營銷策劃與銷售控制管理流程.doc

營銷策劃及銷售控制管理流程 編制 日期 審核 日期 批準(zhǔn) 日期 修訂記錄 日 期 修訂狀態(tài) 修改內(nèi)容 修改人 審核人 批準(zhǔn)人 1 流程要素 1.1 目的：明確各部門在營銷策劃與銷售控制管理中的責(zé)權(quán)和工作要求，提高跨部門的協(xié)作效率。 1.2 流程主責(zé)部門：市場部 1.3 流程關(guān)鍵控制點(diǎn)（CP） 序號 關(guān)鍵控制點(diǎn) 主責(zé)部門 說明 1 1）項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算 市場部 2 2）編制項(xiàng)目總體營銷策略 市場部 3 3）編制全案營銷大綱 控股子公司/項(xiàng)目部 4 4）編制開盤報告 控股子公司/項(xiàng)目部 5 5）編制營銷計劃 控股子公司/項(xiàng)目部 6 6）計劃執(zhí)行及銷售 控股子公司/項(xiàng)目部 7 7）組織相關(guān)部門進(jìn)行評審 市場部 8 8）組織協(xié)商并調(diào)整 市場部 9 9）銷售過程總結(jié)并上報 控股子公司/項(xiàng)目部 2 適用范圍： 適用于 控股子公司于中國境內(nèi)所獨(dú)資及控股開發(fā)的所有房地產(chǎn)項(xiàng)目，以及參股公司委托我公司進(jìn)行營銷管理的項(xiàng)目。 3 術(shù)語和定義：無 4 職責(zé) 4.1 市場部 a) 負(fù)責(zé)制定年度營銷費(fèi)用預(yù)算在各項(xiàng)目間的分配方案； b) 負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目總體營銷策略； c) 負(fù)責(zé)組織各控股子公司/項(xiàng)目部進(jìn)行營銷工作的開展、調(diào)整和評估； d) 負(fù)責(zé)在營銷過程中，就關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、中間成果與戰(zhàn)略發(fā)展部、規(guī)劃設(shè)計部、商業(yè)地產(chǎn)部、財務(wù)部、經(jīng)濟(jì)合同部、客戶關(guān)系部等部門進(jìn)行充分溝通和交流。 4.2 控股子公司/項(xiàng)目部 a) 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)營銷必備硬件設(shè)施，包括售樓處、樣板間、樣板展示區(qū)等； b) 負(fù)責(zé)提供營銷必備軟件條件，包括規(guī)劃設(shè)計方案、建筑單體設(shè)計方案、景觀規(guī)劃設(shè)計方案、社區(qū)配套方案、產(chǎn)品細(xì)節(jié)配置方案、物業(yè)管理方案、關(guān)鍵工程節(jié)點(diǎn)、圍繞簽約所需的各種法律文件及配套服務(wù)等； c) 負(fù)責(zé)編制全案營銷大綱、開盤籌備報告、開盤定價報告、年度/月度銷售計劃、年度/月度推廣計劃、營銷結(jié)案報告等各種與營銷相關(guān)的執(zhí)行計劃和執(zhí)行方案； d) 負(fù)責(zé)銷售代理、策劃/推廣合同的簽訂及其管理工作； e) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷信息和客戶數(shù)據(jù)的管理和維護(hù)。 4.3 分管高管 a) 負(fù)責(zé)審批年度營銷費(fèi)用預(yù)算在各項(xiàng)目間的分配方案； b) 負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目營銷節(jié)奏、推廣方向、價格體系、銷售折扣、年度營銷計劃等。 4.4 項(xiàng)目開發(fā)委員會 a) 負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目總體營銷策略，包括項(xiàng)目案名、租售方式、入市時機(jī)、銷售周期、銷售組織模式、營銷費(fèi)用總額。 5 關(guān)鍵控制點(diǎn)工作要求 關(guān)鍵控制點(diǎn) 工作要求 責(zé)任部門 輸出成果 1）項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算分配 1市場部根據(jù)公司年度預(yù)算，結(jié)合各項(xiàng)目的特點(diǎn)，對年度營銷預(yù)算在各項(xiàng)目之間進(jìn)行合理的分配； 2各項(xiàng)目年度營銷費(fèi)用預(yù)算由公司市場部分管領(lǐng)導(dǎo)審批。 1主責(zé)部門：市場部 項(xiàng)目年度營銷費(fèi)用預(yù)算 2）編制項(xiàng)目總體營銷策略 1. 市場部負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目總體營銷策略，一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：項(xiàng)目案名、租售方式、入市時機(jī)、銷售周期、銷售組織模式、營銷費(fèi)用總額。 2.項(xiàng)目總體營銷策略一般應(yīng)在“項(xiàng)目初步產(chǎn)品定位建議”確定后15個自然日內(nèi)完成。 1主責(zé)部門：市場部 項(xiàng)目總體營銷策略 3）編制項(xiàng)目全案營銷大綱 1.根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營大綱、項(xiàng)目市場定位、項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目總體營銷策略等文件的要求，控股子公司/項(xiàng)目部負(fù)責(zé)編制全案營銷大綱，并報送市場部組織相關(guān)部門進(jìn)行評審。 2.全案營銷大綱一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：項(xiàng)目案名、產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘、入市時機(jī)、廣告訴求主題、推廣策略、包裝定位、銷售周期、銷售節(jié)奏、銷售組織、定價策略、各年度推廣費(fèi)用權(quán)重等。 3. 全案營銷大綱一般應(yīng)在項(xiàng)目總體營銷策略及項(xiàng)目市場定位確定后1個月內(nèi)完成。 1主責(zé)部門：控股子公司/項(xiàng)目部 全案營銷大綱 4）編制開盤報告 1.控股子公司/項(xiàng)目部負(fù)責(zé)編制開盤報告，并報送市場部組織相關(guān)部門進(jìn)行評審。 2.開盤報告分為開盤籌備報告和開盤定價報告。 3.具體操作標(biāo)準(zhǔn)見銷售準(zhǔn)備與開盤管理流程。1主責(zé)部門：控股子公司/項(xiàng)目部 開盤籌備報告、開盤定價報告5）編制營銷計劃 1.控股子公司/項(xiàng)目部負(fù)責(zé)編制營銷計劃，并報送市場部組織相關(guān)部門進(jìn)行評審。 2.營銷計劃分為年度/月度銷售計劃、年度/月度推廣計劃。 1主責(zé)部門：控股子公司/項(xiàng)目部 年度/月度銷售計劃、年度/月度推廣計劃 6）計劃執(zhí)行及銷售 1.控股子公司/項(xiàng)目部負(fù)責(zé)組織銷售前期準(zhǔn)備、營銷計劃等營銷策劃方案的實(shí)施和展開銷售工作。 1主責(zé)部門：控股子公司/項(xiàng)目部 7）組織相關(guān)部門評審 1市場部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目總體營銷策略、全案營銷大綱、開盤籌備報告、開盤定價報告、年度/月度銷售計劃、年度/月度推廣計劃的評審。 2其中，涉及項(xiàng)目定價的部分，市場部應(yīng)組織戰(zhàn)略發(fā)展部進(jìn)行評審。 1主責(zé)部門：市場部 8）組織協(xié)商并調(diào)整 1.項(xiàng)目營銷計劃需要進(jìn)行調(diào)整時，在與控股子公司/項(xiàng)目部進(jìn)行深入?yún)f(xié)商和研究后，市場部負(fù)責(zé)提出調(diào)整的建議方案，并報分管高管審批。 1主責(zé)部門：市場部 2.協(xié)作部門：控股子公司/項(xiàng)目部 9）銷售過程總結(jié)并上報 1.控股子公司/項(xiàng)目部負(fù)責(zé)在營銷計劃執(zhí)行期間定期總結(jié)執(zhí)行情況，在項(xiàng)目銷售終結(jié)時應(yīng)提交詳細(xì)的營銷結(jié)案報告，交公司市場部歸檔。 2. 營銷結(jié)案報告一般應(yīng)在項(xiàng)目結(jié)案后1個月內(nèi)完成。