房地產(chǎn)銷售員工必須避免的錯(cuò)誤銷售方式.doc

。一、房地產(chǎn)銷售員工必須避免的錯(cuò)誤銷售方式1、接到來電后，以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方什么時(shí)候可以來看房，這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也，姿態(tài)不能太低，客戶太忙或根本就不想來，姿態(tài)再低也無濟(jì)于事。2、客戶一來，就請(qǐng)他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，阻礙營銷、議價(jià)的困擾。3、碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。4、沒有詳盡觀測(cè)，就認(rèn)定以方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層銷售員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。5、客戶口說不錯(cuò)，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。6、客戶問什么才答什么。這種由客戶操控的一問一答最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)。應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的銷售員主導(dǎo)談判規(guī)則。7、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺點(diǎn)反倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的房子，你不妨直說：這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以高的原因。能以誠相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。告訴客戶價(jià)格決定成本，成本決定樓盤的品質(zhì)。8、因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜，這是一大失策，是低劣的行銷。9、切勿對(duì)客戶的看法不理，甚至一概否決，應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。10、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其實(shí)，購買與否，因人而定，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來，也會(huì)購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意，所以，買不買決定于售樓員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。11、對(duì)方提出價(jià)格異議、價(jià)格折扣，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。12、售樓員自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶肯定不會(huì)買。13、向客戶表明定金部退還。可以退還，還做什么生意？14、未獲明確答復(fù)，就讓客戶離去，客戶離去前，甚至要問一問，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。從對(duì)方的回答才清楚自己下一步驟該如何應(yīng)付業(yè)績(jī)不會(huì)跟自己來，坐以待斃如同守株待兔，主控權(quán)應(yīng)該操之在己。15、合同談判應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日外生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變化。16、簽約之后，逢年過節(jié)問聲好，寄送客戶通信，便達(dá)到客戶最大滿意，客戶就成了你的銷售員了。切記，不能簽約了事，沒有來往。17、除了廣告外，漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地、發(fā)資料、打電話，事倍功半，甚至無效率。不要使用紅色。紅色在人們的潛意識(shí)之中，代表著危險(xiǎn)、停止。激怒。警覺、當(dāng)心。在公牛面前不要揮動(dòng)戲布贏得喝彩，對(duì)客戶也不要這樣。18、不要戴墨鏡、不要怕看對(duì)方的眼神。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要掩藏，你是一個(gè)不可信任的人，更通俗地說：眼睛是心靈的窗戶，目光接觸是人與人了解的直接窗口。19、不要問沒有把握的問題。不要問客戶是否明白，客戶往往不想表現(xiàn)出無知的樣子，所以他既便想說：不明白，也常點(diǎn)頭。再有，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說：老實(shí)說或說實(shí)話，因?yàn)檫@樣意味著你先前說的話都不真實(shí)。當(dāng)有人說他很實(shí)在時(shí)，這退學(xué)意味著他不實(shí)在。不要攻擊同行。攻擊同行或別的項(xiàng)目會(huì)起到相反的效果，客戶會(huì)認(rèn)為你害怕同行，或者你想把不合格的產(chǎn)品推出去。專業(yè)售樓員歡迎，對(duì)自己和產(chǎn)品有百分之百信心，這樣客戶才會(huì)買你的房子，還有一些如：不浪費(fèi)時(shí)間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等，我們?cè)诓煌鹿?jié)己經(jīng)涉及到了。二、地產(chǎn)銷售人員如何處理客戶提出的各種異議1、不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目可能買到便宜的對(duì)策：我公司做過周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在同等項(xiàng)目中，我們樓盤的介格相對(duì)較低，另外規(guī)模與小區(qū)周邊配設(shè)施是最完美的。2、我想考慮一下借口釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷的這么深。對(duì)策：你可以考慮一下，可不要太長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，本期推廣的戶型下一期就沒有了，請(qǐng)您盡快決定。3、我想比較一下釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。對(duì)策：你不會(huì)接受這樣位置的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受處沒有園林景觀、水景、完善物業(yè)的項(xiàng)目吧？4、我想先同我的家人商量一下釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同的結(jié)果。對(duì)策：彼此留下電話號(hào)碼嗎？我可以隨時(shí)咨詢。5、我買不起釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。對(duì)策：在做七成三十年按揭的情況下，你也買不起？6、你在給我施加壓力釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。對(duì)策：很不好意思，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你。7、我需要好好想想釋義：在買之前，先讓我離開這時(shí)。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。對(duì)策：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。8、我回頭再來釋義：我很喜歡這個(gè)銷售員，我不想傷害他的感情，但 這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。對(duì)策：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。9、我不會(huì)當(dāng)場(chǎng)決策釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。對(duì)策：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。10、我心里沒底釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵(lì)。對(duì)策：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過我還是有點(diǎn)不放心。對(duì)策：我們這里有多像你這年紀(jì)的人買房，房子最合適您的身價(jià)。12、我想和我的朋友商量一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或謝謝你，我要離開這里釋義：可以，像應(yīng)該與朋友商量一下，算一算怎樣付款更合算，對(duì)策：不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。13、 我只是想隨便看看釋義：不要管我，我害怕買東西。對(duì)策：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單給您介紹一下我們的項(xiàng)目，14、我要買的東西太多了釋義：我愿用掙來的錢買房子。對(duì)策：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。15、我能買到比這更便宜的釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。對(duì)策：我們子己經(jīng)是夠便宜的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說這么好的房子，就是原價(jià)也值呀！我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量替您申請(qǐng)。那您看是否我們能否馬上簽約呢？16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕了釋義：我不想買了對(duì)策：你們可以按揭付款呀！只需首付30，以后慢慢還貸款，既有新房，又不會(huì)占用大量的資金。重要的是你享受未來幾十年的日子。17、我剛買了一個(gè)房子，經(jīng)濟(jì)上有困難對(duì)策：對(duì)您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定次產(chǎn)，今后一定升值。18、想同我的父母和家人商量一下對(duì)策：您不想給他們一個(gè)驚喜嗎？19、我是在替別人看房釋義：我必須讓他摸不著頭腦。對(duì)策：你己看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？20、太大了，我不喜歡對(duì)策：大房子住著才舒服，買房子不光為改良住房條件，也要符合您的身份才行。21、我不喜歡，我確實(shí)不想買對(duì)策：你可以不買，但是錯(cuò)過一個(gè)這么好的房子實(shí)在太可惜了。22、我希望我折扣對(duì)策：可以給您象征性打點(diǎn)折，但不會(huì)太多，出就是幾十元而己。23、我今天不買釋義：不愿冒險(xiǎn)對(duì)策：我們的房子賣得很好，恐怕你今天不定明天就沒了。24、我們沒有這么大預(yù)算對(duì)策：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)候都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。25、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說對(duì)策：沒問題，這我可以先給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。26、我有一個(gè)朋友，也是干這一行的，我想咨詢一下對(duì)策：是嗎，那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。27、我一點(diǎn)也不著急釋義：不要給我打電話，我打給你吧對(duì)策：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，方便我們有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，及時(shí)通知您。28、我身上沒帶定金，回頭再說吧對(duì)策：沒關(guān)系，您可以先交點(diǎn)錢把房號(hào)定了，否則心子就被別人挑走了。29、我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退？對(duì)策：是嗎？是因?yàn)槭裁丛蛞耍?0、我什么也不想買釋義：我什么也不想買，但如果客戶在銷售是就說這名話，他就是在迷惑你，他想在交易是占上風(fēng)，他不愿被你說服。對(duì)策：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們的項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們也了解一下我們的項(xiàng)目。31、我回頭再來，先給我留著對(duì)策：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有對(duì)策：所有的文件加上合同，不是空口無憑，有法律，有公證，再說請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。33、我關(guān)心的是，我怎能知道你說的是不是真的？釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？34、我不喜歡它釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。對(duì)策：您對(duì)它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)和完善。35、我今天是不會(huì)簽約的釋義：我害怕花錢對(duì)策：您要是今天不決定，只怕會(huì)失