關(guān)于銀行保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)及網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的思考4頁(yè).doc

關(guān)于銀保隊(duì)伍建設(shè)及網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的思考多年的銀保業(yè)務(wù)合作，充分驗(yàn)證了銀保市場(chǎng)的前景和潛力。新形勢(shì)下，銀保合作不再是銀行柜面人員簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品，而是銀行與保險(xiǎn)公司打造銷售、服務(wù)、合規(guī)為一體的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。下面就六安市公司在日常的經(jīng)營(yíng)中的一些見(jiàn)解作如下匯報(bào)：一、關(guān)于銀保隊(duì)伍建設(shè) 目前，銀行營(yíng)業(yè)大廳分為營(yíng)業(yè)區(qū)、理財(cái)區(qū)等多個(gè)功能性區(qū)域。以前我市公司按照上級(jí)公司要求實(shí)施“511”工程，開(kāi)展駐點(diǎn)服務(wù)工作，隨著形勢(shì)的變化，駐點(diǎn)服務(wù)已成為歷史。這就不得不探索新的模式，另辟蹊徑開(kāi)展好銀保隊(duì)伍建設(shè)。我們認(rèn)為主要從以下幾方面著手：一是與銀行共建隊(duì)伍：（1）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，深化合作。雙方不斷加強(qiáng)合作力度，深化合作范圍，挖掘和充分發(fā)揮雙方資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)。（2）隊(duì)伍共建、聯(lián)合營(yíng)銷。雙方要制定 “化銀保合作營(yíng)銷方案”，確?！瓣?duì)伍共建、聯(lián)合營(yíng)銷”活動(dòng)取得實(shí)效。（3）明確任務(wù)，狠抓落實(shí)。銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷任務(wù)分解落實(shí)到每個(gè)柜員，做到任務(wù)落實(shí)，進(jìn)度落實(shí)，責(zé)任落實(shí)。（4）聯(lián)合培訓(xùn)，共謀發(fā)展。積極開(kāi)展銀保雙方的聯(lián)合培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共贏發(fā)展。 （5）合規(guī)營(yíng)銷，規(guī)范管理。銀保雙方共同制定相應(yīng)管理辦法，規(guī)范產(chǎn)品營(yíng)銷的方式和手段，確保依法合規(guī)營(yíng)銷，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康有序進(jìn)展。二是進(jìn)一步強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)：（1）加強(qiáng)隊(duì)伍教育培訓(xùn)，提升隊(duì)伍整體素質(zhì)。（2）隨著bmis的上線，銀?！盎痉ā睂⑹顷?duì)伍發(fā)展的有效推進(jìn)劑。所以必須植入營(yíng)銷管理的職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。（3）不間斷招募有一定市場(chǎng)和工作能力的高素質(zhì)人才，打造一支銀保自營(yíng)業(yè)務(wù)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。二、關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍 “沙龍”是法語(yǔ)salon一字的譯音，意為志趣相投，聚會(huì)一堂，一邊呷著飲料，欣賞典雅的音樂(lè)，一邊就共同感興趣的各種問(wèn)題抱膝長(zhǎng)談，無(wú)拘無(wú)束。 網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍即圍繞理財(cái)?shù)脑掝}齊聚一堂，共同探討。是介于常態(tài)營(yíng)銷和高產(chǎn)會(huì)之間的一項(xiàng)特種銷售模式。是柜面營(yíng)銷的延伸銷售模式。在自主經(jīng)營(yíng)中有著重要意義，增強(qiáng)銷售人員自主培訓(xùn)、自我管理及自主經(jīng)營(yíng)能力。體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)。一、理財(cái)沙龍給柜員及銷售伙伴帶來(lái)的好處 1、帶動(dòng)銀行積極參與銷售； 2、積極擴(kuò)大客戶面談范圍； 3、有效進(jìn)行客戶深度挖掘 ；4、主動(dòng)爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)公共資源 ；5、有效利用非班及節(jié)假日； 6、提高客戶經(jīng)理地位 ；7、自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)加強(qiáng)，把握銷售節(jié)奏主動(dòng)權(quán)。 二、理財(cái)沙龍的特點(diǎn) 1、形式活易操作； 2、層級(jí)簡(jiǎn)易溝通； 3、人數(shù)少易掌控； 4、氛圍好易成功； 5、自主經(jīng)營(yíng)發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性； 6、揚(yáng)長(zhǎng)避短凸顯差異化經(jīng)營(yíng)。三、網(wǎng)點(diǎn)沙龍與產(chǎn)說(shuō)會(huì)、特訓(xùn)營(yíng)的區(qū)別產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)適合行口與公司，或者行口行階段性業(yè)務(wù)沖刺 ； 網(wǎng)點(diǎn)沙龍適合網(wǎng)點(diǎn)、理財(cái)隊(duì)伍的自主經(jīng)營(yíng)，也能把握銷售節(jié)奏； 特訓(xùn)營(yíng)適合新合作渠道，排他性經(jīng)營(yíng)。 四、為什么需要召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)沙龍 1、柜面營(yíng)銷是常態(tài)，網(wǎng)點(diǎn)沙龍是常規(guī)銷售模式的有力補(bǔ)充； 2、銷售期繳產(chǎn)品的較好模式； 3、有效利用網(wǎng)點(diǎn)非班時(shí)間，增加經(jīng)營(yíng)的時(shí)長(zhǎng)； 4、有效應(yīng)對(duì)同業(yè)的隊(duì)伍共建。 四、目前期交銷售面臨困惑 1、同業(yè)搶奪網(wǎng)點(diǎn)資源，使得銀保期交銷售出現(xiàn)波折； 2、由于行口對(duì)客戶資源的保護(hù)主義，使得對(duì)客戶的深度開(kāi)發(fā)出現(xiàn)困難； 3、由于同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，柜員在銷售過(guò)程中側(cè)重點(diǎn)不強(qiáng)； 4、固