NPSS銷售流程及精神.ppt

NPSS銷售流程及精神 描述NPSS的精神說出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POS 2 實(shí)戰(zhàn)班 NPSS銷售流程及精神流程 銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷售流程各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS實(shí)際銷售的漏斗情境 3 實(shí)戰(zhàn)班 講師的自我介紹 劉春雷 4 實(shí)戰(zhàn)班 銷售目的與流程的檢視 銷售的目的為何 銷售的目的是成交 成交的關(guān)鍵人物是誰 邁向銷售目的的路程 是FC獨(dú)自行走嗎 有無此現(xiàn)象 FC快跑到終點(diǎn) 但準(zhǔn)客戶還在起跑點(diǎn) 如何檢視確認(rèn) 準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上FC 最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗(yàn) 5 實(shí)戰(zhàn)班 購買經(jīng)驗(yàn)的分享 請您簡要談?wù)勝徺I的整個(gè)過程 總共看了幾家商家 最后決定購買的商家 選擇的原因是 當(dāng)初購買的動(dòng)機(jī)是什么 想要 擔(dān)心或困擾的 問題 總共看了幾項(xiàng)商品 最后決定購買的商品 選擇的原因是 最后下定決心購買 主要的因素是 6 實(shí)戰(zhàn)班 影響銷售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素 信任 Trust 準(zhǔn)客戶需要對FC 公司 產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要 Need 準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助 Help 準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處 是最能滿足他的需求 好處結(jié)合需求變成利益 急迫性 Hurry 準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性 專業(yè)化需求銷售流程 Need basedProfessionalSellingSkill簡稱 NPSS 8 實(shí)戰(zhàn)班 專業(yè)化需求銷售流程 NPSS 9 實(shí)戰(zhàn)班 NPSS銷售流程圖的精神 總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程 傳達(dá)二次銷售拜訪模式 同一次銷售活動(dòng)列同一銷售環(huán) 開發(fā)客戶的主力是要求推介 REF 每次銷售拜訪結(jié)束 均進(jìn)行要求推介 說明階段分為P 確認(rèn)需求 與P 說明建議書 確認(rèn)需求后再提解決方案 P8 10 實(shí)戰(zhàn)班 銷售環(huán)的目的與POS涵義 銷售環(huán)的目的 明確每一銷售環(huán)的目的 作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn) 銷售環(huán)執(zhí)行步驟 POS 涵義 POS傳達(dá)需求銷售精神 按POS逐步執(zhí)行 能簡易的達(dá)到銷售環(huán)的目的 每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn) 11 實(shí)戰(zhàn)班 銷售面談時(shí)間的配當(dāng) 針對準(zhǔn)客戶的財(cái)務(wù)需求和感受進(jìn)行銷售 使成交變成自然而然的結(jié)果 接觸 說明 促成 一般銷售 接觸 說明 促成 需求銷售 12 實(shí)戰(zhàn)班 需求銷售對客戶有什么好處 協(xié)助客戶了解自己的財(cái)務(wù)狀況 財(cái)務(wù)需求 不會(huì)買到不需要的商品以客戶為中心 共同討論客戶財(cái)務(wù)的整體需求及解決方案 使資金發(fā)揮最佳效益幫助客戶建立理財(cái)目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景 享受財(cái)務(wù)獨(dú)立自主的自由及尊嚴(yán)享有專業(yè)的理財(cái)顧問 所提供個(gè)人及家庭終身的理財(cái)服務(wù) 13 實(shí)戰(zhàn)班 需求銷售對業(yè)務(wù)員有什么好處 以客戶為中心 容易取得客戶信任 肯定 降低成交阻力整合性 專業(yè)化 大幅提升競爭力及生產(chǎn)力藉由服務(wù)機(jī)會(huì)擴(kuò)展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 進(jìn)而終身重復(fù)交易的機(jī)會(huì) 讓客戶持續(xù)找你獲得更多客戶主動(dòng)推薦介紹的機(jī)會(huì) 14 實(shí)戰(zhàn)班 需求銷售對公司有什么好處 提升公司企業(yè)形象及市場競爭力提高保戶滿意度 降低保戶申訴及糾紛提升繼續(xù)率 建立永續(xù)經(jīng)營達(dá)成公司愿景的途徑 并能完成我們的使命 開發(fā)客戶 Prospecting 16 實(shí)戰(zhàn)班 開發(fā)客戶目的與展業(yè)工具 目的 建立準(zhǔn)客戶名單工具 計(jì)劃200拜訪記錄表客戶資料卡 17 實(shí)戰(zhàn)班 開發(fā)客戶的POS 列名單搜集名單資料分析名單并評級選定約訪名單 安排約訪 Pre approach 19 實(shí)戰(zhàn)班 安排約訪目的與展業(yè)工具 簡稱 PA目的 取得見面機(jī)會(huì)工具 電話約訪稿 20 實(shí)戰(zhàn)班 安排約訪的POS 爭取同意通話借第三方介紹自己及公司結(jié)合資訊 銷售拜訪價(jià)值約定見面時(shí)間 地點(diǎn)為見面鋪路 21 實(shí)戰(zhàn)班 安排約訪的異議處理 接納肯定異議利用第三方影響力強(qiáng)化拜訪價(jià)值接回前流程 接觸 Approach 23 實(shí)戰(zhàn)班 接觸目的與展業(yè)工具 簡稱 APO目的 建立信任 激發(fā)續(xù)談興趣工具 展示資料夾 24 實(shí)戰(zhàn)班 接觸的POS 寒暄 贊美介紹自己和公司溝通風(fēng)險(xiǎn)的存在與影響說明能為準(zhǔn)客戶帶來的好處取得足夠續(xù)談時(shí)間 發(fā)掘事實(shí)與感受 Fact FeelingFinding 26 實(shí)戰(zhàn)班 發(fā)掘事實(shí)與感受目的與展業(yè)工具 簡稱 FF目的 探詢準(zhǔn)客戶保障缺口與財(cái)務(wù)缺口工具 財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)DM財(cái)務(wù)安全規(guī)劃書 27 實(shí)戰(zhàn)班 發(fā)掘事實(shí)與感受的POS 服務(wù)流程概述取得同意詢問并承諾保密探詢準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)況探詢未來規(guī)劃及達(dá)成障礙探詢需求順位與感受約定下次拜訪時(shí)間要求推介 分析需求 設(shè)計(jì)建議書 NeedsAnalysisSolutionDesign 29 實(shí)戰(zhàn)班 分析需求 設(shè)計(jì)建議書目的與展業(yè)工具 目的 分析需求 試算準(zhǔn)客戶需求額度設(shè)計(jì)建議書 產(chǎn)出滿足需求方案工具 分析需求 需求分析圖表設(shè)計(jì)建議書 利益陳述表 建議書 30 實(shí)戰(zhàn)班 分析需求 設(shè)計(jì)建議書的POS 計(jì)算各項(xiàng)需求總額計(jì)算已有保障額度計(jì)算缺口額度制作需求分析圖表依需求順位規(guī)劃商品組合制作利益陳述表與建議書 確認(rèn)需求與說明建議書 ConfirmNeeds Presentation 32 實(shí)戰(zhàn)班 確認(rèn)需求與說明建議書目的與展業(yè)工具 簡稱 P P 目的 確認(rèn)需求 確認(rèn)準(zhǔn)客戶明確需求與解決額度說明建議書 使準(zhǔn)客戶感受到建議方案利益工具 確認(rèn)需求 需求分析圖表說明建議書 利益陳述表 建議書 33 實(shí)戰(zhàn)班 確認(rèn)需求與說明建議書的POS 寒暄并回顧上次拜訪資訊解說需求分析圖表取得認(rèn)同需求分析結(jié)果確認(rèn)需求順位與解決額度說明利益陳述表逐項(xiàng)舉例說明建議書總結(jié)建議書綜合利益 促成 Close 35 實(shí)戰(zhàn)班 促成目的與展業(yè)工具 簡稱 C目的 促使其采取購買行動(dòng)工具 投保單 36 實(shí)戰(zhàn)班 促成的POS 探詢對建議書的感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)與權(quán)益提醒要求推介 37 實(shí)戰(zhàn)班 促成的異議處理 接納異議并肯定贊美厘清異議原因強(qiáng)化購買點(diǎn)或袪除疑惑點(diǎn)接回前流程 遞交保單 PolicyDelivery 39 實(shí)戰(zhàn)班 遞交保單目的與展業(yè)工具 簡稱 PD目的 客戶權(quán)益提醒 為再銷售鋪路工具 保單 40 實(shí)戰(zhàn)班 遞交保單的POS 道賀明智決定說明保單權(quán)益及注意事項(xiàng)提醒未解決需求及額度提醒定期檢視需求及聯(lián)絡(luò)方式要求推介 售后服務(wù) Service 42 實(shí)戰(zhàn)班 售后服務(wù)目的與展業(yè)工具 簡稱 S目的 提高客戶滿意度 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)工具 客戶資料卡 43 實(shí)戰(zhàn)班 售后服務(wù)的POS 建立客戶服務(wù)檔案安排紀(jì)念日聯(lián)絡(luò)或會(huì)面適時(shí)提供服務(wù)資訊及時(shí)提供保全與理賠服務(wù)隨時(shí)要求推介 要求推介 Referredleads 45 實(shí)戰(zhàn)班 要求推介目的與展業(yè)工具 簡稱 REF目的 持續(xù)不斷獲得良質(zhì)準(zhǔn)客戶名單工具 客戶推介卡 46 實(shí)戰(zhàn)班 要求推介的POS 取得認(rèn)同開口要名單并賦予意義持續(xù)引導(dǎo)推介名單排名單順位及收集資料道謝與告之后續(xù)動(dòng)作 47 實(shí)戰(zhàn)班 要求推介的異議處理 接納異議并袪除疑慮重拾認(rèn)同告知后續(xù)動(dòng)作強(qiáng)調(diào)推介意義接回前流程 48 實(shí)戰(zhàn)班 實(shí)際銷售的漏斗情境 安排約訪 RMB 你的現(xiàn)況 指標(biāo) 45 15 5 1 5 推介名單 DM 個(gè)人觀察 親友 陌生拜訪 接觸與發(fā)掘事實(shí)感受 確認(rèn)與說明促成 成交件數(shù) FYP FYC RMB 30 1 5 10 1 5 3 1 5 1 1 5 49 實(shí)戰(zhàn)班 NPSS銷售流程價(jià)值與魅力 建立銷售溝通的語言 平臺(tái) 自我檢視提升銷售功力銷售輔導(dǎo)的診斷與培訓(xùn) 專業(yè)的銷售流程動(dòng)作有催眠的功效 50 實(shí)戰(zhàn)班 銷售流程學(xué)習(xí)要領(lǐng) 熟悉流程每一環(huán)節(jié)的目的與步驟擬定每一步驟的話術(shù)綱要工作底稿準(zhǔn)備步驟與步驟間的轉(zhuǎn)接語 話術(shù) 完成整個(gè)銷售流程的話術(shù)腳本持續(xù)演練并不斷修正 問答與回饋 您的提問讓我們更進(jìn)步您的回饋使我們好再更好 52 實(shí)戰(zhàn)班 首創(chuàng)安泰訓(xùn)練部與您共好 本單元課程結(jié)束 謝謝 53 實(shí)戰(zhàn)班 建立 標(biāo)準(zhǔn)化 的涵意 標(biāo)準(zhǔn)化 才能傳承與快速復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化 銷售流程圖 名詞 代號 POS目的與流程 架構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)化 非話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化傳 意 不傳 形 但 意 需 形 傳 所以會(huì)意要忘形意指 理念 精神 目的 架構(gòu)