淺議汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.doc

淺議汽車(chē)行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 淺議汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課題名稱 專 業(yè) 學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) 指導(dǎo)教師 起訖日期 年 月 日 摘 要 摘 要:在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形式下、探索一條適合自身發(fā)展的國(guó)內(nèi)行銷(xiāo)之路已成為當(dāng)前國(guó)際汽車(chē)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。借助4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營(yíng)銷(xiāo)理論,認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)應(yīng)采取以下的幾種策略來(lái)深化其當(dāng)前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 關(guān)鍵詞:汽車(chē)行業(yè) ;國(guó)內(nèi)市場(chǎng); 營(yíng)銷(xiāo)策略1汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)1 1.1概述12.在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略. 2 .1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)系聯(lián)系2 2.2快速響應(yīng)客戶的需求9 2. 2.1 原因 10 2.2.2 做法102.4 注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)16 2.4.1 個(gè)性化的客戶溝通16 2.4.2 真正的去關(guān)注重點(diǎn)客戶172.5.追求雙贏19 2.5.1與顧客建立雙贏19 2.5.2.學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求.20 2.5.3.討論出適合顧客的營(yíng)銷(xiāo)模式19 2.5.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)的改善.201. 汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 1902年，為了取悅慈禧太后，袁世凱花費(fèi)巨資從香港引進(jìn)了一輛由美國(guó)人查爾斯E杜耶兄弟(American Charles E. Duryea brothers)設(shè)計(jì)、制造的愛(ài)德華型汽車(chē)。這是中國(guó)進(jìn)口的第一輛汽車(chē). 中國(guó)在那時(shí)候還是封建社會(huì)，對(duì)于尊卑有很?chē)?yán)格的分明。根據(jù)當(dāng)時(shí)嚴(yán)格的等級(jí)制度，奴隸必須為主人服務(wù)。在車(chē)?yán)?，司機(jī)與“主人”平起平坐 這是最大的不敬！于是慈禧命令他跪著開(kāi)車(chē)，可是跪著怎么能開(kāi)車(chē)呢？盡管慈禧惱羞成怒，但是依舊無(wú)計(jì)可施。就這樣汽車(chē)開(kāi)始了進(jìn)入了中國(guó)。2. 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略1） 與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)系聯(lián)系 在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天,必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng),這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的,更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上,當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上,是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上,息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。汽車(chē)行業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo),與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同,減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián),真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系,不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在汽車(chē)行業(yè)過(guò)誒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：首先,公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告,同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì),建立公司網(wǎng)站,宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息,印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料,宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。 其次,采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái),業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法,傾聽(tīng)顧客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服務(wù)工作。 第三,努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案,建立有機(jī)聯(lián)系,形成互相需求、利益共享的關(guān)系,共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。 2 ）快速響應(yīng)客戶需求 注重服務(wù)、求真正的效率,在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。顧客是每個(gè)公司的上帝。 顧客是上帝，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果，即買(mǎi)方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是因?yàn)轭櫩褪巧唐泛头?wù)的消費(fèi)者，是商家創(chuàng)造最大的效益的最根本來(lái)源。就是說(shuō)，作為商家，首先要尊重顧客的人格。一家攀富笑貧，憑衣看人，看臉行事的商場(chǎng)，是不會(huì)受到廣大顧客的青睞。顧客是上帝，就是要求商家必須做到，不論男女老幼，官民貧富，一視同仁，平等相待，不欺不蒙。商家必須遵守國(guó)家有關(guān)法律、法令和管理?xiàng)l例，為顧客提供貨真價(jià)實(shí)的商品或服務(wù)、商家要心平氣和地按照法律和道義上的要求行事，而不能靠武力和權(quán)勢(shì)欺壓顧客。一旦哪位商家真正做到了顧客是上帝，那位商家就會(huì)成為顧客的寵兒，商場(chǎng)上的贏家。3 注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，就好比育兒，建立顧客滿意度、顧客忠誠(chéng)度和獲取收益不是在第一天作出決定，第二天就可以立竿見(jiàn)影的事情。作為商業(yè)服務(wù)企業(yè)只有建立和維護(hù)與顧客之間親密和持久的關(guān)系才能獲取收益。這就是說(shuō)，商業(yè)營(yíng)運(yùn)要強(qiáng)力關(guān)注關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取代了更為傳統(tǒng)的交易定位的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，用大力強(qiáng)調(diào)通過(guò)完善和維持關(guān)系創(chuàng)造消者價(jià)值的觀點(diǎn)取而代之。所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和參與這些公眾的良好關(guān)系。 4 追求雙贏任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,對(duì)于雙方主體而言,都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此,一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn),也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。在汽車(chē)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏:4.1與顧客建立雙贏觀念在市場(chǎng)上，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng),顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。讓我們?cè)谧非箅p贏的過(guò)程中保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。 4.2 學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí),也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì),努力想辦法去