拓展部作業(yè)指導(dǎo)方案 - 修改方案.doc

拓展部作業(yè)指導(dǎo)方案一、目的：為明確公司拓展部作業(yè)指導(dǎo)方向特制定拓展部作業(yè)指導(dǎo)方案，方案包括部門內(nèi)部拓展專員工作范圍及要求、作業(yè)指導(dǎo)意見及要求。二、作業(yè)要求及流程：拓展部人員主要工作就是針對我司設(shè)備特性尋找適合設(shè)備投放點(diǎn)，與業(yè)主或物業(yè)洽談投放合作模式及投放時(shí)間，采集投放點(diǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)及信息，如人員流量、附近便當(dāng)及就餐點(diǎn)情況，相關(guān)數(shù)據(jù)符合我司SQ（風(fēng)險(xiǎn)評估）值，經(jīng)部門經(jīng)理確認(rèn)合作價(jià)格后上報(bào)、經(jīng)總經(jīng)理審批同意后簽訂投放設(shè)備協(xié)議。附件：1投放信息表附件：2SQ值市場調(diào)研單附件：3合同附件：4合同評審單設(shè)備投放協(xié)議簽訂后將合同及合同評審單登記存檔后移交運(yùn)營部及財(cái)務(wù)部，運(yùn)營部定時(shí)將各個銷售點(diǎn)銷售信息反饋給拓展部同時(shí)給出意見增減設(shè)備。設(shè)備運(yùn)營后的月度營業(yè)額與拓展部專員績效掛鉤，年度總營業(yè)額與拓展部掛鉤。三、設(shè)備投放方案：1、市場部招商后投放的設(shè)備 1.1該方案只需大樓管理處（業(yè)主）或物業(yè)提供設(shè)備投放位置以及相關(guān)電源及該設(shè)備產(chǎn)生的電費(fèi)，大樓管理處或物業(yè)收取該設(shè)備月度或年?duì)I業(yè)額的5%-8%作為合作傭金，該費(fèi)用歸大樓管理處（業(yè)主）或物業(yè)集體所有，需提供國家認(rèn)可的發(fā)票。由我公司提供設(shè)備及后期運(yùn)營管理。 1.2一個客戶或一個群樓需要投放多臺（5臺以上）設(shè)備的，由客戶提供投放場地以及后期電費(fèi)，該客戶享有月度或全年?duì)I業(yè)額5%-10%的傭金。該費(fèi)用歸大樓管理處（業(yè)主）或物業(yè)集體所有，需提供國家認(rèn)可的發(fā)票。由我公司提供設(shè)備及后期管理。1.3與公共場合簽訂投放協(xié)議的客戶（如：風(fēng)景區(qū)、火車站），由于這些點(diǎn)餐飲消費(fèi)普遍要高出1-2倍，即使客戶要求提高返點(diǎn)也是可以的，我們可以按原有標(biāo)價(jià)相對增長。2、合作投資 2.1、合作投資投放的定義：是拓展部在尋找投放點(diǎn)的時(shí)候遇到客戶愿意投資設(shè)備且金額大于3萬小于5萬的客戶，該客戶享有該設(shè)備三年投放的總營業(yè)額的15%至35%作為合作傭金。該客戶必須一次性提供合約全款且無償提供符合我司的場地及后期設(shè)備使用電費(fèi)。2.2、大樓內(nèi)已經(jīng)設(shè)有小賣部的可以推薦他采用合作融資方案，店主投3-5萬元，三年合作設(shè)備使用權(quán)，并且提供場地（因場地產(chǎn)生的一切費(fèi)用有店主承擔(dān)），由我司提供設(shè)備以及后期的管理，店主占三年內(nèi)收益全年?duì)I業(yè)額的15%-23%作為合作傭金，傭金按月支付。如按年結(jié)算可增加2%. （注：以上方案不涉及封面廣告及多媒體廣告收益）2.3定義為集團(tuán)性投資客戶，該客戶合作投資每臺設(shè)備的3-5萬，分享三年設(shè)備使用權(quán)，且簽訂長期戰(zhàn)略合作的如風(fēng)景區(qū)、車站、以及連鎖性綜合市場、商貿(mào)城，臺量大于5臺的該集團(tuán)，享有總營業(yè)額的18%-25%作為分紅。年度結(jié)算可增加5%。為維護(hù)集團(tuán)性客戶關(guān)系，我司無償提供多媒體廣告（15秒廣告限每天24小時(shí)輪番播放200次約50分鐘） 2.4銷售過程中遇到個人及個體投資的且愿意一次性投全額投資的，為不影響公司統(tǒng)籌規(guī)劃，該業(yè)務(wù)直接移交市場部，由市場部做績效考核，市場部按考核收益的60%至80%支付給拓展部專員。四、作業(yè)指導(dǎo)：1、制定計(jì)劃及目標(biāo)，每周末將一周的成績及工作事項(xiàng)羅列，在例會中上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)制定下周計(jì)劃。2、設(shè)備投放點(diǎn)以固定人流量較多為佳，如商業(yè)寫字樓、商務(wù)綜合體、學(xué)校，這些場合固定的年輕人及上班族較多，這些群體對我們的設(shè)備更容易接受，相對較容易培養(yǎng)消費(fèi)及飲食習(xí)慣，尤其是對我們投放的早餐、小吃、美食更感興趣。3、對于景區(qū)、長途車站、碼頭人流量較密集區(qū)域，該區(qū)域人員對于早餐、中餐、點(diǎn)心這些食品需求非常大。由于散客較多，各個社會階層的人士都有，對于我們的設(shè)備操作模式較為陌生，但是由于人員流量非常大，需求必然也會增加，同時(shí)我們的設(shè)備在這些場合投放對于我司市場部招商必定會起到推波助瀾廣告效益。4、市場、商貿(mào)城、以及社區(qū)，這些人群是社會中年較多，雖然這些場合沒有像辦公樓人員那么密集，但是市場面臨轉(zhuǎn)型，這些店老板會選擇投資，如果我們的設(shè)備能讓他們看到投放后效益必定主動找公司合作。25、收集投放點(diǎn)信息，按計(jì)劃定時(shí)拜訪客戶，將我公司宣傳冊內(nèi)容宣貫給有意向合作的公司或物業(yè)，將公司的設(shè)備性能、優(yōu)勢、以及相關(guān)的服務(wù)與客戶溝通，使客戶充分了解我們的產(chǎn)品。36、對于客戶提出的疑慮及顧慮應(yīng)清晰解釋轉(zhuǎn)達(dá)，按公司指導(dǎo)及合作模式推薦客戶，切勿盲目解答導(dǎo)致客戶誤解。47、對于有意向投放我司設(shè)備的場地進(jìn)行實(shí)地考查，填寫投放信息表 SQ值市場調(diào)研單必須符合市場需求才可簽訂投放協(xié)議。58、羅列相關(guān)客戶，尋找重點(diǎn)意向客戶，及時(shí)匯報(bào)上級進(jìn)展動態(tài)。69、對于開發(fā)區(qū)或還未達(dá)到市場需求的項(xiàng)目保持電話聯(lián)系，時(shí)時(shí)關(guān)注項(xiàng)目動態(tài)，必要時(shí)現(xiàn)場走訪，實(shí)地考察。710、對于集團(tuán)性客戶應(yīng)及時(shí)要求公司上級出面洽談，必要時(shí)申請公司最高領(lǐng)導(dǎo)出面。811、對于有意向與我司全額投資的客戶或個人,應(yīng)主動咨詢公司市場部領(lǐng)導(dǎo)，給出建議性指導(dǎo)方案再方可細(xì)節(jié)與洽談。912、對于愿意投資3-5萬（單臺設(shè)備價(jià)）且提供投放場地的，經(jīng)過實(shí)地相關(guān)數(shù)據(jù)考察合格的項(xiàng)目，部門給出確定的分紅，切勿盲目給予合作返點(diǎn)。1013、設(shè)備投放運(yùn)營后，應(yīng)經(jīng)常關(guān)注后臺數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)出現(xiàn)較好現(xiàn)象應(yīng)主動聯(lián)系客戶增加設(shè)備或增加投資數(shù)量1114、為維護(hù)好客戶應(yīng)經(jīng)常保持聯(lián)系，必要時(shí)可以約客戶出來見見面，分享一下后臺較好的一些數(shù)據(jù)，同時(shí)可以要求推薦投資人，擴(kuò)大自己的社交圈。1215、對于投放在距離市區(qū)較遠(yuǎn)的地方如蕭山區(qū)、余杭區(qū)、富陽、臨安等目前考慮到補(bǔ)貨問題暫時(shí)不投放，投放點(diǎn)客戶支援達(dá)到符合運(yùn)營部投放標(biāo)準(zhǔn)，如一次性投放超過（ ）臺量設(shè)立補(bǔ)貨點(diǎn)。1316、市場拓展過程中如遇到有意向投放外地甚至外省的或以加盟方式合作的客戶，應(yīng)立即上報(bào)公司，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理與客戶見面會談后給出指導(dǎo)意見，尤其在投資合作模式及業(yè)務(wù)分成等敏感話題上不應(yīng)草率給予承諾。1417、關(guān)于我們的設(shè)備，我們這款自動售賣機(jī)屬我司自助研發(fā)的，設(shè)備有冷藏加熱區(qū)和保鮮直接食用區(qū)，對于售賣的每一份食品都在互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)督下銷售，后臺登記統(tǒng)計(jì)，時(shí)時(shí)反饋相關(guān)數(shù)據(jù)，該設(shè)備我司享有專利。1518、營銷內(nèi)容分為三大塊:早餐、中餐，名小吃、糕點(diǎn)，休閑食品、水果1619、食品安全及質(zhì)量：我司所有產(chǎn)品均由全國各大知名供應(yīng)商冷凍保鮮運(yùn)輸，所有食品均經(jīng)過嚴(yán)格檢驗(yàn)及測試，符合衛(wèi)生食品安全食用標(biāo)準(zhǔn)。1720、客戶咨詢過程中提到設(shè)備外觀廣告及多媒體廣告合作時(shí)應(yīng)將信息反饋市場部，由市場部派專業(yè)人員溝通，切勿按所謂常理推算，給出錯誤信號。1821、原則上公司會劃分區(qū)域落實(shí)區(qū)域負(fù)責(zé)人，跨區(qū)域或碰到集團(tuán)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)上報(bào)公司部門分析后給予指定人員操作該項(xiàng)目，不要盲目的一意孤行，導(dǎo)致混亂局面。五、績效考核：為使得公司良好的開展業(yè)務(wù)，提高員工積極性，特設(shè)立激勵績效模式：基礎(chǔ)工資+單臺獎+服務(wù)貢獻(xiàn)獎。附錄：5 考核核算表基礎(chǔ)工資：1、 基礎(chǔ)工資當(dāng)月完成5臺投放的=4000元。2、 單個考核月未完成5臺協(xié)議的基礎(chǔ)工資保留80%=4000*80%。3、 連續(xù)三個月未完成協(xié)議的降基礎(chǔ)工資下降40%=4000*60%。單臺超出獎：4、 當(dāng)月投放協(xié)議5臺以上的每超出1臺增加500元=4000+500*1。5、 拓展部簽訂的合作投資項(xiàng)目按SQ值評估，提成高于80至100分的按2000-4000元1臺計(jì)算，SQ值每下降1個%點(diǎn)提成將相應(yīng)的扣除100元，以此類推。低于80分