事業(yè)部銷售員培訓(xùn)方案.doc

事業(yè)部新銷售員培訓(xùn)方案一、目的：為提升銷售團(tuán)隊(duì)整體職業(yè)素質(zhì)，幫助新進(jìn)銷售員迅速適應(yīng)銷售工作環(huán)境，提高業(yè)務(wù)能力，特制訂新銷售員培訓(xùn)方案，本方案也適合經(jīng)考核不合格的現(xiàn)有銷售員再培訓(xùn)。二、適用范圍：經(jīng)公司錄用且領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)予參加建機(jī)銷售工作實(shí)習(xí)的新銷售員，或公司現(xiàn)任其他崗位調(diào)任銷售崗位的員工，須按本方案接受新銷售員階段性（系統(tǒng)性）培訓(xùn)。三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及職責(zé)：（一）銷售科為新銷售員培訓(xùn)主要負(fù)責(zé)單位，事業(yè)部其他科室協(xié)助：銷售科負(fù)責(zé)本部門制度辦法及工作流程認(rèn)知講授，技術(shù)科負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)傳授，發(fā)運(yùn)科負(fù)責(zé)產(chǎn)品識(shí)別、發(fā)運(yùn)知識(shí)傳授，一車間負(fù)責(zé)生產(chǎn)過程及加工工藝知識(shí)傳授，售后科負(fù)責(zé)產(chǎn)品安拆及維修知識(shí)傳授。同時(shí)，可邀請(qǐng)公司建機(jī)所對(duì)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，邀請(qǐng)公司財(cái)務(wù)部對(duì)營銷涉及的財(cái)會(huì)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，邀請(qǐng)公司法務(wù)部對(duì)營銷涉及的法務(wù)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，邀請(qǐng)公司紀(jì)委進(jìn)行廉潔從業(yè)教育培訓(xùn)。（二）事業(yè)部銷售科培訓(xùn)職責(zé)：1、銷售科負(fù)責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容制定和培訓(xùn)師資的落實(shí)。2、銷售科負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃的組織和實(shí)施。3、銷售科負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的督導(dǎo)和考核。4、銷售科負(fù)責(zé)培訓(xùn)資料的編撰和歸檔。四、培訓(xùn)方式：新銷售員培訓(xùn)方式以內(nèi)部培訓(xùn)為主，主要有自我培訓(xùn)、專人傳授（一對(duì)一或一對(duì)多）、現(xiàn)場示范培訓(xùn)、實(shí)際操作培訓(xùn)、專題講座培訓(xùn)等，必要時(shí)也可外聘專家培訓(xùn)或外派專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)。五、新進(jìn)銷售員培訓(xùn)的主要內(nèi)容：（一）基礎(chǔ)認(rèn)知培訓(xùn)1、公司認(rèn)知：含企業(yè)概況、組織構(gòu)架、發(fā)展歷史、企業(yè)文化、經(jīng)營理念、企業(yè)戰(zhàn)略及發(fā)展目標(biāo)。2、事業(yè)部認(rèn)知：含事業(yè)部組織架構(gòu)、部門職能、與銷售相關(guān)各崗位職責(zé)。3、銷售科認(rèn)知：片區(qū)設(shè)置、各崗位職責(zé)，銷售相關(guān)制度及管理辦法。4、工作流程認(rèn)知：營銷工作流程，含信息收集分析過濾、接觸客戶商談、和事業(yè)部技術(shù)生產(chǎn)等溝通、簽訂合同、跟蹤生產(chǎn)、跟蹤發(fā)貨、跟蹤售后安裝、關(guān)注客戶使用、全程關(guān)注收款等。（二）技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)1、產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品名稱及其系列，各產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及整機(jī)工作原理，產(chǎn)品各組成部件的識(shí)別及其功能原理。2、生產(chǎn)制作知識(shí)：產(chǎn)品的加工流程及加工工藝，相關(guān)制造加工設(shè)備的功能及工作原理。3、安拆維修知識(shí)：產(chǎn)品的安裝、拆卸流程及工藝，售后處理流程及三包范圍。4、產(chǎn)品配型：常用型號(hào)的技術(shù)參數(shù)及配置，產(chǎn)品賣點(diǎn)、選型方法。（三）財(cái)會(huì)法務(wù)合同收款等專項(xiàng)知識(shí)培訓(xùn)1、財(cái)會(huì)知識(shí)：含與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語、會(huì)計(jì)報(bào)表、稅務(wù)知識(shí)、結(jié)算方式、票據(jù)填寫、費(fèi)用報(bào)銷等知識(shí)。2、法務(wù)知識(shí)：含與銷售相關(guān)的法務(wù)術(shù)語、合同法、物權(quán)法、稅法、廣告法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不正當(dāng)競爭法等知識(shí)。3、廉潔從業(yè)教育：含職務(wù)侵占、挪用資金、商業(yè)賄賂、同業(yè)競爭禁止、商業(yè)保密等知識(shí)。4、合同相關(guān)事宜：銷售綜合財(cái)會(huì)法律知識(shí)應(yīng)用：合同風(fēng)險(xiǎn)及控制要點(diǎn)，收款。（四）銷售應(yīng)用技巧培訓(xùn)1、買賣合同談判、條款簽訂技巧及注意事項(xiàng)。2、各類銷售模式、渠道的建設(shè)及應(yīng)用，客戶開發(fā)的技巧。3、商務(wù)禮儀、人際交往、客戶溝通技巧。4、銷售數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘工具及使用方法。六、新進(jìn)銷售員培訓(xùn)及考核流程頂崗實(shí)習(xí)二階段培訓(xùn)二段考核一階段培訓(xùn)一段考核不合格合格頂崗實(shí)習(xí)不合格合格三階段培訓(xùn)三段考核不合格合格四階段培訓(xùn)四段考核不合格合格片區(qū)實(shí)習(xí)培訓(xùn)總結(jié) 六、新進(jìn)銷售員各階段培訓(xùn)計(jì)劃：培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)長培訓(xùn)方式責(zé)任部門備注（建議）培訓(xùn)人選基礎(chǔ)認(rèn)知培訓(xùn)公司認(rèn)知2小時(shí)專人傳授事業(yè)部可邀公司人力資源部協(xié)助事業(yè)部認(rèn)知2小時(shí)專人傳授事業(yè)部銷售科認(rèn)知2小時(shí)專人傳授銷售科工作流程認(rèn)知2小時(shí)專人傳授、自培銷售科技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)24小時(shí)現(xiàn)場傳授、自培發(fā)運(yùn)科技術(shù)科協(xié)助生產(chǎn)制作48小時(shí)現(xiàn)場傳授一車間技術(shù)科協(xié)助安拆維修72小時(shí)現(xiàn)場實(shí)操售后服務(wù)科銷售科協(xié)助產(chǎn)品配型12小時(shí)專題講授技術(shù)科銷售科協(xié)助財(cái)會(huì)法務(wù)知識(shí)培訓(xùn)財(cái)會(huì)知識(shí)2小時(shí)專題講授事業(yè)部可邀公司財(cái)務(wù)部協(xié)助法務(wù)知識(shí)2小時(shí)專題講授事業(yè)部可邀公司法務(wù)部協(xié)助廉潔從業(yè)教育2小時(shí)專題講授事業(yè)部可邀公司紀(jì)委協(xié)助財(cái)法綜合應(yīng)用2小時(shí)專題講授事業(yè)部可邀公司法務(wù)部協(xié)助銷售技巧培訓(xùn)合同談判簽訂2小時(shí)專題講授銷售科可邀專家講座客戶開發(fā)2小時(shí)專題講授銷售科可邀專家講座商務(wù)禮儀溝通2小時(shí)專題講授銷售科可邀專家講座銷售分析2小時(shí)專題講授銷售科可邀專家講座培訓(xùn)一階段培訓(xùn)二階段培訓(xùn)四階段培訓(xùn)三階段七、新銷售員培訓(xùn)組織實(shí)施過程1、銷售科根據(jù)事業(yè)部用人規(guī)劃，提出階段性的培訓(xùn)計(jì)劃，并上報(bào)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)修訂。2、銷售科在培訓(xùn)開始前對(duì)所需資源進(jìn)行全部整合，做好準(zhǔn)備工作。3、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)組織培訓(xùn)相關(guān)科室，將培訓(xùn)任務(wù)進(jìn)行分配，各科室按計(jì)劃執(zhí)行培訓(xùn)。4、銷售科進(jìn)行培訓(xùn)過程的引導(dǎo)和監(jiān)督。5、銷售科在培訓(xùn)的每個(gè)階段完成后應(yīng)及時(shí)予以考核。6、每次培訓(xùn)完結(jié)后，銷售科須進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)，并做好培訓(xùn)歸檔。八、新銷售員培訓(xùn)考核1、除臨時(shí)性培訓(xùn)外，新銷售員在階段性培訓(xùn)的每個(gè)階段完成后均須進(jìn)行單獨(dú)考核。2、銷售科組織對(duì)新銷售員的階段性培訓(xùn)考核，并在銷售人員實(shí)習(xí)任務(wù)單上進(jìn)行考核成績點(diǎn)評(píng)，上報(bào)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)。3、在前一階段培訓(xùn)期間經(jīng)考核不合格的新銷售員，繼續(xù)該階段的培訓(xùn)，直至考核合格方可參加下一階段培訓(xùn)。4、所有階段培訓(xùn)完結(jié)，經(jīng)考核合格后新銷售員方可進(jìn)入片區(qū)從事