淺議汽車產(chǎn)業(yè)國內(nèi)市場營銷策略.doc

淺議汽車行業(yè)國際市場營銷策略 淺議汽車產(chǎn)業(yè)國內(nèi)市場營銷策略課題名稱 專 業(yè) 學(xué)生姓名 學(xué)號 指導(dǎo)教師 起訖日期 年 月 日 摘 要 摘 要:在日益激烈的競爭形式下、探索一條適合自身發(fā)展的國內(nèi)行銷之路已成為當(dāng)前國際汽車企業(yè)亟待解決的問題。借助4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報)營銷理論,認(rèn)為汽車行業(yè)應(yīng)采取以下的幾種策略來深化其當(dāng)前的國內(nèi)市場營銷。 關(guān)鍵詞:汽車行業(yè) ;國內(nèi)市場; 營銷策略1汽車進(jìn)入中國1 1.1概述12.在國內(nèi)市場的營銷策略. 2 .1與客戶建立多種互動關(guān)系聯(lián)系2 2.2快速響應(yīng)客戶的需求9 2. 2.1 原因 10 2.2.2 做法102.4 注重關(guān)系營銷16 2.4.1 個性化的客戶溝通16 2.4.2 真正的去關(guān)注重點客戶172.5.追求雙贏19 2.5.1與顧客建立雙贏19 2.5.2.學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求.20 2.5.3.討論出適合顧客的營銷模式19 2.5.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)的改善.201. 汽車進(jìn)入中國市場 1902年，為了取悅慈禧太后，袁世凱花費巨資從香港引進(jìn)了一輛由美國人查爾斯E杜耶兄弟(American Charles E. Duryea brothers)設(shè)計、制造的愛德華型汽車。這是中國進(jìn)口的第一輛汽車. 中國在那時候還是封建社會，對于尊卑有很嚴(yán)格的分明。根據(jù)當(dāng)時嚴(yán)格的等級制度，奴隸必須為主人服務(wù)。在車?yán)?，司機(jī)與“主人”平起平坐 這是最大的不敬！于是慈禧命令他跪著開車，可是跪著怎么能開車呢？盡管慈禧惱羞成怒，但是依舊無計可施。就這樣汽車開始了進(jìn)入了中國。2. 在國內(nèi)市場的營銷策略1） 與客戶建立多種互動關(guān)系聯(lián)系 在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天,必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動,這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的,更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上,當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上,是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上,息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。汽車行業(yè)的國內(nèi)市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷,與消費市場對眾多的消費者進(jìn)行的營銷不同,減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián),真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系,不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,而且可以主動地創(chuàng)造需求,在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。 在汽車行業(yè)過誒市場營銷中,應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：首先,公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告,同時參加各種訂貨會及交易會,建立公司網(wǎng)站,宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息,印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料,宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。 其次,采取把顧客請進(jìn)來,業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法,傾聽顧客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服務(wù)工作。 第三,努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案,建立有機(jī)聯(lián)系,形成互相需求、利益共享的關(guān)系,共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。 2 ）快速響應(yīng)客戶需求 注重服務(wù)、求真正的效率,在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。顧客是每個公司的上帝。 顧客是上帝，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果，即買方市場經(jīng)濟(jì)，是因為顧客是商品和服務(wù)的消費者，是商家創(chuàng)造最大的效益的最根本來源。就是說，作為商家，首先要尊重顧客的人格。一家攀富笑貧，憑衣看人，看臉行事的商場，是不會受到廣大顧客的青睞。顧客是上帝，就是要求商家必須做到，不論男女老幼，官民貧富，一視同仁，平等相待，不欺不蒙。商家必須遵守國家有關(guān)法律、法令和管理條例，為顧客提供貨真價實的商品或服務(wù)、商家要心平氣和地按照法律和道義上的要求行事，而不能靠武力和權(quán)勢欺壓顧客。一旦哪位商家真正做到了顧客是上帝，那位商家就會成為顧客的寵兒，商場上的贏家。3 注重關(guān)系營銷 商場經(jīng)營，就好比育兒，建立顧客滿意度、顧客忠誠度和獲取收益不是在第一天作出決定，第二天就可以立竿見影的事情。作為商業(yè)服務(wù)企業(yè)只有建立和維護(hù)與顧客之間親密和持久的關(guān)系才能獲取收益。這就是說，商業(yè)營運要強(qiáng)力關(guān)注關(guān)系營銷。關(guān)系營銷取代了更為傳統(tǒng)的交易定位的營銷觀點，用大力強(qiáng)調(diào)通過完善和維持關(guān)系創(chuàng)造消者價值的觀點取而代之。所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和參與這些公眾的良好關(guān)系。 4 追求雙贏任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,對于雙方主體而言,都是一個經(jīng)濟(jì)利益問題。因此,一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點,也是營銷的落腳點。在汽車產(chǎn)品國內(nèi)市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏:4.1與顧客建立雙贏觀念在市場上，有很多的競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場,顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。讓我們在追求雙贏的過程中保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。 4.2 學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求對顧客近乎苛刻的要求時,也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對,努力想辦法去