淡季的家具專賣店行銷建議.docx

淡季的家具專賣店行銷建議 淡季的家具專賣店行銷建議每年的夏季（6月-8月）；各地不搬家習(xí)俗的月份（內(nèi)地農(nóng)歷5月和廣東的清明4月）；東北的冬季等等，都是家具銷售的淡季，很多做家具零售的商家都很發(fā)愁。費(fèi)用不會(huì)少，生意卻只有旺季的10-60%。純粹干賠??！筆者根據(jù)走訪很多成功經(jīng)銷商和自身的經(jīng)歷，總結(jié)幾個(gè)淡季行銷的方法，供大家參考指正。 首先要解決心態(tài)問題，淡季并不是沒有生意做。即使暫時(shí)生意量上不去，也要為旺季的銷售做一些有益的基本功。 其次是淡季我們要做那些事情，才能促進(jìn)銷售，筆者認(rèn)為可以嘗試做以下幾件事情：1、 走出去：行動(dòng)總有收獲，堅(jiān)持就是勝利。很多人只會(huì)抱怨位置差，員工不夠積極、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)不夠。但沒有客人光顧也是做老板的問題??！所以我們要走出去，把顧客拉進(jìn)來。1） 走出去做服務(wù)，為今后積累客戶資源。例如：有的經(jīng)銷商在淡季組織員工去做客戶回訪，免費(fèi)做一些服務(wù)工作，順便在給客戶的鄰居介紹產(chǎn)品。還有的直接跟目標(biāo)顧客的小區(qū)聯(lián)系，由小區(qū)組織并指引去顧客家做免費(fèi)的家具護(hù)理的服務(wù)。費(fèi)用不多，宣傳效果很好。2） 走訪物業(yè)小區(qū)，用家裝公司拉業(yè)務(wù)的方法，看哪家在裝修就去了解一些情況。去的次數(shù)多了，自然會(huì)有收獲的。3） 走訪家裝公司，爭取與一些喜歡你產(chǎn)品風(fēng)格的設(shè)計(jì)師結(jié)交成朋友，讓他們樂意或愿意為你推薦客戶。設(shè)計(jì)師大多比較有個(gè)性，如果沒有得到他們的認(rèn)同，他們是不會(huì)幫你帶客人的。所以，與他們交往是需要講究方法的。拜訪時(shí)要注意時(shí)間，（大多設(shè)計(jì)公司周一或周二休息會(huì)沒有人在）注意談話的內(nèi)容（一家公司開始要安排2-3次拜訪，每次要為下一次拜訪留個(gè)的理由，2-3次以后就至少是熟人了，是熟人事情就好辦了）還要注意各家裝公司的制度規(guī)定（有的公司是不允許設(shè)計(jì)師帶顧客買東西拿提成的）。4） 拜訪小區(qū)物業(yè)管理處，協(xié)商由他們組織團(tuán)購服務(wù)。給他們一些優(yōu)惠購物卡或代金券代為發(fā)放，吸引顧客上門來選購家具。2、搞促銷活動(dòng)：有一些精明的顧客，就喜歡在淡季買東西，好得到實(shí)惠的價(jià)格。在這些淡季時(shí)，就可以把平時(shí)積累的庫存，以比較實(shí)惠的價(jià)格進(jìn)行促銷。畢竟不賺錢比壓在庫里時(shí)間長了，變成廢品好?。【唧w的促銷方式，同行們已經(jīng)有不少高招了，筆者在此就不贅述了。3、抓管理和培訓(xùn)：1） 利用淡季的時(shí)間，積極抓內(nèi)務(wù)管理（補(bǔ)充或更換賣場的飾品、樣品等）。整理分析銷售數(shù)據(jù)，建立合理的庫存控制數(shù)據(jù)。2） 利用淡季人流少的情況，抓員工培訓(xùn)工作，集體提高服務(wù)能力和素質(zhì)，為旺季到來做好準(zhǔn)備。3） 整理以往的銷售資料，建立自己的顧客檔案庫，為以后的銷售提供促銷和進(jìn)貨的分析資源。4、建立網(wǎng)絡(luò)行銷的渠道，搜索網(wǎng)絡(luò)推廣的資源：注冊幾個(gè)網(wǎng)上銷售的平臺(tái)，如：阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)、拍拍網(wǎng)，他們的網(wǎng)上銷售的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到年銷售額500億以上了。也有很多人有注冊網(wǎng)上交易的平臺(tái)，但都因旺季銷售好，事情多，沒有好好利用。在淡季時(shí)事情少時(shí)間多，正好可以多花些時(shí)間和人力在這上面。多連接和聯(lián)系一些網(wǎng)上的銷售平臺(tái)，多在相關(guān)的網(wǎng)站和論壇（業(yè)主社區(qū)、家裝論壇等）多發(fā)一些帖子。也許會(huì)有驚喜的收獲哦！與客戶成交的24種技巧銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。 對策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。 （1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì) （3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 2、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 （1） 比較法： 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 （2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 （3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ （4）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 3、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。 （1）討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉錢包！ （2）化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買產(chǎn)品的。（3）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，人時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價(jià)，對他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？4、顧客說：能不能便宜一些。 對策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨 （1）得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。 （2） 底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。 （3）誠實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。5、顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。 （1）分析法： 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。 （2）轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我（親戚或朋友）上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好 （3）提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。 （1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！ （2）攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 （1）投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ （2）反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？3）肯定法： 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。 8、顧客講：不，我不要 對策：我的字典了里沒有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說不。 （2）比心法： 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對我說不。 （3）死磨法：