福建柒牌集團(tuán)有限公司培訓(xùn)--賣場(chǎng)選址應(yīng)對(duì)策略

賣場(chǎng)選址 搶占市場(chǎng)第一原則 現(xiàn)象： 1.國內(nèi)品牌加大分公司的開設(shè)和直營的擴(kuò)大與滲透 2.國內(nèi)品牌的優(yōu)秀代理商的公司化運(yùn)作 3.國外二、三線品牌的逐漸侵入 導(dǎo)致： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化 省會(huì)城市、一線城市的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈 原因： 分公司直營的擴(kuò)大，優(yōu)秀代理商的公司化運(yùn)作，國外二三線品牌，他們擁有公司的強(qiáng)大的資金支持以及各項(xiàng)的優(yōu)惠政策會(huì)使他們逐漸對(duì)這些省會(huì)、一線城市進(jìn)行逐步滲透 表現(xiàn)： 開形象店、旗艦店、上百平米的大店 結(jié)果： 經(jīng)銷商或者一些經(jīng)營管理不是很理想的店鋪逐漸關(guān)店并退出市場(chǎng) 應(yīng)對(duì)策略 -搶占市場(chǎng)第一原則 以戰(zhàn)略眼光的高度，進(jìn)行戰(zhàn)略性選址 1.小城市開大店 （避開激烈的一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，整合資金在二、三線市場(chǎng)進(jìn)行品牌的運(yùn)作，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力） 2.大城市開旗艦店或多開店 （旗艦店：起標(biāo)志性作用，品牌形象的樹立與宣傳；多開店：造勢(shì)，抓住消費(fèi)者心理） 搶占市場(chǎng)第一原則 關(guān)鍵：速度一定要 “ 快 ” 1.世界 第一 高的山峰是 ? 2.世界 第一 長人造建筑物 ? 3.你所在的城市 最好 的酒店是哪個(gè)？ 最大 的娛樂城是哪個(gè)？ 最大 的百貨公司是哪個(gè)？ 4.世界 第二 高的山峰是？ 5.世界 第二 長的人造建筑物是？ 6.你所在城市的 第二 的酒店是？ 第二 的娛樂城是？ 第二 的百貨公司是？ 往往第一的概念會(huì)給人留下深刻的印象 舉例 1.你認(rèn)為最好的去屑洗發(fā)水是 ?（海飛絲是去屑最好的洗發(fā)水么？采樂是專業(yè)的去屑洗發(fā)水，藥用）海飛絲是第一家提出去屑概念 2.九牧王 西褲專家（ 360度立體裁剪， 108道工序精制而成）專業(yè) 最好的冰箱是？（海爾 為保證品質(zhì)曾砸毀冰箱，給人們留下的印象是質(zhì)量是最好的，西門子，伊萊克斯） 搶占市場(chǎng)第一原則 小城市開大店，面積最有影響力 ，好的旺鋪的地址開大店，不是在偏僻的地方開大店。 例子：上?；春Ｂ飞系囊粋€(gè) 50平米店，所需的資金、裝修等費(fèi)用，在周邊一個(gè)小城市嘉興最旺的位置可以開 300平米的大店 例：同一條街上同一品牌開 5家店（石家莊一條街上真維斯連開 6家店） 多開店 目的： 1.造勢(shì)（拐角樓） 2.抓住消費(fèi)者心理：抓住消費(fèi)者注意力 造勢(shì) 巨幅廣告牌 寫字樓 廣告牌 休閑裝 一樓全部休閑裝 二樓自己經(jīng)營做鞋，并出租廣告位 三樓出租寫字樓 三樓樓頂出租巨幅廣告牌 營業(yè)額 =客流量 進(jìn)店率 成交率 續(xù)銷率 回頭率 客流量 店鋪位置 （面積） 目標(biāo)客戶群體 核心是圍繞 “ 提高進(jìn)店率 ” 賣場(chǎng)選址 店鋪位置選擇 錯(cuò)層店鋪的位置選擇 A1 A2 A3 B1 B2 B3 茶座 當(dāng)錯(cuò)層時(shí)注意店鋪 A3的選擇，通過改變?nèi)肆髁刻岣哌M(jìn)店率 1.在 A3門口的右側(cè)及 B1的墻上做巨幅 POP廣告吸引顧客 2.在 A3門口前方設(shè)置茶座或者雕塑作為障礙改變客流方向吸引顧客 3.在 A3門口用巨形箭頭指向 A3店鋪，或者鋪上地毯暗示性引導(dǎo)顧客進(jìn)店 客流方向 75%為閑逛型 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 擁擠 擁擠 開闊 假設(shè)客流不論從那個(gè)方向來，那么在擁擠的地方，客流速度會(huì)加快，在開闊的地方客流速度會(huì)放緩，那么此時(shí) A1、 A2、 A3店鋪的位置是不錯(cuò)的，尤其是 A2店鋪 位置 1 1 75%為閑逛型 路口處（斷層）店鋪的選擇及處理方法 主路 客流方向 輔 路 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 D1 對(duì)于錯(cuò)層店鋪的選擇： B1店鋪可以將店鋪進(jìn)行切角，做櫥窗陳列以吸引顧客，或者將店鋪兩邊進(jìn)行完全包裝吸引顧客，提升進(jìn)店率 店鋪形狀的選擇 “U”形店鋪 “N” 形 店 鋪 “C”形店鋪 梯形店鋪 店鋪形狀除了以下四種常見形狀外，還有一些不規(guī)則形狀的店鋪，請(qǐng)問你覺得選擇哪一種店鋪會(huì)比較好呢？ “C”形：長，門頭會(huì)比較寬，對(duì)于抓住顧客注意力比較重要。 “ N”形：縱深，狹長，對(duì)于物品擺放比較好。 “ U”形：寬窄適中，最大容量留住顧客，最大限度展示貨品（容量） 上海港匯廣場(chǎng)案例分析 （徐家匯商圈的主力核心位） 東方商廈 港匯廣場(chǎng) 太平洋 第六百貨 瑞金百貨 西亞賓館 美羅城 自動(dòng)扶手電梯 臺(tái)階 這個(gè)案例所在商圈的地下時(shí)徐家匯地鐵站，港匯廣場(chǎng)是整個(gè)商圈中最大的，但是門前有大概20級(jí)臺(tái)階，設(shè)計(jì)者在旁邊設(shè)置了扶手電梯，改變?nèi)肆鞣较颉?天橋 西亞賓館與瑞金百貨之間有天橋相連接，設(shè)計(jì)者在二者之間設(shè)置了扶手電梯。 選擇店鋪時(shí)盡量不要選擇有臺(tái)階的，若有臺(tái)階盡量越少越好，最多不要超過 5級(jí)，否則需要想辦法改變?nèi)肆鞣较虿拍芴岣呖土髁俊?拐角處的店鋪選擇 對(duì)于拐角處店鋪位置的選擇，可以利用 “ 水流河床原理 ” 解釋，但是實(shí)際的店鋪 選址可能與其是相反的 A B 下面兩張圖片為在路口拐角處的同一家店鋪照片： 1.對(duì)店鋪門口進(jìn)行切角，是門庭比較開闊，吸引顧客 2.門口用不同于路上顏色的地磚進(jìn)行鋪設(shè) 3.門口放置了一張小的黑色地毯，吸引顧