微營(yíng)銷(xiāo)--星級(jí)酒店服務(wù)培訓(xùn)之一

星級(jí)酒店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn) -以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 主講：周猛 內(nèi)容提要 分析目前我們的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn) 此次服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) 此次服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方式 一 二 三 四一、分析目前我們的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn) . 關(guān)于我們 此次營(yíng)銷(xiāo)策劃之前我們只是一家普通的四星級(jí)酒店。 在萍鄉(xiāng)有幾年的時(shí)間了？在星級(jí)酒店這個(gè)行列始終處于 什么位置？我們酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 病毒式分享 為什么要競(jìng)爭(zhēng)？ 假設(shè)我們是萍鄉(xiāng)最好的五星級(jí)酒店 . （我們是五星級(jí)酒店） 那么我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 微營(yíng)銷(xiāo) 了解自己 其實(shí)不然 -但我們戰(zhàn)勝一個(gè)個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，最阻礙我們成長(zhǎng)的卻是自己 . 從此退出萍鄉(xiāng)星級(jí)酒店激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從內(nèi)到外打造一家 五心級(jí)酒店 。 二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) 口碑大擴(kuò)散 我們的目標(biāo) 讓顧客知道萍鄉(xiāng)唯一一家 五心級(jí) 酒店是我們。 讓顧客知道萍鄉(xiāng)最有 家的感覺(jué) 的酒店是我們。 徹底感動(dòng)我們的客戶(hù)，贏得社會(huì)的認(rèn)可 . 一 二 三 我們的“ 五心級(jí) ”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具體方案 策劃提綱 我們的目標(biāo)客戶(hù)群 服務(wù)產(chǎn)品及品牌策略 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)定價(jià)策略 服務(wù)促銷(xiāo)策略 服務(wù)人員 策劃提綱 服務(wù)過(guò)程 服務(wù)有形展示 服務(wù)反饋 營(yíng)業(yè)額我們別人假設(shè)市場(chǎng)是塊蛋糕，我們只能吃掉 1/19，前提還要是我們要和其酒店 一樣努力，可事實(shí)上我們很多時(shí)候不及別人努力。 可是我不想老是只能吃那 1/19塊蛋糕！ 三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略 微營(yíng)銷(xiāo) 把握機(jī)會(huì) 開(kāi)發(fā)商機(jī) 為何人們不熱衷于開(kāi)發(fā)新客源 改變我們對(duì)開(kāi)發(fā)新客源的觀念 到何處去尋找新客源 聯(lián)系信息的管理 避免陷入低潮：堅(jiān)持開(kāi)發(fā)新客源 微營(yíng)銷(xiāo) 為何人們不熱衷于開(kāi)發(fā)新客源 害怕與恐懼 死要臉子不要臉 擔(dān)心占用別人時(shí)間 執(zhí)行力不夠 -為何 溫州人會(huì)做生意？ 微營(yíng)銷(xiāo) 溫州一家人周阿雨 真誠(chéng) 堅(jiān)強(qiáng) 態(tài)度 微營(yíng)銷(xiāo) 溫州一家人周阿雨 熱衷于開(kāi)發(fā)新客源 微營(yíng)銷(xiāo) 溫州一家人周阿雨 成功銷(xiāo)售自己 微營(yíng)銷(xiāo) 改變我們對(duì)開(kāi)發(fā)新客源的觀念 如何克服對(duì)開(kāi)發(fā)新客源的畏懼 設(shè)定 目標(biāo) 全力以赴 不要找 借口 不要害怕 相信自己 給自己 贊美 微營(yíng)銷(xiāo) 語(yǔ)錄 人脈的定律： 銷(xiāo)售成功的秘訣不在于 你認(rèn)識(shí)了什么人，而在于 什么人想要認(rèn)識(shí)你。 微營(yíng)銷(xiāo) 到何處尋找新客源 獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹 要求更多推薦 參加組織社交活動(dòng) 積累相關(guān)的知識(shí) 動(dòng)用各種關(guān)系 辦公大樓內(nèi) ,公司名錄廣告牌 整理信息，創(chuàng)建客戶(hù)名單 利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) 建立個(gè)人微博 微營(yíng)銷(xiāo) 溫州一家人周萬(wàn)順 要求更多推薦 微營(yíng)銷(xiāo) 溫州一家人 要求更多推薦 溫州一家人三刀會(huì)會(huì)長(zhǎng) 積累知識(shí) 動(dòng)用各種關(guān)系 參加組織社交活動(dòng) 微營(yíng)銷(xiāo) 聯(lián)系信息的管理 傳統(tǒng)的聯(lián)系 書(shū)面記錄 個(gè)人信息管理軟件 微營(yíng)銷(xiāo) 溫州一家人正確的決策 微營(yíng)銷(xiāo) 避免陷入低潮 堅(jiān)持開(kāi)發(fā)新客源： 不管我們?nèi)绾芜x擇開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，我們必須嘗試各種方法。 避免抱殘守缺。 微營(yíng)銷(xiāo) 溫州一家人 避免陷入低潮 微營(yíng)銷(xiāo) 溫州一家人 避免陷入低潮 微營(yíng)銷(xiāo) 案例視頻 博客同發(fā) : 首席執(zhí)行官 張瑞敏 楊陽(yáng) 微營(yíng)銷(xiāo) 五星大飯店潘玉龍 微營(yíng)銷(xiāo) 五星大飯店潘玉龍 積累企業(yè)自有培訓(xùn)體系 微營(yíng)銷(xiāo) 五星大飯店潘玉龍 管理者 培訓(xùn)者 微營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式 傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式 Modern marketing 微營(yíng)銷(xiāo) 向傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式告別 1以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式 2打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售方式 3老朋友式的銷(xiāo)售方式 4辯論式銷(xiāo)售方式 微營(yíng)銷(xiāo) 五項(xiàng)動(dòng)力 心態(tài)的控制 銷(xiāo)售的技能 溝通的技能 組織的技能 人際關(guān)系技能 四、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方式 微營(yíng)銷(xiāo) 課程目標(biāo) 了解什么是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方式 掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)備技巧以及如何接近客戶(hù) 學(xué)會(huì)如何擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 掌握自我管理的方法 挖掘自身潛力，充分發(fā)揮自己的特別優(yōu)勢(shì) 熟悉和實(shí)踐銷(xiāo)售的“雙十二法則” 微營(yíng)銷(xiāo) 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方式 我們的 五心級(jí) 對(duì)顧客的要求用心 對(duì)顧客的生活關(guān)心 對(duì)顧客的服務(wù)傾心 對(duì)顧客的投訴上心 讓顧客一切開(kāi)心 微營(yíng)銷(xiāo) 你也可以成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員 現(xiàn)代社會(huì)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客也越來(lái)越成熟，銷(xiāo)售員面臨著越來(lái)越大的壓力。他們迫切需要觀念、知識(shí)和技巧等方面的更新，才能獲得成功或保持成功。但對(duì)于想獲得成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有不可逾越的障礙，只要銷(xiāo)售員接納并學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售觀念，掌握正確的銷(xiāo)售技巧，并且堅(jiān)持不懈，是完全可以成為成功的銷(xiāo)售精英的。 微營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售員需要克服的難關(guān) 1態(tài)度：自信和堅(jiān)持 2技巧：換位思考 3不斷實(shí)踐和練習(xí) 做銷(xiāo)售其實(shí)不難，就像學(xué)騎單車(chē)和游泳，開(kāi)始時(shí)你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也會(huì)發(fā)現(xiàn)就算從車(chē)上摔了下來(lái)，也不會(huì)粉身碎骨，而在淺水里游泳也根本不會(huì)被淹。只要你堅(jiān)持下去，最后你必然會(huì)隨心所欲地騎著車(chē)，也會(huì)像魚(yú)一樣體會(huì)到在水中暢游的自由和樂(lè)趣?！扒Ю镏?，始于足下” 微營(yíng)銷(xiāo) 不賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù) 1銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 2把客戶(hù)看成自己試圖去幫助的新朋友 3站在客戶(hù)的角度思考 成功的銷(xiāo)售員不是銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，而是銷(xiāo)售幫助， 這就是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方式的核心思想。 【 本講小結(jié) 】 本講是以客戶(hù)為中心進(jìn)行銷(xiāo)售的基礎(chǔ)篇。以客戶(hù)為中心進(jìn)行銷(xiāo)售，要求銷(xiāo)售員站在客戶(hù)的立場(chǎng)去思考問(wèn)題。把客戶(hù)看成是自己要去幫助的新朋友，把銷(xiāo)售看成是幫助客戶(hù)解決各種實(shí)際困難。這就要求銷(xiāo)售員拋棄傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，避免傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的弊端。同時(shí)，還要有良好的態(tài)度，即自信和堅(jiān)持，相信自己能夠成為成功的銷(xiāo)售員并能夠在銷(xiāo)售中始終堅(jiān)持下來(lái)。另外還要掌握恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧，并在銷(xiāo)售中不斷的練習(xí)和實(shí)踐。具備了以上三個(gè)條件，你也可以成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。 【 心得體會(huì) 】 - 總之提供的服務(wù)比顧客預(yù)期的高一點(diǎn) .