用友營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤實(shí)訓(xùn)課程解決方案V10.docx

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤沙盤實(shí)訓(xùn)課程解決方案用友新道科技有限公司2014年4月目錄一、課程背景3二、實(shí)戰(zhàn)背景4三、市場(chǎng)狀況5四、經(jīng)營(yíng)規(guī)則6五、教學(xué)工具10六、實(shí)訓(xùn)環(huán)境11一、課程背景 【課時(shí)】24課時(shí) 【課程對(duì)象】面向高中職、本科及研修班的市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理等專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程 【課程內(nèi)容】 市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬一家公司推出一系列新產(chǎn)品，面向市場(chǎng)招聘營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建后共同進(jìn)行目標(biāo)行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)分析、營(yíng)銷定位、營(yíng)銷策劃、直銷分銷渠道設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)、市場(chǎng)品牌與市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)等營(yíng)銷準(zhǔn)備工作，并按市場(chǎng)規(guī)律，進(jìn)行交易會(huì)集中競(jìng)單，根據(jù)所投入?yún)^(qū)域、行業(yè)和資質(zhì)，獲得相應(yīng)的定單，并完成定貨、交貨及客戶服務(wù)的營(yíng)銷完整過(guò)程，并進(jìn)行收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)的測(cè)算和分析，對(duì)各個(gè)崗位和關(guān)鍵任務(wù)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。 【課程目標(biāo)】 通過(guò)該課程訓(xùn)練，達(dá)到： 1、認(rèn)知btob企業(yè)級(jí)營(yíng)銷業(yè)務(wù)全貌、培養(yǎng)統(tǒng)觀全局和系統(tǒng)思考的能力； 2、進(jìn)行區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)規(guī)劃，制定部門級(jí)營(yíng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃和收入費(fèi)用預(yù)算； 3、認(rèn)知從營(yíng)銷規(guī)劃、渠道、市場(chǎng)、銷售、交付、客服、銷售管理、財(cái)務(wù)核算等業(yè)務(wù)流程； 4、認(rèn)知在多維市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)變化對(duì)市場(chǎng)的影響及競(jìng)爭(zhēng)的重要性； 5、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作意識(shí)、控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化按業(yè)務(wù)計(jì)劃規(guī)范有序經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。 【課程特征】 全程模擬市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)活動(dòng)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)組建、角色分工和角色體驗(yàn)進(jìn)行真實(shí)業(yè)務(wù)模擬，激發(fā)學(xué)生的參與興趣和勇奪第一的好勝心理，并將市場(chǎng)分析、定位、渠道、價(jià)格、銷售、競(jìng)爭(zhēng)、交付、服務(wù)、銷售管理等典型職業(yè)任務(wù)和相關(guān)知識(shí)融入其中，使學(xué)員在真實(shí)業(yè)務(wù)中體驗(yàn)、對(duì)比中產(chǎn)生知識(shí)缺口，教學(xué)根據(jù)學(xué)員的所需進(jìn)行知識(shí)和技能的輸入，做到“做中學(xué)”、“學(xué)中做”。 本課程是非常實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷類課程，課程以企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷流程為主線，沙盤教學(xué)、情境演練、電子系統(tǒng)評(píng)價(jià)為主要輔助教學(xué)工具和方法，通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷流程的逐步展開(kāi)和真實(shí)、貼切、深刻的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)教學(xué)設(shè)計(jì)，模擬營(yíng)銷真實(shí)情景，讓學(xué)員能夠在互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)體會(huì)到營(yíng)銷的奧秘與樂(lè)趣，感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己銷售知識(shí)與技能體系。二、實(shí)戰(zhàn)背景 縱橫集團(tuán)是一家綜合型企業(yè)集團(tuán)，實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)涉及包括能源、石油、化工、冶金、電子、地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)。 該集團(tuán)新創(chuàng)立一家高科技電子科技公司縱橫電子科技公司，主要源于自有的自動(dòng)化生產(chǎn)線研究和應(yīng)用，提煉、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出面向制造企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備敏捷生產(chǎn)優(yōu)化技術(shù)及設(shè)備，開(kāi)發(fā)出g、m、s三條產(chǎn)品線，g為高端戰(zhàn)略應(yīng)用產(chǎn)品線，m為中端解決方案產(chǎn)品線，s為低端規(guī)?；N售產(chǎn)品線，以提高客戶生產(chǎn)效率，主要面向冶金、化工、食品、機(jī)械、電子等自動(dòng)化生產(chǎn)型提供咨詢與服務(wù)。 目前該集團(tuán)對(duì)外公開(kāi)招聘并組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，組建縱橫營(yíng)銷中心，希望借助該營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)該高科技電子公司幾條主要產(chǎn)品線的規(guī)?；茝V，并實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的銷售收入與利潤(rùn)目標(biāo)。 三、市場(chǎng)狀況 各區(qū)域的支柱行業(yè)分布情況： 北方區(qū)以冶金、醫(yī)藥等重工業(yè)為主，企業(yè)數(shù)量相對(duì)較為集中，數(shù)家大型國(guó)有企業(yè)占到當(dāng)?shù)豨dp比重30以上，也有一定數(shù)量的中型民營(yíng)企業(yè)，為區(qū)域性支柱行業(yè)； 南方區(qū)以機(jī)械、電子、家電產(chǎn)業(yè)為主，企業(yè)數(shù)量較多且相對(duì)分散，除多家大型知名家電企業(yè)外，中等企業(yè)規(guī)模數(shù)量龐大，中小型企業(yè)數(shù)量龐大； 東部區(qū)以食品、汽車、化工為主行業(yè)為主，企業(yè)規(guī)模中等偏上，管理較為成熟；西部區(qū)以冶金、機(jī)械行業(yè)的大型集團(tuán)企業(yè)為主。行業(yè)分類行業(yè)類型涉及行業(yè)類型a行業(yè)流程制造冶金、化工、醫(yī)藥b行業(yè)離散制造機(jī)械、汽車c行業(yè)離散制造家電、食品、電子四、經(jīng)營(yíng)規(guī)則 1、團(tuán)隊(duì)分工 每個(gè)團(tuán)隊(duì)由67人組織，分別為： 6人方案“營(yíng)銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、交付/服務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理” 7人方案“營(yíng)銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、交付經(jīng)理、客服經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理” 具體工作內(nèi)容和崗位職責(zé)參考崗位職責(zé)說(shuō)明，如下： 營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)： 1、 全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的收入、利潤(rùn)指標(biāo)； 2、 負(fù)責(zé)組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、分析市場(chǎng)形勢(shì)并制定全面營(yíng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃； 3、 向公司反饋市場(chǎng)和客戶需求，提出生產(chǎn)計(jì)劃需求和建議； 4、 負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與部門績(jī)效管理； 渠道經(jīng)理崗位職責(zé)： 1、 根據(jù)營(yíng)銷中心總體規(guī)劃，制定分銷布局和發(fā)展計(jì)劃； 2、 完成營(yíng)銷中心制定和下達(dá)的分銷渠道收入指標(biāo)； 3、 做好區(qū)域分銷渠道布局、發(fā)展、培訓(xùn)、維系與支撐工作； 4、 負(fù)責(zé)區(qū)域代理渠道輔導(dǎo)支持，確保渠道穩(wěn)定和結(jié)構(gòu)優(yōu)化； 5、 提供渠道發(fā)展報(bào)告和渠道建設(shè)費(fèi)用預(yù)算和業(yè)績(jī)報(bào)表； 市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)： 1、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)品牌傳播計(jì)劃； 2、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)傳播資料和銷售工具開(kāi)發(fā)； 3、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)活動(dòng)策劃與組織，形成銷售線索； 4、 負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等銷售工具； 5、 制定市場(chǎng)推廣預(yù)算并確保目標(biāo)市場(chǎng)客戶覆蓋度； 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1、 完成所負(fù)責(zé)區(qū)域或行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)； 2、 制訂區(qū)域和行業(yè)目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定收入費(fèi)用預(yù)算； 3、 建立客戶和項(xiàng)目銷售漏斗并進(jìn)行銷售管理和預(yù)測(cè)； 4、 重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目的資源協(xié)調(diào)與現(xiàn)場(chǎng)支持； 5、 銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、考核等； 交付經(jīng)理崗位職責(zé)：1、 負(fù)責(zé)客戶訂單的咨詢與實(shí)施交付工作； 2、 確保項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、成本和客戶滿意度； 3、 負(fù)責(zé)與銷售經(jīng)理與客戶經(jīng)理的定期溝通； 4、 提供咨詢實(shí)施報(bào)告并樹立樣板客戶； 5、 負(fù)責(zé)交付團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)和管理； 客服經(jīng)理崗位職責(zé)： 1、 建立客戶服務(wù)體系和客戶服務(wù)計(jì)劃； 2、 對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)和響應(yīng)式支持性服務(wù)，提升客戶滿意度； 3、 設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)服務(wù)經(jīng)營(yíng)收入； 4、 建立銷售服務(wù)信息管理系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)檔案和質(zhì)量跟蹤等； 財(cái)務(wù)經(jīng)理（銷售管理）崗位職責(zé)： 1、 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定全面收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)預(yù)算； 2、 跟蹤銷售漏斗和銷售預(yù)測(cè)，管理訂單和應(yīng)收款項(xiàng)，進(jìn)行收入和業(yè)績(jī)確認(rèn)； 3、 合理控制各項(xiàng)目費(fèi)用發(fā)生合理性，進(jìn)行資金收支平衡確保現(xiàn)金流； 4、 提供區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品的銷售收入、費(fèi)用與利潤(rùn)報(bào)告與分析； 5、 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核與激勵(lì)方案申報(bào)。 2、產(chǎn)品狀況 縱橫科技公司有g(shù)、m、s三條產(chǎn)品線，g為高端產(chǎn)品線，m為中端產(chǎn)品線，s為低端產(chǎn)品線； 三條產(chǎn)品線的價(jià)格區(qū)間、交付成本、銷售模式和資質(zhì)為：產(chǎn)品線價(jià)格區(qū)間銷售渠道生產(chǎn)成本交付成本賬期g系列200萬(wàn)以上直銷/專家8070分3q，30%-40%-30%m系列50200萬(wàn)直銷/分銷3020分2q，50%-50%s系列50萬(wàn)以下分銷2010當(dāng)q 回100%3、市場(chǎng)細(xì)分 該產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分包括區(qū)域、行業(yè)兩個(gè)維度： 區(qū)域維度分為“北方north、東部east、南方south、西部west”四個(gè)，市場(chǎng)階段各有不同； 行業(yè)維度分為“a行業(yè)、b行業(yè)、c行業(yè)”三個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)各有不同； 對(duì)于g、m、s三行產(chǎn)品線，可以按區(qū)域維度選擇“某一區(qū)域”或“某幾個(gè)區(qū)域”作為主攻市場(chǎng)，也可以選擇行業(yè)維度“a行業(yè)”或“b行業(yè)”、“c行業(yè)”中的一個(gè)或多個(gè)作為主攻市場(chǎng)，也可以細(xì)分行區(qū)域行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)分析和經(jīng)營(yíng)，如“北方區(qū)的b行業(yè)”，即“n/b”。 4、渠道規(guī)劃 營(yíng)銷渠道包括直銷模式、分銷模式、混合模式三種。 直銷： 由營(yíng)銷中心組建銷售團(tuán)隊(duì)，發(fā)生招聘成本、培訓(xùn)成本，按季度持續(xù)支付人工成本； 按每個(gè)區(qū)域或行業(yè)組建一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)，如北方業(yè)務(wù)部、南方業(yè)務(wù)部或c行業(yè)業(yè)務(wù)部； 專家團(tuán)隊(duì)需要直銷團(tuán)隊(duì)建立，建立一支專家團(tuán)隊(duì)可支持任何區(qū)域/行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展； g產(chǎn)品必須直銷，且要招聘培養(yǎng)業(yè)務(wù)專家； 分銷： 由渠道經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃開(kāi)發(fā)渠道，發(fā)生渠道開(kāi)發(fā)成本、培訓(xùn)成本，按季度持續(xù)發(fā)生管理成本； 每個(gè)區(qū)域開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道，一個(gè)渠道可以做多個(gè)行業(yè)； 產(chǎn)品線s、m可以通過(guò)分銷開(kāi)展，產(chǎn)品線g不能通過(guò)渠道銷售； 如遇產(chǎn)品m競(jìng)單中分銷遇到直銷，直銷獲勝；5、市場(chǎng)傳播 市場(chǎng)有“品牌傳播”、“銷售工具開(kāi)發(fā)”、“市場(chǎng)活動(dòng)策劃與組織”三大職能。 品牌傳播： 可選擇平面媒體（如報(bào)紙、行業(yè)期刊、雜志、戶外廣告等）進(jìn)行品牌傳播； 可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體（如互聯(lián)網(wǎng)、電視、樓宇廣告、戶外廣告等）進(jìn)行品牌傳播； 選擇平面媒體傳播可獲g、m定單資質(zhì)，選擇網(wǎng)絡(luò)媒體可獲m、s定單資質(zhì)； 工具開(kāi)發(fā) 銷售工具開(kāi)發(fā)（編制、印刷、制作宣傳介紹資料等）以獲得贏取s、m、g定單資質(zhì)； 市場(chǎng)活動(dòng) 可選擇“參加產(chǎn)品展交會(huì)、新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會(huì)、技術(shù)研討交流會(huì)、樣板體驗(yàn)會(huì)”等方式； 6、銷售開(kāi)展 銷售預(yù)測(cè) 銷售經(jīng)理按“區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線”進(jìn)行銷售管理和預(yù)測(cè)，結(jié)合“渠道建立、市場(chǎng)傳播”等投入，制定區(qū)域、行業(yè)和產(chǎn)品線的可銷售范圍，并進(jìn)行市場(chǎng)產(chǎn)出預(yù)測(cè)。 銷售費(fèi)用 競(jìng)爭(zhēng)客戶定單，必須前期投入相關(guān)銷售費(fèi)用（包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)等）銷售競(jìng)單各階段由“銷售經(jīng)理”出面競(jìng)單，必須有一定前期投入，取得相應(yīng)資質(zhì)（如銷售隊(duì)伍、專家、渠道、品牌、工具開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)活動(dòng)、銷售費(fèi)用等）才有資格取得客戶訂單。 7、訂單交付 產(chǎn)品產(chǎn)能 指該公司可交付的各條產(chǎn)品線的最大可交付量，實(shí)際可交付量，在根據(jù)各q訂貨會(huì)結(jié)束后確定具體生產(chǎn)計(jì)劃。 產(chǎn)品成本 主要是指產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、包裝成本等，以及需要承擔(dān)（或支付）的產(chǎn)品成本； 交付成本 指產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、交付該產(chǎn)品所發(fā)生的咨詢、差旅等成本； 8、客戶服務(wù) 客戶維護(hù)手段 主要客戶服務(wù)形式包括call-center、在線社區(qū)、vip俱樂(lè)部。 服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 可以基于客戶服務(wù)需求，進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)也會(huì)有客戶服務(wù)定單，具體標(biāo)準(zhǔn)為：9、銷售管理 銷售管理（財(cái)務(wù)經(jīng)理）負(fù)責(zé)所有營(yíng)銷收入、各項(xiàng)目發(fā)生費(fèi)用、利潤(rùn)核算，包括對(duì)各營(yíng)銷業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的分析，以及各部門各崗位的績(jī)效考核評(píng)價(jià)。 收入項(xiàng) 分區(qū)域、分行業(yè)、分產(chǎn)品線的合同金額、現(xiàn)金回款金額、應(yīng)收款金額等的統(tǒng)計(jì)。 費(fèi)用項(xiàng)： 運(yùn)營(yíng)成本（含營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)成員工資、獎(jiǎng)金、福利、辦公分?jǐn)?、工作設(shè)備分?jǐn)偟龋?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成本（含銷售團(tuán)隊(duì)、專家團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、工資、獎(jiǎng)金等） 市場(chǎng)投入（廣告?zhèn)鞑?、銷售工具制作，各類市場(chǎng)活動(dòng)等） 渠道投入（渠道開(kāi)發(fā)、渠道培訓(xùn)、渠道管理，渠道準(zhǔn)入、渠道撤銷等） 銷售費(fèi)用（差旅、招待、通訊、交通等） 交付成本（指產(chǎn)品成本、交付成本等） 客服成本（客戶服務(wù)和關(guān)系維護(hù)、服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等） 違約金（無(wú)法按產(chǎn)品交付而發(fā)生的違約金） 業(yè)務(wù)分析： 收入分析：分區(qū)域、分行業(yè)、分產(chǎn)品線、分銷售模式的收入分析 成本費(fèi)用分析：分區(qū)域、分行業(yè)、分產(chǎn)品線、分銷售模式的費(fèi)用分析 利潤(rùn)分析：分區(qū)域、分行業(yè)、分產(chǎn)品線、分銷售模式的利潤(rùn)分析 計(jì)劃完成率：收入計(jì)劃完成率、費(fèi)用計(jì)劃完成率、利潤(rùn)完成率 綜合分析：占有率（分區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品）、單產(chǎn)、業(yè)績(jī) 角色分析：各角色收入、費(fèi)用、利潤(rùn)貢獻(xiàn)等 五、教學(xué)工具1) 課程ppt2) 講師手冊(cè)3) 學(xué)員手冊(cè)4) 案例情境5) 物理沙盤6) 課程介紹7) 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)分析評(píng)估與培訓(xùn)管理信息系統(tǒng)軟件8) 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)分析評(píng)估與培訓(xùn)管理信息系統(tǒng)安裝及使用手冊(cè)9) 無(wú)線路由器10) 加密狗六、實(shí)訓(xùn)環(huán)境實(shí)驗(yàn)室場(chǎng)地場(chǎng)地大小可以根據(jù)沙盤組數(shù)設(shè)計(jì)，可以有6-8組同時(shí)開(kāi)課。通常實(shí)驗(yàn)室按6組沙盤設(shè)計(jì)，實(shí)驗(yàn)室應(yīng)在70-90平方米，且教室橫向?qū)挾炔粦?yīng)小于5米。實(shí)驗(yàn)室桌面沙盤桌面尺寸應(yīng)為：1.42.0 m（可擺放一臺(tái)計(jì)算機(jī)），每間教室配置6個(gè)臺(tái)面，一個(gè)交易臺(tái)（0.62.0 m）。每桌配一臺(tái)計(jì)算機(jī)，顯示器可以臥在桌面，如果是液晶顯示器，也可直接放在桌面上。桌子應(yīng)有抽屜，可以存放本組的空桶及錢幣等教具。每臺(tái)沙盤桌配置6-7把椅子。實(shí)驗(yàn)室網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室計(jì)算機(jī)構(gòu)成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。操作環(huán)境：b/s架構(gòu)，windows 2000server/xp/win7，sqlserver2000