百萬身價江蘇省宣導(dǎo)版.ppt

,保險銷售的本質(zhì)是什么？,保險銷售并不是單純的保單銷售理念的溝通才是保險銷售員存在的意義，而是否擅長聆聽和敘述，將決定你在這個行業(yè)的前景大小。而掌握好的方法能讓你的職業(yè)生涯更加順暢,產(chǎn)品介紹,投保范圍：18至60周歲保險期間：30年交費方式：5年交、10年交產(chǎn)品構(gòu)成：主險人保壽險百萬身價惠民兩全保險附加險人保壽險附加百萬身價惠民意外傷害保險附加險人保壽險附加百萬身價惠民意外傷害住院定額給付醫(yī)療保險,主險保險責(zé)任,凸顯百萬身價,兼顧意外保障,自駕車意外身故/全殘保險金：被保險人年滿70周歲前，賠付基本保額的10倍；70周歲后，賠付基本保額的2倍。自駕車：非經(jīng)營客貨運業(yè)務(wù)的9座(含)以下汽車(非公共交通工具)。各種保險金賠付以1種和1次為限。,滿期超額返還,附加險保險責(zé)任,百萬身價倍增,兼顧公交保障,自駕車意外身故/全殘保險金：年齡區(qū)間參照主險規(guī)定。公共交通工具意外身故或全殘保險金：含飛機(jī)、火車（包括地鐵、輕軌等）、汽車（包括公交車、出租車）、輪船（包括渡輪）。同一意外傷害導(dǎo)致的一次住院治療，最多給付以180日為限，保險期間內(nèi)累計給付以1000日為限。,案例演示,1、駕/乘自駕車意外身故/全殘保障：200萬2、公共交通意外身故/全殘保障：120萬3、其他意外身身故/全殘保障：20萬4、一般身故/全殘保障：最高11970元（主險已交保費105%）5、滿期生存保險金：14250元（主險已交保費125%）6、意外傷害住院津貼：40元/日(30年最高津貼高達(dá)40000）,當(dāng)貓咪肚子朝上，代表了他對你的信任。現(xiàn)在請大家回想一件事，你們平時和人說話聊天時，是手心向上，還是手背向上？其實在人的潛意識中也有這樣一面，當(dāng)一個人將手心袒露在你面前時，你對他的信任程度會大大提高。正如在宴會時抱臂而坐代表著冷漠。在與客戶交談時，盡量將手心露出，這在國外，特別在日本的保險界，是屬于業(yè)務(wù)員必須要知道的知識，也是一個常規(guī)性的動作。從今天開始，伸出你的手心，同時，也握住你的保單。,王先生,背景姓名：王先生職業(yè)：公司職員喜好：足球本次拜訪為初次拜訪，有過預(yù)約，但王先生并不知道你的目的在于銷售保險。你有什么辦法讓王先生在一分鐘內(nèi)建立起對你的信任感？,話術(shù)演示我：看您家里的擺設(shè)，您好像是汽車迷啊王：是啊，汽車是男人的小老婆啊。我：這倒是，我有一個老客戶，和他認(rèn)識5年了，他也是超級汽車迷，去年還硬拉著我和他一起去看F1上海站的比賽呢。王：哦？還真是巧啊，那場比賽你也看了啊我：嗯，是啊現(xiàn)在感覺超好，對了，王先生，我是PICC的職員，我今天來呢是有一款新產(chǎn)品和您介紹一下這一段話里，我給客戶灌輸了哪些內(nèi)容？,1：告訴客戶，我做保險已經(jīng)至少5年了，我是一個職業(yè)的保險人，不用擔(dān)心在我這買了保險后，沒有人為你服務(wù)。2：說明我們的產(chǎn)品很好，如果產(chǎn)品不咋滴，老客戶也不會和我關(guān)系這么好，還邀請我去和他一起看比賽。這些內(nèi)容客戶并不會很清楚的意識到，但當(dāng)你進(jìn)入主題的時候，這些已經(jīng)化成了他的潛意識。當(dāng)客戶質(zhì)疑或拒絕時，可以拿來舉例，加深他的映像。,寒暄訓(xùn)練,每個小組選取一人做客戶，一人為業(yè)務(wù)員上臺后，可以從對方的穿著打扮等方面入手，找到一個合適的開場話題。在寒暄過程中，灌輸你想要灌輸?shù)囊恍└拍?。要求將“百萬身價”涵蓋其中。,愿這些場景只是一種記憶,愿這些場景只是一種記憶,血淚史的傾訴,心理暗示法,在一般交談中，在對方潛意識投入暗示的技巧。例如：想投入害怕的暗示的時候，可以這么說?！白蛱煸赬X聽說出了一起交通事故，嚇?biāo)牢伊??！敝挥性谡f“嚇?biāo)牢伊恕睍r，注視對方眼睛，并且稍微放緩語速。雖然對方只當(dāng)一般說話在聽，但實際上會對“嚇?biāo)牢伊恕边@幾個字留下強(qiáng)烈的映像。當(dāng)然，這不是一次能見效的，對話中多插入類似詞語，反復(fù)灌輸，并且說的時候?qū)χ鴮Ψ窖劬?，緊張的暗示就深入對方心中了。百萬身價銷售時，我們可以把擔(dān)心、害怕等情緒刻入對方心中。對于客戶下定決心投保能起到很大的一個作用。,測試距離感的方法,如何簽單，我們經(jīng)常困惑于一個問題，就是客戶對于我們的疏離感是否還存在。這里教大家一個杯子技巧，一般到客戶家中或者公司，客戶都會倒杯水給你。當(dāng)你覺得和客戶談得差不多了，可以接近簽單的時候，拿起水杯喝一口水，放下時裝作不經(jīng)意的把水杯放在客戶杯子的旁邊。如果客戶把杯子挪開，說明你感覺