酒店開發(fā)及談判技巧課件.ppt

連鎖網(wǎng)絡如何規(guī)劃選址 目錄 淺議連鎖酒店選址規(guī)劃商務談判技巧 十二則 這二組數(shù)據(jù)表明 在中國 經(jīng)濟型酒店還有很大的發(fā)展空間 同時 一般而言 經(jīng)濟型酒店保本點出租率為80 為此 只要經(jīng)濟型酒店的平均出租率高于保本點 行業(yè)就會繼續(xù)發(fā)展 要在競爭中獲得生存的機會 就必須使酒店的經(jīng)營業(yè)績高于行業(yè)平均水平 根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計 中國現(xiàn)有酒店總數(shù)近29萬家 其中星級酒店1 4萬家 經(jīng)濟型酒店近5000家 占中國酒店業(yè)總數(shù)1 7 據(jù)旅游局公布數(shù)據(jù)顯示 中國酒店業(yè)平均出租率67 9 經(jīng)濟型酒店平均出租率85 酒店行業(yè)概述 中國GDP增長維持在8 9 2011國內(nèi)旅游增長13 至2015年年均增長10 經(jīng)濟型酒店增長07年91 08年66 09年32 10年14 經(jīng)濟型酒店的發(fā)展速度遠遠高于中國經(jīng)濟和旅游的增長 因此 市場將會加速飽和并在短期內(nèi)出現(xiàn)過剩 在有限的時間內(nèi) 連鎖酒店為了更多占有市場 都紛紛選擇加速發(fā)展 因為 連鎖的門店數(shù)量規(guī)模就等于知名度和影響力 等于市場占有率和市場份額 等于客源量和競爭優(yōu)勢 最終轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢和經(jīng)營優(yōu)勢 酒店行業(yè)概述 根據(jù)綜合評估國內(nèi)經(jīng)濟型酒店品牌的客房數(shù)和門店數(shù) 2011年全國快捷連鎖酒店20強排行榜如下 隨著社會進步 中高檔商務和休閑旅游市場發(fā)展迅速 需求旺盛 發(fā)展蓬勃 但4星以上酒店價格很高 舒適度 高性價比的產(chǎn)品一定能滿足對品質(zhì)有追求 又不希望支付高昂價格客人的需求 在快捷產(chǎn)品積累的系統(tǒng)運營基礎(chǔ) 服務品質(zhì)管理 成本效率控制體系 文化承載作用 市場營銷開拓精神和眼光將帶給連鎖快捷酒店高起點的發(fā)展 發(fā)展機遇 一類城市 北京上海 廣州深圳二類城市 除上述城市外的直轄市 省會城市 計劃單列市 以及經(jīng)濟比較發(fā)達的區(qū)域經(jīng)濟中心城市三類城市 一般地級城市為三類城市四類城市 一般縣級城市為四類城市 在沒有店的城市 第1家的位置應在該市中心點的1公里以內(nèi) 最好在500米以內(nèi) 臨主馬路 且有較大的停車場 第2店必須在第1家已經(jīng)開業(yè) 且經(jīng)營連續(xù)1個月 在沒有特殊季節(jié)或情況下 方可開發(fā) 第2店的位置也應達到第1條的要求 對于4類城市僅限于經(jīng)濟特別發(fā)達 有支柱產(chǎn)業(yè) 交通便利的城市 城市開發(fā)的策略如下 開發(fā)城市選擇 例如 位于城市的商務中心 商業(yè)中心 政務中心 金融中心 會展中心 物貿(mào)交易中心 交通中心 大型游樂中心 中高檔 大型 居民住宅區(qū) 成熟開發(fā)區(qū) 鄰近火車站 碼頭 長途汽車站 公路高速客運中心區(qū)域 鄰近地鐵沿線 高速公路城市入口處 主要道路交叉道口 交通樞紐中心 市郊結(jié)合部 商業(yè)網(wǎng)點 汽車終點站 大型停車場附近區(qū)域 鄰近城市知名的大學或在校學生數(shù)量在20000人以上的教育區(qū) 具有良好的可見性 最好是 金角銀邊 十字路口 最好有一定的廣告位 最好鄰近城市某個標志建筑 知名建筑或歷史文化 旅游項目 地理位置選擇 可選擇區(qū)域 交通條件是選址需要考慮的首要條件 一般以地鐵站附近為上佳條件 因為地鐵的覆蓋面廣 客流量大 在沒有地鐵的地區(qū)或城市中 在選址點的300米方圓內(nèi)有5條以上能通達商業(yè)中心 機場 車站 碼頭的公交站線為好 鄰近城市交通樞紐道路 大橋 隧道 高架 城市環(huán)線 車流大 具有可停留性 交通流動性好 進出口便利寬敞 快速路無隔離帶路窄 最好不是單行線 有良好的可視性和可進入性 交通條件調(diào)研 地理位置選擇 該城市酒店業(yè)全年經(jīng)營情況方圓3公里內(nèi)可能的競爭對手情況 飯店 旅館 他們的等級 客源結(jié)構(gòu) 出租率 平均房價 經(jīng)營情況等 選址時一定要考慮客流的主要動線會不會被競爭對手截住 選址區(qū)域內(nèi)具有相當?shù)目土髁?具有可停留性 1公里范圍內(nèi)是否有相應的配套 連鎖超市 藥店 銀行 餐廳 咖啡店 茶藝館 酒吧 郵局 洗衣店 沖印店 加油站 綜合休閑娛樂場所 購物中心或百貨商場等 或與公共場所相鄰 附近的企事業(yè)單位 學校的情況 如單位種類 單位數(shù)量 經(jīng)營情況 具有的流動性客源情況等 經(jīng)營區(qū)域人口狀況 結(jié)構(gòu)層次 經(jīng)濟收入 流動人口數(shù)量 客源流量 選址區(qū)域周邊市容環(huán)境整齊干凈 最好毗鄰公園或大型綠地 所在道路有一定知名度 有較大的市場潛力和良好的市場前景 區(qū)域調(diào)研 選址時必須考慮作好周邊市場的調(diào)研 周邊市場的調(diào)研 地理位置選擇 酒店投入較大 經(jīng)營時間很長 需要對所在區(qū)域的規(guī)劃有非常細致的了解 在確定選址之前 必須咨詢潛在地點的區(qū)域建筑規(guī)劃 了解和掌握哪些地區(qū)被分別規(guī)劃分為商業(yè)區(qū) 文化區(qū) 旅游區(qū) 交通中心 居民區(qū) 工業(yè)區(qū)等資料 選址所在位置一定要在紅線內(nèi) 在合同經(jīng)營期內(nèi) 無動遷可能 選址所處的區(qū)域的規(guī)劃的情況 是否有對賓館經(jīng)營有利的市政規(guī)劃 如未來的商業(yè)中心 產(chǎn)業(yè)中心 行政中心 交通干線建設 未來是否成為臨街店等 關(guān)注市政規(guī)劃情況 地理位置選擇 生活派 北京 酒店投資管理有限公司 房屋使用性質(zhì)最好是商業(yè)服務業(yè) 其他性質(zhì)需咨詢當?shù)毓芾聿块T是否可辦理營業(yè)執(zhí)照 房屋產(chǎn)權(quán)清晰 最好不是銀行抵押物業(yè) 如有抵押參考法務要求 租期 一般要求15 20年 低于10年的不考慮 免租裝修期 四個月 低于四月的需在開辦費中增加租金費用 例如三個月免租期 則需增加一個月的租金 遞增 無遞增 5年5 或者3年3 租金支付方式 季付 半年付需視租金總額而定 不提倡 押金支付 原則上公司不支付押金 同意支付押金的 在合同中須同時約定 返還方式 是否計息 物業(yè)條件要求 產(chǎn)權(quán)性質(zhì)要求 商務條件要求 建筑物為長方體 建筑面積在3000 8000 京 滬 穗 深以外的城市面積最好在5000平方米以內(nèi) 的范圍內(nèi) 寬度或進深以16米左右為最佳 盡量為獨立建筑 車輛進出方便 可視性好 便于識別 建筑物結(jié)構(gòu)為框架結(jié)構(gòu) 外觀整齊 允許進行改造 周邊有一定回旋余地 可以合理分布對客區(qū)域與員工區(qū)域 具備約200平米大堂 門面寬度不小于12米 層高不低于4米 至少300平米的外租餐廳 位置最好在1 2層 適合服務酒店和對社會營業(yè)客房樓層高度不低于3 2米適合分隔的樓層開間 出房率高有合適位置 屋頂 地下室 院子 安放中央空調(diào)設備 熱水鍋爐設備能安裝兩部客用電梯 一部貨運電梯周邊有一定的空地 出路通暢并可停車 車道一般為5 5 6m寬 要考慮通向停車場的流程 有回車路線 停車位在10個左右 基礎(chǔ)設施情況 最佳 水 用水額度不低于3000噸 月 電 用電不低于300KVA 煤氣 有煤氣管道接入或可以接入 排污 納入市政排污管網(wǎng) 有化糞池 通訊 最好留有總機或一定的直線電話 有線電視 供暖 北方地區(qū) 等設施到位物業(yè)原來是星級酒店為佳 物業(yè)條件要求 工程條件要求 2019 12 19 15 可編輯 生活派 北京 酒店投資管理有限公司 1 選址信息來源A 掃街B 社會關(guān)系 朋友介紹 C 政府招商部門介紹D 公司信息E 中介F 媒體2 掃街要點a 先買一張地圖并標注出城市主次商圈和現(xiàn)有酒店位置b 乘車把城市主次商圈位置熟悉一圈c 先掃街主商圈 然后掃街次商圈 對符合開店條件的物業(yè)登記備案 不管現(xiàn)在是誰在經(jīng)營 選址流程 3 找到擬租物業(yè)實際控制方洽談意向 落實工程條件4 工程條件滿足可洽談商務條件5 合同談判信息轉(zhuǎn)化有效信息轉(zhuǎn)化完畢 設計師同期排房完畢后 推進運營和工程考察 同期開發(fā)經(jīng)理開始進行合同談判 公司立項審批后即正式進入合同談判階段 6 簽約合同合同審批完畢后按照法務出具的合同文本簽約 簽約后盡快落實合同生效和達到交房條件交房 選址流程 開發(fā)的原則是 優(yōu)質(zhì)項目優(yōu)先 項目時間優(yōu)先 在已開發(fā)城市 需要考慮客源總量與酒店供應量的平衡 在新開發(fā)城市首先要占據(jù)有利位置 所以在規(guī)劃選店時要有發(fā)展的眼光和競爭的意識 取決項目的因素是測算表 營收 租金 和回收年限 未來競爭的四大因素 位置 房間量 租金 入住率 要把每一個酒店都作為開發(fā)的窗口 把每一位店長都發(fā)展成為開發(fā)經(jīng)理 關(guān)注品牌在該城市的發(fā)展 參與規(guī)劃 甚至參與談判 開發(fā)原則 7天實行集中力量開發(fā) 意圖在重要城市從數(shù)量上超過如家 取得競爭優(yōu)勢 鄭南雁表示 類似廣州這樣的一線城市 我們有很強的把握 直營店是最佳選擇 沒有必要大力發(fā)展管理店 但在很多三線城市 我們對當?shù)厥袌龅牧私獠⒉蝗缫恍┊數(shù)赝顿Y方 在這種情況下 三四線城市的擴張 自然應當以管理店模式為主 鄭南雁說 60 的客源通過7天的網(wǎng)站輸送到各個門店 剩余的40 則通過我們的呼叫中心輸送 這意味著任何門店都必須仰仗我們的客源中央輸送體系 這確保我們對管理店的控制力和紐帶 以成本殺手號稱的鄭南雁說 三 四線城市的投資方能以更靈活 更優(yōu)惠的價格租賃物業(yè) 幾乎可以肯定 管理店的利潤率會比我們的直營店高 這也是我們吸引投資方加盟的重要籌碼 漢庭則以 商務 快捷 客棧 品牌細分 意圖更多覆蓋中低檔酒店市場份額和客源 漢庭以快速決策 彈性條件 與經(jīng)營掛釣的收費方式 吸引和搶奪特許加盟資源 錦江以酒店品質(zhì) 管理專業(yè) 國企背景 吸引穩(wěn)健的和相同企業(yè)背景或價值取向的投資人 主要競爭品牌的開發(fā)策略參考 目錄 淺議連鎖酒店選址規(guī)劃商務談判技巧 十二則 商業(yè)活動需要與人打交道 商務談判是應用最為廣泛的一項管理技能 談判的水平高超 就能獲得超常的回報和成功 雖然客觀條件起著重要的制約作用 談判者的創(chuàng)造性也發(fā)揮著不可忽視的作用 談判高手在普通人認為不可能達成協(xié)議的局勢下精心策劃 運用正確的策略取得突破 從而實現(xiàn)超額的回報 國外發(fā)達國家通過調(diào)查分析得出 有經(jīng)驗的談判者可以比新手為公司提高 或節(jié)省 約10 20 的賣價 或買價 在市場競爭日趨激烈的今天 這一水平的收益率是相當可觀的 非常值得我們?nèi)ヅ幦?商務談判的重大意義 1 確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣 我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判 我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度 如果談判對象對企業(yè)很重要 比如戰(zhàn)略合作的大客戶 而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要 那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判 即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方 這樣對于以后的合作會更加有力 如果談判對象對企業(yè)很重要 而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要 那么就抱持一種友好合作的心態(tài) 盡可能達到雙贏 如果談判對象對企業(yè)不重要 但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要 那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判 不用考慮談判對手 完全以最佳談判結(jié)果為導向 2 深入對方地盤第一次見面 到底該選擇你的公司 對方的公司 還是不相關(guān)的第三地 如果可以的話 最好是選擇對方工作的地方 這是認識一個人最快速的方法 仔細觀察這個人的辦公室擺設 包括照片 書或雜志 紀念品或裝飾品等 有太多線索可以告訴你對方是什么樣的人 然后運用這些線索當作聊天的話題 藉此拉近彼此的距離 甚至找出雙方的共通點 而不是一坐下來立刻和對方開始談正事 而且你可以借著這些周邊信息 了解對方是什么樣的個性 適時調(diào)整你的談判方式 商務談判的技巧 3 充分了解談判對手正所謂 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 在商務談判中這一點尤為重要 對對手的了解越多 越能把握談判的主動權(quán) 就好像我們預先知道了招標的底價一樣 自然成本最低 成功的幾率最高 了解對手時不僅要了解對方的談判目的 心里底線等 還要了解對方公司經(jīng)營情況 行業(yè)情況 談判人員的性格 對方公司的文化 談判對手的習慣與禁忌等 這樣便可以避免很多因文化 生活習慣等方面的矛盾 對談判產(chǎn)生額外的障礙 還有一個非常重要的因素需要了解并掌握 那就是其它競爭對手的情況 4 準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的 而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益 因此 談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案 而是經(jīng)過雙方協(xié)商 妥協(xié) 變通后的結(jié)果 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿 或被對方帶入誤區(qū) 此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案 先拿出最有利的方案 沒達成協(xié)議就拿出其次的方案 還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案 即使我們不主動拿出這些方案 但是心中可以做到有數(shù) 知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架 這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后 仔細思考才發(fā)現(xiàn) 自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍 商務談判的技巧 5 建立融洽的談判氣氛在談判之初 最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來 給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識 這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展 而不是劍拔弩張的對抗 當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心 化解分歧 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息 或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討 達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變 6 設定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流 所以 語言要簡練 避免出現(xiàn)不該說的話 但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯 哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語 哪些話題是危險的 哪些行為是不能做的 談判的心里底線等 這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中 商務談判的技巧 7 語言表述簡練在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式 盡可能讓自己的語言變得簡練 否則 你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長 毫無意義的語言中 一顆珍珠放在地上 我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它 但是如果倒一袋碎石子在上面 在找起珍珠就會很費勁 同樣的道理 我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是 一開始專注 注意力隨著接受信息的增加 會越來越分散 如果是一些無關(guān)痛癢的信息 更將被忽略 因此 談判時語言要做到簡練 針對性強 爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息 如果要表達的是內(nèi)容很多的信息 比如合同書 計劃書等 那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高 低 輕 重的變化 比如 重要的地方提高聲音 放慢速度 也可以穿插一些問句 引起對方的主動思考 增加注意力 在重要的談判前應該進行一下模擬演練 訓練語言的表述 突發(fā)問題的應對等 在談判中切忌模糊 羅嗦的語言 這樣不僅無法有效表達自己的意圖 更可能使對方產(chǎn)生疑惑 反感情緒 在這里要明確一點 區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別 前者是語言表述雖然緩慢 但字字經(jīng)過推敲 沒有廢話 而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容 在談判中我非常推崇這樣的表達方式 在談判中想靠伶牙俐齒 咄咄逼人的氣勢壓住對方 往往事與愿違 多數(shù)結(jié)果不會很理想 商務談判的技巧 8 商務談判技巧中的博弈商務談判雖然不比政治與軍事談判 但是談判的本質(zhì)就是一種博弈 一種對抗 充滿了火藥味 這個時候雙方都很敏感 如果語言過于直率或強勢 很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感 因此 商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容 語言委婉的與對手針鋒相對 這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意 使接下來的談判不容易陷入僵局 商務談判中并非張牙舞爪 氣勢奪人就會占據(jù)主動 反倒是喜怒不形于色 情緒不被對方所引導 心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手 致柔者長存 致剛者易損 想成為商務談判的高手 就要做一顆柔軟的釘子 商務談判的技巧 9 曲線進攻孫子曰 以迂為直 克勞賽維斯將軍也說過 到達目標的捷徑就是那條最曲折的路 由此可以看出 想達到目的就要迂回前行 否則直接奔向目標 只會引起對方的警覺與對抗 應該通過引導對方的思想 把對方的思維引導到自己的包圍圈中 比如 通過提問的方式 讓對方主動替你說出你想聽到的答案 反之 越是急切想達到目的 越是可能暴露了自己的意圖 被對方所利用 10 談判用耳朵取勝不是嘴巴在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū) 那就是一種主動進攻的思維意識 總是在不停的說 總想把對方的話壓下去 總想多灌輸給對方一些自己的思想 以為這樣可以占據(jù)談判主動 其實不然 在這種競爭性環(huán)境中 你說的話越多 對方會越排斥 能入耳的很少 能入心的更少 而且 你的話多了就擠占了總的談話時間 對方也有一肚子話想說 被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議 反之 讓對方把想說的都說出來 當其把壓抑心底的話都說出來后 就會像一個泄了氣的皮球一樣 銳氣會減退 接下來你在反擊 對手已經(jīng)沒有后招了 更為關(guān)鍵的是 善于傾聽