家具培訓(xùn)銷售實戰(zhàn)技巧.doc

最近幾年，至少有三年的時間，家具市場不錯，結(jié)婚用家具是一個很大的市場，總體來講，兩三年之內(nèi)，這將是一個家具銷售的主流。但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會到你的店里，不一定會買你的家具！家具品牌很多，人們有更多的選擇。衣服，手機(jī)，電動車，平時人們不買也大概知道幾個品牌，但是家具，消費者不買家具的時候并不關(guān)注。許多人閑下來的時候會去逛逛服裝市場、電子市場、百貨超市，但是，會有人沒事了去家具市場逛逛嗎？沒有！這就是人們買家具的特點：不需要的時候，不會關(guān)注。只有需要的時候，才拿出時間集中去了解。家具市場很大，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場轉(zhuǎn)。一般來說，凡是去家具市場轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的，即使當(dāng)時不買，也是為最終購買做考察。一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的，不像買服裝或手機(jī)之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場轉(zhuǎn)的過程中了解品牌，選擇品牌的。轉(zhuǎn)服裝市場，手機(jī)市場、百貨超市，說不準(zhǔn)一激動會買一件，但是，你沒事去轉(zhuǎn)家具市場，會不會一激動就買一件家具？“不會！”幾個人回答。家具，屬于理性消費者的領(lǐng)域。沒有人一激動搬一個衣柜或者一張床回家。把顧客的時間浪費在你的店里消費者買家具第一步是去家具市場轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺。幾家商場轉(zhuǎn)下來，幾十家甚至上百家品牌，消費者可能會全部記住嗎？不會的，消費者可能會記住其中的三四家或者四五家，他會在記住的這幾個品牌里做選擇。盡管消費者大多數(shù)不懂家具，但是一圈轉(zhuǎn)下來，消費者全部懂了，什么實木家具，板式家具，甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費者還知道各類家具的優(yōu)缺點。比如，板式家具有什么優(yōu)點，那是誰告訴他的？“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的。”“板式家具有什么缺點，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問。大家不說話?！笆琴u實木家具的導(dǎo)購員告訴他的”。我說。下面發(fā)出一陣笑聲。反過來也一樣，實木家具有什么缺點，那是誰告訴他的？“買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！庇腥苏f?！暗阶詈笫鞘裁唇Y(jié)果呢？消費者在聽了幾十個導(dǎo)購員的不同說法后，會不會完全明白了？各個都成了專家了？”“是的，”有人小聲回答?！扒∏〔皇牵M者聽了那么多，只有一個結(jié)果完全暈了！”我說：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費者實際上完全搞不清楚了?！薄稗D(zhuǎn)到最后，消費者能把記住的幾個有限的品牌，是哪些品牌？”我問。沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員?！耙欢ㄊ窃谀莻€品牌店里呆的最久，聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌。”我說。所以，我們賣家具一定要記住一個法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時間浪費在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。為什么要把顧客的時間浪費在你的店里呢？一個是顧客在你這里停留的時間越長，他對你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費者才可能圈定你的品牌。還有，消費者在你的店里停留的時間長，同事意味著什么呢？下面不說話?！笆遣皇且馕吨谄渌昀锿Ａ舻臅r間就短了，或者說，他沒有時間浪費在別的店里了？”“嘩”下面發(fā)出會心的笑聲。消費者的時間是有限的，他在你這里停留的時間長，自然沒有時間浪費在你的對手那里。顧客一進(jìn)來，先給他倒一杯水，請他坐下，遞給他一本畫冊看看。為什么請他坐下，因為顧客可能轉(zhuǎn)了很久了也很累了，請他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊，不是為了讓他看畫冊，而是讓他能夠坐得住。一般人很累的時候，一坐下，喝杯水，這時候感覺會更累，更不想起來了。這時候你再和他慢慢聊你的家具，他會認(rèn)真地聽你講?，F(xiàn)在有些導(dǎo)購員恰恰相反，我到家具市場調(diào)研的時候經(jīng)常會遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購員看見有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來，不但沒有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個時候顧客心里會怎么想？我想，在座的不光賣家具，也逛過家具市場吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購員，你心里會怎么想？“不進(jìn)去，直接走了。”有人說?！氨緛硐胭I也不買了!”有人說。我接著說：“顧客這時可能會想，本來我先過來看看，不一定買誰家的呢，看這個導(dǎo)購員的臉色，如果進(jìn)去又不買還不知道她會怎么樣，算了，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理？導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。我剛才說了，沒有人在閑著沒事的時候想到家具市場看看，只要在家具市場轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會購買你的家具。不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購員對顧客的判斷常常是錯誤的。我們要做的是，對每一個進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢。我還常?？吹竭@樣的情景：顧客走進(jìn)某個品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上，這留住顧客的最好機(jī)會，卻有導(dǎo)購員過來冷冷地說：“對不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來。這時候，顧客會怎么樣？顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒有面子，中國人是最好面子的民族，無論是誰，如果你讓他沒有面子，他是不會和你講道理的，更不會和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會在你這里留步嗎？會購買你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會購買。再說了，誰敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場里，沒有最好，只有更好！我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。家具市場常常是集中式的，幾個大型的商場集中在同一個區(qū)域，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來，然后再決定要選擇誰。在最終的選擇之前，他心里會“圈定”幾個品牌。有這樣一個場景：一個顧客走了進(jìn)來，直接走到一臺柜子前，仔細(xì)看看木料，拉開門看看里面。你是導(dǎo)購員，站在旁邊，等待實際給顧客講解。你主動問：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點。”顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)驗，你選擇沉默，等待顧客發(fā)問。顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問你：“這款柜子多少錢？”你該怎么回答？你知道，不能一開始就和顧客談價格，你想讓顧客首先了解自己的產(chǎn)品，但是，顧客開門見山，直問價格，你怎么辦？你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！”顧客會問：“有什么不一樣？”人們會對不一樣的地方感興趣，你可以利用這點引開顧客的注意力。而且，一般來說，直入主題開門見山談價格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來你這里“比”價格的。因為他有了先入為主的選擇，所以，如果你直接告訴他價格，你的價格高于他心里的選擇，他會更加肯定自己的圈定，因為也許他已經(jīng)講下了一個更低的價格；如果你報的價格低，他會肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個?？傊?，無論價格高低，你直接報出價格，都是危險的選擇。只有你說出產(chǎn)品不一樣，價格才沒有可比性。顧客購買的是某種心理感覺顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因為便宜，而是他心里感覺“值”，市場上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。實木家具品牌中，華豐、雙葉等品牌價格高出一般的品牌，但它們的銷量也是最高的，高價格意味著什么？人們購買產(chǎn)品的時候期望物美價廉，但常常買回去了高價格的產(chǎn)品。高價格不是缺點，恰恰成了一些高價值品牌的優(yōu)點，在人們心里，高價格意味著高品質(zhì)。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì)，消費者說：“價格就擺在那里了！”實際上，無論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對的優(yōu)勢，就好比沒有一個人是完美的。消費者購買家具，不是買木頭，不是買油漆，而是在購買一種感覺。一套裝飾個性化的家具品牌店里，打動消費者的是那種氛圍，他會想：如果我購買了這套家具，把家里裝飾成這個樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺！一些家具代理商不愿意花費資金裝修自己的店面，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？”如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價格。只有顧客的感覺，能給你的產(chǎn)品提價。如果店面的感覺能把價格提升10%，顧客買走了一套，你又?jǐn)[上一套，顧客又買走，你又?jǐn)[上。顧客以更高的價格買走的，只是那套產(chǎn)品，店面是你的，永遠(yuǎn)是你的。你的店面只是一個“金飯碗”，顧客不過是因為這個碗而高價買走了里面的米飯。碗永遠(yuǎn)是你的！你何樂而不為？送貨時至少向12個人問路一個小鎮(zhèn)上有三家摩托車店，有一家后來開的店，他的銷量最少，但這里的年輕店主，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過，人們不由地說：“聽，又賣出了一輛?！敝饾u地，鞭炮聲越來越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽到鞭炮聲不由的也過來看看，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂的景象吸引了更多的顧客。努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。在新建的小區(qū)里，購買家具的人很多，但是有幾個人會購買你的家具？他們根本不知道有你。送貨人員給一個家庭送來了成套的家具，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會兒停下車，大聲地問小區(qū)的人：“您好，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請問您知道9號樓在哪里？”往前走一段，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個人同樣的問題。就在這個新建的小區(qū)里，送貨人員一共問了12個人，終于把家具送到了客戶家里。是這個送貨人員太笨了？不是，這其實是他們的一個策略：每次送貨要問夠12個人。當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小