銷售心理學全集.ppt

銷售心理學 銷售 是銷售人員與客戶之間心與心的互動 顧客有著自己的想法和決定 如何才能打開客戶的心門 不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的 銷售人員不僅要洞察客戶的心理 了解客戶的愿望 還要掌握靈活的心理應(yīng)對方式 以達到銷售的目的 目錄 一 擺正自己的職業(yè)心態(tài) 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 根據(jù)人們不同的心理需要 可把顧客消費心理分為以下幾種 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 兒童消費心理 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 青年消費心理 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 老年人的消費心理可以從他們的特殊需求看出 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 女性消費心理 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 男性消費心理 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 常見的顧客性格類型 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 不同職業(yè)顧客的消費心理分析 二 把握不同客戶群體的消費心理特征 不同職業(yè)顧客的消費心理分析 四 洞悉顧客的心理弱點 因人制宜 不同顧客的應(yīng)對方法 五 有效掌控顧客情緒和行為 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 眼睛是顧客赤裸的內(nèi)心 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 撒謊者最常做的手勢動作 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 從坐姿看顧客的心理活動 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 了解對方的眉語 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 讀懂顧客的笑 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 從吃的喜好判斷顧客的性格 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 從吃相上判斷顧客的性格 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 從吸煙姿勢判斷顧客的性格 六 從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言 從拿煙習慣判斷顧客的性格 七 銷售情景中的攻心話術(shù) 常用的攻心開場話術(shù) 1 提及顧客可能最關(guān)心的問題2 談?wù)勲p方都熟悉的第三方3 贊美對方4 提提顧客的競爭對手5 引起對方對某件事情的共鳴 原則上是顧客也認同這一觀點 6 用數(shù)據(jù)來引起顧客的興趣和注意力7 有時效的話語 時間限制 七 銷售情景中的攻心話術(shù) 攻心銷售話術(shù)中的常用贊美語 1 贊美個人的常用話語 聽說你有位漂亮的太太 真令人羨慕 你住的地方真不錯 眼光與品味確實與眾不同 你們的院子很漂亮 是先生您自己設(shè)計的嗎 2 稱贊管理人員的常用話語 總經(jīng)理 您取得了這么大的成就 工作還這么努力 對我而言是個很好的榜樣啊 董事長 這個行業(yè)的人都說您是采購領(lǐng)域的專家 處長先生 我很冒昧地請問您 這條領(lǐng)帶是您自己選的嗎 搭配得很不錯啊 3 稱贊公司的常用話語 貴公司是家頗有歷史的公司 外界對貴公司的評價也很高 很多顧客暗地里都說貴公司的競爭能力太強了 他們根本無法與你們抗衡 七 銷售情景中的攻心話術(shù) 介紹產(chǎn)品的技巧 1 了解你的顧客2 吸引對方的注意3 強調(diào)產(chǎn)品的賣點與性價比4 進行產(chǎn)品示范 介紹產(chǎn)品要突出賣點 1 掌握有效說明產(chǎn)品賣點的方式2 突出產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點3 弱化那些無法實現(xiàn)的需求4 對產(chǎn)品的介紹要客觀5 對自己銷售的產(chǎn)品要有信心6 站在對方立場去介紹7 充分調(diào)動顧客的想象力 銷售提問的基本方式 七 銷售情景中的攻心話術(shù) 八 契合顧客心理的有效說服技巧 1 有意識地訓練自己的說服力2 增加說服的真誠度 說出心里話來表達真誠3 能夠舉出生動的例子4 讓你的話更有煽動性5 在潛移默化中引導顧客情緒6 一開始就攻占對方的內(nèi)心7 讓對方不停地說 是 是 8 利用語言誘導進行恰當?shù)陌凳? 肢體語言的學習和運用10 擊中對方的軟肋 用激將法改變顧客的意志11 利用攀比心態(tài)說服顧客 靠 高帽子 進行說服 八 契合顧客心理的有效說服技巧 肢體語言的學習和運用 九 銷售談判的心理策略 1 談判伊始 營造親近的情緒氣氛 1 攀親認友 表達友情 2 尋找彼此的 共同點 或相似點 創(chuàng)造良好的心理氛圍 3 利用人格魅力吸引對方2 創(chuàng)造輕松的時空和人際環(huán)境 1 傾力選擇合適的談判地點 2 精心營造良好的交際情境3 站在對手的立場上說話4 小心求證 步步為營 1 永遠不要將任何事情視為理所當然 2 每一件事情都要經(jīng)過調(diào)查 3 要讓每件事情看起來都很合理 如果認為不合理 要保持懷疑的態(tài)度 4 在事實和對事實的解釋間要劃出明顯的界限 不要被對方所愚弄5 察言觀色 善用情感溝通6 將一些棘手的問題先擱置起來 抓住對方的要害步步遞進7 要學會放棄 在失敗的談判中會交朋友的人才是成功者 十 電話銷售的心理策略 銷售人員電話開場白常犯的四大錯誤 觸發(fā)點 1 問候及自我介紹就讓顧客產(chǎn)生了負面聯(lián)想2 未激發(fā)顧客的興趣而獲得繼續(xù)對話的權(quán)利3 未開發(fā)需求情況下的強勢推銷方式4 未建立信賴感的前提下問高壓力的問題面子在電話銷售過程中的運用1 個人給的面子 贊美顧客給顧客面子 2 產(chǎn)品的面子 引導顧客付出額外的投入或者在相同的投入下 考慮