湖北武漢北大資源首座2013年?duì)I銷策略執(zhí)行方案（47頁）

英文標(biāo)題 :30-40pt 副標(biāo)題 :26-30pt 字體顏色 :R0 G0 B0 內(nèi)部使用字體 :Arial 外部使用字體 : Arial 中文標(biāo)題 :32-40pt 字體 :黑體 副標(biāo)題 :24-28pt 字體顏色 :R0 G0 B0 字體 :華文細(xì)黑體 北大資源首座 2013年 營(yíng)銷策略執(zhí)行方案 營(yíng)銷管理部 2012.2.1. 北大資源 首座營(yíng)銷執(zhí)行 方案 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 本次匯報(bào)的目的： 明確項(xiàng)目 2013年的推廣思路和方向 確定 2013年銷售推廣的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及執(zhí)行策略 本次匯報(bào)的內(nèi)容： 2013年首座各階段營(yíng)銷策略執(zhí)行方案，具體各階段的細(xì)化執(zhí)行報(bào)告將根據(jù)工作進(jìn)展分階段提交。 前言 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 2013年， 我們 采取什么樣的營(yíng)銷策略 ，創(chuàng)造什么樣的 營(yíng)銷環(huán)境， 才能充分體現(xiàn)“北 大資源 ”品牌價(jià)值與精神？ 在首座， 我們?cè)鯓觿?chuàng)意 與改變 ，才能讓我們的目標(biāo)群體充分體驗(yàn)與感知？ 在首座， 我們所 做的 絕不是 單純的 房產(chǎn)產(chǎn)品，而是天時(shí)地利人和的綜合體 2013年， 我們需要賦予品牌絕對(duì)的附加價(jià)值，并將之最大化。 。 序 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 壹 目標(biāo)下的問題梳理 解決問題的思路 及策略 貳 叁 各階段的營(yíng)銷策略執(zhí)行 肆 首座 2013年推廣費(fèi)用預(yù)算 伍 2013年的任務(wù)目標(biāo) 目錄 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 壹 、 2013年首座任務(wù)目標(biāo) 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 奮斗??！ 銷售目標(biāo) 品牌目標(biāo) 項(xiàng)目：提升北大資源企業(yè)品牌知名度、美譽(yù)度，支持北大資源品牌落地，奠定北大資源在武漢的行業(yè)地位 首座項(xiàng)目 2013年度營(yíng)銷目標(biāo) 銷售 1.17個(gè)億 回款 2個(gè)億 銷 售套數(shù)： 248套 銷售面積： 1.5萬方 財(cái)務(wù)指標(biāo)壓力 快速走量 集團(tuán)回款壓力 -2012世界末日已過去， 2013目標(biāo)還需繼續(xù) - 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 保量求價(jià)，整體升級(jí)，提升品牌形象 2013年 1-2月 3月 4-5月 6月 7月 8-10月 11月 認(rèn)籌 入市銷售 回款 2億元 開盤 熱銷 交房 清盤 目標(biāo)分解：關(guān)于項(xiàng)目 目標(biāo)要點(diǎn)一：保量 保證銷量 2013年全年銷售面積在 1.5萬方左右 目標(biāo)要點(diǎn)二：求價(jià) 保量前提下，追求價(jià)格提升 銷售 1.17個(gè)億 ，回款 2個(gè)億，爭(zhēng)取升級(jí)突破 目標(biāo)要點(diǎn)三：形象升級(jí) 整體形象升級(jí) 保持高 性價(jià)比樓盤形象，品質(zhì)展示提升品牌形象 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 我們 如何實(shí)現(xiàn)高上門、高成交、高口碑目標(biāo)是本報(bào)告重點(diǎn)問題 價(jià)格目標(biāo)： 需銷售 約 248套 1.5萬方 速度目標(biāo)： 實(shí)際銷售時(shí)間 為 10個(gè)月 月均銷售 目標(biāo)為 25套 保量前提下，突破 價(jià)格穩(wěn)步上漲 客戶定位決定了項(xiàng)目擁有廣大的客戶基礎(chǔ)，但是如何讓客戶上門，保證客戶數(shù)量與意向，減少客戶分流是營(yíng)銷核心解決的問題。 客源問題 目標(biāo)分解：關(guān)于項(xiàng)目 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 10年 樹立項(xiàng)目品牌基礎(chǔ) 11年 強(qiáng)化企業(yè)品牌輻射力 北大資源首座 北大資源品牌 2013年北大資源在武漢的項(xiàng)目運(yùn)作，是 強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力 、 穩(wěn)固華中區(qū)域戰(zhàn)略重心 的一年，北大資源首座項(xiàng)目能上升到的高位將為其奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 與武漢公司其他新項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步提升北大資源品牌價(jià)值，增強(qiáng)北大資源在華中地區(qū)的品牌影響力，為后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，夯實(shí)北大資源全國(guó)布局的發(fā)展戰(zhàn)略。 目標(biāo)分解：關(guān)于品牌 2013 年銷售任務(wù)艱巨，淡市下如何實(shí)現(xiàn)快速去化？ 營(yíng)銷突圍： 是 2013年北大資源武漢公司強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力、穩(wěn)固華中戰(zhàn)略重心的重點(diǎn)。 品牌升值： 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 首座項(xiàng)剩余貨量盤點(diǎn) 公寓總銷售源（套） 公寓總銷售面積（） 總銷售金額（萬元） 491 30581.72 25247.6 剩余毛坯房源 剩余毛坯面積 （） 剩余毛坯銷售金額 （萬元） 套數(shù)： 104 面積： 6469.91 52938863 剩余精裝房源 剩余精裝銷售面積 （） 剩余精裝銷售金額 （萬元） 套數(shù)： 144 面積： 8964.96 73243723 剩余總房源 剩余總銷售面積 （） 剩余總銷售金額 （萬元） 248 15434.87 126182586 注：以上數(shù)據(jù)截止 2012年 12月 31日，以簽約口徑核算。 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 貳 、 任務(wù)目標(biāo)下的問題梳理 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 首座項(xiàng)目營(yíng)銷問題、難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn) 宏 觀 市 場(chǎng) 低迷 品牌 認(rèn) 知有限 推廣力度 較 弱 低價(jià) 競(jìng) 爭(zhēng)激烈 周 邊環(huán) 境差 外部配套缺乏 蓄客 時(shí)間 短 現(xiàn)場(chǎng) 支撐不足 區(qū)域落后 競(jìng) 爭(zhēng) 惡 劣 輻 射力弱 時(shí)間緊 迫 目 標(biāo) 多重 精裝困境 定價(jià)迷局 如何解決？ 自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在銷售中可能遇到的困難： 比如，銷售 隊(duì)伍的組建與成熟需要時(shí)間，銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 不如專業(yè)代理公司，市場(chǎng) 數(shù)據(jù)資源沒有專業(yè)代理公司數(shù)據(jù)平臺(tái) 的齊全和 完備。 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 環(huán)境問題 項(xiàng)目區(qū)位屬于武漢城市漢陽區(qū)，面臨區(qū)域市場(chǎng)品質(zhì)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)外市場(chǎng)輻射力弱，如何搶占市場(chǎng)？ 認(rèn)知問題 北大資源初到武漢，認(rèn)知度有限，時(shí)間緊迫，銷售壓力大，如何快速提高知名度及北大資源品牌落地？ 費(fèi)用問題 在營(yíng)銷費(fèi)用非常有限的前提下，如何事半功倍的把錢用在刀刃上？ 目標(biāo)任務(wù)下的問題解析 關(guān)鍵問題梳理： 階段問題 今年項(xiàng)目面對(duì)開盤、交房、清盤等階段，如何從容應(yīng)對(duì)？ 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 叁 、 解決問題的思路及策略 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 本案 人信匯 壹加壹 麥迪森 歡樂購 一 個(gè) 王 家 灣 兩 公 里 直 徑 圈 出 一 片 紅 海 商 圈 崛 起 ， 樓 盤 扎 堆 ， 片 區(qū) 競(jìng) 爭(zhēng) 激 烈 人信匯 大品牌 &大規(guī)模&地鐵入戶 壹加壹 王家灣 &地鐵口 &LOFT 麥迪森 自由區(qū)隔 &好租好用好投資 歡樂購 漢陽核心 &雙地鐵 解決問題的思路及策略 區(qū)域研判： 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 一江之隔 ， 兩個(gè)內(nèi)銷型市場(chǎng) 王家灣 硚口 本案 人信匯 壹加壹 麥迪森 歡樂購 九都府 融僑錦江 盛丐濱江 保利香檳國(guó)際 品牌 代表 交通 代表 資源 代表 資源 代表 品牌 代表 地段 代表 新銳 代表 產(chǎn)品 代表 無論是王家灣還是硚口，雖拆遷戶較多，但客戶地緣性皆極強(qiáng)，流勱性弱； 項(xiàng)目雖處門戶地段，但由于兩區(qū)交流性丌強(qiáng)，市場(chǎng)聲音丌足。需要在未來短期內(nèi)成功突圍。 兩塊熟地 ， 一群地緣性強(qiáng)的客戶 解決問題的思路及策略 區(qū)域研判： 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 18 首次臵業(yè)的都市年輕 白領(lǐng)： 以本區(qū)域來源為主， 兼顧城市中心區(qū)外溢， 注重總價(jià)、配套、及未來 升值潛力 區(qū)域內(nèi)客戶： 看中 發(fā)展所帶來的商務(wù)居住或投資人群 偏向商務(wù)居住兼商務(wù)辦公功能 注重服務(wù)、交通的便捷性和升值潛力 區(qū)域外的客戶： 看中項(xiàng)目地段發(fā)展所帶來的商務(wù)辦公需求 偏向商務(wù)投資回報(bào) 注重交通、形象以及未來的發(fā)展?jié)摿?解決問題的思路及策略 找準(zhǔn)客群： 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 拆遷戶 /婚房 /奮斗期過渡 50萬以內(nèi)，中小投資客 中小型企業(yè) /辦事處 SOHO辦公新品推出后，投資客渠道挖掘是重點(diǎn) 辦公需求 投資客 自用 通過對(duì)項(xiàng)目投資性的推廣，使得投資比例上升，最終達(dá)到達(dá)到投資、自住比例等分 投資客 此類臵業(yè)者一般不是首次臵業(yè)，他們都有較高且穩(wěn)定的收入，購臵小戶型的目的往往在于獲取長(zhǎng)期而穩(wěn)定的租金回報(bào)率 普通臵業(yè)者 這一類客戶群主要存在于一些配套較成熟的社區(qū)。此類臵業(yè)者因?yàn)樽陨淼男枰徒?jīng)濟(jì)等各個(gè)方面的原因，會(huì)選擇大社區(qū)里的小戶型物業(yè) 過渡性臵業(yè)者 這一類客戶群大多選擇純小戶型項(xiàng)目。此類臵業(yè)者大多比較年輕，學(xué)歷和收入都比較高，雖然主要是以自住為主，但幾乎都存在著過渡用房的心理 小企業(yè)和 SOHO族 隨著科技發(fā)展和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及，家庭辦公已成現(xiàn)實(shí)，兼具居住和辦公兩種功能的小公寓很適合 SOHO族 解決問題的思路及策略 找準(zhǔn)客群： 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 潛在商務(wù)、商業(yè)價(jià)值潛力 景觀資源豐富，人文江景 主干道交匯的地段優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目規(guī)劃功能較多 企業(yè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì) 樣板間展示 成為亮點(diǎn) 硬件因素 軟件因素 為項(xiàng)目開發(fā)帶來更多的機(jī)遇與可能 是 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力 地段優(yōu)勢(shì)，是項(xiàng)目不可多得的內(nèi)在潛力 城市地位的提升為項(xiàng)目帶來更多增長(zhǎng)空間 是項(xiàng)目巨大潛力的基礎(chǔ) 企業(yè)的多資源整合優(yōu)勢(shì)，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)均是項(xiàng)目成功開發(fā)保障。 地鐵物業(yè)、軌道價(jià)值無限 緊鄰地鐵，為項(xiàng)目帶來大量人氣 物業(yè)之間功能互補(bǔ)，物業(yè)價(jià)值顯現(xiàn) 自由物業(yè) 自身可持續(xù)性 體系完善、時(shí)間價(jià)值放大 隨時(shí)間進(jìn)展，各物業(yè)間價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化 首座 項(xiàng)目KPI 體系 王家灣的綜合資源匯聚 是作為 自由物業(yè)綜合性的 內(nèi)在價(jià)值驅(qū)動(dòng) 解決問題的思路及策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 通過附加值給項(xiàng)目加分 價(jià)值拔升，實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo) 營(yíng)業(yè) 產(chǎn)品附加值 包裝附加值 營(yíng)銷 附加值 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、景觀規(guī)劃改進(jìn)與提升 為產(chǎn)品品質(zhì)加分 開發(fā)商品牌的包裝、樣板間與售樓處的氛圍營(yíng)造、廣告宣傳包裝深入 為未來生活品質(zhì)加分 開發(fā)商品牌價(jià)值、自建“為結(jié)果而戰(zhàn)”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)的操盤策略、銷售環(huán)節(jié)的周到朋務(wù) 為丏業(yè)朋務(wù)品質(zhì)加分 解決問題的思路及策略 增加項(xiàng)目附加值 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 “藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)”之 全面勱員、放大優(yōu)勢(shì)、渠道拓展、達(dá)到雙贏 擴(kuò)大項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì) ，如：江景 SOHO、核心地段、交通通達(dá)等 盡量回避項(xiàng)目的劣勢(shì) ，如：戶型、年限等 充分挖掘資源 ，從里到外，統(tǒng)籌兼顧，多方位拓展渠道 通過 企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌的建立 ，雙管齊下，樹立市場(chǎng)地位 解決問題的思路及策略 總體戰(zhàn)術(shù)： 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 解決問題的思路及策略 推廣策略： 包裝 資源 活勱 媒體 推廣方面： 手段與客群結(jié)合，發(fā)揮組合優(yōu)化最大化效應(yīng)，精準(zhǔn)制導(dǎo) 保價(jià) ：通過分階段推盤，實(shí)行“ 低開快 走、慢調(diào)上漲 ” 策略 ， 保證項(xiàng)目整體利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 促量 ：在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境及項(xiàng)目保價(jià)原則下，為了加快銷售回款， 在整合調(diào)整完畢后，加推部分優(yōu)質(zhì)房源，實(shí)行“拉大價(jià)差” 策略，以達(dá)到促量目標(biāo)。 目標(biāo) 【 推盤目標(biāo)及原則 】 “ 保價(jià)穩(wěn)客 ” 原則 實(shí)行 “ 三 步推盤 ” 兼顧不同戶型需求 以特價(jià)房拉大價(jià)差 原則 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 活動(dòng)的目的與作用 ： 讓客戶常回家看看 5.活動(dòng)與重大銷售節(jié)點(diǎn)、促銷手段結(jié)合，直接刺激成交。 4.配合重大節(jié)慶、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)擴(kuò)大影響力，間接帶動(dòng)銷售； 1.制造話題，吸引客戶上門； 2.持續(xù)性的周末活動(dòng)營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，刺激銷售； 營(yíng)銷活動(dòng)由 周末活動(dòng)和主題活動(dòng) 兩部分組成 3.營(yíng)造社區(qū)文化，培養(yǎng)業(yè)主行為習(xí)慣，提高社區(qū)品質(zhì)； 營(yíng)銷活動(dòng)需注意突出的重點(diǎn)： 投資小戶型的推廣邏輯線應(yīng)始終堅(jiān)持品牌導(dǎo)向第一，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，以重點(diǎn)吸引投資為導(dǎo)向，不間斷持續(xù)造勢(shì)，不斷強(qiáng)化客戶心理預(yù)期，降低投資風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。 強(qiáng)銷期制造一房難求搶手局面，引爆熱銷氛圍。此外，可以依托強(qiáng)大商管團(tuán)隊(duì)，各項(xiàng)招商簽約品牌商家迅速上位超大篇幅炒作宣傳，這樣的氣勢(shì)無論給商鋪還是小公寓的預(yù)期升值都提供了強(qiáng)大信心保障，對(duì)后續(xù)的持續(xù)推盤緩解了一定壓力。 解決問題的思路及策略 推廣策略： 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 產(chǎn)品 客戶 價(jià)格 節(jié)奏 + 銷售方面： 充分發(fā)揮項(xiàng)目產(chǎn)品資源以及首座老客戶成交資源 ，產(chǎn)品與客戶相對(duì)應(yīng)，依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，指導(dǎo)價(jià)格制定，從而有效控制銷售節(jié)奏 解決問題的思路及策略 銷售策略： 產(chǎn)品：將戶型產(chǎn)品進(jìn)行等級(jí)分類，對(duì)應(yīng)不同目標(biāo)客群 客戶：研究客戶深層次需求，使產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客群更加精準(zhǔn)。 節(jié)奏：銷售現(xiàn)場(chǎng)控制，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)鎖定能力，不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制推售節(jié)奏，有張有弛，保持熱銷平穩(wěn)的銷售節(jié)奏 價(jià)格：密切關(guān)注市場(chǎng)勱向，尋求差異空白點(diǎn)，以產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶為基準(zhǔn)，達(dá)到更好的利潤(rùn)空間。 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 解決問題的思路及策略 交房策略： “組建丏班，全面做好應(yīng)急準(zhǔn)備” 組建丏班 為首座項(xiàng)目順利交房組建與班，為交房提前做好準(zhǔn)備 。 交房時(shí)間調(diào)整 交房時(shí)間建議：原計(jì)劃 7月 29日交房，建議 7月 1日開始交房，目的是分散客戶集中意見爆發(fā)的可能性，降低交房困難及風(fēng)險(xiǎn)。 交房準(zhǔn)備工作 全面籌備交房中會(huì)遇見的相關(guān)緊急問題，物業(yè)不工程全面配合，業(yè)主可針對(duì)房屋維修問題進(jìn)行提問以尋求解決方案，以提升首座客戶整體滿意度，為順利交房做好一切準(zhǔn)備。 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 肆 、 各階段的營(yíng)銷策略及執(zhí)行 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 預(yù)熱廣泛深入、積極渠道鋪墊 、制造影響、全方位蓄客入市、品牌塑造 針對(duì)性加推、集中突破 、合理銷控、快速回款 利潤(rùn)回報(bào) 品牌升值 高形象 高產(chǎn)出 低投入 認(rèn)籌及開盤 第一階段 尾盤及交房 第二階段 清盤及答謝 第三階段 13年 3月 5月 13年 7月 8月 13年 9月 -10月 高品牌 低投入 高認(rèn)知 高產(chǎn)出 高投入 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 推盤階段任務(wù)描述 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 提高認(rèn)籌與升級(jí)效率 目的 增加客戶基數(shù) 保證客戶誠(chéng)意度 如何提升客戶認(rèn)知？ 問題 如何拓展客戶來源？ 如何維系客戶？ 1、產(chǎn)品定位 2、競(jìng)爭(zhēng)策略 3、現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線及展示 4、銷售技巧 5、推廣策略 6、推廣渠道 7、客戶維系 解決辦法 如何保證穩(wěn)定的高上門量和客戶誠(chéng)意度？ 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 “抓客戶”的執(zhí)行方法 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 08年銷售任務(wù)為 30360萬元， 回款額達(dá)到 24288萬元。 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 -9月 10月 -11月 3月中旬認(rèn)籌 預(yù)熱期 4月底五月初開盤 6月加推、 7月交房 尾盤、回款 認(rèn)籌期 開盤期 交房期 完成年度回款目標(biāo) 主要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 階段策略執(zhí)行 清盤期 清盤、答謝 階段目標(biāo) ： 完成投資形象轉(zhuǎn)變，深入形象，快速累客 1-2月目標(biāo)： 精裝公寓銷售，預(yù)計(jì) 46套 執(zhí)行計(jì)劃： 本階段以消化 23層以下精裝公寓為主，客戶營(yíng)銷是重點(diǎn)； 推廣上，借 2號(hào)線運(yùn)營(yíng)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；媒體選擇上，避開春節(jié)期間大眾媒體冷淡期，啟用地鐵雜志、短信、臺(tái)歷、網(wǎng)絡(luò)等性價(jià)比高的媒體； 重新籌備包裝 SOHO辦公部分，開年后推出； 項(xiàng)目即將進(jìn)入 【 現(xiàn)房 】 階段，實(shí)景呈現(xiàn)也是本階段的重點(diǎn)，看房感受、體驗(yàn)營(yíng)銷是重點(diǎn)。 活動(dòng)安排： “ 傳統(tǒng)節(jié)日 ”暖場(chǎng)活動(dòng)（打好年終特惠牌，促銷精裝公寓）、漢口片區(qū)購房特惠、特惠房源推出。 推廣渠道： 7大拆遷片區(qū)內(nèi)派單，集中看房的活動(dòng)，武漢各網(wǎng)絡(luò)媒體軟性炒作及硬廣宣傳，搜房網(wǎng)電商等網(wǎng)絡(luò)媒體推出新形象，利用 寶豐路戶外等渠道 ，并重新刷新客戶群對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知。 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 08年銷售任務(wù)為 30360萬元， 回款額達(dá)到 24288萬元。 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 -9月 10月 -11月 3月中旬認(rèn)籌 預(yù)熱期 4月底五月初開盤 7月交房 尾盤、回款 認(rèn)籌期 開盤期 交房期 完成年度回款目標(biāo) 主要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 階段策略執(zhí)行 清盤期 清盤、答謝 階段目標(biāo) ： 充分積累誠(chéng)意客戶，為制造開盤熱銷打好基礎(chǔ) 3-4月目標(biāo)： 去化 23層以下 30套， 24-27層認(rèn)籌（ 72套），預(yù)計(jì)到訪 400組，認(rèn) 籌 150組 執(zhí)行計(jì)劃： 強(qiáng)力積累 SOHO辦公客戶，開拓硚口、江岸、江漢等區(qū)域新客戶 ； 媒體集中投放，針對(duì)辦公、投資客戶選用電梯或者地鐵框架、直投廣告、網(wǎng)絡(luò)、廣播廣告等； 活動(dòng)安排 ： 品牌推介會(huì)暨認(rèn)籌活動(dòng) 、 SOHO毛坯交房、江景辦公體驗(yàn)周活動(dòng)等 推廣 渠道 ：開盤前的認(rèn)籌蓄客期是推廣的強(qiáng)勁期，根據(jù)首座的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)此階段也是年度推廣效果顯著的關(guān)鍵時(shí)期，需要整合各類針對(duì)性渠道組合式推廣，如寫字樓 客戶拜訪、漢口 7大拆橋片區(qū)、醫(yī)藥 /化工 /攝影 /婚慶 /網(wǎng)站 /汽車銷售等行業(yè)的滲透，精準(zhǔn)媒體推廣 ，如利用 戶外、報(bào)紙、 網(wǎng)絡(luò)、 短 信、直投、雜志、公交地鐵候車亭廣告、派單等全方位 鎖定客戶 ，線下配合體驗(yàn) 性活動(dòng)吸引客戶到場(chǎng)認(rèn)籌。 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 08年銷售任務(wù)為 30360萬元， 回款額達(dá)到 24288萬元。 階段策略執(zhí)行 3月階段重點(diǎn)活動(dòng) ： 品牌推介會(huì)暨認(rèn)籌活動(dòng)（ 推介會(huì)活動(dòng)當(dāng)天規(guī)模 80人左右 ） 活動(dòng)主題： 品質(zhì)給城市更多改變 活動(dòng)目的： 通過前期各類宣傳物料的籌備，開年后，圍墻、單張、導(dǎo)示等等宣傳陸續(xù)推出市場(chǎng)預(yù)熱，全面宣傳“北大資源首座”項(xiàng)目，讓此次品牌推介會(huì)推出市場(chǎng)就有不同的反響，建立市場(chǎng)認(rèn)知及認(rèn)同； 引起新老客戶及各界媒體對(duì)“北大資源及首座項(xiàng)目”的關(guān)注； 樹立“首座項(xiàng)目”和“北大資源集團(tuán)”的品牌形象，滿足北大資源首座項(xiàng)目市場(chǎng)推廣及企業(yè)品牌的需要； 通過本次品牌推介會(huì)贏得客戶的口碑，促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售，展示和提升本項(xiàng)目的品牌知名度和美譽(yù)度； 讓客戶對(duì)首座項(xiàng)目有一個(gè)集中、全面的了解，包括規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，以及項(xiàng)目所在位臵、環(huán)境、配套等上的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)已購或潛在客戶的信心，消除持幣觀望者的顧慮，為銷售打下良好的基礎(chǔ)，本次認(rèn)籌不僅要盡量積累客戶源，同時(shí)要建立起市場(chǎng)新的認(rèn)知和認(rèn)同； 總結(jié)、分析意向客戶質(zhì)量及數(shù)量，制定相應(yīng)的開盤解籌策略，達(dá)成后期開盤熱銷目的。 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 08年銷售任務(wù)為 30360萬元， 回款額達(dá)到 24288萬元。 階段策略執(zhí)行 3月階段重點(diǎn)活動(dòng) ： 品牌推介會(huì)暨認(rèn)籌活動(dòng)（ 活動(dòng)當(dāng)天規(guī)模 80人左右 ） 活動(dòng)主題： 品質(zhì)給城市更多改變 認(rèn)籌方式： 認(rèn)籌方式設(shè)定的原則：加大利益誘惑，從快從廣吸納客戶； 認(rèn)籌優(yōu)惠方式 ：繳納認(rèn)籌金 10000元 (或者 5000元 )即可成為 VIP客戶領(lǐng)取 VIP卡一張，享受 VIP優(yōu)惠；每張卡限購一套房且只享受一次VIP優(yōu)惠，多購不重復(fù)； 所有成功認(rèn)籌的客戶都可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)臵可為房款、禮品等。 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 08年銷售任務(wù)為 30360萬元， 回款額達(dá)到 24288萬元。 階段策略執(zhí)行 認(rèn)籌開盤優(yōu)惠方案一： 繳納 5000元認(rèn)籌金即沖抵 30000元購房款；即每套優(yōu)惠 25000元； 開盤當(dāng)月簽約，總價(jià)減 10000元現(xiàn)金； 開盤 10日內(nèi)簽約再享，一次性付款 98折，按揭 99折； 大客戶即購買 2間以上，總房款減 10000元 /套。 說明： 折扣采用現(xiàn)金的方式對(duì)于普通客戶來說更直接更具誘惑力，折扣延續(xù)開盤當(dāng)月，目的是讓更多客戶因?yàn)檎劭畚_盤當(dāng)月內(nèi)順利成交簽約 。 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 認(rèn)籌開盤優(yōu)惠方案二： 繳納 10000元認(rèn)籌金即沖抵 30000元購房款；即每套優(yōu)惠 20000元； 開盤 10日內(nèi)簽約 97折，開盤當(dāng)月簽約 98折； 一次性付款 98折，按揭 99折； 大客戶即購買 2間以上，總房款減 10000元 /套。 說明： 折扣采用折扣的方式只是換種說法，折扣力度差不多，目的同樣是讓客戶因?yàn)檎劭畚樌灱s。 認(rèn)籌優(yōu)惠方案三： 繳納 10000元認(rèn)籌金即沖抵 20000元購房款；即每套優(yōu)惠 10000元； 日進(jìn)斗金，自認(rèn)籌日起，每日送 200元購房基金。即最高優(yōu)惠 9000元 /套； 開盤當(dāng)月 97折； 10日內(nèi)簽約，一次性付款 98折，按揭 99折； 大客戶即同層購買 2間以上，總房款減 10000元 /套。 說明：日進(jìn) 斗金的認(rèn)籌方式是認(rèn)籌越早優(yōu)惠越多，但是到認(rèn)籌中后期吸引力會(huì)減弱。 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 08年銷售任務(wù)為 30360萬元， 回款額達(dá)到 24288萬元。 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 -9月 10月 -11月 3月中旬認(rèn)籌 預(yù)熱期 4月底五月初開盤 7月交房 尾盤、回款 認(rèn)籌期 開盤期 交房期 完成年度回款目標(biāo) 主要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 階段策略執(zhí)行 清盤期 清盤、答謝 階段目標(biāo) ： 持續(xù)累客并快速促進(jìn)開盤成交，持續(xù)熱場(chǎng)銷售 4-5月目標(biāo)： 開盤完成 24-27層解籌 （ 50-60套 ）， 3月 SOHO毛坯部分交房（ 80套） 執(zhí)行計(jì)劃： 推廣 SOHO現(xiàn)房實(shí)景，強(qiáng)調(diào) 片區(qū)內(nèi)商務(wù)商業(yè)氛圍、升值投資潛力，租金優(yōu)勢(shì)等 ； 梳理客戶、客戶分類升級(jí)、客戶價(jià)值、客戶抗性點(diǎn)、競(jìng)品分流因素研究； 制定價(jià)格策略、價(jià)格區(qū)間釋放，了解客戶心理價(jià)格 ； 修 籌備開盤各類銷售物料； 示 樣板間在開盤前 開放。 活動(dòng)安排 ： 毛坯交房、開盤活動(dòng)、特惠促銷、集中性媒體推廣，利用各類渠道，如報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等媒體間隔性維持客戶認(rèn)知度 ； 推廣 渠道 ： 現(xiàn)場(chǎng) 內(nèi)外、各類 推廣信息出 街；報(bào)版系列稿軟性炒作、網(wǎng)絡(luò)炒作（公關(guān)炒作、論壇、活動(dòng)）； 開盤后推廣持續(xù)性很重要，避免開盤后冷場(chǎng)的狀況。 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 08年銷售任務(wù)為 30360萬元， 回款額達(dá)到 24288萬元。 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 -9月 10月 -11月 3月中旬認(rèn)籌 預(yù)熱期 4月底五月初開盤 7月交房 尾盤、回款 認(rèn)籌期 開盤期 交房期 完成年度回款目標(biāo) 主要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 階段策略執(zhí)行 清盤期 清盤、答謝 階段目標(biāo) ： 6月持續(xù)熱場(chǎng)銷售、 7月精裝順利交房 6-7月目標(biāo)： 6月銷售（ 50套）， 7月精裝交房（ 190套） 執(zhí)行計(jì)劃： 看樓通道包裝完畢，示范景觀區(qū)域完成 ，準(zhǔn) 備 新的 銷 售 說 辭； ； 通過各大媒體宣傳首座開盤勁銷炒市 全面梳理開盤成交客戶，遇冷型房源針對(duì)性推廣引導(dǎo)； 全面做好交房前的所有準(zhǔn)備工作 開盤后推廣持續(xù)性很重要，避免開盤后冷場(chǎng)的狀況。 修方案進(jìn)示。 活動(dòng)安排 ：精裝交房、加推活動(dòng)、特惠促銷； 推廣渠道： 針對(duì)性媒體推廣，如直郵、 DM派單、暖場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)等媒體間隔性維持客戶認(rèn)知度及認(rèn)可度； 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 08年銷售任務(wù)為 30360萬元， 回款額達(dá)到 24288萬元。 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 -9月 10月 -11月 3月中旬認(rèn)籌 預(yù)熱期 4月底五月初開盤 7月交房 尾盤、回款 認(rèn)籌期 開盤期 交房期 完成年度回款目標(biāo) 主要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 階段策略執(zhí)行 清盤期 清盤、答謝 階段目標(biāo) ： 以深耕老客戶為主要?jiǎng)幼?，促進(jìn)剩余房源的去化 8-11月目標(biāo)： 全力清盤、回款、答謝客戶 執(zhí)行計(jì)劃： 通過開展老帶新活動(dòng)，在深耕老客戶的同時(shí)積極拓展新客戶，為余量累客； 全力消化剩余房源； 大力推進(jìn)促銷活動(dòng)，抓緊客戶老帶新。 持續(xù)社區(qū)拓展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，派單巡演， call客，陌拜等，通過與客戶直接交流機(jī)會(huì)，再次灌輸產(chǎn)品賣點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行多次營(yíng)銷，全力清盤。 結(jié)合北大資源集團(tuán)品牌資源落地答謝客戶活動(dòng)。 活動(dòng)安排 ：特惠促銷徹底清盤，如 DM派單、暖場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)等媒體間隔性維持客戶認(rèn)知度及認(rèn)可度，年底答謝客戶提升集團(tuán)品牌。 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 伍 、 2013年推廣費(fèi)用預(yù)算 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 從來電渠道分析 ， 來電量中短信最多，其次為派單及樓體廣告。這也與短信投放頻次是所有媒體中最高的有關(guān)，其次派單、樓宇廣告投放量也較大，但受城管、天氣等影響較大，但總的來說是項(xiàng)目銷售信息釋放的主要渠道。 從來訪渠道分析 ， 短信效果最佳，其次為派單及樓體、路過。網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、自行車牌（戶外）因組織活動(dòng)及項(xiàng)目新聞報(bào)道等服務(wù)有延遲滯后才會(huì)效果顯現(xiàn)。 2012年因?yàn)槎嘀匾蛩兀瑢?dǎo)致首座項(xiàng)目推廣渠道相對(duì)單一，投放的渠道選擇存在限制性和投放時(shí)間性，進(jìn)而導(dǎo)致客戶獲知渠道相對(duì)狹窄及認(rèn)知度低的問題，因此 2013年多渠道的精準(zhǔn)投放是極具必要性的。 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 2012年推廣渠道總結(jié) 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 尾盤期 認(rèn)籌期 回款期 交房期 開盤期 交房、清理尾盤 意向客戶摸底 客戶渠道挖掘 事件營(yíng)銷 簽約回款、事件炒作 注：目前投放計(jì)劃僅為主要媒體投放的大致設(shè)想，后期將根據(jù)實(shí)際推盤和市場(chǎng)情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 推廣渠道分解 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 常規(guī)渠道 DM派單、短信、網(wǎng)絡(luò)、戶外、巨幅、電臺(tái)等常規(guī)渠道持續(xù) 新增渠道 框架、直郵、車站地鐵派單 客戶拓展 特色折頁類大信息量物料更新、帶 logo的小禮品 通過品牌資源落地吸引客戶、結(jié)合 2013年事件節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷勱作，社區(qū)拓客 &商圈拓客持續(xù)進(jìn)行 活勱?duì)I銷 元宵節(jié)暖場(chǎng)、推介會(huì)暨認(rèn)籌 樣板間開放、開盤慶典 品牌活勱落地 老業(yè)主答謝 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 常規(guī)推廣渠道深化分析 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 渠道種類 渠道形式 建議深化調(diào)整 常規(guī)渠道深化 朊介 以老帶新優(yōu)惠的促銷方式，進(jìn)行刺激老客戶介紹客戶到訪成交 口碑傳播在仸何一個(gè)行業(yè)及產(chǎn)品的宣傳中都是極其重要的，因此前期業(yè)主關(guān)系持續(xù)維護(hù)，房屋維修等服務(wù)需要及時(shí)進(jìn)行 短信 每周按時(shí)發(fā)放，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)調(diào)整訴求 由于其投放效果較好，建議下階段加大短信投放量；丏意向區(qū)域客戶資源持續(xù)打擊、區(qū)域逐步擴(kuò)散 圍擋 項(xiàng)目攔截看板、圍擋 本項(xiàng)目的樓體昭示性較好，應(yīng)充分利用，但營(yíng)銷中心還需要增設(shè)區(qū)域?qū)б?，重大時(shí)點(diǎn)配合項(xiàng)目樓體設(shè)置；丏根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)，攔截進(jìn)行訴求更新 網(wǎng)絡(luò) 通過文字鏈及通欄圖片進(jìn)行宣傳，結(jié)合項(xiàng)目信息、產(chǎn)品信息及優(yōu)惠信息進(jìn)行線上宣傳 網(wǎng)絡(luò)是目前大眾接受最多的信息渠道之一，目前搜房網(wǎng)電商合作，每天大量的投放網(wǎng)絡(luò)硬廣及軟性宣傳，有一定的效果，后期配合其他點(diǎn)擊率高的門戶網(wǎng)站及地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站持續(xù)投放，特別是軟性炒作，能夠有效提升項(xiàng)目來電量不到訪量 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)黑體 首選顏色 : :R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 常規(guī)推廣渠道深化分析 營(yíng)銷策略及執(zhí)行 渠道種類 渠道形式 建議深化調(diào)整 常規(guī)渠道深化 直投 單頁直投 直投由于其快捷、直效、費(fèi)用較低的特性，建議下階段增加其投放量 巡展 重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行巡展路演推介 增加客戶關(guān)注度，擴(kuò)大項(xiàng)目市區(qū)品牌知名度 戶外 客戶活勱主要區(qū)域 競(jìng)品項(xiàng)目幾乎都有戶外投放，戶外也是目前行業(yè)內(nèi)效果最好的渠道之一，深受各大開發(fā)商喜愛，隨著戶外廣告牌的減少，會(huì)更加緊俏，建議年后持續(xù) 報(bào)廣 重大節(jié)點(diǎn)發(fā)布 報(bào)廣由于其費(fèi)用較高，丏效果并丌理想，建議下階段進(jìn)行適當(dāng)削減調(diào)整 派單 漢陽、漢口人流量大的區(qū)域派發(fā) 此渠道是最直接有效的傳遞方式，建議后期增加派發(fā)區(qū)域，如拆遷區(qū)域等 雜志 地鐵雜志、 BOSS等雜志 雜志的流通實(shí)效較長(zhǎng)，效果更加持久 ， 雜志所面對(duì)的客戶群是本案目標(biāo)客群所在，更能將信息直接傳達(dá)至受眾。 建議階段針對(duì)性投放。 英文標(biāo)題 :20-30pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :20-32pt 字體 :黑體 首選顏色 : R119 G119 B119 備選顏色 : R0 G0 B0 英文正文 :18-20pt 子目錄 (2-5級(jí) ) :16-20pt 字體 :Arial 中文正文 :18-24pt 子目錄 (2-5級(jí) ):16-24pt 字體 :華文細(xì)