節(jié)日促銷方案

節(jié)日促銷方案 有人說，節(jié)日促銷越來越像是廠家和商家的 “ 雞肋 ” ，食之無味，棄之可惜。但也有人說，不促銷可能連個雞骨頭都沒有。面對巨大的節(jié)日市場，逃避只能是坐以待斃。 節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的節(jié)日售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。 “ 感覺消費(fèi) ” 時代的來臨，使消費(fèi)者的購買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，從上個世紀(jì) 90 年代的重視商品性價(jià)比到今天同質(zhì)化時代的 “ 感覺消費(fèi) ” ，消費(fèi)者越來越隨 “ 心 ” 所欲，而商家精心營造的隨“ 心 ” 所欲售賣氛圍，就會使消費(fèi)者不自覺地 “ 跟著感覺走 ” ，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。 那么節(jié)假期間如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場？讓我們先來看看一家生產(chǎn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營銷心得。 值得注意的是，這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實(shí)現(xiàn)的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)日營銷經(jīng)驗(yàn)。 策略一：出位創(chuàng)意 烘托節(jié)日氛圍 節(jié)日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營銷。針對不同節(jié)日，塑造不同活動主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷 售目的。如去年端午節(jié)，在賣場把超市的堆頭設(shè)計(jì)成龍舟的形狀，龍舟上既可擺放 xx 真空粽子，又可擺放宣傳端午的物料，在現(xiàn)場營造出一個濃厚的端午節(jié)氣氛。而贈送香包，開展端午文化大賽的民俗表演更增強(qiáng)了節(jié)日熱鬧氛圍，激發(fā)了眾多消費(fèi)者主動參與活動的意識。 策略二：文化營銷傳達(dá)品牌內(nèi)涵 文化營銷，嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時，也能帶來良好的市場效益，樹立良好的企業(yè)形象。比如情人節(jié)，我們在 賣場開展的 “ 情侶過三關(guān) ” 和 “ 湯圓代表我的心 ” 。智力闖關(guān)活動，就很好的洋為中用，不僅增加了我們 xx 湯圓的文化外延，還通過活動傳達(dá)出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達(dá)的想法也可以借此表達(dá)，也豐富了節(jié)日內(nèi)涵。在去年中秋節(jié)，我們通過舉辦“ 幸福一家人家庭廚藝大賽 ” ，就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團(tuán)圓歡聚的親情中營造出良好的購物環(huán)境，也不失時機(jī)的把我們的 xx 品牌內(nèi)涵傳達(dá)的惟妙惟肖。其它如燈謎擂臺賽、地方民俗文化展示等已成為商家吸引消費(fèi)者 “ 眼球 ” 屢試不爽的妙招。 策略三：互動營銷增強(qiáng)品牌親和力 生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開始由大眾消費(fèi)逐漸向個性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營銷和個性服務(wù)成為新的需求熱點(diǎn)，商家如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。去年端午期間，我們在長沙開展的 “ 來料加工 ?教你包 xx粽子 ” 就頗受消費(fèi)者親睞，我們的女工展示的包粽子絕活讓那些都市里的家庭主婦看得嘖嘖稱贊，現(xiàn)場的銷售也是一片火爆。而賣場，更是節(jié)日營銷的主角，深圳沃爾瑪曾開辟先例，讓顧客自己設(shè)計(jì)禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費(fèi)需求，又可充分掌握價(jià)格尺度。此法一經(jīng)推出便受到消 費(fèi)者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤，也促進(jìn)了其它部門的銷售。 策略四：差異促銷激發(fā)售賣潛力 節(jié)日營銷主角就是 “ 價(jià)格戰(zhàn) ” ，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開。能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日就是降價(jià)多銷，其實(shí)這種做法就落進(jìn)了促銷地誤區(qū)，結(jié)果往往是賠錢還吆喝。作為節(jié)日營銷的慣用方法，諸如 “ 全場特價(jià) ” 、 “ 買幾送幾 ” 的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對消費(fèi)者的影響效果不大。因此，如果真要特價(jià)也要處理得當(dāng)，講究點(diǎn)創(chuàng)意和藝術(shù)，這其中 “ 梯子價(jià)格 ” 就足以堪道。我們在農(nóng)歷的冬至節(jié)，策劃的梯子價(jià)格 銷售就取得了良好效果。我們拿出 450 克 xx 香菇鮮肉水餃、面點(diǎn)做促銷，在促銷臺上只標(biāo)明價(jià)格、售賣時間和 “ 數(shù)量有限，售完為止 ” 字樣吸引消費(fèi)者。具體做法是在距冬至 18 天按全價(jià)銷售，從倒數(shù)第 15 天到 10 天降價(jià)25%，倒數(shù)第 10 天到第 7 天降價(jià) 35%。倒數(shù)第 7 天到第 3 天降價(jià) 50，倒數(shù)第3 天到冬至，如仍未售完，贈送給送老人、兒童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消費(fèi)者都存在這樣的心理： “ 我今天不買，明天就會被他人買走，還是先下手為強(qiáng)。 ” 事實(shí)上，許多產(chǎn)品往往在第二時段或經(jīng)降價(jià)就被顧客買走的。因此梯子價(jià)格既激活超市人氣，又 延長節(jié)日效應(yīng)，于前于后拉動產(chǎn)品銷售的黃金期。 其實(shí)，節(jié)日促銷的話題由來已久，但之所以長盛不衰，就是因?yàn)槠渲锌傆泻芏嘈聠栴}，很多失敗的教訓(xùn)。 一個 “ 經(jīng)典 ” 的失敗案例 減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的 市舉辦了主題為 “ 減肥效果萬人大公證 ” 的促銷活動。希望通過這次活動，擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷結(jié)果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。讓我們看一下促銷的全過程是如何進(jìn)行的。 活動簡述如下： 1、時間 ： “3.15” 消費(fèi)者權(quán) 益日。地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門口 2、內(nèi)容 ： 3 月 15 日只須花 18 元就可以購買價(jià)值 49 元的 減肥膠囊。 3、活動前媒體宣傳 （ 1） 3 月 12 日、 14 日分別在當(dāng)?shù)?日報(bào)作促銷活動宣傳。 （ 2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺，從 3 月 10 日 ?15 日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間從早 8： 00?晚 9： 00 每天 25 次滾動播放。 （ 3）在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為 3 月 8日 ?15 日（一周）。 4、活動經(jīng)過 （ 1）現(xiàn)場促銷員 6 名，由于報(bào)酬高，加上臨時做了培訓(xùn)，積極性很高，一開始就基本進(jìn)入狀 態(tài)。 （ 2）為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)