在新形勢下如何進行有效地銀行網點經營.ppt

在新形勢下如何有效地進行網點經營 商鞅變法戊戌變法辛亥革命改革開放 改革是艱辛的 蛻變是痛苦的 但是這之后迎來的就是更快地發(fā)展和更豐碩的果實 變 形勢變 思路變 模式變 窮則思變 改變觀念 不斷創(chuàng)新 規(guī)范經營 樹立口碑 拓寬渠道 讓銀保事業(yè)朝著更加健康良性的方向發(fā)展 網點經營不是簡單的一個環(huán)節(jié) 而是多個環(huán)節(jié)的共同體 每一個環(huán)節(jié)都要做足做細 在新形勢下 渠道公關和培訓營銷更為重要 渠道公關 培訓營銷 日常維護 渠道公關 如何與銀行網點及其上級支行建立良好的業(yè)務合作關系并取得銀行相關人員的積極支持是客戶經理順利實現工作目標的前提 主要目標 理念灌輸 取得共識 提出合作建議 或工作計劃 并取得支持 了解情況 收集信息 主要公關對象 支行行長室成員 行長和分管副行長 個人業(yè)務部負責人及有關經辦人員 網點 分理處或儲蓄所 主任 私人業(yè)務柜員 大堂經理 保安及網點內其他相關人員 應有的基本認識 在新形勢下 銀行和保險公司追求的利益仍然是一致的 只是由原來的保險公司銷售人員銷售轉化為銀行人員銷售 這只是方式轉變并不是不銷售 創(chuàng)造收益仍然是共同的目的 由于沒有保險公司的現場銷售幫助 他們必須提高自己的銷售能力 有效快速地培訓仍然是我們給予他們的支持 他們依然需要我們 只是我們從臺前變成了幕后 從演員變成了導演 渠道關系至關重要 我們必須以最快的速度蛻變成為公關高手和培訓高手 基本的策略原則 重點突破關鍵節(jié)點的原則 自上而下的原則 具體問題具體分析的原則 公關 渠道公關的動作要領 常轉轉 ?？纯?常談談 沒 勢 找 事 借 事 造 勢 公關實務之笑臉相見 一百張愁臉不如一副真誠的笑容 不笑不開口 公關實務之電話短信 短信舉例 讓開心與您輕松擁抱 讓煩惱低頭悄悄走掉 讓成功對您格外關照 讓困難見您乖乖讓道 讓健康對您永遠微笑 讓平安因伴隨您而倍感驕傲 公關實務之吃吃喝喝 明擺著 吃喝多了 所謂的交情就加深了 交情加深了 也就可以交易了 問題是 誰請客 請誰陪 相信有付出就會有收獲 公關實務之禮尚往來 往 禮 來 績 按照行為經濟學的觀點 送禮的原則 大致可以歸納為以下幾個方面 送大禮中的小禮 不如送小禮中的大禮 送有用的 不如送沒用的 送一次大禮 不如送多次小禮 讓受禮的人自己選禮物 不如讓他沒有選擇 最好的禮物應該是吃不掉 用不掉 送不掉也扔不掉的東西 公關實務之感情營銷 利益關系很容易被摧毀 但是朋友關系是永堅不催的 感情投資 真情投入 讓對方感覺到你的真誠 試著把這種工作關系當做在交朋友 這樣你會收獲到快樂和真心 做個有心人 對方需要的是什么 是關心和幫助 我能為對方做點什么 你現在就像是在追求一位心儀已久的愛人 那么你還羞于行動嗎 一個人的思路是有限的 我們需要的每個人的參與 公關的關鍵在于創(chuàng)新 只要對方認可 都是好方法 你是否相信 沒有人腦解決不了的問題 培訓營銷 狹義的培訓主要是指在專門的場合對銀行相關人員講授有關課程或進行相關的溝通和交流 廣義的培訓不拘泥于形式和內容 培訓無處不在 只要對象存在 在新的形式下 是公關能力的競爭 是培訓能力的競爭 贏得了這兩點 就意味著贏得了市場 培訓的基本原則 根據不同培訓對象和實際需求確定不同的培訓內容 例如 對于銀行柜面人員可能更需要側重于產品 銷售話術和業(yè)務操作流程的培訓 而對于網點主任和支行人員可能更側重于理念灌輸及合作方案的解說等 此外 培訓的內容往往還與具體的業(yè)務合作方案相聯系 重復培訓 形式多樣 指望對銀行網點的培訓一步到位是不現實的 而且 銀行方面一般也難以安排長時間的集中培訓 所以 對銀行網點的培訓一般應以少量 多次 有針對性為原則 培訓時間也應靈活掌握 適可而止 另外 培訓的組織形式也可以靈活多樣 除正式的培訓班形式以外 業(yè)務推動會 研討交流會 聯誼活動等都可以有意識地穿插進培訓內容 在具體的教學方式上 既可以采取一般的直接講授方式 也可以采取發(fā)言討論 經驗交流 現場演示等方式 培訓營銷 讓培訓的多樣化吸引銀行人員 以培訓的形式達成營銷的目的 包括對銀行內部人員的培訓和對客戶的培訓 對客戶的培訓營銷就給予我們直接接觸客戶的機會 培訓的主要目標 技能傳授 理念灌輸 心態(tài)培養(yǎng) 培訓工作的實施 提出培訓需求 確定培訓內容 準備工作安排 培訓教學實施 日常維護 日常的網點維護工作包括單證及相關財務手續(xù)交接 網點的布置和包裝 與網點人員的溝通交流 提供現場咨詢并協調解決具體問題 銷售話術的理念灌輸和收集 整理 傳授等 日常的網點維護工作雖然瑣碎 重復 但卻是不可少的 客戶經理的工作態(tài)度 專業(yè)化水平正是從這些具體的工作中直接得到體現的 不要害怕改變 不要害怕困難 所有的機遇都是在轉折的時候出現 此時我們自己的信念和信心才是