能忽視資金的良好周轉(zhuǎn)。為此，企業(yè)需制定合理的制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)及賒銷方針。信用標(biāo)準(zhǔn)，是指企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用而提出的最低的要求，一般用預(yù)期的壞賬損失率作為為判別標(biāo)準(zhǔn)。凡是不符合最低要求的客戶需要以現(xiàn)款購(gòu)貨。第一，確定企業(yè)賒銷的總規(guī)模。企業(yè)賒銷的總規(guī)模是企業(yè)承受失信違約風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的強(qiáng)弱也可影響信用標(biāo)準(zhǔn)高低的選擇。這也直接關(guān)系到占用企業(yè)資金的多少。承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險(xiǎn)。銷售時(shí)要考慮企業(yè)產(chǎn)品銷售的變動(dòng)，產(chǎn)品走俏，賒銷規(guī)模從緊；產(chǎn)品疲軟，賒銷規(guī)模從寬；資金緊張時(shí)，從嚴(yán)。必要時(shí)暫停賒賬業(yè)務(wù)。另外要著眼同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對(duì)手實(shí)力狀況，相應(yīng)采取或?qū)捇驀?yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位。第二，不同的客戶給予不同的信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上去判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。一般地，評(píng)價(jià)客戶的信用等級(jí)通常取決于5個(gè)方面，即“5C”系統(tǒng)。即客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況。對(duì)擬賒銷的客戶的這五個(gè)方面進(jìn)行深入地實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果確定賒銷可能發(fā)生的壞賬損失率來評(píng)定其信用等級(jí)，進(jìn)一步考慮對(duì)客戶一定時(shí)期內(nèi)的可以賒銷的最大限額，并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案。賒銷客戶的信用等級(jí)評(píng)定工作應(yīng)每年一次，特別情況可隨時(shí)調(diào)整。企業(yè)確定的信用標(biāo)準(zhǔn)的高低將直接影響企業(yè)的銷售收入和銷售利潤(rùn)，企業(yè)制定比較嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只對(duì)信譽(yù)好的客戶才能給予賒銷待遇，雖然可以減少企業(yè)的壞賬損失，降低應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但另一方面也會(huì)因此而減少銷售額并影響銷售利潤(rùn)。反之，如果制定較寬的信用標(biāo)準(zhǔn)，雖然銷售額會(huì)相應(yīng)增加，但是也會(huì)相應(yīng)增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，企業(yè)執(zhí)行什么樣的信用標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該在改變信用后增加的收益和改變信用標(biāo)準(zhǔn)后增加的成本之間進(jìn)行權(quán)衡。此外，企業(yè)可借鑒西方對(duì)商業(yè)信用的理解，制定適合自己的可防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷方針。如：有擔(dān)保的賒銷。企業(yè)可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期中提供擔(dān)保，如果賒欠過期則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；條件銷售。賒欠期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，一般比賒欠期較短的壞賬風(fēng)險(xiǎn)要大，因此企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán)，若不能償還欠款，企業(yè)則有權(quán)收回商品，彌補(bǔ)部分損失。2、建立健全應(yīng)收賬款管理制度實(shí)際工作中企業(yè)大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上，收不回，一個(gè)主要原因是沒有明確由哪個(gè)部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺乏必要的內(nèi)部控制，導(dǎo)致對(duì)損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。實(shí)行應(yīng)收賬款的責(zé)任管理，做到每一筆應(yīng)收賬款都有人負(fù)責(zé)。建立賒銷審批制度。在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)分別規(guī)定業(yè)務(wù)部門內(nèi)各級(jí)管理人員可批準(zhǔn)的賒銷限額，限額以上須報(bào)經(jīng)上級(jí)或經(jīng)理審批。這種分級(jí)管理制度使賒銷業(yè)務(wù)必須經(jīng)過相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn)，有利于將其控制在合理的限度內(nèi)。審批制度與企業(yè)的銷售政策、財(cái)務(wù)控制是互相連接的，也與企業(yè)的組織架構(gòu)相配合。建立銷售責(zé)任制，引入激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制。企業(yè)可以將貸款回籠作為考核銷售部門及銷售人員業(yè)績(jī)的重要依據(jù)，并建立指標(biāo)考核體系，包括銷售收入總額、貸款回收率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等，根據(jù)實(shí)際回收情況與相關(guān)人員的工資獎(jiǎng)金掛鉤。另外，運(yùn)用財(cái)務(wù)分析的方法分析應(yīng)收賬款的變化趨勢(shì)：例如對(duì)客戶應(yīng)收賬款管理建立臺(tái)賬建設(shè)制度、賬齡分析制度、定期對(duì)賬制度；再如利用增長(zhǎng)比例法分析應(yīng)收賬款的若干年內(nèi)的增減變化趨勢(shì)，利用結(jié)構(gòu)比例分析法分析項(xiàng)目構(gòu)成是否合理，比如應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)、占總資產(chǎn)、占所有者權(quán)益的比例，還可以利用綜合比例分析法，既分析項(xiàng)目構(gòu)成，又分析發(fā)展趨勢(shì)，以便企業(yè)管理當(dāng)局做出正確的判斷。指定銷售或財(cái)務(wù)部門及時(shí)登記每一客戶應(yīng)收賬款余額增減變動(dòng)和信用額度使用情況；發(fā)現(xiàn)賬賬不符查明原因，及時(shí)處理；一旦發(fā)現(xiàn)違約行為立即采取措施，防止久拖不結(jié)；發(fā)現(xiàn)詐騙、逃債或未按合同協(xié)議規(guī)定的時(shí)間還款的，要采用不同的催賬手段，盡量避免壞賬的可能。如果實(shí)在是催收無望，應(yīng)及時(shí)提請(qǐng)公安機(jī)關(guān)介入或通過訴訟解決。3、強(qiáng)化對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款的日常管理及后期管理應(yīng)收賬款管理，在對(duì)客戶制定信用額度后，不能等到出現(xiàn)拒付或信用規(guī)模過大時(shí)才采取措施，而應(yīng)進(jìn)行過程控制，使應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)處于正常狀態(tài)。因此，應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行以下日常管理：首先，做好基礎(chǔ)記錄，了解客戶的付款及時(shí)程度?；A(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時(shí)間、目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級(jí)變化等。企業(yè)只有掌握這些信息才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意查驗(yàn)客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。建立經(jīng)常性的對(duì)帳制度，定期將明細(xì)賬的余額跟相關(guān)的債務(wù)人進(jìn)行核對(duì)，通過經(jīng)常對(duì)帳可以了解客戶付款的及時(shí)程度，所欠債務(wù)是否超過限度的數(shù)額以及到期賬款的增減情況等，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題采取措施。其次，賒銷業(yè)務(wù)繁忙的企業(yè)，不可能對(duì)所有客戶都進(jìn)行單獨(dú)管理，則應(yīng)側(cè)重于總額控制。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平。企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與以往實(shí)際比，與現(xiàn)計(jì)劃比，與同行業(yè)比，藉此評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。對(duì)于后期管理，如果應(yīng)收賬款經(jīng)過努力清收三年以上無結(jié)果，或債務(wù)方營(yíng)業(yè)執(zhí)照被工商部門吊銷、債務(wù)人被公安部門宣布死亡或失蹤、或破產(chǎn)清償、或經(jīng)訴訟無財(cái)產(chǎn)執(zhí)行的，都會(huì)形成不良資產(chǎn)。如果企業(yè)掌握了這種情況，應(yīng)及時(shí)取得相關(guān)的證據(jù)并報(bào)批，以便進(jìn)行賬務(wù)處理，確保財(cái)務(wù)狀況真實(shí)、合法。對(duì)已核銷的不良資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)實(shí)行賬銷案存，設(shè)置核銷壞賬備查賬簿。企業(yè)對(duì)已核銷的壞賬應(yīng)設(shè)置備查簿分類記載欠款單位、欠款數(shù)額、欠款原因、欠款時(shí)間、欠款批準(zhǔn)人和經(jīng)辦人，核銷數(shù)額、核銷條件、核銷批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)和批準(zhǔn)人員，后續(xù)管理措施等情況。要采用不同的催賬手段，盡量避免壞賬的可能。如果實(shí)在是催收無望，可通過法律提出償還債務(wù)的訴訟。為便于日后核查，備查簿應(yīng)長(zhǎng)期保存。4、完善企業(yè)內(nèi)部控制制度完善企業(yè)內(nèi)部控制制度的措施主要有：第一，企業(yè)建立健全賒銷審批制度，明確賒銷權(quán)限。企業(yè)根據(jù)客戶的信用等級(jí)制定其信用期限，并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后方可錄入客戶檔案。銷售部門嚴(yán)格按規(guī)定的信用期限、折扣天數(shù)及折扣期限執(zhí)行，嚴(yán)格控制交易量，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目銷售給企業(yè)帶來損失，客戶信用額度發(fā)生變動(dòng)應(yīng)及時(shí)報(bào)批備案。企業(yè)應(yīng)不定期地對(duì)信用銷售情況進(jìn)行檢查分析，確保制定的信用期限及額度的合理。同時(shí)，企業(yè)要建立嚴(yán)格的授權(quán)審批制度，明確審批人員的權(quán)限、職責(zé)、程序及相關(guān)控制措施，審批人員不得越權(quán)審批，對(duì)于金額較大、情況特別的銷售業(yè)務(wù)和特殊的信用條件，應(yīng)集體決策，經(jīng)有權(quán)限人員審批后方可執(zhí)行。第二，實(shí)行銷售業(yè)務(wù)合同管理，加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)處理過程的控制。對(duì)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理，簽訂合同應(yīng)符合中華人民共和國(guó)合同法的規(guī)定。企業(yè)應(yīng)建立健全合同審批制度，簽訂時(shí)應(yīng)對(duì)合同要素、條款中銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式、延期付款及對(duì)違約責(zé)任的規(guī)定進(jìn)行認(rèn)真審查嚴(yán)格把關(guān)后，決定是否接受客戶訂單，確保合同如期履行。對(duì)于變更項(xiàng)目及時(shí)簽訂變更合同，以合同來約束、維護(hù)雙方合法權(quán)利。第三，實(shí)行不相容職務(wù)嚴(yán)格分離。合同執(zhí)行中，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的授權(quán)審批、簽訂合同、發(fā)貨、結(jié)算、收款等全過程的控制與管理。完善企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)務(wù)分工，建立崗位責(zé)任制，確保不相容職務(wù)相互分離，實(shí)行責(zé)任到人，不得由同一部門或人員辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過程。財(cái)務(wù)人員銷售結(jié)算崗位設(shè)置也要注意不相容職務(wù)的分離，如記錄主營(yíng)業(yè)務(wù)收入賬簿與應(yīng)收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，達(dá)到內(nèi)部控制的目的。5、轉(zhuǎn)移降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有：首先是資產(chǎn)流動(dòng)性上的轉(zhuǎn)換,即將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為流動(dòng)性更強(qiáng)的資產(chǎn)。企業(yè)不能及時(shí)回收賬款時(shí)，可以考慮將其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，票據(jù)比應(yīng)收賬款具有更強(qiáng)的索償權(quán)，票據(jù)可在未到期時(shí)向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉(zhuǎn)讓，流動(dòng)性更強(qiáng)，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生。再次是對(duì)象上的轉(zhuǎn)移，以部分或全部應(yīng)收賬款為擔(dān)保品，在規(guī)定期限內(nèi)向金融機(jī)構(gòu)借款，也可以將應(yīng)收賬款出售給金融機(jī)構(gòu)，這樣企業(yè)就將應(yīng)收賬款回收中存在的風(fēng)險(xiǎn)部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機(jī)構(gòu)。最后還可以實(shí)行方向上的轉(zhuǎn)移。當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時(shí)，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中換購(gòu)回自己需要的資產(chǎn)，以抵補(bǔ)這部分應(yīng)收賬款，就是企業(yè)可以將這部分應(yīng)收賬款看作是事先預(yù)付給客戶購(gòu)買資產(chǎn)的款項(xiàng)，從而實(shí)現(xiàn)了應(yīng)收賬款方向上的轉(zhuǎn)移，消除風(fēng)險(xiǎn)。6、實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析及認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款的賬齡應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析，重點(diǎn)要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。企業(yè)要對(duì)賒購(gòu)者的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行深入調(diào)查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛帳金額大、信用