大客戶銷(xiāo)售崗位職責(zé)及勝任能力.doc

大客戶銷(xiāo)售序列勝任能力模型聯(lián)想集團(tuán)2002年1月關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來(lái)，聯(lián)想開(kāi)始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對(duì)員工達(dá)成高績(jī)效和組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是極為關(guān)鍵的，我們統(tǒng)稱(chēng)為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲(chǔ)備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過(guò)行為引導(dǎo)方式強(qiáng)化對(duì)員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優(yōu)勢(shì)是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？聯(lián)想的勝任能力體系分為三個(gè)層次：1 全員核心勝任能力：是在公司核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個(gè)聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力，已經(jīng)納入了公司的績(jī)效考核體系，因此在專(zhuān)業(yè)序列模型中不再羅列；2 序列通用勝任能力：是一個(gè)序列內(nèi)的各個(gè)崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對(duì)通用能力沒(méi)有做出層級(jí)的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3 序列專(zhuān)業(yè)勝任能力：一個(gè)專(zhuān)業(yè)序列一般包含若干個(gè)專(zhuān)業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達(dá)到的程度也會(huì)有所區(qū)別。一般我們將專(zhuān)業(yè)勝任能力分為34個(gè)層級(jí)，這些層級(jí)分別與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段相對(duì)應(yīng)。第一階段：學(xué)習(xí)發(fā)展第二階段：獨(dú)立貢獻(xiàn)第三階段：團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)第四階段：團(tuán)隊(duì)愿景能夠快速獲得本崗位工作所需的知識(shí)和技能具有基本的技術(shù)和勝任力積極學(xué)習(xí)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)具有獨(dú)立完成工作所需的知識(shí)和技能能夠?yàn)樗颂峁?zhuān)業(yè)支持跟蹤本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，嫻熟掌握相關(guān)知識(shí)具有深度與廣度相結(jié)合的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能具有創(chuàng)新思想和方法作為資源為他人提供有效的指導(dǎo)為他人提供業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)可根據(jù)專(zhuān)業(yè)判斷制訂戰(zhàn)略推動(dòng)本領(lǐng)域?qū)I(yè)水平的發(fā)展專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)為同行認(rèn)可備注：有的序列專(zhuān)業(yè)勝任能力維度劃分為三個(gè)層級(jí)，部分地將第三和第四階段進(jìn)行了綜合。三、大客戶銷(xiāo)售序列的勝任能力組合：1 序列通用勝任能力包括： 溝通表達(dá)能力 邏輯分析能力 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力2 序列專(zhuān)業(yè)勝任能力包括： 市場(chǎng)信息分析 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) 客戶關(guān)系管理 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 通用勝任能力 大客戶銷(xiāo)售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽(tīng)眾，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信與客戶交往時(shí)，注重以禮待人的細(xì)節(jié)如：衣著、舉止、商務(wù)禮儀等耐心傾聽(tīng)他人、客戶的需求，積極了解其他部門(mén)、客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問(wèn)題記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人、客戶溝通的重要信息為他人、客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品方案介紹材料和專(zhuān)業(yè)文件等作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向他人、客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因在雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，能夠心平氣和地了解對(duì)方的不同意見(jiàn)及其產(chǎn)生原因耐心聽(tīng)取客戶的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見(jiàn)和處理方案與行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人員用行業(yè)的專(zhuān)業(yè)方式進(jìn)行溝通（如：用行業(yè)流行術(shù)語(yǔ)、用客戶習(xí)慣的語(yǔ)言和感興趣的話題進(jìn)行交流等）在回答他人、客戶提出的問(wèn)題時(shí)，能夠明確說(shuō)明前后的因果關(guān)系有良好的信息收集、文檔資料分類(lèi)和整理的習(xí)慣（如：對(duì)客戶名片、客戶檔案等）從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求善于從多角度思考問(wèn)題，能在不同的事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒(méi)有關(guān)聯(lián)性能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能快速找到造成問(wèn)題的主要原因和突破口學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（如：銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、聯(lián)想產(chǎn)品占有率、回款率等）解釋問(wèn)題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累遇到問(wèn)題，不是一味蠻干，而是獨(dú)立與其他成員仔細(xì)尋找問(wèn)題的根源，再解決問(wèn)題在遇到問(wèn)題時(shí)，能參與（自己的或他人的）以前的工作經(jīng)驗(yàn)、加以分析后應(yīng)用根據(jù)本部門(mén)、本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)根據(jù)時(shí)間推進(jìn)中出現(xiàn)的問(wèn)題和變化，對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)和資源主動(dòng)調(diào)整在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間對(duì)已明確承諾的客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源善于傳遞壓力，予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向客戶通報(bào)對(duì)于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推薦表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)調(diào)部門(mén)落實(shí)對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門(mén)、人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)做工作規(guī)劃和和準(zhǔn)備談判方案時(shí)，考慮至少一種（以上）備用方案根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域”能制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施專(zhuān)業(yè)勝任能力 市場(chǎng)信息分析勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)市場(chǎng)信息分析明確了解市場(chǎng)信息的來(lái)源（如大客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、idc數(shù)據(jù)、代理渠道等），并有意識(shí)地經(jīng)常應(yīng)用這些信息來(lái)源利用有效資源，了解聯(lián)想多線產(chǎn)品/應(yīng)用方案/服務(wù)在相關(guān)客戶所處行業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)特點(diǎn)(如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、受行業(yè)政策的影響等)能夠了解到相關(guān)大客戶的基本信息（如：公司背景、歷史、業(yè)務(wù)范圍、組織結(jié)構(gòu)、資信情況、采購(gòu)方式、采購(gòu)流程和以及影響采購(gòu)的關(guān)鍵人） 進(jìn)一步獲取相關(guān)行業(yè)客戶的對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品/方案/服務(wù)的反饋建議和抱怨、投訴的原因等 能對(duì)聯(lián)想多線產(chǎn)品/方案/服務(wù)在相關(guān)行業(yè)客戶的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)(如銷(xiāo)量，銷(xiāo)售額、大客戶it預(yù)算聯(lián)想占有率等)進(jìn)行持續(xù)的收集、分類(lèi)和跟蹤及時(shí)、準(zhǔn)確地將整合后的市場(chǎng)信息以公司規(guī)范格式或業(yè)務(wù)交流等形式匯報(bào)給相關(guān)部門(mén)對(duì)相關(guān)客戶所處的行業(yè)信息總是保持高度的敏感（如：行業(yè)政策變化、行業(yè)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)、業(yè)務(wù)流程it化的程度等）始終能積極參與相關(guān)行業(yè)交流活動(dòng)并關(guān)注相關(guān)出版物，及時(shí)掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)（包括客戶所處行業(yè)及自身行業(yè)） 研究聯(lián)想相關(guān)行業(yè)客戶的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)（如：客戶it建設(shè)預(yù)算、聯(lián)想多線產(chǎn)品/方案銷(xiāo)售額及結(jié)構(gòu)等）分析聯(lián)想多線產(chǎn)品在該行業(yè)客戶的成長(zhǎng)規(guī)律，從中獲取經(jīng)驗(yàn) 能夠結(jié)合了解到的行業(yè)客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)情況和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)跟蹤等市場(chǎng)信息，寫(xiě)出相關(guān)客戶的綜合分析報(bào)告跟蹤了解某一行業(yè)內(nèi)與聯(lián)想同類(lèi)產(chǎn)品/方案/服務(wù)的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，對(duì)其進(jìn)行記錄，歸檔和分析 利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想全線產(chǎn)品/方案/服務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，以書(shū)面或口頭形式與他人分享 利用有效的資源和渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品/方案/服務(wù)的種類(lèi)，性能特征，銷(xiāo)售價(jià)格和售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況等，并能以報(bào)告形式整合該類(lèi)信息。充分掌握某一行業(yè)內(nèi)目標(biāo)客戶、it應(yīng)用產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息資源，有效分析該行業(yè)聯(lián)想目標(biāo)客戶群體的需求趨勢(shì)利用收集到的信息數(shù)據(jù)，分析在相關(guān)行業(yè)客戶中聯(lián)想全線產(chǎn)品/方案/服務(wù)的近期市場(chǎng)前景和作出準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能夠?qū)π袠I(yè)客戶群體作進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，分析不同客戶的具體需求通過(guò)各種方式(客戶拜訪、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求分析等)尋求潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)（如：新產(chǎn)品/服務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)模式等），形成初步商業(yè)方案建議書(shū)，并將方案與聯(lián)想的產(chǎn)品/服務(wù)/市場(chǎng)等部門(mén)溝通通過(guò)獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析其市場(chǎng)策略及對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品/方案/服務(wù)的影響，區(qū)分自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應(yīng)對(duì)策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己的建議能夠從某行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)及其it技術(shù)應(yīng)用趨勢(shì)等方面綜合評(píng)估行業(yè)客戶的有效性及發(fā)展?jié)摿?將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)以適當(dāng)?shù)姆椒▊魇?轉(zhuǎn)移給其他同事專(zhuān)業(yè)勝任能力 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)熟悉公司多線產(chǎn)品的功能、配置、專(zhuān)利應(yīng)用領(lǐng)域等方面的知識(shí)，并能向行業(yè)用戶進(jìn)行推介和演示了解硬件技術(shù)(pc/nb:二級(jí)緩存技術(shù)、奔3/4的改進(jìn)等；prn：能夠把握各型號(hào)產(chǎn)品技術(shù)的區(qū)別；sv：知道raid技術(shù)、清楚xeon與p3/p4的區(qū)別；了解服務(wù)器存儲(chǔ)知識(shí))熟悉pc硬件的常用軟件（如：office等常用辦公軟件、windows xp操作系統(tǒng)軟件、聯(lián)想捆綁銷(xiāo)售軟件等） 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的硬件產(chǎn)品信息（pc、nb、prn、sv）能清楚、如實(shí)地回答客戶提出的有關(guān)聯(lián)想產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問(wèn)題熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌（如：服務(wù)器全線產(chǎn)品設(shè)置、it系統(tǒng)服務(wù)現(xiàn)有行業(yè)解決方案）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和公司產(chǎn)品的比較，從而有針對(duì)性地向客戶進(jìn)行介紹了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案產(chǎn)品/信息化建設(shè)的知識(shí)了解數(shù)據(jù)庫(kù)/操作系統(tǒng)等基本概念了解網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)（局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)等）及相關(guān)產(chǎn)品（如：路由器、交換機(jī)、光纖、modem等）了解公司產(chǎn)品/方案在客戶端的個(gè)性化的應(yīng)用特點(diǎn)能夠在渠道銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品功能、需求定位等方面的問(wèn)題，并及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映關(guān)注it技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)現(xiàn)狀（如：無(wú)線接入技術(shù)、erp、crm、scm、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)等）理解it行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，并能將其很好地應(yīng)用到對(duì)行業(yè)客戶中的服務(wù)中能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人員、終端客戶/合作伙伴的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通 能夠?qū)π袠I(yè)客戶提出多線產(chǎn)品/方案、服務(wù)的組合銷(xiāo)售建議能夠?yàn)楣井a(chǎn)品/服務(wù)規(guī)劃的提出建議，且建議經(jīng)常被采納熟悉聯(lián)想在某一行業(yè)客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（供應(yīng)商、集成服務(wù)商等）的產(chǎn)品性能、價(jià)格和特點(diǎn)專(zhuān)業(yè)勝任能力 客戶關(guān)系管理勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)客戶關(guān)系管理經(jīng)常性地拜訪所負(fù)責(zé)的大客戶，與客戶初步建立關(guān)系，并將其作為主要日常工作(每周/每個(gè)客戶至少2次) 全面、詳細(xì)了解、記錄客戶的基本信息及其所處行業(yè)特點(diǎn)和變化（如：客戶公司發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、行業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)展前景和其it技術(shù)應(yīng)用等）從客戶介紹中，了解其it化的具體需求，并清楚聯(lián)想全線產(chǎn)品/方案/服務(wù)對(duì)該行業(yè)客戶本身的經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生的影響進(jìn)一步了解客戶it規(guī)劃和預(yù)算、采購(gòu)流程及影響購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵聯(lián)系人和決策人、可能產(chǎn)生影響的人員以及他們之間的關(guān)系等 與相關(guān)客戶的執(zhí)行人保持密切聯(lián)系，同時(shí)認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵決策人，知道客戶公司ceo注意觀察影響采購(gòu)的關(guān)鍵聯(lián)系人和決策人的興趣愛(ài)好，找到讓對(duì)方感到自如和愉快的交流話題/領(lǐng)域 了解聯(lián)想選擇和識(shí)別大客戶價(jià)值和發(fā)展前景的標(biāo)準(zhǔn)，如：業(yè)務(wù)流程it化程度、行業(yè)前景、資金信譽(yù)情況，經(jīng)營(yíng)水平、介入的時(shí)機(jī)等 主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理合作，共同熟悉現(xiàn)有客戶，了解現(xiàn)有大客戶與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)和對(duì)聯(lián)想的期望 積極地向現(xiàn)有客戶介紹聯(lián)想全線產(chǎn)品/方案/服務(wù)，同時(shí)有針對(duì)性地推介對(duì)方可能需要的產(chǎn)品/方案/服務(wù)記錄客戶的反饋信息，有意識(shí)地提前準(zhǔn)備客戶可能提出的有關(guān)聯(lián)想的直銷(xiāo)模式、產(chǎn)品技術(shù)/方案應(yīng)用/服務(wù)等方面的問(wèn)題，以避免被動(dòng)質(zhì)詢 在本職范圍內(nèi)全力滿足客戶需求，同時(shí)對(duì)客戶額外的需求和問(wèn)題能及時(shí)反應(yīng)給聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門(mén)和人員 及時(shí)了解相關(guān)客戶的各種變化信息（如：組織結(jié)構(gòu)、人事變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)濟(jì)狀況等），并及時(shí)向聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門(mén)和人員通報(bào)通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，積極拓展與客戶內(nèi)部不同層級(jí)人員的關(guān)系，與相關(guān)客戶關(guān)鍵采購(gòu)決策人保持密切聯(lián)系，認(rèn)識(shí)客戶公司的ceo熟悉聯(lián)想全線產(chǎn)品/服務(wù)的特性和優(yōu)勢(shì)/服務(wù)政策和商務(wù)流程，并能運(yùn)用不同方式(如：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，市場(chǎng)反饋，產(chǎn)品/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性等)向客戶推廣聯(lián)想產(chǎn)品/方案/服務(wù)的增值點(diǎn) 花時(shí)間與客戶各層級(jí)人員溝通，仔細(xì)詢問(wèn)客戶，挖掘出客戶真正和可能的潛在需求，并有針對(duì)性地提供相關(guān)產(chǎn)品/方案/服務(wù)，使客戶體會(huì)到增值服務(wù)對(duì)學(xué)習(xí)任何新的知識(shí)有濃厚興趣，知識(shí)面廣泛，很快能與不同層次的行業(yè)客戶建立關(guān)系投入個(gè)人額外的時(shí)間和精力，對(duì)客戶提出的特別需求能快速反應(yīng)，并采取行動(dòng) 能夠技巧性地說(shuō)服、影響他人/客戶改變決定，促成雙方達(dá)成一致通過(guò)與行業(yè)客戶相關(guān)人員的項(xiàng)目合作，幫助其業(yè)績(jī)得到行業(yè)客戶內(nèi)部的認(rèn)可清楚地知道哪些是聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，哪些客戶正在爭(zhēng)取或可能與聯(lián)想合作 經(jīng)常有意識(shí)地了解客戶公司所處行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，并能夠與客戶公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通行業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)積極研究已建立的和新接觸的行業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)信息，特別注重?cái)?shù)據(jù)積累和分析，從而對(duì)評(píng)估和選擇良好的行業(yè)客戶提出經(jīng)常被采納的建議 因相關(guān)客戶的信息變化（如：組織結(jié)構(gòu)、人事變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)濟(jì)狀況等），對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定影響時(shí)，能提出有效的解決方案幫助和指導(dǎo)他人建立良好的客戶界面（如對(duì)售前技術(shù)支持人員等），提高客戶對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的滿意度作為聯(lián)想的代表，全面負(fù)責(zé)與某些目標(biāo)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，能利用自己的綜合信息優(yōu)勢(shì)和影響力，整合內(nèi)、外部資源滿足客戶的特別需求 采取有效行動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的合作，運(yùn)用現(xiàn)有合作關(guān)系為聯(lián)想不斷帶來(lái)新的業(yè)務(wù) 有初步的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理概念，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)（如：企業(yè)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)報(bào)表、股東回報(bào)、營(yíng)銷(xiāo)方式、hr管理等），能夠從客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境等角度，與客戶高層管理人員進(jìn)行溝通 研究某客戶公司所處行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，能預(yù)測(cè)該行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，并利用這些信息幫助客戶公司分析相關(guān)業(yè)務(wù)流程 幫助聯(lián)想確定并發(fā)展未來(lái)的或戰(zhàn)略性的客戶 時(shí)時(shí)掌握客戶任何涉及組織結(jié)構(gòu)、人事變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息，提出應(yīng)對(duì)策略，預(yù)防并規(guī)避由主要客戶群體變化而可能產(chǎn)生的對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響對(duì)行業(yè)客戶自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，通過(guò)銷(xiāo)售聯(lián)想方案產(chǎn)品/服務(wù)的業(yè)務(wù)合作，能幫助其相關(guān)人員找出其業(yè)務(wù)流程的瓶頸和可提高的地方客戶通過(guò)與聯(lián)想的合作，其相關(guān)業(yè)務(wù)人員感受到增值服務(wù)，成為值得信賴(lài)的合作伙伴關(guān)系總結(jié)自己在客戶管理方面的經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識(shí)轉(zhuǎn)移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長(zhǎng)和共同提高專(zhuān)業(yè)勝任能力 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理了解公司大客戶直銷(xiāo)運(yùn)作模式的特點(diǎn)和選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，,包括與代理分銷(xiāo)運(yùn)作模式的比較熟悉公司相關(guān)部門(mén)的接口人員（如：事業(yè)部、銷(xiāo)售商務(wù)、北京廠等），以便迅速尋找到資源和幫助了解公司多線產(chǎn)品/方案/服務(wù)的整體規(guī)劃（如：產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略、項(xiàng)目策略、服務(wù)策略等） 明確本崗位的kpi考核指標(biāo)（如：銷(xiāo)售額、多線產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、費(fèi)用率等）熟悉公司內(nèi)部多線產(chǎn)品/方案/服務(wù)的運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想有關(guān)大客戶直銷(xiāo)體系的管理規(guī)章和相關(guān)業(yè)務(wù)流程 了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷(xiāo)售方面政策，包括價(jià)格政策，服務(wù)承諾政策，回款政策，費(fèi)用額度等積極及時(shí)向所有相關(guān)行業(yè)客戶溝通聯(lián)想的內(nèi)部銷(xiāo)售商務(wù)流程運(yùn)作，尤其在流程內(nèi)容有所變化時(shí) 及時(shí)與相關(guān)行業(yè)客戶溝通統(tǒng)計(jì)好的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和報(bào)表，得到客戶的確認(rèn)熟練掌握大客戶銷(xiāo)售協(xié)議文本，熟知其中的計(jì)算方法 能按時(shí)、按質(zhì)完成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，并按時(shí)、按質(zhì)整理和更新客戶檔案信息（如：crm系統(tǒng)錄入、客戶情況說(shuō)明書(shū)等）嚴(yán)格遵守公司的銷(xiāo)售政策，價(jià)格政策、費(fèi)用政策等，對(duì)待任何客戶都以公司的政策為指導(dǎo)原則深刻理解公司大客戶直銷(xiāo)運(yùn)作模式的特點(diǎn)和規(guī)律（包括與代理分銷(xiāo)運(yùn)作模式的比較）與更有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理良好合作，通過(guò)共同拜訪新的大客戶等，從中獲得業(yè)務(wù)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)和案例能夠經(jīng)常根據(jù)相關(guān)行業(yè)客戶的特點(diǎn)，對(duì)kpi考核指標(biāo)，如多線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額指標(biāo)等提出建議，且建議經(jīng)常被采納積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門(mén)協(xié)作溝通（事業(yè)部、客戶服務(wù)等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證多線產(chǎn)品/方案銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性積極收集行業(yè)客戶端經(jīng)常提出/發(fā)生的問(wèn)題（如：銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策、商務(wù)流程、技術(shù)方案、售后服務(wù)等）并將其整理、分類(lèi)后反饋給相關(guān)人員 經(jīng)常主動(dòng)收集和反饋聯(lián)想目前直銷(xiāo)模式暴露出的問(wèn)題（如：資源、回款等） 能夠充分利用、調(diào)動(dòng)和協(xié)調(diào)個(gè)人及公司內(nèi)、