保險行業(yè)的十大關(guān)鍵指標

保險行業(yè)的十大關(guān)鍵指標 洞悉 10 大關(guān)鍵指標助你檢視團隊體質(zhì) 1、活動率釋義：亦可稱為實動率，即團隊中實際有產(chǎn)能的人占團隊總?cè)藬?shù)的比率?；顒勇剩?%） =（實際出單人數(shù) /單位所有人數(shù)） *100%說明：活動率是評估團隊績效的重要數(shù)據(jù)之一，它反映了團隊實際有效人力的多寡?；顒勇试礁?，團隊實際能產(chǎn)生的業(yè)績的人數(shù)越多；反之，如果團隊活動率低，代表整個團隊出單率低，只有個別展業(yè)高手有業(yè)績。活動率指標與出勤率、活動（拜訪）量有著直接關(guān)系。出勤率不高的部門，一方面業(yè)務(wù)員的管理訓練跟不上，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不足，心態(tài)不好， 對拜訪有壓力，自然難以出單；另一方面出勤率低，團隊士氣低下，也容易造成某些業(yè)績好的業(yè)務(wù)員驕矝 自持，良好的團隊氛圍難以維持，消極工作情緒蔓延。長此以往團隊將形成惡性循環(huán)，活動率自然就低。因此，一旦活動率下降，主管更應(yīng)該關(guān)注部門的出勤情況和早、夕會的質(zhì)量，考慮是否該針對某個方面進行針對性訓練，而不是去責問為什么有那么多人沒有產(chǎn)生績效。2、活動（拜訪）量釋義：就是個人每天的拜訪量。拜訪的對象包括客戶核準增員對象，因此，活動量是業(yè)務(wù)績效和人力發(fā)展的重要指標。說明：活動量定江山，這是保險銷售的一個真理。一般而言，活動量高，業(yè)績并不一定就好，但沒有活動量，決不會有好的業(yè)績，即使有，也是短暫的，不肯能維持長久。對于個人來說，活動量是促成的基礎(chǔ)。壽險銷售的規(guī)律決定了一定的拜訪量決定一定的成交量。根據(jù) IRDC調(diào)查報告顯示 ,平均 3-4次拜訪可以獲得一次面談的機會，4-5個面談可以成交一單，這也就是說成交一張保單差不多需要 15 訪。持續(xù)的活動量可以累積客戶，結(jié)交朋友，開拓客源，同時也能開發(fā)準增員對象。持續(xù)的活動量不僅可以帶來良好的工作習慣，產(chǎn)生無數(shù)促成或增員的機會，活動量的多寡也會直接反映出個人當月的績效，甚至是中長期的績效維持的基 本特征。足夠的活動量，可以顯示行銷人員一天的活動安排是否正常，訪問的對象是否足夠，時間能否得到充分運用。在行銷人員的基本活動中，應(yīng)先追求量的提升，后追求質(zhì)的提升。因為若先追求質(zhì)的提升，可能會使活動量減少，從而造成日后客源不足。附加關(guān)注 轉(zhuǎn)介紹量對于新入行的行銷人員來說，如何累計客戶名單是關(guān)鍵，因此在每一次與客戶見面的機會中獲得轉(zhuǎn)介紹名單是重要的工作。轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)量的多少，反映了業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹工作的成效。IRDC針對一般銷售人員與國際龍獎 IDA會員進行的銷售行為調(diào)研顯示，轉(zhuǎn)介紹客戶是 IDA會員的主要客戶來源， 占69.5%。而在一般的銷售人員的客戶來源中，轉(zhuǎn)介紹客戶只占了 25.2%。這表示一般業(yè)務(wù)員與 IDA會員在一般客戶開拓上的最大差異在于轉(zhuǎn)介紹名單的累積。轉(zhuǎn)介紹是逐步開拓市場最好的方法。新任入司，一般用緣故法開拓開戶，但緣故資源畢竟有限，一旦用完，如直接進行陌生拜訪，由于沒有豐富的專業(yè)知識、嫻熟的展業(yè)技巧和百折不撓的心理素質(zhì)，失敗幾率將很高，容易造成新人心灰意冷，進而脫落。如果能及時的得到轉(zhuǎn)介紹，跨越客戶的信任關(guān)，一來保單容易促成，二來可以增強新人從業(yè)信心，團隊主管如能抓好業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹量，那么對于業(yè)務(wù)員業(yè)績的提升能有保證，同時團隊中新人的留存率也會提高。 3、出勤率釋義：出勤率反映人員在規(guī)定時間內(nèi)實際出勤的情況，一般指團隊成員實際出勤早會的情況。出勤率（ %） =出勤工日（工時） /制度工日（工時） *100%說明：身為一個主管，首要工作便是做好出勤管理。如果不能有效落實出勤管理，不難想象單位內(nèi)會產(chǎn)生某些特殊分子：出勤不按管理，遲到早退，目無法紀，如此一來單位問題將層出不窮，造成主管管理上的困擾。團隊出勤率高，人氣旺盛，隊伍的士氣也會高漲。同時，當所有同仁一律出勤時，重要的政策容易宣導落實、貫徹執(zhí)行，而且有利于落實教 育訓練計劃。只有出勤正常，活動量才會正常；出勤量不成場，活動量就會相對減少，而活動量少，業(yè)績一定不會好。欲使業(yè)務(wù)員活動量大，出勤管理一定要嚴格，而且要長期堅持，不能半途而廢。提高出勤率的關(guān)鍵在于精心經(jīng)營早會。如果早會不流于形式，氣氛活躍，有實在的內(nèi)容，能學到實在的東西，業(yè)務(wù)員自然愿意參加。此外，主管要制定嚴格的出勤管理制度，并實施一定獎懲辦法：對于出勤良好者給與獎勵，對于出勤不良者予以懲罰，賞罰分明，公平合理。4、人均 FYC/人均FYP釋義：人均 YFC（ First Year Commission） ,即人均收年度傭金。它是團隊業(yè)務(wù)員首年度傭金的平均值。人均 YFC=團隊總 FYC/團隊總?cè)藬?shù)人均 FYP（ First Year Premium），即人均首年度保費。它是團隊業(yè)務(wù)員首年度保費的平均值。人均 FYP=團隊總 FYP/團隊總?cè)藬?shù)說明：FYC與FYP反映個人的市場拓展能力，是對代理人進行相關(guān)考核的一個基本參數(shù)，也決定了代理人的待遇標準。人均 FYC 與人均 FYP 皆反映團隊的綜合實力與穩(wěn)定系數(shù)。但值得一提的是，由于是一個平均數(shù)，因此團隊主管在看這項指標的過程中，對于團隊人力業(yè)績產(chǎn)能的結(jié)構(gòu)要有清楚的認識，要看你的團隊是靠幾個 業(yè)務(wù)高手支撐還是真正有良好的平均產(chǎn)能。人均 FYC與人均 FYP有相對關(guān)系， FYP高，F(xiàn)YC自然不會差，反映的是銷售人員的銷售技巧和銷售實力。如果團隊的人均 FYC處在同業(yè)的較高水平之上，代表你團隊中的業(yè)務(wù)員都能賺到錢，在能賺到錢的情況下，業(yè)務(wù)員的留存率也會高。 5、件均保費釋義：件均保費是每張保單平均收到的保費。它是反映某一時段單位產(chǎn)品綜合產(chǎn)值的指標。件均保費 =當期新單保費 /當期新單件數(shù)說明：件均保費反映的是業(yè)務(wù)員在市場中所接觸的目標市場客戶層次。如果件均高則說明客戶質(zhì)量很高。但件均并非越高越好，如果件均高件數(shù)少 ，團隊保費雖然可能很高，但業(yè)務(wù)員的拜訪量可能很少，不利于團隊長期經(jīng)營，此刻團隊管理應(yīng)當從活動量上下功夫。件均保費指標會讓我們關(guān)注兩個方面的內(nèi)容：一是業(yè)務(wù)員目標市場的定位，而是業(yè)務(wù)員的工作重心。附件關(guān)注 人均件數(shù)人均件數(shù)指的是團隊中的業(yè)務(wù)員平均成交保單的數(shù)量。很多時候，當我們把團隊中的頂尖高手除去，末位的業(yè)務(wù)員除去，中間階層的業(yè)務(wù)員的實際成交量，便是經(jīng)營上的一個很好的參照指標。如果一個業(yè)務(wù)員，在無法提升件均保費時，件數(shù)的增加便是關(guān)鍵。成交件數(shù)的多寡可以看出業(yè)務(wù)員個人存在的拜訪量和銷售技巧等問題。主管如何協(xié)助 中間階層業(yè)務(wù)員，在件均保費上無法提升的時候，加強件數(shù)的經(jīng)營，是幫助其未來再上臺階的關(guān)鍵，讓業(yè)務(wù)員累計更多的客戶名單和市場資源。 6、增員率釋義：增員率是新增和各代理人人數(shù)與平均人數(shù)的比值，也是反映隊伍動態(tài)情況的指標。增員率（ %） =（期末代理人人數(shù) -期初代理人人數(shù)） /期初代理人人數(shù) *100% 0 我頂！ 查閱更多相關(guān)主題的帖子 : 保險 暢享論壇提示：看帖后順手回帖，是對辛苦發(fā)帖者的鼓勵，是美德。 發(fā)表于 2009-3-21 11:08:52 引用 | 收藏 | 舉報 | 分享 | 復制鏈接 求是蟲 zq 等級： 組別：普通用戶 文章 ： 5 威望： 76 金幣： 85 同城：杭州市 狀態(tài)：離線 第 1 樓 圈子 | 發(fā)送站內(nèi)信 | 加為好友 | 邀請加入圈子 7、脫落率 釋