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朝陽星苑策劃書 目 錄 總 論3 項目定位：3 價格定位：3 項目市場策略及銷售周期劃分4 銷售目標：4 一 市場分析5 1、國家宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)市場的影響5 2、漢陽大道片區(qū)房地產(chǎn)市場特征6 3、競爭性樓盤分析7 （一）周邊競爭性樓盤項目基本參數(shù)表8 （二）周邊競爭樓盤配套表10 （三）營銷策略對比表11 二 項目SWOT分析12 1、項目基本情況12 2、項目SWOT分析15 S（優(yōu)勢）16 W（劣勢）17 O（機會）17 T（挑戰(zhàn)）17 三 項目定位19 1、市場定位建議19 2、市場價格定位建議21 住宅銷售價格的確定（平均價格）21 商鋪銷售價格的確定（市場比較法）24 3、目標客戶群定位26 四 項目推廣包裝28 1、LOGO設(shè)計28 2、項目推廣語30 3、VI系列32 五 項目營銷推廣策略46 主要工程節(jié)點時間擬定48 銷售階段時間初擬49 1、內(nèi)部登記期營銷推廣策劃49 2、對外咨詢登記、排號期57 3、入市引導(dǎo)及強銷擴張期（2004年10月1日-2005年2月8日）59 4、強銷持續(xù)期63 5、尾盤期64 承 諾 書68 1、住宅銷售代理底價：68 2、營銷代理費：69 3、廣告費用的收?。?9 4、業(yè)績考評獎懲：69 5、銷售宣傳內(nèi)容的承諾：70 6、我們將配備專人為開發(fā)商和客戶辦理銀行按揭及房產(chǎn)登記入住手續(xù)。70 7、我們將支付人民幣10萬元的銷售代理質(zhì)保金和前期包裝墊付費用。70 附：公司簡介71 附：公司相關(guān)證件影印件74 結(jié)束語76 總 論 項目定位： 定位廣告語： 傳承文脈 四季庭院 精致/精細/精品 主導(dǎo)廣告語： 四季庭院開心人家 輔助廣告語： 朝陽映晨露 星苑駕紅云 四季朝陽里 一生心愿了 價格定位： 住宅價格：內(nèi)部認購均價元/平方米；最終均價元/平方米；全程均價元/平方米 商鋪價格：一樓均價為元/平方米，二樓均價為元/平方米 （如果本項目市場定位明確，規(guī)劃設(shè)計卓越，樓盤富于競爭力，且達到復(fù)地翠微新城、南國明珠等項目水平，其銷售價在以上價位上可提高200400元/） 項目市場策略及銷售周期劃分 第一階段：集團內(nèi)部登記期（2004年7月1日7月31日） 第二階段：對外認購咨詢登記期（2004年8月1日9月30日） 第三階段：入市引導(dǎo)及強銷擴張期（開盤）（2004年10月1日2005年2月8日） 第四階段：強銷持續(xù)期（2005年3月1日5月15日）（春節(jié)期間2.92.28除外） 第五階段：尾盤期（2005年5月16日6月10日） （根據(jù)開發(fā)商工程進度的情況，以上具體時間可再作擬定） 銷售目標： 到2005年5月1日，住宅銷售達到元 商鋪銷售達到元 一 市場分析 1、國家宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)市場的影響 從近兩個月的市場來看，房子顯然不如前一段好賣了，部分售樓部即使在雙休日也冷冷清清。觀望者不僅僅是購房者，也包括開發(fā)商。在5月28日的土地掛牌中，“冷場“的局面也印證了國家宏觀調(diào)控政策的威力。 房地產(chǎn)市場的變化，緣于央行的緊縮銀根政策。目前，銀行對開發(fā)貨款、長期貨款、流動資金貨款、抵押貨款及個人按揭等涉及房地產(chǎn)開發(fā)的各個環(huán)節(jié)進行緊縮。這無疑是對中小房地產(chǎn)企業(yè)“釜底抽薪”。 值得注意的是高檔房、高價房、高層和大面積房（即“三高一大”）的樓盤，因其投資量大，而消費群相對較窄，如果持幣觀望者增加，企業(yè)資金回籠跟不上，不排除開發(fā)商采取變相降價的措施。如果這有可能的話，又勢必波動房地產(chǎn)市場。 一切征兆都顯示：市場的拐點正在出現(xiàn)。毋庸置疑，房地產(chǎn)市場將處于一個充滿風(fēng)險的波動期。 如何在這輪宏觀調(diào)控的一系列政策作用下，跨越金融信貸和抬高項目開發(fā)門檻，是中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須面對的最大最難的關(guān)鍵問題。 結(jié)論：整個房地產(chǎn)市場將會出現(xiàn)有價無市的局面，價格不會有明顯的起伏，市場熱度會有所下降。 2、漢陽大道片區(qū)房地產(chǎn)市場特征(詳情見附件) l地價持續(xù)上漲，市場連續(xù)2年的旺銷開始回落 l項目開發(fā)呈精品化、規(guī)?；?l項目以多層為主，小高層受到市場親睞 l高尚精品樓盤的房價緊追漢口 l建筑風(fēng)格主要以歐美為主，大做“綠色”文章 3、競爭性樓盤分析 競爭性樓盤區(qū)位分布圖 結(jié)合項目的地理位置和精品樓盤的定位。特選取復(fù)地翠微新城、金龍花園、綠色晴川、花前樹下、陽城景園、琴臺穎園為競爭對手。 （一）周邊競爭性樓盤項目基本參數(shù)表 項目名稱建筑類型開發(fā)商樓盤位置占地面積總建面容積率主力戶型主力戶型面積多層/小高層均價開盤時間工程進度銷售狀況 復(fù)地翠微新城（二）多層、小高層復(fù)地房產(chǎn)翠微橫路18號20.01301.52*2、36.12封頂已售30 金龍花園（二）多層、小高層青澳置業(yè)漢陽大道642號3.8982.063*2、4*21302900/3100未開盤期房- 綠色晴川多層、小高層新長江七里廟459號34.3172*2、3*286-12923502004.6.13封頂銷售20 金色世家多層、小高層漢陽住宅開發(fā)公司墨水湖北路2.436.912472*2、3*291-12226002003.5.1現(xiàn)房已售80% 花前樹下（二）多層、小高層鴻圣地產(chǎn)漢陽大道532號6.0711.971823*2*2106-1382550/26002004.6.21封頂已售10 陽城景園小高層漢陽區(qū)房產(chǎn)漢陽大道524號2.635.262.02*2、3*2、5*377-1492800/29202004.5.8部分封頂已售70% （注：以上面積單位為萬平方米，價格單位為元/平方米） 與表中幾個樓盤項目相比： l規(guī)模上，本項目占地1.46萬平方米，建筑面積約為2.5萬平方米，其規(guī)模比他們都要小得多。其中最小的金色世家占地面積也超過本案近1萬平方米。但從容積率來看，本案1.8的容積率相比較而言，較低。 l開發(fā)實力：以上對手中集中了復(fù)地、新長江、青澳置業(yè)和琴臺穎園的開發(fā)商廣電房產(chǎn)，雖然沒有很大的名氣，但都曾開發(fā)過高檔寫字樓或其他項目，實力不可小覷。 l地理位置：從以上幾個項目來看，復(fù)地翠微新城位于漢陽的名勝寶地，是距鐘家村最近的項目。交通發(fā)達，比較繁華。占有旅游、商貿(mào)等方面的優(yōu)勢；金龍花園位于漢陽大道和羅七路交匯處，這兩條路都是漢陽的主干道，人流、車流都比較大，所以地理優(yōu)勢很明顯；其余幾個樓盤的地理位置相對于本案來說，略遜一籌。所以地理位置是本案的一個賣點。 l戶型：本案主力戶型是二房二廳，面積在95左右，少量的三房兩廳和四房半兩廳，面積也屬中。以上幾個樓盤卻是兩房、三房平分秋色，面積控制與本案相當(dāng)。從這點可以看出，在本區(qū)域，需求市場仍然以80100的兩房和100130的三房為主。所以，盡管房型分布上本案沒有明顯優(yōu)勢，但是仍然迎合了市場的主流。 l從規(guī)劃形態(tài)上來看，都是小高層和多層兩種，且小高層都在11層以上，多層在7層左右。 l價格和銷售：各個項目的均價基本上體現(xiàn)了項目的品質(zhì)，最高的是復(fù)地翠微新城，具有最高尚的品質(zhì)，由最具實力的開發(fā)商、品牌規(guī)劃設(shè)計單位擔(dān)綱，再加上優(yōu)良地段，其價格自然不菲，達到了漢陽區(qū)的高端水平。但從其一期的銷售和6月份二期開盤的情況來看，其市場引力還是很大，銷售情況一直看好。其次是金龍花園，價格超過了漢口住宅均價，目前，其一期所剩無幾，而且還未開盤。價格最低的是綠色晴川，2350元/，該項目由新長江和中創(chuàng)聯(lián)合開發(fā)，其建筑水平和園林規(guī)劃都是上乘之作，是一個性價比較高的項目，因此其銷售非常火爆，一經(jīng)推出，就受到市場的熱捧。與本案同處于漢陽大道的陽城景苑和琴臺穎園，設(shè)計規(guī)劃都比較接近，陽城景苑開盤均價為2700元/，現(xiàn)在接近2800元/，琴臺穎園現(xiàn)在咨詢登記，但據(jù)其內(nèi)部消息透漏，開盤均價預(yù)計在2700元/左右。 綜合比較： 本案規(guī)劃受限制的因素較多，我們應(yīng)該揚長避短，做出差異化的產(chǎn)品，制造唯一性、排它性。 （二）周邊競爭樓盤配套表 項目名稱景觀項目配套生活配套 復(fù)地翠微新城綠化率42.1%周界防范系統(tǒng)、三菱電梯、水、綠雙景規(guī)劃、200米梧桐漫步道歸元寺、月湖、漢陽商場、中百倉儲、翠微路中學(xué) 金龍花園綠化率38%露天泳池、中央綠化廣場、800平米會所、全智能物業(yè)雙語幼兒園、十里鋪中小學(xué)、銀行、郵局、五醫(yī)院 綠色晴川綠化率40%5千平米中心花園、紅外線報警設(shè)置、三網(wǎng)到位五里墩小學(xué)、華西中醫(yī)院、華聯(lián)超市、動物園、三五酒店 金色世家綠化率36.5%智能化配置、閉路監(jiān)控、功能會所、雙層中空玻璃十里鋪中小學(xué)、郵局、銀行、家樂福、五醫(yī)院 花前樹下綠化率34%大型水景花園、兒童游樂場、會所、七重安防系統(tǒng)華聯(lián)超市、動物園、工貿(mào)、五醫(yī)院、銀行 陽城景園綠化率37.5%水景園林、原木步道、智能安防、三菱電梯、寬帶漢商二十一世紀、國美家電、工貿(mào)、艷陽天酒店 很明顯，以上幾個項目最大的特點就是規(guī)劃設(shè)計的主題思想基本上都是“綠色”，金龍花園還打出了“龍脈”的旗號。每個項目都配有智能化的消防配套。建有中心花園，費盡心思建設(shè)和利用水景和綠化。本案與其相比，這是一個明顯的弱勢，無法做出大而全的景觀和休閑配套。 （三）營銷策略對比表 項目名稱定位口號廣宣 復(fù)地翠微新城梧桐樹下時尚生活實力巨獻在長江日報、楚天都市報整版廣告；主干道大型戶外，網(wǎng)絡(luò)廣告 金龍花園國際優(yōu)越級人性化住宅社區(qū)成龍配套唯美家園分類廣告 綠色晴川綠色園林小區(qū)完美生活用心創(chuàng)造戶外、網(wǎng)絡(luò)、報紙廣告 金色世家鉆石品質(zhì)至尊生活新漢陽新生活楚天都市保武漢晨報大量硬廣 花前樹下新漢陽園林之美享受都市便利，接受綠色關(guān)懷網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外、硬廣及軟文大量投放 陽城景園尊貴領(lǐng)地高尚聚落建設(shè)一個社區(qū)，打造一個公園分類廣告 從項目定位來看，涇渭分明，有兩種定位策略。一種是：翠微新城、金龍花園、金色世家、陽城景苑是以“國際化”、“人性化”、“高尚”等為主題的生活定位，另外一種是：綠色晴川、花前樹下以“綠色”、“園林”等為主題的景觀定位。 因此，怎樣做好本案的整合推廣，既要提升項目的品質(zhì)，又要體現(xiàn)項目的差異性，是要解決的首要問題。 二 項目SWOT分析 1、項目基本情況 朝陽星苑項目位于武漢市漢陽區(qū)漢陽大道491號，漢陽大道與漢橋路交匯處，系原武漢市大件運輸公司廠址。用地性質(zhì)為商住用地。項目規(guī)劃由南北朝向，由2棟多層和1棟小高層構(gòu)成。項目地塊北面為一棟五層樓的停業(yè)醫(yī)院，南面為舊的住宅區(qū)，東面為漢橋路，西面為住宅區(qū)。 本項目由漢陽朝陽房地產(chǎn)公司獨資開發(fā)，項目的經(jīng)營方式為：住宅、商鋪、全部銷售，車庫只銷售使用權(quán)，地下人防工程租售使用權(quán)。 目前項目正在平整過程中，預(yù)計今年10月1日即可開盤銷售。 項目基本參數(shù)表 指 標數(shù) 據(jù)指 標數(shù) 據(jù) 規(guī)劃用地14635建筑密度35 凈用地11406綠化率30 建筑面積24425容積率1.8 其中：住宅面積18425.8戶 數(shù)174 商網(wǎng)面積5999.2車 庫703.26 （注：以下面積單位為平方米） 項目戶型表 編號房型面積戶數(shù)指標面積指數(shù) 戶數(shù)占總戶數(shù)比例戶型總面積占總面積比例 1號樓A3*2*2123.881810.34%2229.8412.10% B2*2*293.411810.34%1681.389.13% B12*2*295.311810.34%1715.589.31% C4.5*2*2164.61810.34%2962.816.07% D3*2*2112.751810.34%2029.511.01% 2號樓房型2*2*289.94827.59%4315.223.41% 3號樓房型2*2*297.083620.69%3494.8818.97% 戶型套數(shù)、面積配比 戶型配比兩房93.41、95.3189.9、97.08三房123.88、112.75四房164.6共計 戶數(shù)（套）1203618174 占總套數(shù)比例692110100% 占總面積比例60.82%23.11%16.07%100% l100平方米以下的兩房兩廳戶型套數(shù)占了總戶數(shù)的69，總銷售面積占32左右，從面積比例來說，我們的主力戶型是90平方米左右的二房。 l兩房90平方米左右，三房120平方米左右，四房160平方米，項目戶型體現(xiàn)了“適合的才是最好的”既達到了安康的目的，又避免了大而無當(dāng)。 2、項目SWOT分析 S（優(yōu)勢） 區(qū)位及交通優(yōu)勢： 漢陽大道是漢陽區(qū)的主干道，道路寬敞，兩旁綠樹成蔭。 各種商務(wù)、教育、娛樂、休閑配套基本具備。 交通便利，多路公汽可通各城區(qū)。 該區(qū)域附近樓盤比較多，將會成為購房者關(guān)注的熱點地區(qū)。 項目優(yōu)勢： 項目緊鄰漢陽大道，處于兩路交匯處。 項目戶型設(shè)計為市場主力戶型，具有較大的市場需求空間。 小高層已經(jīng)成為市場熱點，1樓的規(guī)劃形態(tài)迎合了市場需求。 項目配有5990平方米的商網(wǎng)，增添了項目周邊新的配套。 企業(yè)優(yōu)勢： 曾開發(fā)過朝陽苑和七彩朝陽等住宅項目，具有一定的開發(fā)經(jīng)驗。 W（劣勢） 區(qū)位劣勢： 項目雖然處于漢陽大道，但離王家灣和鐘家村這兩個漢陽的經(jīng)濟原點有一定的距離。 環(huán)境劣勢 除臨街面外，其余三面均靠近破舊的住宅區(qū)。 項目南面為山坡切面，山坡上是破舊的居民區(qū)，使得項目通風(fēng)和采光均受到一定的影響。 項目劣勢 用地規(guī)模只有14635平方米，與周邊金龍花園等項目相比較，規(guī)模較小。 O（機會） 芳草路與月湖橋的連接，將帶動項目所在地的增值。 市政府對漢陽發(fā)展的支持、經(jīng)濟的發(fā)展、環(huán)境的改善，將會吸引更多的漢口市民到漢陽購房。 武漢新區(qū)的超大規(guī)模的建設(shè)將釋放巨大的買方市場，給項目提供了較大的市場空間。 T（挑戰(zhàn)） 國家宏觀調(diào)控政策抑制了房地產(chǎn)投資過熱，市場的變化直接影響了消費群體購房。 周邊競爭性樓盤以現(xiàn)樓或高性價分流市場份額。 王家灣、鐘家村地區(qū)新建樓盤將會以配套和地段優(yōu)勢來瓜分部分市場。 三 項目定位 1、市場定位建議 2004年初，武漢市政府在推出“兩帶、三城、九區(qū)、六大文化品牌”概念中，明確提出“武漢旅游文化城”、“月湖知音文化功能區(qū)”，著力彰顯自然人文相宜的文化。武漢的文脈在漢陽。 縱觀漢陽大道上周邊樓盤，大都以“時尚”、“國際”定位，缺乏深厚的本土文化的樓盤。 地產(chǎn)文化要實現(xiàn)真正的本土化，就要挖掘潛在的實質(zhì)，把生活習(xí)慣、意識形態(tài)、民風(fēng)民俗等意識灌注到產(chǎn)品之中。建筑本身只是一堆鋼筋混凝土，正是因為與文化的結(jié)合，賦予了建筑的生命和靈魂。房子賣的就是一種生活方式，建筑也是文化的一種表現(xiàn)形式而已。地產(chǎn)是在利用文化，但同時也是在創(chuàng)造文化。 我們提出本項目的定位為：傳承文脈、四季庭院，正是找出與其它樓盤的差異，形成唯一性和排他性的獨特個性魅力。 我們提出精品樓盤，必須具備下列要素： 讓“晴川歷歷漢陽樹，芳草萋萋鸚鵡州”的自然氣息，“高山流水遇知音”的文化氣息融入到項目中。 拋棄追逐歐風(fēng)美雨。要做就要做自己的、民族的東西，做民族的精華。本項目應(yīng)該是既有本土特色又有新時代的特征。 建筑外形是原汁原味的中國民居，里面又是百分之百符合現(xiàn)代人生活方式的要求，盡顯簡潔、古樸、輕盈、幽雅、別致。 作為一個成功的精品項目，應(yīng)該盡量多地達到“10性”：即居住適用性、戶型多樣性、廚衛(wèi)整體性、空間可設(shè)性、科技智能性、節(jié)能安全性、交往人情性、環(huán)境均好性、風(fēng)格地方性、開發(fā)經(jīng)濟性。 讓其住宅建筑的形和神成為武漢眾多樓盤中的精品，獨領(lǐng)風(fēng)騷至少十年。精品是要付出代價的，一方面，決策人必須嘔心瀝血，另一方面，必須要花到應(yīng)該花的錢才能得到。 2、市場價格定位建議 住宅銷售價格的確定（平均價格） 競爭項目綜合橫縱向權(quán)數(shù)對照分析表 （1）可參考樓盤周邊情況橫向比較（占項目50%） 金龍花園翠微新城綠色晴川花前樹下陽城景苑琴臺穎園 地 段1.051.10.90.951.050.95 交通條件1.0510.90.911 項目配套1.011.11.21.051.020.95 周邊配套11.10.80.90.951 教育環(huán)境11.050.70.911 規(guī) 模1.11.31.151.11.051.05 景觀因素1.021.051.031.0211 開發(fā)商1.051.21.11.0511.1 合作單位111.050.90.90.9 總平均比例1.031.100.980.971.000.99 （2）可參考樓盤自身因素縱向比較（占項目50） 金龍花園翠微新城綠色晴川花前樹下陽城景苑琴臺穎園 創(chuàng)意戶型11.1110.90.9 規(guī)劃1.11.31.21.11.051.05 園林景觀1.11.31.21.151.061.08 容積率0.910.950.90.80.8 物業(yè)管理1.051.151.11.0511 推出時機0.80.80.850.850.81 建筑細節(jié)0.91.21.1111 銷售策略0.9110.950.90.9 總平均比例0.971.111.051.000.940.97 注： 橫、縱取值各50%是綜合高層建筑的市場情況所基本確定的 （3）取競爭樓盤市場目前均價、總體平均值： 金龍花園翠微新城綠色晴川花前樹下陽城景苑琴臺穎園 均價290033002350255028002700（估） 可參考樓盤周邊情況 (50%)0.5160.5500.4870.4870.4980.497 可參考樓盤自身因素 (50%)0.5020.5530.5250.5000.4690.483 平均值(100%)1.0181.1031.0120.9870.9680.980 l計算方式 綜合以上權(quán)衡指數(shù)據(jù)，用加權(quán)平均算術(shù)法計算出本案平均價格： 均價區(qū)間: 據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，下半年房價不會有大的起伏，總體基本保持平穩(wěn)，建議啟盤均價元/。 結(jié)合項目的戶型設(shè)計，單位房價大致從萬元到萬元之間。主要集中于萬元左右。 商鋪銷售價格的確定（市場比較法） 已知可比實例金龍花園的商鋪均價為7800-8600元/，陽城景園商鋪雖然未開始出售，具消息在10000元/左右，繽紛四季商鋪銷售均價是4400元/，金色世家商鋪均價為7900元/左右?？筛鶕?jù)各個項目的交通、人氣等情況計算出商鋪的銷售價格： 本項目商鋪價格市場比較法系數(shù)修正表 序號項目名稱標準價（元/）交易時間修正區(qū)域因素修正個別因素修正交易情況修正本項目商鋪相對售價（元/） 交通繁華程度小計 采用算術(shù)平均法確定本項目商鋪的市場銷售價格 一樓商鋪平均標準價元/平方米 根據(jù)銷售經(jīng)驗，建議一樓商鋪銷售均價可定位元/平方米 二樓商鋪平均價準價元/平方米 要點： l根據(jù)預(yù)測，今年房價下半年漲幅減緩，明年也不會有大的漲幅。 l本項目各類綜合要素若基本接近繽紛四季、金龍花園等項目品質(zhì)，其銷售均價為29003000元/。 3、目標客戶群定位 年齡2545 家庭月收入4000元以上，年收入48000元以上的人士 他們是： l位于項目周邊1千米范圍內(nèi)置業(yè)的人 l企事業(yè)單位的購房者 l買不起漢口高價房的漢口購房人群 l工作在開發(fā)區(qū)等較偏地區(qū)，渴望在市中心置業(yè)的人士 l投資人士 說明：本案主要客戶群體多為原居住于項目周邊的人士，他們對原居住地頗有感情，不愿意離開。 在漢陽，像鸚鵡花園等樓盤有相當(dāng)一部分都被漢口人買走。他們難以承受漢口房的高價位，便選擇交通方便且距離不遠的漢陽作為自己的居住地。 據(jù)調(diào)查，在開發(fā)區(qū)工作的人士，他們大都厭倦了偏僻地段的冷清生活，渴望繁華、熱鬧，希望在市中心置業(yè)。 也許，還有一些投資人士，他們手頭有閑錢，但沒有更好投資渠道。他們正在尋找資金保值和增值的方法，房地產(chǎn)投資無疑是個很好的選擇。他們嗅覺靈敏，一旦發(fā)覺有利可圖就會不惜重金投入。漢陽大道的主干道地位、武漢的新區(qū)。漢陽的騰飛，以及合理的房價，這些對他們有著極大的吸引力。 四 項目推廣包裝 1、LOGO設(shè)計 【A】 2、項目推廣語 我們經(jīng)過周密的調(diào)研、思考、總結(jié)，將本案廣告語定位如下： 定位廣告語： 傳承文脈 四季庭院 精致/精細/精品 【說明】 表達傳承文脈精到 追求產(chǎn)品精益求精 目標社會公認精品 主導(dǎo)廣告語： 四季庭院開心人家 【定位釋義】 在這里，我們沒有龐大的規(guī)模，但我們可以過上中國最經(jīng)典的庭院式的生活，在悠悠回廊下， 品味一杯清茗，欣賞眼前萬物四季轉(zhuǎn)換的風(fēng)景，一切都會讓我們感到開心，這就夠了。 輔助廣告語： 朝陽映晨露 星苑駕紅云 四季朝陽里 一生心愿了 3、VI系列 五 項目營銷推廣策略 根據(jù)項目工期的進展及賣點的逐步兌現(xiàn)，深入開展營銷推廣活動，執(zhí)行階段性營銷推廣策略。 （一）主要工程節(jié)點時間擬定 （二）銷售階段劃分 （三）銷售階段營銷推廣策略 重點說明：本推廣策略，每一階段是按照如下內(nèi)容整合、深化。 1）階段特征和目標 2）營銷策略組合 A、現(xiàn)場營銷策略 工程現(xiàn)場，營銷現(xiàn)場，即房地產(chǎn)產(chǎn)品制造和銷售環(huán)境的高品質(zhì)、高品位和商業(yè)設(shè)計包裝，直接提高項目的感官邊際價值。 適用于項目營銷推廣的全過程。注重臨時性功能和永久性功能的結(jié)合。 B、傳播營銷策略 項目形象和銷售信息傳播的主要方式，報紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、印刷品等相關(guān)公共媒體的大眾傳播和小眾傳播策略性組合應(yīng)用，信息形式一般采用商業(yè)廣告和主題新聞。營銷推廣體系投入成本相對較高的一部分，適用于重要營銷節(jié)點。 C、目標營銷策略 目標銷售群體的理性分類，具有針對性采用不同的促銷策略和客戶管理方式。 多元化分類標準本地客戶和異地客戶；消費量標準大宗集團購買或零售購買；職業(yè)標準管理者、投資者等。 D、節(jié)點營銷策略 節(jié)點營銷是總體推廣線索中最重要的高潮點，即開發(fā)、營銷階段成果的商業(yè)化利用。項目賣點逐步實現(xiàn)、重要良性信息的展示，是提高市場信心的最直接的證言式支持。 除常規(guī)工程節(jié)點之外，特別增強創(chuàng)意式節(jié)點的創(chuàng)意和利用。 E、實務(wù)營銷策略 專業(yè)、嚴密的銷售管理程序、銷售模式、機構(gòu)組織、人員質(zhì)素、法律文件系統(tǒng)、客戶管理和擴展、延伸銷售服務(wù)等。 實務(wù)營銷策略是發(fā)展、控制和掌握目標市場資源的基本方式。 F、互動營銷策略 采用多種方式增加與目標客戶的直接接觸機會，期間直接或間接傳播銷售信息和品牌形象，是配合大眾傳播之外最有效的小眾傳播推廣方式。 在項目正式開盤后，多采用此種策略。 G、聯(lián)合營銷策略 有效利用社會資源的低成本集約式促銷方式，是延伸營銷服務(wù)、提升品牌附加值的主要渠道之一。聯(lián)合商家除居家生活類外，可以跨越多種行業(yè)和區(qū)域。 適合于項目營銷推廣