保險銀代業(yè)務(wù)新培課程講師手冊.doc

保險銀代業(yè)務(wù)新培課程講師手冊課程主題中高端客戶銷售流程說明、促成講師手冊課程名稱中高端客戶銷售流程說明、促成課程時間4課時授課方式講授、演練講師要求分公司講師但是有豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗；部經(jīng)理以上層級的講師課程目標(biāo)n 掌握說明及促成環(huán)節(jié)的方法及操作要領(lǐng)n 熟練掌握說明及促成技巧成功講授本課程的關(guān)鍵因素n 講師必須對專推流程熟悉，有授課經(jīng)驗n 引導(dǎo)學(xué)員多參與，邊講授邊演練n 掌握公司最新資訊，及時更新課件課程大綱n 說明流程、內(nèi)容及方法（60分鐘）n 說明注意事項及演練（60分鐘）n 促成時機、方法（60分鐘）n 促成注意事項及演練（50分鐘）n 課程回顧（10分鐘）所需工具l 授課投影片、講師手冊、投影筆備 注幻燈片 1形式：互動時間：5分鐘操作要點：講師進行課程引導(dǎo)：可通過提問將學(xué)員對客戶的關(guān)注點引出。對中高端客戶如何進行產(chǎn)品講解及促成？注意事項：講師提問1-2位學(xué)員，注意營造熱烈氣氛。 幻燈片 2形式：講授時間：1分鐘操作要點：=講師介紹本堂課程的目的、目標(biāo)、過程、要領(lǐng)、收獲。 幻燈片 3形式：講授時間：1分鐘操作要點：=講師向?qū)W員簡要介紹本次課程的架構(gòu)。=講師注意此處不需過多闡述。 幻燈片 4形式：講授時間：3分鐘操作要點： 說明前準(zhǔn)備強調(diào)計劃書的重要性，不僅使客戶對他的保險計劃直觀，而且也保證說明過程的順暢。理財經(jīng)理在接觸前自己的準(zhǔn)備。強調(diào)準(zhǔn)備越充分簽單幾率越高！幻燈片 5形式：講授時間：5分鐘操作要點： 講師在此張幻燈片中強調(diào)遞送計劃書的細(xì)節(jié)，目的是引導(dǎo)理財經(jīng)理思考與客戶在說明環(huán)節(jié)中注重的細(xì)節(jié)?；脽羝?6形式：講授時間：10分鐘操作要點：10分鐘。說明的流程其實是一個由淺到深挖掘客戶需求的過程，在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的前提下，深層次的開發(fā)客戶保險意識，引導(dǎo)學(xué)員給客戶提供更高保障的同時也增加我們的件均保費，提升我們的業(yè)績?；脽羝?7形式：講授時間：20分鐘操作要點：講解內(nèi)容始終圍繞4個方面，回歸到保險本源，并會熟練運用講解方法，尤其是組合法?；脽羝?8幻燈片 9形式：講授時間：20分鐘操作要點：對五點逐一進行講解。1.在說明環(huán)節(jié)中、簡短精簡的語言客戶更容易接受。在說明時注意與客戶的互動，觀察客戶感受；2.將客戶需求和產(chǎn)品特點融入故事當(dāng)中，注意放大風(fēng)險時對度的把握；根據(jù)客戶實際情況，引起客戶共鳴，達(dá)到了說明的目的，促成也就順其自然了；3.根據(jù)客戶情況，側(cè)重家庭責(zé)任、資產(chǎn)保全、養(yǎng)老醫(yī)療補充、子女教育等方面。圍繞這些方面說明時，觀察客戶對這幾個方面的反應(yīng)，挖掘客戶其他方面的潛在需求。在確認(rèn)需求-放大需求-達(dá)成共識-產(chǎn)品賣點分析中，要隱藏明確的銷售目的。 4.在說明中適當(dāng)運用贊美，保持微笑、請教也是一種贊美。5.優(yōu)秀的營銷人員具備較寬的知識面及一定的高度，才能與大客戶達(dá)成共識?；脽羝?10形式：講授時間：15分鐘操作要點：第9-12張幻燈片.為加強授課效果，可將說明金語轉(zhuǎn)換為當(dāng)?shù)氐恼Z言習(xí)慣；在本篇放大需求的篇幅中每段金語都有標(biāo)明該段金語的重點，講師可根據(jù)情況，分段講述。特別是針對客戶的子女準(zhǔn)備金及未來規(guī)劃的說明金語應(yīng)作重點講述。金語話術(shù)可讓學(xué)員朗讀，活躍課堂氛圍幻燈片 11幻燈片 12幻燈片 13形式：講授時間：2分鐘操作要點： 場景設(shè)置講師可根據(jù)情況進行調(diào)整，也可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w案例進行設(shè)置?；脽羝?14形式：講授、演練時間：45分鐘操作要點： 充分運用分組演練、角色扮演、最好是學(xué)員間相互點評、輪流點評，由講師來歸納總結(jié)。在案例方面最好講師能組織研討，根據(jù)當(dāng)?shù)氐湫宛B(yǎng)老案例改進，更能貼近市場，更具說服力?；脽羝?15形式：講授時間：15分鐘操作要點：促仔細(xì)觀察客戶表情動作，肢體語言，促成動作貫穿整個專業(yè)化推銷流程中?？山M織學(xué)員研討促成時機，目的是學(xué)會觀察客戶，不放過任何簽單的機會，同時提醒大家需反復(fù)促成?；脽羝?16形式：講授時間：10分鐘操作要點：學(xué)員掌握多種促成方法，并能夠結(jié)合使用。幻燈片 17形式：講授時間：20分鐘操作要點：對促成注意事項逐一講解 1.此環(huán)節(jié)需注意結(jié)合前幾個流程中發(fā)現(xiàn)客戶所關(guān)注的需求點，突出產(chǎn)品特色與其需求的匹配；2.同時要善于捕捉簽單信號（隨時做促成動作），如在接觸與說明中通過觀察接觸了解客戶對養(yǎng)老問題更加關(guān)心，則在促成中強調(diào)產(chǎn)品養(yǎng)老優(yōu)勢，避免引入其他問題，將促成復(fù)雜化；3.在促成遇到障礙時，要善于借力，與銀行的主任或客戶經(jīng)理共同促成；4.一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點，設(shè)計不同的促成方式組合，效果更佳（隨機應(yīng)變）。5、喜怒不形于色，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。幻燈片 18形式：講授時間：10分鐘操作要點：第1718張幻燈片，可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r總結(jié)促成金語，一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點，設(shè)計不同的促成方式組合，效果更佳。幻燈片 19幻燈片 20形式：講授時間：2分鐘操作要點： 場景設(shè)置講師可根據(jù)情況進行調(diào)整，也可根據(jù)具體案例進行設(shè)置?；脽羝?21形式：講授時間：40分鐘操作要點： 充分運用演練、角色扮演、點評，讓每個學(xué)員熟練掌握相關(guān)要點；本篇限于篇幅，可在研討中研討更多的異議問題，也可以參考其他版塊的異議問題處理?；脽羝?22形式：講授時間：10分鐘操作要點： 回顧總結(jié)說明與促成環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點