移動(dòng)應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的策略

中國(guó)移動(dòng)廣東公司 2008年 6月 我們是在求發(fā)展不是在求生存 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略 第 2頁(yè) 前言 重組、 3G牌照、融合，使我們面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn) 是求生存還是求發(fā)展，是我們必須要回答的問題！ 欲學(xué)謀略，先正自心！ 第 3頁(yè) 前言 模式關(guān)系 管理模式關(guān)系 管理企業(yè) 成功理論 第 4頁(yè) 目錄 一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)； 二、了解生態(tài)環(huán)境； 三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式； 四、控制三種關(guān)系； 五、百日沖刺計(jì)劃。 心有多寬、路有多遠(yuǎn)！ 第 5頁(yè) 幾個(gè)觀點(diǎn) 一、客戶： 1. 客戶資源是企業(yè)的核心資產(chǎn)！ 2. 客戶群必將被分流，關(guān)鍵是降低被分流的嚴(yán)重程度！ 3. “道之所在，天下歸之” ，留住客戶要以道德為“本”，以謀略為“用”！ 4. 說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“去中心化”的人，可能忘了“以客戶為中心”是永遠(yuǎn)不變的！ 5. 客戶在消費(fèi)上是“精明”的，在使用上是“傻瓜”的！ 二、競(jìng)爭(zhēng)： 1. 競(jìng)爭(zhēng)最大的敵人是自己；發(fā)展是最好的防守！ 2. 價(jià)值鏈將向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變！ 三、發(fā)展： 1. 雖然話音價(jià)值不斷衰減，但在未來(lái)較長(zhǎng)的時(shí)期，話音收入在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍然是我們最主要的收入來(lái)源！ 2. 公司將從做網(wǎng)絡(luò)獲利向服務(wù)獲利轉(zhuǎn)變，再?gòu)姆?wù)獲利向雙向收益轉(zhuǎn)變；但這些更多的是收入的增長(zhǎng)部分！ 3. 善用人者能成事，能成事者善用人！ 4. 天下事、用天下人！ 第 6頁(yè) 不謀全局者、不足以謀一域！ 目錄 一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)； 二、了解生態(tài)環(huán)境； 三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式； 四、控制三種關(guān)系； 五、百日沖刺計(jì)劃。 第 7頁(yè) 度勢(shì) 理解客戶需求：在平的世界里移動(dòng) 1 產(chǎn)業(yè)大勢(shì)所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起 2 競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)：價(jià)值網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成 3 小結(jié)：機(jī)遇和威脅 4 第 8頁(yè) 客戶需求的新特點(diǎn)將驅(qū)動(dòng)移動(dòng)信息服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展壯大 當(dāng)今世界，客戶對(duì)信息的需求呈現(xiàn)出無(wú)所不在、無(wú)時(shí)無(wú)刻的新特征移動(dòng) 溝通需求信息需求交易需求采集i n fo r ma ti o n l ife cycl e 發(fā)布傳輸搜索瀏覽產(chǎn)生人的需求 當(dāng)今世界特征人在平的世界里移動(dòng)需求的新變化人們更需要在移動(dòng)中更準(zhǔn)確獲取信息；在移動(dòng)中與各種群體溝通；在移動(dòng)中更及時(shí)處理信息；在移動(dòng)中更及時(shí)進(jìn)行獲得機(jī)會(huì)的交易 溝通需求信息需求交易需求采集發(fā)布傳輸搜索瀏覽產(chǎn)生人的需求 當(dāng)今世界特征人在平的世界里移動(dòng)需求的新變化人們更需要在移動(dòng)中更準(zhǔn)確獲取信息；在移動(dòng)中與各種群體溝通；在移動(dòng)中更及時(shí)處理信息；在移動(dòng)中更及時(shí)進(jìn)行獲得機(jī)會(huì)的交易 第 9頁(yè) 度勢(shì) 理解客戶需求：在平的世界里移動(dòng) 1 產(chǎn)業(yè)大勢(shì)所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起 2 競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)：價(jià)值網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成 3 小結(jié)：機(jī)遇和威脅 4 第 10頁(yè) 國(guó)家信息化戰(zhàn)略指明了信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的光明前景 國(guó)家信息化戰(zhàn)略賦予了信息化全新的歷史使命，也指明了信息服務(wù)業(yè)廣闊的發(fā)展前景。 汪洋： “ 加強(qiáng)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，占領(lǐng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的制高點(diǎn) ” 胡錦濤： 在黨的十七大報(bào)告中，將推進(jìn)信息化的思想貫穿全篇，首次提出信息化與工業(yè)化融合的嶄新命題 國(guó)家信息化戰(zhàn)略要求 信息化戰(zhàn)略解讀 信息化的定位： 信息化是 “ 五化 ” 的 “ 活化劑 ” ，為四化的發(fā)展提供了現(xiàn)代化的工具和手段 信息化的作用： 提高 “ 三效 ” (效率、效益、效果 )，增強(qiáng) “ 三力 ” (競(jìng)爭(zhēng)力、生產(chǎn)力、創(chuàng)造力 )，促進(jìn) “ 三降 ” (降低成本、降低能耗、降低物耗 )，凸顯 “ 三省 ” (人力、物力、財(cái)力 )。 信息化主要服務(wù)行業(yè)： 以工業(yè)為主的國(guó)民經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)、行政建設(shè)、文化建設(shè)、軍隊(duì)國(guó)防建設(shè)、公共服務(wù)等 第 11頁(yè) 產(chǎn)業(yè)融合已經(jīng)開始， TIME產(chǎn)業(yè)浮出水面 產(chǎn)業(yè)的橫向融合，導(dǎo)致電信產(chǎn)業(yè)向全業(yè)務(wù)的信息服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展，這也將是移動(dòng)未來(lái)的發(fā)展方向和主要的收入增長(zhǎng)來(lái)源。 通信 廣電 互聯(lián)網(wǎng) 金融 娛樂 業(yè)務(wù)融合 終端融合 網(wǎng)絡(luò)融合 將固話、寬帶接入、移動(dòng)業(yè)務(wù)和電視廣播業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)融合，讓客戶真正享受到不受領(lǐng)域限制的服務(wù)。 如日本的手機(jī)電視，通過(guò)手機(jī)直接接收電視信號(hào) 通過(guò)一部終端實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)的融合，提供業(yè)務(wù)的無(wú)縫切換 比如 BT的 Fusion，法電的 unik業(yè)務(wù)，室外GSM，室內(nèi) Wifi或藍(lán)牙。 在中國(guó)的典型表現(xiàn)就是“三屏融合” 通過(guò)全 IP網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之間的融合 比如 KDDI。法國(guó)電信也正在朝全 IP的軟交換網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)。但目前還沒有真正實(shí)現(xiàn)。 營(yíng)銷整合 固定、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)，以及電視廣播業(yè)務(wù)打包 比如 AT&T的多重打包、電訊盈科的四網(wǎng)合一 大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)逐漸形成 大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè) TIME 第 12頁(yè) 度勢(shì) 理解客戶需求：在平的世界里移動(dòng) 1 產(chǎn)業(yè)大勢(shì)所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起 2 競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)：價(jià)值網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成 3 小結(jié)：機(jī)遇和威脅 4 第 13頁(yè) 1、三屏融合帶動(dòng) 三網(wǎng)價(jià)值鏈融合 電信價(jià)值鏈 廣電價(jià)值鏈 互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈 廣電企業(yè)： 傳統(tǒng)的媒體公司，廣播、電視。 電信企業(yè)： 固定電話、移動(dòng)電話、增值服務(wù)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)： IT咨詢、系統(tǒng)集成、解決方案、軟件，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 獲得創(chuàng)意 內(nèi)容制作 處理 傳送 客戶終端： 電視收音機(jī) 獲得軟 件元素 生產(chǎn)硬 件產(chǎn)品 系統(tǒng)軟件 （平臺(tái)） 應(yīng)用 軟件 客戶終 端： PC 捆綁銷 售服務(wù) 提供網(wǎng)絡(luò) 傳輸業(yè)務(wù) 傳輸附 加服務(wù) 客戶端： 電話機(jī) 提供網(wǎng)絡(luò) 基于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò) 遠(yuǎn)期發(fā)展趨勢(shì) 近期體現(xiàn) 廣電網(wǎng) 通信網(wǎng) 互連網(wǎng) 三網(wǎng)融合 營(yíng)銷整合 業(yè)務(wù)融合 終端融合 網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)平臺(tái)融合 三屏融合 手機(jī)屏幕 電視屏幕 電腦屏幕 從近期的三屏融合、到遠(yuǎn)期的三網(wǎng)融合，三網(wǎng)價(jià)值鏈也呈現(xiàn)出融合態(tài)勢(shì) 第 14頁(yè) 2、三網(wǎng)價(jià)值鏈融合 價(jià)值鏈向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 競(jìng)合關(guān)系 合作關(guān)系 消費(fèi)者 群體 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 制造商 電信運(yùn) 營(yíng)商 終端制 造商 業(yè)務(wù)提 供商 內(nèi)容集 成商 渠道商 文化 環(huán)境 人口 環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 環(huán)境 政府 共生關(guān)系 系統(tǒng)集 成商 客戶 終端 內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò) 由原來(lái)的單一價(jià)值鏈條，轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為核心的價(jià)值網(wǎng)，從而使終端制造商和內(nèi)容提供商可以直接面對(duì)客戶，開展迂回進(jìn)攻。運(yùn)營(yíng)商面臨的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 第 15頁(yè) 價(jià)值網(wǎng)特點(diǎn)之一 網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)分離，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從塔型向鏈型轉(zhuǎn)變 塔型產(chǎn)業(yè)通常有較高的成本和技術(shù)壁壘，產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)寡頭壟斷格局。產(chǎn)業(yè)主體的地位越趨于底層，其對(duì)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)控制權(quán)越高。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) 設(shè)備 /軟件提供 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 服務(wù)提供 品牌經(jīng)營(yíng) 傳統(tǒng)的電信行業(yè) 塔型產(chǎn)業(yè) 鏈型產(chǎn)業(yè)在一定區(qū)域的成本和技術(shù)壁壘較低，產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)壟斷競(jìng)爭(zhēng)甚至完全競(jìng)爭(zhēng)格局。產(chǎn)業(yè)主體的地位越趨于兩端，其對(duì)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)控制權(quán)越高。 現(xiàn)在和未來(lái)的 ICT行業(yè) 鏈型產(chǎn)業(yè) 咨詢 設(shè)計(jì) 集成 平臺(tái)管理 網(wǎng)絡(luò)提供 服務(wù) 業(yè)務(wù)提供 品牌 服務(wù) 業(yè)務(wù) 品牌 服務(wù) 業(yè)務(wù) 品牌 服務(wù) 業(yè)務(wù) 軟硬件 品牌 服務(wù) 業(yè)務(wù) 軟硬件 品牌 服務(wù) 業(yè)務(wù) 軟硬件 品牌 服務(wù) 業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) 軟硬件 品牌 服務(wù) 業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) 軟硬件 價(jià)值網(wǎng)的形成使得網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)分離，金字塔型的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將向鏈型的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變，運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)控制地位可能消失。 第 16頁(yè) 價(jià)值網(wǎng)特點(diǎn)之二 客戶資源是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 廣電、電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的價(jià)值鏈間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于內(nèi)容資源的豐富性、獨(dú)創(chuàng)性，以及對(duì)客戶資源的把控能力。移動(dòng)應(yīng)該通過(guò)聯(lián)盟方式提升整條電信價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，從其他產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲取利潤(rùn)，形成價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的共贏。 廣電價(jià)值鏈 內(nèi)容 電信價(jià)值鏈 互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈 服務(wù)提供商 終端 中國(guó)網(wǎng)通 終端 PC 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容整合商 網(wǎng)絡(luò)提供商 客戶 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容提供商 終端 豐富的廣播電視內(nèi)容，費(fèi)用低廉 廣播電視內(nèi)容，網(wǎng)民原創(chuàng)內(nèi)容，豐富、獨(dú)特，費(fèi)用低廉 電信價(jià)值鏈的內(nèi)容資源非常有限； 客戶資源的掌握和客戶需求的識(shí)別能力，電信產(chǎn)業(yè)有一定的優(yōu)勢(shì)； 未來(lái)的發(fā)展，需要電信價(jià)值鏈的整體協(xié)作。 移動(dòng)應(yīng)該發(fā)揮其價(jià)值鏈主導(dǎo)作用，積極和其他產(chǎn)業(yè)內(nèi)容商開展緊密的合作，將其整合為電信價(jià)值鏈內(nèi)容商，提高產(chǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 廣電：數(shù)字電視、 CCTV網(wǎng)絡(luò)視頻 電信：電信和網(wǎng)通的自營(yíng) VOD網(wǎng)站 互聯(lián)網(wǎng)： PPLIVE、土豆網(wǎng)等 案例 接入手段不同，但提供的都是視頻類業(yè)務(wù) 目前，互聯(lián)網(wǎng)以豐富性和獨(dú)創(chuàng)性的內(nèi)容在競(jìng)爭(zhēng)中略占上風(fēng)。 內(nèi)容少 資費(fèi)高 第 17頁(yè) 價(jià)值網(wǎng)特點(diǎn)之三 競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)手段將發(fā)生巨大變化 新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，程度越來(lái)越激烈 伴隨著話音業(yè)務(wù)的衰落，傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)包括固話、移動(dòng)話音和寬帶接入都難以支撐整個(gè)電信行業(yè)的發(fā)展。以寬帶傳送網(wǎng)為基礎(chǔ)的信息服務(wù)將占據(jù)主導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)商需要尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，信息服務(wù)將會(huì)成為未來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以開展無(wú)線市話低進(jìn)入壁壘移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將會(huì)成為未來(lái)數(shù)據(jù)通信的主流，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商如沒有用戶群將面臨不利的市場(chǎng)地位。當(dāng)話音業(yè)務(wù)走向衰落時(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將是未來(lái)的主要收入貢獻(xiàn)者在 政策的許可下，可能兩大市場(chǎng)走向融合趨勢(shì)沒有好的商業(yè)模式和好的應(yīng)用資源限制，只能做為補(bǔ)充劣勢(shì)缺乏移動(dòng)性資費(fèi)高，話音質(zhì)量較低劣勢(shì)小 數(shù)據(jù)量的即時(shí)到達(dá)龐大的用戶群，移動(dòng)電話優(yōu)于固話龐大的寬帶用戶群，和完整的傳輸網(wǎng)，龐大的固定電話用戶固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)及多媒體話音比較運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以開展無(wú)線市話低進(jìn)入壁壘移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將會(huì)成為未來(lái)數(shù)據(jù)通信的主流，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商如沒有用戶群將面臨不利的市場(chǎng)地位。當(dāng)話音業(yè)務(wù)走向衰落時(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將是未來(lái)的主要收入貢獻(xiàn)者在 政策的許可下，可能兩大市場(chǎng)走向融合趨勢(shì)沒有好的商業(yè)模式和好的應(yīng)用資源限制，只能做為補(bǔ)充劣勢(shì)缺乏移動(dòng)性資費(fèi)高，話音質(zhì)量較低劣勢(shì)小 數(shù)據(jù)量的即時(shí)到達(dá)龐大的用戶群，移動(dòng)電話優(yōu)于固話龐大的寬帶用戶群，和完整的傳輸網(wǎng)，龐大的固定電話用戶固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)及多媒體話音比較運(yùn)營(yíng)商質(zhì)量低開放，廉價(jià)，自由低質(zhì)量差，無(wú)服務(wù)，無(wú)管理價(jià)格低，經(jīng)營(yíng)者多互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)及有線電視網(wǎng)與電信網(wǎng)將各自占領(lǐng)自己的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)將由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)和開放。目前政府管制未放開，國(guó)際上有較多國(guó)家已放開。將會(huì)分流一部分話音業(yè)務(wù)，對(duì)目前的電信網(wǎng)的主要盈利業(yè)務(wù)構(gòu)成強(qiáng)大沖擊趨勢(shì)雙向改造前互動(dòng)性差質(zhì)量好，且占有節(jié)目源的優(yōu)勢(shì)看 政策雙向改造難可以低價(jià)或捆綁廣播電視網(wǎng)價(jià)格高，壟斷專用網(wǎng)，可管理，質(zhì)量好高資費(fèi)高，壟斷質(zhì)量好，模式清晰，服務(wù)好電信網(wǎng)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入壁壘劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)及多媒體話音比較網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量低開放，廉價(jià)，自由低質(zhì)量差，無(wú)服務(wù)，無(wú)管理價(jià)格低，經(jīng)營(yíng)者多互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)及有線電視網(wǎng)與電信網(wǎng)將各自占領(lǐng)自己的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)將由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)和開放。目前政府管制未放開，國(guó)際上有較多國(guó)家已放開。將會(huì)分流一部分話音業(yè)務(wù)，對(duì)目前的電信網(wǎng)的主要盈利業(yè)務(wù)構(gòu)成強(qiáng)大沖擊趨勢(shì)雙向改造前互動(dòng)性差質(zhì)量好，且占有節(jié)目源的優(yōu)勢(shì)看 政策雙向改造難可以低價(jià)或捆綁廣播電視網(wǎng)價(jià)格高，壟斷專用網(wǎng)，可管理，質(zhì)量好高資費(fèi)高，壟斷質(zhì)量好，模式清晰，服務(wù)好電信網(wǎng)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入壁壘劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)及多媒體話音比較網(wǎng)絡(luò)SP 的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)變強(qiáng)用戶的討價(jià)還價(jià)能力在增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)值鏈的格個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有所加強(qiáng)替代競(jìng)爭(zhēng)和直接競(jìng)爭(zhēng)縱橫交錯(cuò)終端和設(shè)備商也會(huì)迂回進(jìn)攻行業(yè)融合專利競(jìng)爭(zhēng)意愿競(jìng)爭(zhēng)捆綁競(jìng)爭(zhēng)電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)、有線電視網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，市場(chǎng)將由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)和開放 移動(dòng)與固定之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在話音和數(shù)據(jù)傳送展開，當(dāng)話音業(yè)務(wù)走向衰落時(shí)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將是未來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 在信息服務(wù)領(lǐng)域，運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)者將擴(kuò)展到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣播電視企業(yè) 等，競(jìng)爭(zhēng)手段也日益多樣化。 第 18頁(yè) 3、在信息服務(wù)價(jià)值網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，我們將面臨三個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng) 2 3 運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)； 電信價(jià)值鏈上下游的競(jìng)爭(zhēng)； 不同價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。 行業(yè)重組，移動(dòng)在原有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位受到挑戰(zhàn)； 在移動(dòng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位并不意味著全業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。能否發(fā)揮協(xié)同運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，成為今后競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。 價(jià)值鏈向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變，使終端制造商和內(nèi)容提供商可以直接面對(duì)客戶，開展迂回進(jìn)攻。運(yùn)營(yíng)商面臨的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有收入來(lái)源受到?jīng)_擊。 廣電、電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的價(jià)值鏈間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于內(nèi)容和客戶資源。移動(dòng)應(yīng)該通過(guò)聯(lián)盟方式提升整條電信價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，從其他產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲取利潤(rùn)，形成價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的共贏。 1 第 19頁(yè) 與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)比：移動(dòng)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，固定骨干網(wǎng)和城域網(wǎng)嚴(yán)重缺失 移動(dòng)網(wǎng) 新移動(dòng) 新電信 新聯(lián)通 覆蓋 人口覆蓋率達(dá)： 99.24% 無(wú)明顯差別 無(wú)明顯差別 速度 TD速度快，峰值速度：171kbps/384kbps CDMA速度較快，峰值速度：153.6kbps G網(wǎng)較慢 先進(jìn)性 架構(gòu)明晰，集中度高 設(shè)備老化嚴(yán)重 局部開通 GPRS，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供能力差 我們與電信在固網(wǎng)的骨干網(wǎng)和城域網(wǎng)上差距明顯，且受到資金投入過(guò)大和監(jiān)管限制等因素，短期內(nèi)差距難以縮小。 固網(wǎng) 新移動(dòng) 新電信 新聯(lián)通 覆蓋 骨干網(wǎng) 較少 豐富 廣東分布少 城域網(wǎng) 缺乏 完備 缺乏 接入網(wǎng) 缺乏 完備 缺乏 速度 受電信影響 基本滿足寬帶接入 需求 受電信影響 穩(wěn)定性 受電信影響 傳輸質(zhì)量比較好 受電信影響 第 20頁(yè) 與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)比：客戶規(guī)模占優(yōu)勢(shì)，但結(jié)構(gòu)單一，抗沖擊能力差 全業(yè)務(wù)客戶規(guī)模（萬(wàn)） 客戶結(jié)構(gòu) 客戶價(jià)值（元人月） 穩(wěn)定性 抗沖擊能力 廣東移動(dòng) 8188 客戶構(gòu)成單一，無(wú)固定客戶 綜合 ARPU ： 76 在捆綁條件下，移動(dòng)的客戶不轉(zhuǎn)網(wǎng)比例為 16%-22%之間 抗沖擊能力較差，在對(duì)手的攻擊下，客戶規(guī)模容易受到擠壓 廣東電信 4478 小靈通： 854 C網(wǎng)： 364 固話： 2503 互聯(lián)網(wǎng)： 757 綜合 ARPU： 45 其中： C網(wǎng) ARPU ： 46 寬帶 ARPU：109 本地 ARPU： 33 在固話市場(chǎng)占據(jù)90%以上的市場(chǎng)份額，處于壟斷地位，客戶沒有更多選擇，因此穩(wěn)定性非常高 ； 在捆綁條件下， C網(wǎng)客戶不轉(zhuǎn)網(wǎng)的比例高達(dá) 28% 抗沖擊能力較強(qiáng)，由于對(duì)手客戶構(gòu)成多元，所以規(guī)模不容易受到擠壓 廣東聯(lián)通 1537 客戶構(gòu)成單一，僅有少量固定客戶 30 單一客戶，容易被替代，抗沖擊能力較差 在全業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，我們的客戶規(guī)模仍有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但與電信相比，客戶結(jié)構(gòu)單一，抗沖擊能力差，客戶潛在流失風(fēng)險(xiǎn)較大。 第 21頁(yè) 與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)比：移動(dòng)個(gè)人品牌占優(yōu)，但尚缺乏家庭和集團(tuán)的品牌 個(gè)人市場(chǎng) 家庭市場(chǎng) 集團(tuán)市場(chǎng) 商務(wù)行政人群 年輕時(shí)尚人群 精打細(xì)算人群 廣東電信 世界風(fēng) 空白 空白 我的 E家 商務(wù)領(lǐng)航 廣東聯(lián)通 空白 UP新勢(shì)力 如意通 /萬(wàn)眾卡 空白 空白 廣東移動(dòng) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 空白 空白 廣東電信： 預(yù)計(jì)個(gè)人市場(chǎng)品牌將重點(diǎn)放在中高端商務(wù)行政人群（世界風(fēng)），原小靈通低端客戶遷移至新品牌；同時(shí)，提升家庭和集團(tuán)品牌，穩(wěn)定現(xiàn)有中高端和低端客戶，逐步滲透移動(dòng)個(gè)人客戶。 廣東聯(lián)通： 保留個(gè)人市場(chǎng)低端品牌，重新包裝 GSM商務(wù)品牌；利用寬帶優(yōu)勢(shì)組建集團(tuán)和家庭品牌。 在全業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，移動(dòng)在個(gè)人品牌上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但與電信相比，缺少家庭品牌和集團(tuán)品牌，且品牌信息化內(nèi)涵尚待挖掘。 第 22頁(yè) 廣東移動(dòng) 廣東電信 VS 與電信相比，除了渠道數(shù)量的差距外，我們還缺乏上門服務(wù)等渠道功能。 銷售渠道 服務(wù)渠道 集團(tuán)客戶經(jīng)理 體驗(yàn)店 社區(qū)經(jīng)理 與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)比：渠道數(shù)量和功能與電信的差距明顯，服務(wù)能力有欠缺 2001 人 4381 人7 個(gè) 超過(guò) 100 個(gè)無(wú) 超過(guò) 10000 個(gè)不能提供上門服務(wù)可以通過(guò)社區(qū)經(jīng)理提供上門服務(wù) 第 23頁(yè) 與上下游競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比：標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)力較弱，未來(lái)可能淪為管道 我們有很強(qiáng)的接入和渠道控制優(yōu)勢(shì)，有更多的機(jī)會(huì)把握客戶需求，但在品牌影響力，標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)力上需要加強(qiáng)。 終端制造商 移動(dòng) 內(nèi)容提供商 客戶需求把握 對(duì)客戶進(jìn)行大量深入研究，需求把握準(zhǔn)確，響應(yīng)迅速 最接近客戶，有更多的機(jī)會(huì)把握客戶需求，但目前的響應(yīng)速度較慢 能夠識(shí)別各種個(gè)性化的客戶需求，響應(yīng)迅速 品牌影響力 對(duì)客戶的影響力很大 較大 在細(xì)分市場(chǎng)客戶中影響力大 標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 有研發(fā)和推動(dòng)的意愿，標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)能力強(qiáng)，但推動(dòng)能力一般 研發(fā)和推動(dòng)意識(shí)缺乏，研發(fā)能力一般，但推動(dòng)能力強(qiáng) 有研發(fā)和推動(dòng)的意愿 銷售渠道 對(duì)家電賣場(chǎng)等社會(huì)性渠道有很強(qiáng)的控制力 對(duì)專業(yè)渠道有較強(qiáng)的控制力 基本局限于互聯(lián)網(wǎng)門戶 接入的壟斷性 無(wú) 很強(qiáng)，但壟斷的時(shí)間持續(xù)不會(huì)太長(zhǎng) 無(wú) 第 24頁(yè) 與新型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比：內(nèi)容創(chuàng)新能力較弱，未來(lái)通道控制優(yōu)勢(shì)可能喪失 廣電 互聯(lián)網(wǎng) 移動(dòng) 內(nèi)容 專門的廣播電視制作班底 廣電內(nèi)容的移植、互聯(lián)網(wǎng)站制作的內(nèi) 容、網(wǎng)民個(gè)人制作的內(nèi)容 現(xiàn)有的 SP 豐富性 創(chuàng)新性 安全性 個(gè)性化 通道 傳統(tǒng)的有線電視網(wǎng)絡(luò)，已有 67%進(jìn)行雙向改造 互聯(lián)網(wǎng)巨頭已開始參與 WiFi等無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 現(xiàn)有的 GSM網(wǎng)絡(luò)以及建設(shè)中的 TD網(wǎng) 速度 覆蓋 穩(wěn)定性 方便性 資費(fèi) 說(shuō)明： 越多，表示這方面的能力越強(qiáng) 我們?cè)趦?nèi)容的豐富性和創(chuàng)新性方面嚴(yán)重落后于新競(jìng)爭(zhēng)者；而通道方面則在覆蓋、穩(wěn)定性和方便性上有一定優(yōu)勢(shì)。 第 25頁(yè) 度勢(shì) 理解客戶需求：在平的世界里移動(dòng) 1 產(chǎn)業(yè)大勢(shì)所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起 2 競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)：價(jià)值網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成 3 小結(jié)：機(jī)遇和威脅 4 第 26頁(yè) 小結(jié)：面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn) 移動(dòng)在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)遭受傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商和替代技術(shù)雙向夾擊，面臨收入分流危險(xiǎn)；在潛在收入增長(zhǎng)市場(chǎng)又面臨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、內(nèi)容服務(wù)提供商等新型競(jìng)爭(zhēng)者的巨大威脅 數(shù)據(jù)來(lái)源： Gartner 1996 2006 2016 語(yǔ)音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ( 接入 / MDC) 時(shí)間 業(yè)務(wù)收入 A B C Gartner 移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù) 信息服務(wù) ( 接入 /MDC) 時(shí)間 移動(dòng)主要的利基市場(chǎng)將 受到電信、聯(lián)通等傳統(tǒng) 運(yùn)營(yíng)商及即時(shí)通信、 VOIP 等替代技術(shù)的沖 擊，收入面臨分流。 被分流的 收入 除電信、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)外， 還遭遇 GOOGLE 等互聯(lián)網(wǎng)企 業(yè)在網(wǎng)絡(luò)接入的擴(kuò)張 對(duì)內(nèi)容的生產(chǎn)、集成和 掌控能力較差，很難獲取 內(nèi)容溢價(jià) 除了電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，我們還將面 臨媒體、廣電等跨行業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng) 面臨的威脅 信息服務(wù) （信息化解決方案） 單純的通道價(jià)值 會(huì)逐步增加，但 無(wú)法支撐長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā) 展！ 要警惕淪為只是通道 供應(yīng)商，以信息服務(wù) 強(qiáng)占客戶才能長(zhǎng)期穩(wěn) 定發(fā)展！ 數(shù)據(jù)來(lái)源： Gartner 語(yǔ)音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)接入時(shí)間業(yè)務(wù)收入 Gartner 移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)信息服務(wù)接入時(shí)間一、 移動(dòng)主要的利基市場(chǎng)將 受到電信、聯(lián)通等傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商及即時(shí)通信、等替代技術(shù)的沖擊，收入面臨分流。被分流的 收入 二、 除電信、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)外， 還遭遇 等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)接入的擴(kuò)張三、 對(duì)內(nèi)容的生產(chǎn)、集成和 掌控能力較差，很難獲取內(nèi)容溢價(jià)但除了電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，我們還將面臨媒體、廣電等跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)面臨的威脅信息服務(wù)（信息化解決方案）單純的通道價(jià)值會(huì)逐步增加，但無(wú)法支撐長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)要警惕淪為只是通道供應(yīng)商，以信息服務(wù)強(qiáng)占客戶才能長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展！ 第 27頁(yè) 一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)； 二、了解生態(tài)環(huán)境； 三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式； 四、控制三種關(guān)系； 五、百日沖刺計(jì)劃。 目錄 不謀萬(wàn)世者、不足以謀一時(shí)！ 模式關(guān)系 管理模式關(guān)系 管理 第 28頁(yè) 總體策略與建議 策略一：轉(zhuǎn)變盈利模式 從做網(wǎng)絡(luò)獲利向做移動(dòng)服務(wù)獲利轉(zhuǎn)變，再?gòu)膯蜗颢@利向雙向收益轉(zhuǎn)變。 近期工作重點(diǎn)： 拓展個(gè)人客戶和集團(tuán)客戶規(guī)模，豐富捆綁方式。 提升新業(yè)務(wù)客戶滿意度，優(yōu)化業(yè)務(wù)功能和使用便利性。 加強(qiáng)對(duì)客戶輪廓信息的管理，提取輪廓信息的價(jià)值點(diǎn)，如位置信息、消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)信息等。 識(shí)別商家的廣告需求和渠道代理需求，籌備技術(shù)解決方案，探索雙向收益的相關(guān)產(chǎn)品。 策略二：轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式 從網(wǎng)絡(luò)能力優(yōu)勢(shì)向業(yè)務(wù)能力優(yōu)勢(shì)過(guò)渡，從單獨(dú)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)向聯(lián)合運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。 近期工作重點(diǎn) ： 優(yōu)化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)質(zhì)量和速率方面的客戶感知，制定相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)感知管理機(jī)制。 優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)的業(yè)務(wù)管理能力，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 做好信息化方案咨詢?cè)O(shè)計(jì)集成等的技術(shù)儲(chǔ)備。 建立與 SP/CP、集成商及其他合作伙伴的快速溝通和應(yīng)急處理機(jī)制，提高聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)性。 策略三：轉(zhuǎn)變合作模式 從單純采購(gòu)式合作管理向戰(zhàn)略聯(lián)盟式合作管理轉(zhuǎn)變，從粗放式合作向集約式合作轉(zhuǎn)變。 近期工作重點(diǎn)： 保持與 SP/CP、集成商及其他合作伙伴和諧健康的合作關(guān)系，建立合作伙伴分層分級(jí)管理體系，理順合作流程，達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略型合作。 探索并持續(xù)優(yōu)化利益分成機(jī)制，實(shí)現(xiàn)合作供應(yīng)和多方可持續(xù)發(fā)展。 移動(dòng)原有收入來(lái)源受到?jīng)_擊，需要轉(zhuǎn)向移動(dòng)信息服務(wù)，獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)；我們需要調(diào)整企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，從組織、人才、文化等多方面打造新的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；同時(shí)，需要通過(guò)多種合作方式對(duì)價(jià)值鏈的上下游滲透，強(qiáng)化對(duì)價(jià)值鏈的凝聚力，提升整個(gè)價(jià)值鏈中的控制能力，獲得新的收入增長(zhǎng)。 第 29頁(yè) 策略一：轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)模式，獲取新的利基 個(gè)人 /家庭客戶 集團(tuán)客戶 找到目標(biāo) 進(jìn)行信息溝通 獲得信息化服務(wù)功能 客戶價(jià)值訴求點(diǎn) 移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)商的雙向收益 發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值訴求點(diǎn) 整合價(jià)值鏈，推出產(chǎn)品 利用客戶輪廓信息，銷售產(chǎn)品 獲得收益并分成 接入及通信費(fèi) 服務(wù)費(fèi) （咨詢、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、集成、安全和信譽(yù)保障等） 內(nèi)容費(fèi) 無(wú)限廣告費(fèi) 平臺(tái)接入、應(yīng)用集成及運(yùn)營(yíng)管理費(fèi) 渠道代理費(fèi) （幫商家提供客戶輪廓信息、獲取客戶） 向客戶收取 向商家收取 業(yè)務(wù)分成或向客戶和商家收取 高增長(zhǎng)區(qū) 低增長(zhǎng)區(qū) 增長(zhǎng)方式由網(wǎng)絡(luò)獲利轉(zhuǎn)向服務(wù)獲利，單向獲利轉(zhuǎn)向雙向獲利 第 30頁(yè) 策略二：轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，提升軟實(shí)力 網(wǎng)絡(luò) 提供功能 功能 構(gòu)建業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 組成產(chǎn)品 產(chǎn)品 服務(wù)客戶 客戶形成 業(yè)務(wù)需求 業(yè)務(wù)需求 帶動(dòng)投資 投資 建設(shè)網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò) 客戶 網(wǎng)絡(luò)管理 業(yè)務(wù)管理 市場(chǎng)管理 績(jī)效管理 以實(shí)際應(yīng)用帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，反過(guò)來(lái)再促進(jìn)應(yīng)用的發(fā)展，形成良性循環(huán)，使網(wǎng)絡(luò)能力達(dá)到最優(yōu)化 產(chǎn)品管理 從網(wǎng)絡(luò)能力優(yōu)勢(shì)向服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)過(guò)渡，從單獨(dú)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)向聯(lián)合運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。 第 31頁(yè) 策略三：轉(zhuǎn)變合作模式，掌控價(jià)值鏈 從單純采購(gòu)式合作管理向戰(zhàn)略聯(lián)盟式合作管理轉(zhuǎn)變，從粗放式合作向集約式合作轉(zhuǎn)變。借此向移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)的高利潤(rùn)區(qū)域轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)信息專家的戰(zhàn)略定位。 控制滲透：穩(wěn)固客戶規(guī)模，加強(qiáng)品牌影響力，鞏固渠道資源，以提升價(jià)值鏈的控制力。 上下游滲透：向應(yīng)用集成、業(yè)務(wù)咨詢與設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域滲透。 利潤(rùn)滲透：推進(jìn)終端媒體化、智能化和多用化，利用客戶輪廓信息擴(kuò)大利潤(rùn)空間。 價(jià)值鏈控制關(guān)鍵點(diǎn) 客戶需求 識(shí)別能力 技術(shù)資源 內(nèi)容資源 （運(yùn)營(yíng)商 不具備 資源能力） 技術(shù)資源 談判能力 平臺(tái)能力 網(wǎng)絡(luò)資源 客戶規(guī)模 客戶輪廓 信息 品牌影響力 渠道資源 *客戶輪廓信息是指客戶入網(wǎng)登記信息、客戶在網(wǎng)使用和消費(fèi)信息等，對(duì)移動(dòng)客戶來(lái)說(shuō)，他們的實(shí)時(shí)地理位置、信息關(guān)注點(diǎn)等都是對(duì)商家非常有價(jià)值的輪廓信息。 價(jià)值鏈利潤(rùn)空間 內(nèi)容 提供 應(yīng)用 集成 咨詢與 設(shè)計(jì) 平臺(tái) 運(yùn)營(yíng) 網(wǎng)絡(luò) 提供 營(yíng)銷 推廣 客戶 服務(wù) 微笑曲線 目前領(lǐng)域 探索領(lǐng)域 探索領(lǐng)域 探索領(lǐng)域 價(jià)值鏈上下游 業(yè)務(wù) 提供 業(yè)務(wù)控制 與管理 能力 第 32頁(yè) 欲學(xué)謀略，先正自心！ 目錄 一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)； 二、了解生態(tài)環(huán)境； 三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式； 四、控制三種關(guān)系； 五、百日沖刺計(jì)劃。 模式關(guān)系 管理模式關(guān)系 管理 第 33頁(yè) 謀勢(shì) 控制上游信息內(nèi)容控制客戶關(guān)系控制中間發(fā)布通道信息服務(wù)控制上游信息內(nèi)容控制客戶關(guān)系控制中間發(fā)布通道信息服務(wù)在信息服務(wù)價(jià)值網(wǎng)領(lǐng)域里， “一定位三控制一保障”將是我們成敗的關(guān)鍵！ 在信息服務(wù)價(jià)值網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域里能否成功，決定于對(duì)客戶的理解和滿足，決定于： 1. 內(nèi)容豐富：客戶能否獲取所需的有價(jià)值的內(nèi)容與服務(wù)？ 2. 體驗(yàn)暢順：能否實(shí)現(xiàn)更有效的表現(xiàn)形式和更暢快的感受？ 3. 使用安全：能否保證數(shù)據(jù)交互安全，使客戶放心使用？ 4. 更低成本：能否實(shí)現(xiàn)同等條件下，客戶使用成本更低？ 第 34頁(yè) 謀勢(shì) 控制上游信息內(nèi)容 1 控制中間發(fā)布通道 2 控制終端客戶關(guān)系 3 第 35頁(yè) 中國(guó)移動(dòng)居于價(jià)值鏈的領(lǐng)導(dǎo)位置，應(yīng)當(dāng)站到信息資源的生產(chǎn)、加工、集成來(lái)考慮戰(zhàn)略投資，由財(cái)務(wù)管理向資本運(yùn)作轉(zhuǎn)變，牽頭設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)屬性、自身能力，選擇適合的投資方式： 一控股： 是針對(duì)所在傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)值巨大、專業(yè)性強(qiáng)，結(jié)合移動(dòng)技術(shù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮臉I(yè)務(wù)，將采用“控股，最好是收購(gòu)”，如：移動(dòng)股票交易（控股一個(gè)券商），最大的價(jià)值不在于服務(wù)費(fèi)，而在于這交易手續(xù)費(fèi)的收入（ 2 的手續(xù)費(fèi)，按目前每天 1000億左右的交易量，手續(xù)費(fèi)就是 2億）； 二參股： 是業(yè)務(wù)類別創(chuàng)新性高、在本行內(nèi)領(lǐng)先、本身價(jià)值比較高，將采用“參股”，最好不要控股，中國(guó)移動(dòng)仍未能建立起高創(chuàng)新性產(chǎn)業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，如：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站的創(chuàng)新者，企望的是一夜暴富，這是他們創(chuàng)新、創(chuàng)造的真正的原動(dòng)力，所以，采用“參股”方式，一方面保持了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站的創(chuàng)新者的創(chuàng)造力，另一方面既從成功的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站中獲得價(jià)值，又能夠獲得客戶關(guān)系，這就是有舍才有得； 三合作： 是溝通類、信息類等客戶規(guī)模大、業(yè)務(wù)種類多、本身價(jià)值已經(jīng)很高，將采用“合作”，可仍采用“夢(mèng)網(wǎng)”商業(yè)模式，如：圖鈴、手機(jī)音樂、手機(jī)電視等； 四全資： 是移動(dòng)新興行業(yè)、且中國(guó)移動(dòng)自身具備專業(yè)人才，采用“全資”， 如：12580信息服務(wù)、飛信即時(shí)通訊等。 簡(jiǎn)而言之，天下之事用天下人！ 第 36頁(yè) 我們將由“專家”到“主導(dǎo)者”的轉(zhuǎn)變，按照“正德厚生 臻于至上”的核心理論，我們還需要有： 更寬的胸懷： 在“無(wú)邊界、無(wú)國(guó)界”的互聯(lián)網(wǎng)世界里，我們要有“與天下之利者得天下”的胸懷，讓“利用相關(guān)者”分享價(jià)值，才能更好的凝聚開創(chuàng)信息服務(wù)價(jià)值的力量，也才能獲得未來(lái)信息服務(wù)的價(jià)值；采用多樣化的創(chuàng)新參股模式，如：針對(duì)擁有促進(jìn)我們“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”相關(guān)的專利技術(shù)的公司，但他們可能缺乏大規(guī)模營(yíng)銷資源的，我們無(wú)妨采用負(fù)責(zé)營(yíng)銷推廣資源投入?yún)⒐赡Ｊ健?更大的勇氣： 但在我們現(xiàn)有的“機(jī)制”下，“我不下地獄誰(shuí)下地獄”或許是一種必要的“勇氣”，當(dāng)然，這種“勇氣”是基于選擇合作公司正確的標(biāo)準(zhǔn)和眼光，如：選擇互聯(lián)網(wǎng)公司不在于其現(xiàn)有的規(guī)模，而在于其團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力與敬業(yè)精神；當(dāng)然，建立起有效的管理機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制也是必要的保障。 第 37頁(yè) 通過(guò)資本運(yùn)作，控制價(jià)值網(wǎng)的信息內(nèi)容 中國(guó)移動(dòng)居于價(jià)值鏈的領(lǐng)導(dǎo)位置，應(yīng)當(dāng)站到信息資源的生產(chǎn)、加工、集成來(lái)考慮戰(zhàn)略投資，由財(cái)務(wù)管理向資本運(yùn)作轉(zhuǎn)變。根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)屬性、自身能力，通過(guò)控股、參股、合作或者全資的方式，控制價(jià)值鏈的內(nèi)容環(huán)節(jié)。 天下事、用天下人！ 第 38頁(yè) 謀勢(shì) 控制上游信息內(nèi)容 1 控制中間發(fā)布通道 2 控制終端客戶關(guān)系 3 第 39頁(yè) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不足之處在于帶寬有限，但只要： 一方面通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新拓寬帶寬（如：最先進(jìn)的壓縮技術(shù)、全網(wǎng)升級(jí)到 EDGE，雖然馬上發(fā)放 3G牌照，但 2G網(wǎng)絡(luò)仍然有 6 10年以上的生命周期）； 另一方面通過(guò)合理的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)有效利用帶寬； 進(jìn)而解決這一瓶頸問題，縱然沒有采用 3G技術(shù)，也能夠使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)：移動(dòng)化、多媒體化、智能化。 第 40頁(yè) 建立半開放的業(yè)務(wù)平臺(tái)，控制中間發(fā)布通道 推廣移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)，中國(guó)移動(dòng)建立半開放平臺(tái)： 一是發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器，便于推廣應(yīng)用； 二是卡住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口（咽喉），減弱傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商對(duì)客戶資源的控制，占據(jù)價(jià)值鏈的領(lǐng)導(dǎo)地位 三是要互聯(lián)網(wǎng)的信息內(nèi)容直接接入 CMNET/CMWAP，這有時(shí)比無(wú)線帶寬擴(kuò)大 10倍都重要。 內(nèi)容交易安全插件視頻播放插件證券交易插件其他可擴(kuò)展插件全開放平臺(tái)半開放平臺(tái)音樂播放插件終端合作，實(shí)現(xiàn)軟件預(yù)裝Int e rn et移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器多媒體內(nèi)容需求多業(yè)務(wù)應(yīng)用需求良好客戶應(yīng)用CMN ETCMWAP內(nèi)容交易安全插件視頻播放插件證券交易插件其他可擴(kuò)展插件全開放平臺(tái)半開放平臺(tái)音樂播放插件終端合作，實(shí)現(xiàn)軟件預(yù)裝移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容信息內(nèi)容移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器多媒體內(nèi)容需求多業(yè)務(wù)應(yīng)用需求良好客戶應(yīng)用 第 41頁(yè) 謀勢(shì) 控制上游信息內(nèi)容 1 控制中間發(fā)布通道 2 控制終端客戶關(guān)系 3 第 42頁(yè) 通過(guò)制定網(wǎng)絡(luò)手機(jī)瀏覽器，控制終端客戶關(guān)系；這制定網(wǎng)絡(luò)手機(jī)瀏覽器： 一方面實(shí)現(xiàn)了客戶方便獲取信息的表現(xiàn)形式的界面； 另一方面有效解決信息解壓而實(shí)現(xiàn)客戶暢順體驗(yàn)。 第 43頁(yè) 控制終端廠商，掌控客戶關(guān)系資源 中國(guó)移動(dòng)需要通過(guò)建立定制終端標(biāo)準(zhǔn)和入網(wǎng)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、綁定銷售承諾等手段控制終端，通過(guò)控制終端，最終控制設(shè)備制造商、控制內(nèi)容提供商、控制分銷商、培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，打造價(jià)值鏈。 第 44頁(yè) 一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)； 二、了解生態(tài)環(huán)境； 三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式； 四、控制三種關(guān)系； 五、百日沖刺計(jì)劃。 這是一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代！ 目錄 第 45頁(yè) 重組后，我們從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上可以劃分成三個(gè)階段： 1. 第一階段： 2008年下半年是同業(yè)者的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備期 ，公司的深度發(fā)展期 ； 2. 第二階段： 20092010兩年競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的相互滲透期 ，互相進(jìn)入對(duì)方優(yōu)勢(shì)和具備潛力的領(lǐng)域 ； 3. 第三階段： 2011 2012兩年是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立期 ，市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展達(dá)到相對(duì)均衡，基本的競(jìng)爭(zhēng)格局形成。 “百日沖刺計(jì)劃” 重組后，反應(yīng)速度是制勝關(guān)鍵，今天不行動(dòng)，明天必被動(dòng)。重組后百日到半年內(nèi)是最關(guān)鍵的時(shí)期。當(dāng)前，中國(guó)移動(dòng)廣東公司要抓住有限的時(shí)間窗口，做好三贏（贏在心態(tài)、贏在戰(zhàn)略、贏在準(zhǔn)備），開展 “ 百日沖刺計(jì)劃 ” 。 第 46頁(yè) 當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn)是圍繞 “ 鞏固、發(fā)展、挖掘 ” 做好 “ 百日沖刺計(jì)劃 ”之服務(wù)營(yíng)銷十大工程。 “百日沖刺計(jì)劃”之營(yíng)銷十大工程 工程 項(xiàng)目 鞏固 發(fā)展 挖掘1 步步為贏 在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)、優(yōu)惠越多2 偷梁換柱 無(wú)線座機(jī)家庭卡/辦公卡3 移花接木 鐵通寬帶TD無(wú)線寬帶接入（政企/家庭信息化接入）4 順手牽羊 鐵通價(jià)值鏈客戶發(fā)展（VPMN）5 反客為主 國(guó)內(nèi)、省內(nèi)一卡多號(hào)，飄移客戶落地6 兵臨城下 社區(qū)經(jīng)理人隊(duì)伍（廠、村、樓）7 眾志成城 社會(huì)渠道體系建設(shè)、鐵通渠道合作8 糧草先行 號(hào)碼資源挖潛增效9 釜底抽薪 國(guó)際長(zhǎng)途資費(fèi)探底10 混水摸魚 客戶回家工程 第 47頁(yè) 1. 目的： 提高客戶對(duì) 網(wǎng)齡 的感知，延長(zhǎng)客戶的生命周期，提升客戶滿意度。 2. 舉措： 方案一、消費(fèi)優(yōu)惠： 甄別網(wǎng)齡進(jìn)行月話費(fèi)折扣優(yōu)惠： XX日入網(wǎng)（激活）客戶享受 Y折： 時(shí)間： 2008年 7月 1日至 2008年 12月 31日 方案： 2007年 1月 1日前 95 2006年 1月 1日前 90 2005年 1月 1日前 85 效果：月減收 XX億，將現(xiàn)有客戶的平均生命周期增長(zhǎng) 3個(gè)月。 方案二、預(yù)存優(yōu)惠： 甄別網(wǎng)齡進(jìn)行充值轉(zhuǎn)預(yù)存優(yōu)惠； XX日入網(wǎng)（激活）客戶享受存 100送 Y 時(shí)間： 2008年 7月 1日至 2008年 9月 30日 規(guī)則：充值金額轉(zhuǎn)為預(yù)存款分月返還，獲贈(zèng)送話費(fèi)即時(shí)使用 方案： 2007年 1月 1日前 存 100 送 20 2006年 1月 1日前 存 100 送 30 2005年 1月 1日前 存 100 送 40 效果：捆綁客戶 1500萬(wàn)（全球通 500萬(wàn)、智能網(wǎng) 1000萬(wàn)）。 通過(guò)設(shè)計(jì)以網(wǎng)齡為基礎(chǔ)的折扣優(yōu)惠體系，加強(qiáng)客戶對(duì)網(wǎng)齡的感知，從而提升客戶黏性和忠誠(chéng)度。 步步為贏 在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)、優(yōu)惠越多 在充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的 6倍！ 第 48頁(yè) 消費(fèi)優(yōu)惠三種方案減入測(cè)算 在網(wǎng)時(shí)間 200 5年1月1 日以前200 5年1月1 日至200 6年1月1 日200 6年1月1 日至200 7年1月1 日折扣總額折扣 0.85 0.90 0.95全球通 12331 793 766 13891神州行 9627 3232 2669 15529動(dòng)感地帶 1743 1119 1006 3869總計(jì) 23702 5145 4442 33288在網(wǎng)時(shí)間 200 5年1月1 日以前200 5年1月1 日至200 6年1月1 日200 6年1月1 日至200 7年1月1 日折扣總額折扣 0.90 0.93 0.95全球通 8221 555 766 9542神州行 6418 2263 2669 11350動(dòng)感地帶 1162 784 1006 2952總計(jì) 15801 3602 4442 23844在網(wǎng)時(shí)間 200 5年1月1 日以前200 5年1月1 日至200 6年1月1 日200 6年1月1 日至200 7年1月1 日折扣總額折扣 0.92 0.95 0.98全球通 6577 397 306 7280神州行 5134 1616 1068 7818動(dòng)感地帶 930 560 403 1892總計(jì) 12641 2573 1777 16,990方案三方案二說(shuō)明： 三種方案中，分別對(duì)網(wǎng)齡進(jìn)行相同的劃分，對(duì) 06年 12月 31日前入網(wǎng)的客戶按網(wǎng)齡不同進(jìn)行不同的話費(fèi)折扣優(yōu)惠，三種方案每月減收分別： 3.3億、 2.4億、 1.7億。 步步為贏 在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)、優(yōu)惠越多 第 49頁(yè) 以無(wú)線座機(jī)為手段，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)，以 “ 無(wú)線換有線 ” ，快速切入并替代家庭及辦公等固話主力市場(chǎng)，消減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)金流，降低其造血能力。 偷梁換柱 1. 目的： 搶占固定話務(wù)主力市場(chǎng) 2. 舉措： 推拉結(jié)合： 推： 利用無(wú)線終端便于安裝的特點(diǎn)拓展出租屋市場(chǎng)，以預(yù)付費(fèi)家庭卡推動(dòng)房東使用提升房屋賣點(diǎn)； 拉： 利用后付費(fèi)家庭卡可指定全球通代付的功能，拉攏話費(fèi)報(bào)銷人群，搶奪電信存量市場(chǎng)。 銷： 不在公開市場(chǎng)銷售，僅在上門直接推廣。 組合出擊： 與