高效退休策劃.ppt

高效退休策劃,課程大綱,一、產(chǎn)品開發(fā)背景二、逸享人生的計劃特征三、銷售流程及話術(shù)演練,退休策劃的重要性及迫切性一,大趨勢-人是越來越長壽的現(xiàn)時中國人平均壽命：男71歲，女74歲隨著醫(yī)學(xué)越來越先進科技越來越發(fā)達對環(huán)境概念越來越響應(yīng)人均生活水平越來越高人均壽命有不斷上升的趨勢,所需要的退休生活費越來越龐大,退休策劃的重要性及迫切性二,退休策劃的挑戰(zhàn)通常是人生階段較后期的財策達標(biāo)期較短10-15年，但要有可觀回報選擇投資工具的困難通脹效應(yīng)的威力其它，如養(yǎng)兒防老的觀念徹底逆轉(zhuǎn),退休策劃的重要性及迫切性三,獨生子女遇老齡化社會，70%青年無力贍養(yǎng)父母,【明報專訊】中國已進入老齡化社會，社會撫養(yǎng)壓力大，隨著愈來愈多的“80后”獨生子女開始結(jié)婚生子，其父母也進入老年，中國青年報最新調(diào)查指出，面臨如何二養(yǎng)四（即兩個獨生子女贍養(yǎng)四名老人），70%受訪青年憂慮照顧父母“力不從心”。有學(xué)者指出，當(dāng)今社會急缺的就是針對老年人精神和生活等需要的照顧服務(wù)。二養(yǎng)四80后今后重擔(dān)大。,退休策劃的重要性及迫切性四,獨生子女遇老齡化社會，70%青年無力贍養(yǎng)父母,獨生子女贍養(yǎng)父母困難困難比例生活工作壓力大、照顧父母力不從心74.1%要承擔(dān)多名老人的養(yǎng)老負擔(dān).68.4%生活在兩地,無法把父母接到身邊照顧.50.1%不同城市社保養(yǎng)老及社保醫(yī)療無法互通.42.0%養(yǎng)老院等社會養(yǎng)老機構(gòu)無法讓人放心.37.7%,退休策劃的重要性及迫切性五,據(jù)2009年就業(yè)藍皮書中國大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)報告(2009)公布的最新數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)共計有將近16.51萬“啃老族”。其中，有30的年輕人靠“啃老”過生活，65的家庭存在“啃老”問題。而40至49歲的中年人中，有50%的人表示供養(yǎng)父母有一定的困難。,退休策劃的重要性及迫切性六,有經(jīng)濟能力的父母會在哪方面為子女提供經(jīng)濟幫助呢？調(diào)查顯示失業(yè)88%還貸68%創(chuàng)業(yè)66%買房56%結(jié)婚50%買車15%,“養(yǎng)兒防老”的觀念已發(fā)生改變,退休策劃的重要性及迫切性七,甲,乙,結(jié)果如何呢,假設(shè)每年回報率:4%,25年后甲帳戶里有224872元.乙?guī)衾镉?08245元.,資產(chǎn)積累,越早越好!,逸享人生的計劃特征一,雙重保障:人壽保險+重大疾病靈活性:適合不同情況,提供靈活交費方式交費期10年便完成整個退休策劃回報快:以投資中檔回報預(yù)算,4-6個保單年度即可平本.靈活選擇不同年歲領(lǐng)取養(yǎng)老金,適合不同的退休需求.,逸享人生的計劃特征二,無懼通脹壓力,無憂無慮過退休生活2種領(lǐng)取方式:年領(lǐng)、月領(lǐng)養(yǎng)老金可領(lǐng)至85歲以投資中檔回報預(yù)算，每年養(yǎng)老金均有2.7%增長可抗通脹！在85歲除領(lǐng)取最后一期養(yǎng)老金外，還可獲取“滿期金”，相當(dāng)于沒花錢買保險！,逸享人生的計劃特征三,提供應(yīng)急儲備金客戶可就個人需要于養(yǎng)老金領(lǐng)取前退保，取回現(xiàn)金價值，以投資中檔回報預(yù)算，可在4-6個保單年度平本。在養(yǎng)老金領(lǐng)取期間，退保取回現(xiàn)金價值或部分領(lǐng)取以應(yīng)不時之需創(chuàng)造豐裕資產(chǎn)，福澤下一代在85歲前身故享有身故保障,銷售流程,一、切入引發(fā)興趣,1.敲門磚：引發(fā)退休策劃興趣及動機,16,練習(xí)：設(shè)計3個簡單退休策劃敲門磚,角色扮演,話術(shù)演練,敲門磚話術(shù)1適合任何市場話術(shù)一：早上好，陳先生、陳太太，很久不見了，最近有一些調(diào)查報告指出中國已進入“老年化”的社會，意思是說越來越多的“80后”獨生子女，他們已經(jīng)長大成人，開始結(jié)婚生子，與此同時，他們的父母也進入老年階段，根據(jù)中國青年報最新調(diào)查指出，現(xiàn)在中國正面臨“二養(yǎng)四”的情況，意思說兩個獨生子女將來要供養(yǎng)四個老人，調(diào)查又顯示，超過70%的受訪青年，他們都很憂慮不能夠照顧他們的父母。,陳先生，我知道你的小孩剛剛上高中，我想你也不希望將來給他太大的壓力，對不對？最近我們中國平安推出了一款很好的“養(yǎng)老金”計劃，在市場的反應(yīng)非常好，它的優(yōu)點是自己可以創(chuàng)造一個“長俸”給自己，就是說到我們退休的時候，可以選擇55歲、60歲、65歲開始，每一年，甚至每一月個，在我們平安公司支取養(yǎng)老金，它的好處是每一年你的養(yǎng)老金都是會上調(diào)，根據(jù)我們的預(yù)計每一年都會上調(diào)2.7%，起碼能抗通脹，還有“養(yǎng)老金”的數(shù)目是可自己訂立的，不如讓我用一點時間為你講解一下我們這份“逸享人生”養(yǎng)老金是怎樣幫助你擁有一個豐盛的退休生活的吧。,話術(shù)二早上好！陳先生、陳太太，最近一些調(diào)查報告很有趣，很想跟你們分享一下，調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)今社會有很多子女因為經(jīng)濟上的困難，需要父母的幫助，報告說有88%的子女完成學(xué)業(yè)之后，一直待業(yè)，需要父母接濟，有的因為欠下貸款需要父母幫還貸，有的是想創(chuàng)業(yè)要父母幫助，還有的是要買房、結(jié)婚，更有一些奢侈的要父母為他們買車等等，陳先生，你那么愛你的子女，你有沒有想過一方面為自己退休做好安排之余，還可預(yù)備一筆應(yīng)急金，將來子女真的在經(jīng)濟上需要幫助的話，至少你也多一個儲備，隨時可以幫助到他們。最近我們平安就推出一款“逸享人生”養(yǎng)老金計劃，它的利息很高，除了可以幫助到陳先生達到我剛才說的為自己安排豐盛的退休生活做好準(zhǔn)備之外，還可以預(yù)備一筆應(yīng)急錢在身邊，以備不時之需，請容許我花點時間給你介紹一下好嗎？,話術(shù)三早上好！陳先生、陳太太，最近銀行的存款利率雖然有所上調(diào)，但跟通脹率相比還是很低，說真的，把錢存在銀行根本抵御不了通貨澎脹率。最近我們中國平安有一款集“高息儲蓄”和保障于一身的計劃，叫做“逸享人生”，請容許我為你介紹一下吧，讓你了解一下怎樣才能把現(xiàn)時你放在銀行的資金多一條出路那不是更好嗎？,敲門磚話術(shù)2針對沒孩子的職業(yè)夫婦話術(shù)一：嗨，陳先生、陳太太，真是羨慕你們啊，兩夫婦高薪厚職，優(yōu)哉悠哉，有沒有想過早點退休之后可以到處去游玩游玩？那就要趁早做好妥善的安排哦，其實我們中國平安有一款“逸享人生”養(yǎng)老計劃就很不錯的，好多像你們這樣的家庭，現(xiàn)在都用這款計劃做為養(yǎng)老策劃工具，請給我?guī)追昼姇r間讓我為你們解析一下吧。,話術(shù)二：陳先生、陳太太，你的父母都已經(jīng)年老退休了吧？我想你們一直都是很孝順的子女，每月都會拿一些錢給父母用，陳先生、陳太太，你們有沒有想過，將來你們退休之后也有一個孝順的子女長期來供養(yǎng)你們呢？而這個子女現(xiàn)在不需要我們?yōu)樗傩?，以后他孝順我們的錢每年還會增長，你們想不想了解一下呢？,敲門磚話術(shù)3針對有孩子的夫婦話術(shù)一陳先生，去年的圣誕節(jié)假期去了哪里玩呀？哦，真是開心呀！說真的，放假時我們會用很多的錢出去玩，圖的就是放松心情，讓自己更開心。但是，陳先生，你有沒有想過到你退休的時候，每天都是放假啊？是的，每個人都有這樣的想法，但這需要有充足的退休金才行啊，不知陳先生你是怎樣預(yù)備將來充足的退休金的呢？我們中平安最近推出一款“逸享人生”養(yǎng)老計劃，它能幫助你在退休時可以維持現(xiàn)在的生活水平，還可以每月去旅行，想不想了解一下呢？,話術(shù)二：陳先生，我想請問你，你希望將來退休之后，你的生活是維持現(xiàn)狀？或是比現(xiàn)在更好？還是可能要省吃儉用？甚至要靠子女供養(yǎng)呢？如果我有一個計劃可以幫助你，到退休時完全能“財務(wù)獨立”沒有財務(wù)憂慮，你有興趣聽聽嗎？,話術(shù)三：陳先生，要是我們老了，你是愿意聽到自己的孫子對他爸爸說：“爸爸，爺爺又買禮物給我了”還是愿意聽到孫子說：“爸爸，爺爺又來問我們要錢了”？要想老了活得有尊嚴，現(xiàn)在就要做好財務(wù)規(guī)劃啦，陳先生，如果我有一個方案可以幫助你將來退休時完全沒有經(jīng)濟上的負擔(dān)，能夠“財政獨立”，你會有興趣聽聽吧？讓我用10到15分鐘給你講解一下吧。,敲門磚話術(shù)4針對年青人話術(shù)一：你好，小馬，最近聽說你升職了，工資肯定也漲了吧？你現(xiàn)在還沒結(jié)婚，也不用供房，生活基本上沒負擔(dān)，一定過得很悠閑自在。你有沒有想過趁現(xiàn)在沒負擔(dān)時，用一個比較短的時間，就可以保證到你將來退休以后的生活比現(xiàn)在還好？我們中國平安就有一款這樣的計劃，我想用10到15分鐘跟你分享一下吧。,話術(shù)二：小馬，你出來工作都有兩三年了，父親退休沒有？哦，還沒那么快，說真的，你父親供完了你讀書，等還完了房貸之后才會想到自己退休后的事，我想他只有十年，甚至更短的時間去計劃自己將來的退休生活，用那么短的時間去完成一個不知道需要多少錢的退休計劃，真的很不容易，因為時間太短，不夠時間去做投資了。小馬，你剛參加工作不久，也沒什么負擔(dān)，你想不想用很短的時間完成一個計劃，來實現(xiàn)你將來過得既輕松又豐盛的退休生活呢？我們平安就有這樣一款計劃，讓我想用十到十五分鐘時間跟你分享一下吧。,敲門話術(shù)5針對富裕人群陳總，您通過自己的智慧和努力，才擁有了那么雄厚的資產(chǎn)，陳總，不知您有沒有想過怎樣把自己辛苦拼博下來的產(chǎn)業(yè)留給自己的子女？他們現(xiàn)在還很年輕，說真的，把資產(chǎn)留給他們確實有些顧慮，主要是怕他們不懂得怎樣去管理，擔(dān)心他們一下子就全部花光了。陳總，其實我有很多客戶也有這樣的煩惱，不過他們都采用了我們公司的一款計劃，將他們要分配的部分資產(chǎn)投放在這款計劃里面，令這部份資產(chǎn)有所增長之余，還能在將來幫助到他們的子女，也就是說可以保證他們的子女將來的生活也能維持在一個富裕的水平中。陳總，不如讓我用10到15分鐘為您講解一下吧。,二、需求分析，確定退休金額,1、學(xué)會運用“通脹率”表格2、由查表確定退休金3、舉例說明,30,定立退休金額例子,王大文先生,35,25,18,000,以這生活水平為基楚、制定退休生活費目標(biāo)養(yǎng)老金；過程必需考慮通脹效應(yīng),31,定立退休目標(biāo)、例子,假設(shè)通脹率為3%,王大文先生到60歲時的退休1年的生活費=20,938x1.8=37,688約38,000。,32,定立退休目標(biāo)、例子,38,000,33,計算自己到退休時所需1年的退休生活費現(xiàn)？歲；計劃？歲退休現(xiàn)在每年生活費除供樓、子女教育等開支多少？假設(shè)每年的通脹率為3.5%計算到退休時所需1年的退休生活費,話術(shù),運用“敲門磚”話術(shù)面談之后，做需求分析，確定退休金額業(yè)：陳先生，如果你同意的話，不如現(xiàn)在讓我用點時間為你將來豐盛的退休生活計算一下吧。在計算之前我要先了解一些你的情況，不過你放心，你的資料我們會為你保密的，現(xiàn)在開始吧。業(yè)：陳先生，請問你現(xiàn)年多少歲？陳：35歲業(yè)：你希望多少歲退休呢？陳：60歲業(yè)：哦，你想在60歲退休，也就是說從現(xiàn)在到退休還有25年對嗎？,陳：是的業(yè)：你打算用多長時間來完成這個退休計劃呢？陳：當(dāng)然是越短越好了業(yè)：是啊，越短越好，但這款計劃最短也要十年，一般像你這樣年輕的客戶我都會建議他用二十年來完成，不過這還得看陳先生你的意愿來定。陳：那就20年吧,業(yè)：陳先生，你現(xiàn)在每一年的生活費，扣除所有支出，例如還貸，子女教育等等開支外，只有你和你太太每一年要用多少錢呢？陳：大概18000左右吧業(yè)：好的，我們就用18000來做為一個基礎(chǔ)，與你制訂一下到你退休后，你要用多少錢，好嗎？陳：好的業(yè)：陳先生，制訂這個退休計劃，比較困難的地方是我們要考慮通貨膨脹的效應(yīng)，要不然到那時我們年紀老了，我們的退休金一定不夠用的。,業(yè)：陳先生，你認為從現(xiàn)在到你退休時，平均每年的通貨膨脹率會是多少呢？陳：3%吧業(yè)：那我們就用3%來計算吧業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到你退休還有25年，從這個表格你可以看到，如果現(xiàn)在你每年要用10000元生活費，經(jīng)過25年和通貨澎脹3%的洗禮，到那時你的生活費就變成20938元了，但這個只是相對于每年1萬元的生活費來計算的。陳先生，你現(xiàn)在每年要用18000，按3%的通脹率來計算，到你60歲退休時，你一年的生活費就要20938X1.8萬，即大概要38000了。,業(yè)：陳先生，這只是你60歲時的生活水平，而我提供給你的這個“逸享人生萬能養(yǎng)老計劃”最大的好處是我們會在上一年領(lǐng)取的基礎(chǔ)上根據(jù)我們的預(yù)期每年都會上調(diào)，這可抵御通貨澎脹哦。業(yè)：陳先生，請讓我用些時間回到公司為你設(shè)計一款合適你的計劃供你參考好嗎？陳：好吧業(yè)：計劃做好后，我哪天見你比較方便呢？明天還是后天？陳：還是明天下午3點之扣吧業(yè)：好的，明天下午見吧。,建議書的講解,業(yè)：陳先生您好，很高興又能跟您交談，這是我根據(jù)您的家庭情況特意為您量身訂做的養(yǎng)老計劃，這份計劃的特點是后面按我們建議書通關(guān)話術(shù)即可,40,講解建議書請注意：不要單表述計劃中的數(shù)字多表述計劃對客戶的好處多給客戶豐盛退休生活的適當(dāng)時間，立刻促成,異議處理,1、客：我投資物業(yè)的回報這么高，保險產(chǎn)品我沒興趣。業(yè)：哦，明白，陳先生，我有很多客戶也跟您一樣喜歡投資物業(yè)，其實我今天提供的這款計劃只是供您參考，不是阻止您投資物業(yè)的，相反，是在不會影響您的投資和您的生活情況下，只拿出小部份錢來完成這份計劃。陳先生，您是投資高手，相信您一定了解高回報的投資一定伴隨高風(fēng)險，而我提供的這款計劃，會令您在投資過程中完全沒有后顧之憂，保證您和您太太將來的豐盛退休生活。,2、客：以后再說吧業(yè)：哦，明白，您想遲些考慮，沒問題。陳先生，不如這樣吧，請讓我用點時間，為您計算一下，如果遲些才考慮，你要多用出多少投資成本好嗎？也就是為您計算“等候的代價”，算完之后，您再考慮推遲多少年才開始，好嗎？,3、客：你的計劃不靈活，要綁我4、5年才回本，還是考慮考慮。回簽一：哦，陳先生，我明白，