第五部分：實效促銷指導(dǎo)

恒福陶瓷公司營銷手冊第五部分：實效促銷指導(dǎo)第一章 如何編制年度促銷規(guī)劃XX公司2006年度促銷規(guī)劃一、背景分析： 背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析： 1、本區(qū)域的行業(yè)狀況 2、本區(qū)域的競爭情勢 3、本區(qū)域的目標(biāo)消費者特征及消費趨勢 4、我司品牌在本區(qū)域的知名度、認(rèn)知度、忠誠度、美譽(yù)度現(xiàn)狀 5、上年促銷工作的回顧二、促銷目標(biāo)： 通過促銷需要達(dá)到什么樣的目標(biāo)： 1、銷售業(yè)績目標(biāo)：銷售量額、平均售價等指標(biāo) 2、品牌目標(biāo)：品牌知名度、美譽(yù)度在當(dāng)?shù)亟ú氖袌鲆_(dá)到什么樣的水平三、促銷主題： 你的促銷活動圍繞什么主題來展開，年度主題是什么?月度主題是什么?具體到每次活動的主題又是什么?這個主題一定要新穎、具創(chuàng)意、且與品牌、地域、時間、公司有密切聯(lián)系。如下半年舉辦的促銷活動的主題可為“金秋送溫馨，驚喜等著您， 五一期問的促銷活動主題可為“五一獻(xiàn)禮，精彩無限，”就符合這個條件。具體來說： 1、年度主題一般確定本年度的促銷重點。如“實效促銷年，意即本年度將重點開展一些圍繞終端、圍繞短期內(nèi)促進(jìn)銷售業(yè)績增長的實實在在的促銷行動；又如“品牌年”，則是針對恒福陶瓷在本區(qū)域的知名度不高、指名購買率低的現(xiàn)狀，需重點作一些提升品牌的措施：又如“公關(guān)年，則是要加強(qiáng)與政府、新聞媒體、工程客戶的公關(guān)，處理好客戶的投拆，增進(jìn)與相關(guān)機(jī)構(gòu)的情感，創(chuàng)造一個良好的經(jīng)營環(huán)境；又如“小區(qū)年”，則是集中精力作好小區(qū)的展不、宣傳、銷售工作，來帶動整體銷售業(yè)績的增長。等等，不一而足，具體要根據(jù)本企業(yè)的情況來確定。2、月度主題：需根據(jù)營銷工作進(jìn)度來確定。若本月新產(chǎn)品較多，那無疑促銷工作要圍繞新品推廣來展開，如新聞發(fā)布會；若本月欲以優(yōu)良服務(wù)來打動顧客，則可以將主題定為“以心換心，顧客感動等等。 3、單次活動的主題則要依活動方案而定。如在店慶期間的促銷活動則可定為“輝煌X周年，感恩無極限；在元旦前夕的促銷活動則可定為“購時尚磚，裝靚屋，過新年?！钡鹊?。四、促銷策略： 促銷策略是對主題的細(xì)化，圍繞年度促銷主題，以什么策略去實現(xiàn)促銷目標(biāo)。包括： 1、廣告策略：根據(jù)磁磚的營銷特性，宜以售點廣告(廣告牌、門頭等)為重點，大眾媒體(報紙、電視、廣播、雜志等)為輔。 2、促銷活動策略：促銷方式主要有贈禮、優(yōu)惠、競賽、裝修課堂、會員活動、與裝修公司及房產(chǎn)公司聯(lián)合促銷、磁磚SHOW等，本年度規(guī)劃的重點是什么? 3、公關(guān)策略：新聞發(fā)布會、城市建設(shè)研討會、裝修研討會、投訴處理等，本年度的重點是什么? 4、專賣店建設(shè)策略：專賣店升級的進(jìn)度、新建專賣店計劃、自營還是他營等。五、促銷行動： 計劃實施的具體促銷方案及進(jìn)度安排，具體有： 1、廣告計劃： 2、促銷活動計劃： 3、公關(guān)計劃： 4、專賣店建設(shè)計劃： 要求細(xì)化到何時、何地、何區(qū)域、何方案。六、促銷預(yù)算： 按照第五項的規(guī)劃，每項活動的費用是多少，總費用又是多少?可參照下表制定詳細(xì)的預(yù)算：序號促銷項目預(yù)算金額（元）占總預(yù)算的%備注12。合計七、促銷管理為使“實效促銷真正落到實處，每一個總經(jīng)銷客戶均需設(shè)置專職機(jī)構(gòu)或人員來負(fù)責(zé)促銷策劃、組織、實施及與廠家的協(xié)調(diào)，到底是設(shè)置一個策劃部組還是一個專人，這要根據(jù)公司規(guī)模大小、促銷工作量多少來定。如設(shè)置策劃部，一般有以下崗位：策劃部宣傳品管理促銷策劃設(shè)計制作第二章 如何策劃促銷活動 我們的客戶經(jīng)常舉辦一些促銷活動，典型的有抽獎、優(yōu)惠、贈禮等，有些取得了良好效果，有些卻不盡人意，這到底是什么原因造成的呢？如何才能策劃一個好的促銷方案呢?在這里介紹一些策劃促銷活動的思路和部分常用的促銷工具，供各位客戶參考：一、首先要明確促銷的背景和目標(biāo)是什么? 策劃促銷活動的背景不外乎是以下幾個：整體銷售額連續(xù)下滑，某一主力商品受到竟品沖擊銷售不暢；應(yīng)對競爭對手的強(qiáng)力促銷活動：競爭對手推出與我司產(chǎn)品有沖突的新產(chǎn)品時；吸引新顧客進(jìn)店；提高顧客單次購磚的金額等等。在策劃促銷活動之前，首先要進(jìn)行背景分析，背景分析包括公司經(jīng)營分析、競爭對手分析、市場趨勢分析、問題點分析、機(jī)會點分析等，分析的目的是要找出問題的真因，促銷其實也是一個解決問題的過程，促銷方案就是問題解決方案。如某地某客戶系新開業(yè)的公司，開業(yè)近兩個月，顧客進(jìn)店率極低，一天平均進(jìn)店的顧客不足五人次，成交率更是可憐，每天銷售額不足1 000元，負(fù)責(zé)人很是焦急，想策劃一個促銷活動來提高顧客光顧率。這時就有必要分析一下顧客進(jìn)店少的原因是什么?其次要明確促銷的目標(biāo)。促銷目標(biāo)一定要具體，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果。促銷目標(biāo)一般有銷售額目標(biāo)、市場占有率、銷售額增長率等等。如促銷活動期間，日均銷售額要達(dá)到XXXX元，比促銷前增長XX二、促銷的目標(biāo)顧客是誰?有何特點?如何選擇合適的促銷時機(jī)? 即本次促銷的對象是哪一部分消費者?你對他們了解多少。每一次促銷活動都要有明確的、具體的目標(biāo)顧客，促銷要有針對性。因為我們的促銷費、人力、資源都有限，不可能針對每一消費者進(jìn)行訴求。促銷策劃就是要以最少的投入創(chuàng)造最大的產(chǎn)出，即利用我們所擁有的有限的人力、財力資源去打動潛力最大、成功率最高的那一部分消費者的心。 目標(biāo)人群(促銷對象)一般有： 恒福的目標(biāo)消費者 特定的性別、年齡人群、經(jīng)濟(jì)能力人群、社會地位人群等； 特殊節(jié)日、紀(jì)念日（圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等）的對應(yīng)人群； 其他特定人群。 接下來，應(yīng)該花螋時問去了解、研究目標(biāo)消費者。研究他們的消費心王咀、需求、刊慣、對我們產(chǎn)占的建議和意見等。促銷活動講究有的放矢、投其所好，即你所提供的正足消費者所需要的，這樣才能一拍即合，大獲成功。例如此次促銷活動的目標(biāo)顧客足文化人，而文化人非常重視品味與內(nèi)涵，如你能提供一些油畫、雕塑等極具欣賞價值的贈品，相信可以打動他們。 另外，要選擇合適的促銷時機(jī)： 重大節(jié)日、目標(biāo)人群假期、特殊慶典如開業(yè)志慶、周年慶等； 特殊社會時尚高潮期； 競爭對于計劃(推出)促銷舉動，進(jìn)行同步(搶先)反應(yīng)； 前期已進(jìn)行(或計劃推出)較大規(guī)模公關(guān)、廣告行動。 其中第三種情形具有被迫性，反應(yīng)須迅速，針對競爭對手促銷策略類型，盡可能避免手法雷同，例如以小幅降價加優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾應(yīng)對競爭對手單一而大幅的降價拋售。三、促銷策略與主題促銷策略建立在你已清楚你的目標(biāo)消費者的消費心理、主要需求、次要需求的基礎(chǔ)上，它決定促銷活動何時推出、促銷內(nèi)容、促銷主題。主題則是整個促銷活動的靈魂，它應(yīng)該響亮、易記、切中關(guān)鍵，它是能一舉扣動消費者的獨特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個條件，一是競爭對手尚未運用：二是能滿足消費者的迫切需要或潛在需要。主題的策劃需要創(chuàng)意，這也足決定促銷活動否成功的關(guān)鍵。四、促銷方式針對不同的人群，在不同的背景下、圍繞不同的促銷目標(biāo)，需采取不同的促銷方式。一般來說，適合我們客戶的促銷方式有以下一些：1、針對消費者：A、優(yōu)惠 B、贈禮 C、抽獎、智力競賽活動 D、服務(wù)措施2、針對分銷商：A、銷售競賽B、業(yè)務(wù)會議C、折扣 D、服務(wù)措施3、針對員工： A、特別獎勵B、晉升 C、培訓(xùn)機(jī)會等以上可單獨操作，亦可組合運用，一個促銷活動一般要運用幾種促銷工具。只有選用正確的、合適的促銷工具，才能達(dá)到最佳效果。常見促銷方式的優(yōu)、缺點如下：常見促銷方式要點概述優(yōu)點缺點低價策略低價銷貨，通過原價與現(xiàn)價對比，激發(fā)“搶購、爭購”欲望。增加來客數(shù)，立竿見影；沖動購買增加；品牌的知名度提升；迅速分割竟?fàn)帉κ质袌觯环绞胶唵我卓亍ζ放菩蜗笥胁涣加绊懀簾o法提高顧客忠誠度；僅有短期效果，無助于長遠(yuǎn)發(fā)展；對今后價格定位不利。禮品派送購買商品的基礎(chǔ)上，向顧客贈送低值或按消費額分級禮品。有助于品牌形象提升；提升品牌親和力；促銷易控。效果直接受贈品價值及顧客對贈品接受程度影響；有因贈品品質(zhì)引發(fā)糾紛的可能。折價券(折扣消費卡)持有者可直接享有相應(yīng)折扣優(yōu)惠。有降價效果，更令顧客“珍惜、“收集興趣：刺激購買意愿：提高顧客忠誠度；有利于發(fā)展顧客群；促銷過程平穩(wěn)，無大起落有內(nèi)部人員舞弊的可能：計價復(fù)雜，增大財務(wù)壓力；產(chǎn)品花色不好的品種，幾乎 不會有促銷效果；活動預(yù)算和成本計算難以把握。積分券消費一定金額，可獲積分，累積(一定標(biāo)準(zhǔn))可獲贈品或現(xiàn)金優(yōu)待(兌換現(xiàn)金或代金券)顧客個體購買次數(shù)迅速提升；不與競爭對手作正面的價格競爭就可促進(jìn)銷售。積分時間長，顧客熱情持續(xù)困難；內(nèi)部人員易于舞弊；消費頻率較難把握。抽獎活動(常用于門店開業(yè)、志慶節(jié)日等)購物贈獎券參與抽獎易于激發(fā)顧客好奇心與參與欲；吸引反復(fù)購買，提高中獎機(jī)會；便于顧客檔案建立；促銷成本常低于預(yù)算；知名度有轟動提升可能。業(yè)績未必有很大增長：公平性易受質(zhì)疑：操作復(fù)雜。主題促銷借助季節(jié)、節(jié)日志慶、新品推出等時機(jī)，采取其他常規(guī)手段，對系列化商品進(jìn)行促銷。易于提升品牌形象；賦予一般商品以精神內(nèi)涵：不一定需要損失利潤為代價。針對面窄，效果難以預(yù)測。聯(lián)合促銷非同類產(chǎn)品(服務(wù))協(xié)調(diào)，推出互為關(guān)聯(lián)的促銷。常見的為“買此送彼式的操作易受對方(聯(lián)合方)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)的影響五、操作程序、進(jìn)度安排、宣傳措施 1、在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序： 1)參與資格：什么樣的消費者可參加?如在教師節(jié)舉辦的促銷活動，參與對象自是 教師。 2)活動規(guī)則：要求詳細(xì)、周密、可操作，不能留有漏洞。文案不可太復(fù)雜難懂或模棱兩可，且要求的購買條件不可太高。如凡購5000元以上磁磚者，贈送雨傘一把，就很難引起消費者的興趣。 2、進(jìn)度安排：包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時間、活動期限等。 1)促銷POP、價格標(biāo)簽準(zhǔn)備 現(xiàn)場促銷的“吊旗、“彩帶、“海報、“宣傳單、“宣傳標(biāo)簽等的預(yù)先準(zhǔn)備 2)促銷廣告投放 媒體的選擇、規(guī)格及頻度的選擇，播放計劃的預(yù)先準(zhǔn)備。 3)促銷備貨 4)促銷用品的樣品展示 促銷用品(如贈品、贈券)等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備。 5)對重點商品進(jìn)行重點展示調(diào)整 針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進(jìn)行重點展示，突出促銷的賣場氣氛。重點展示時，應(yīng)注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng)。 6)輔助飾品及POP安置到位 促銷活動前，對烘托賣場氣氛的POP、項目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，使其全部到位并調(diào)整至最佳。 7)促銷人員熟記促銷政策 所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調(diào)整的原因，同時進(jìn)行促銷的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語言與促銷宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致。 3、宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現(xiàn)預(yù)期效果。宣傳方式有： 散發(fā)宣傳單張 懸掛橫幅 張貼海報 報紙、電視、電臺廣告 促銷產(chǎn)品專柜、專區(qū)展示等六、投入產(chǎn)出分析 整個促銷活動預(yù)計將投入多少?預(yù)計將給企業(yè)帶來多大的效果?分析是否值得去做? 1、費用預(yù)算。所有可預(yù)見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等。 2、效果預(yù)測。短期的效果有哪些？長期的效果如何？ 3、投入產(chǎn)出分析。是否可行？ 促銷活動結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評估：1) 本次促銷活動是否達(dá)到了預(yù)期的效果達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？ 2)本次促銷活動的經(jīng)驗和不足是什么？促銷績效評估表評估部門適應(yīng)地區(qū)促銷主題目標(biāo)顧客促銷周期 年 月 日 年 月 日促銷投入人力投入 （人）廣告投入 （元）POP投入 （元）其他預(yù)期目標(biāo)量化目標(biāo)（數(shù)量/金額）非量化目標(biāo)實際業(yè)績量化描述非量化描述總體評估未來建議七、注意事項： 1、不要等到火燒眉睫方做促銷計劃，每一季度、每一年度都要進(jìn)行整體的促銷規(guī)劃，每一季度都要有不同的促銷重點。 2、策劃需要創(chuàng)意，一有好的促銷點子、靈感，立即記錄一下來。靈感稍縱即逝，要養(yǎng)成勤記的習(xí)慣。第三章 如何與廣告公司等外協(xié)單位合作 在開展促銷活動時，或多或少要接觸到一些外協(xié)單位，如廣告公司、禮品制作廠家，那么如何挑選外協(xié)單位，以保證制作質(zhì)量，降低成本，提高效率呢？下面介紹一些基本的原則供客戶參考。一、挑選外協(xié)單位的原則 1、外協(xié)單位具備有經(jīng)驗又負(fù)責(zé)的執(zhí)行人 2、貨比三家 3、專業(yè)及產(chǎn)品質(zhì)量與價格 4、找理念相近的公司 5、能否提升公司形象二、可能配合的單位： 對于以下這些可能配合的單位，平時就應(yīng)加強(qiáng)溝通，建立一張關(guān)系網(wǎng)，尤其是政府部門，平時要多“燒香，以免時臨時抱佛腳。對于媒體也是一樣。 1、機(jī)關(guān)單位： 工商局 質(zhì)量監(jiān)督局 專利局 城管及市容管理部門 建材市場管委會 2、協(xié)助單位： 印刷廠 廣告公司 設(shè)計制作公司 促銷禮品生產(chǎn)廠家 裝修公司 3、媒體單位： 電視臺 報紙 雜志社 戶外廣告經(jīng)營單位 三、如何選擇廣告公司 1、挑選方式：1) 由報紙、電視、雜志中的優(yōu)秀廣告作品中尋找廣告公司；2) 以公開招標(biāo)方式挑選；3) 從主動動接洽的廣告公司中挑選。 2、選擇廣告公司的原則：1) 不要讓廣告公司拍你的馬屁；2) 廣告語言要不同凡響；3) 廣告公司的工作是做廣告，你的工作是做生意，不要把兩者弄混了；4) 盡可能挑一個人力、物力較大的廣告公司，這樣，當(dāng)你的公司發(fā)展時，他們才跟得上；5) 對廣告公司的內(nèi)部情況要做到全面了解，而不僅僅是了解其中一個人或幾個人；6) 讓廣告公司成為廣告專家，而你成為市場專家。 3、篩選條件：1) 公司背景、聲譽(yù)、規(guī)模； 2) 公司與客戶合作程度；3) 公司骨干人員的經(jīng)驗與水平；4) 公司的制作能力；5) 公司的公關(guān)能力；6) 公司是否已代理其他競爭廠家的廣告等。 第三章 實效促銷活動分類一、促銷活動分類表大類活動內(nèi)容支持政策日常促銷(經(jīng)常開展、規(guī)模較小的促門店銷售氛圍的布置；開業(yè)、店慶、節(jié)日期間所舉辦的優(yōu)惠、贈禮、抽獎、競賽活動；小區(qū)展示、宣傳；裝修課堂(裝修知識講座)；滯銷產(chǎn)品降價銷售；數(shù)據(jù)庫營銷；客戶負(fù)責(zé)主題促銷（要指長期開展為增強(qiáng)顧客忠誠度、提升品牌牌美譽(yù)度的促銷活動）房地產(chǎn)公司、裝修公司、建材名牌的聯(lián)合推廣活動；磁磚SHOW；品牌SHOW；其他較人型的促銷活動。公司與客戶共同負(fù)責(zé)二、不同終端，采取的促銷方式有所不同：終端促銷方式操作說明零售門店1、贈品、優(yōu)惠、抽獎、競賽等常規(guī)手段各品牌常用，操作比較簡單，關(guān)鍵是活動時機(jī)要適當(dāng)，主題是新穎。2、服務(wù)促銷送貨上門，退（補(bǔ)）貨上門，免費設(shè)計、鋪貼指導(dǎo)等，競爭對手運用較多，在此不再展開。3、開設(shè)裝修課堂4、恒福咨詢熱線裝修公司1、設(shè)計師之友俱樂部2、產(chǎn)品展示在裝修公司設(shè)專柜展示主要產(chǎn)品，有條件的可派駐導(dǎo)購員，向裝修公司客戶推介恒福產(chǎn)品。住宅小區(qū)1、逐戶派賀卡與宣傳品2、現(xiàn)場展示3、接送住戶到展廳參觀建材市場、商場、廣場等人潮集中1、陶瓷文化節(jié)2、時尚磚SHOW3、品牌推廣活動第四章 小區(qū)促銷方案 小區(qū)準(zhǔn)住戶是重要的潛在消費群，準(zhǔn)住戶在交樓后開始關(guān)注磁磚，他們會廣泛搜集相關(guān)信息、咨詢親朋好友及左鄰右舍的意見。此時在小區(qū)開展宣傳促銷，正好滿足了目標(biāo)消費者的需求，配合一些人性化的促銷手段，更容易受到消費者的青睞，投入少，回報高，事半功倍，可以推廣。 住宅小區(qū)按建設(shè)單位可分為單位小區(qū)與商業(yè)小區(qū)。單位小區(qū)一般由政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校等集資興建的內(nèi)部小區(qū)，而商業(yè)小區(qū)是指由房地產(chǎn)公司建設(shè)、公開發(fā)售的小區(qū)。針對兩種不同的小區(qū)，其促銷方式有些不同。具體操作可參照以下方案：一、商業(yè)小區(qū)： 1準(zhǔn)備工作：1) 了解本區(qū)域已建成發(fā)售的小區(qū)名錄，選擇一些規(guī)模較火、中高檔次的樓盤進(jìn)行宜傳，先制定活動時間表，逐個小區(qū)進(jìn)行?；顒忧芭c小區(qū)物業(yè)管理公司聯(lián)系，取得其支持，并盡可能取得已發(fā)售單位的業(yè)主姓名、電話等；2) 34人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場布置、產(chǎn)品介紹、派發(fā)資料。 2、物品清單：1) 硬件：平推架A字架小鐵架及樣板；2) 宣傳品：小圖冊、三維效果圖、專賣店名片、ISO證書、無輻射證書、橫幅、公司簡介、賀卡等。3) 小禮品：禮品袋、圓珠筆或其他小禮品等。4) 其它：桌子12張、椅子45把、太陽傘12把、電視機(jī)一臺、VCD機(jī)一臺、恒福VCD片。 3、活動形式：1) 活動時間：一般選擇雙休日、節(jié)假日。2) 活動前先與物業(yè)公司聯(lián)系，在小區(qū)的醒目位置懸掛幾條橫幅，先給住戶們建立起對品牌的基本印象。3) 派發(fā)賀卡，增進(jìn)與住戶之間的情感溝通：制作或購買一些精美賀卡，賀卡主題寫上“恒福時尚磚恭賀您入住XX小區(qū)內(nèi)容主要為祝福話語，并簡單介紹一下恒福品牌，組織人員逐戶派送，最好能在賀卡上注明住戶的姓名。4) 產(chǎn)品展示：利用易攜帶的平推架A字架小鐵架等展具展示恒福的主要產(chǎn)品。5) 現(xiàn)場咨詢：由導(dǎo)購人員現(xiàn)場為住戶介紹產(chǎn)品，解答疑問。有條件的可邀請一名設(shè)計師為住戶作裝修設(shè)計咨詢。6) 進(jìn)行活動時，可派12名導(dǎo)購人員在小區(qū)的主要路口派發(fā)宣傳單張，引導(dǎo)住戶來展示現(xiàn)場參觀。7) 活動最好能與一些中高檔次的裝修公司聯(lián)合舉辦，可取得相得益彰、共同促進(jìn)的效果。8) 活動時，收集對恒福產(chǎn)品有興趣的住戶名單，租車免費送住戶到展廳參觀，在展廳時統(tǒng)一講解恒福產(chǎn)品的特點、優(yōu)點與利益，并觀看VCD。9) 小區(qū)的展示在小區(qū)裝修期間不宜間斷，將小區(qū)當(dāng)成流動展廳，由12人專門負(fù)責(zé)，堅持?jǐn)?shù)周，以不斷強(qiáng)化消費者的品牌印象。10) 有條件的，可協(xié)助物業(yè)管理公司進(jìn)行一些公益活動，以增進(jìn)品牌的親和力。二、單位小區(qū) 單位小區(qū)的促銷方式后期商業(yè)小區(qū)的基本一致，主要差異在單位小區(qū)的準(zhǔn)住戶明確且工作地點集中，如某大學(xué)的教師樓，其住戶肯定是這所大學(xué)的教師，抓住這一特點，在他們?nèi)胱∏埃麄骶鸵_始，也采用宣傳上門的方式，在其工作地進(jìn)行預(yù)熱式的宣傳。預(yù)熱式宣傳的目的是建立目標(biāo)顧客對恒福的基本印象，為以后小區(qū)促銷作鋪墊。宣傳方式有掛橫幅、派資料、展示產(chǎn)品、裝修咨詢等。第六章裝修課堂 磁磚是一種介于消費品與耐用品之問的產(chǎn)品，對消費者而言，它具有低關(guān)心度、高學(xué)習(xí)度的特性，岡而加強(qiáng)對消費者的教育與培訓(xùn)，可起到引導(dǎo)消費的功效。為吸引消費者進(jìn)入恒福生活館，使消費者能深入認(rèn)識恒福時尚產(chǎn)品的特點及能跟他們帶來的利益，與裝修公司聯(lián)合舉辦裝修課堂是一種很好的促銷方式，其操作方案如下：1、開課時間：雙休日、節(jié)假日，時間2 小時左右。2、地點：專賣店門面或會議室。3、組織：與知名裝修公司聯(lián)合舉辦，師資：裝修公司12名設(shè)計師，專賣店1名，免費開放。4、課程內(nèi)容：主要講授裝修、材料、施工等知識，同時介紹恒福產(chǎn)品特點、優(yōu)點并播放恒福時尚VCD。5、宣傳：利用小區(qū)宣傳與散發(fā)宣傳單時，與消費者進(jìn)行預(yù)預(yù)約；并通過懸掛橫幅、張貼海報進(jìn)行宣傳。第七章 節(jié)假日促銷一、主題： l、情至所歸，物超所值時尚恒福新年真情奉獻(xiàn) 2、樂天下人之樂十一慶慶大酬賓 3、五一獻(xiàn)禮，真情無限二、活動目的 利用節(jié)假日的人流量，通過系列的促銷活動在吸引消費者購買恒福產(chǎn)品的同時，能夠贏得口碑，最終拉動銷量。三、活動地點 1、各專賣店、門店 2、陶瓷市場廣場處(結(jié)合文藝演出)四、活動時間 各重要節(jié)假曰(如五一、十一、元旦等長假)及雙休日期間五、活動內(nèi)容1、購買產(chǎn)品金額5002000元，送價值50至200元左右體育用品或恒福時尚用品一件；2、購買產(chǎn)品金額20003000元，送價值200300左右的小型電器一件（如電飯鍋等）；3、購買產(chǎn)品金額30005000元，送價值300500左右的適用電器一臺（如微波爐等）；4、購買產(chǎn)品金額50008000元，送價值500800等家用電器一臺（如家用消毒柜）；5、購買產(chǎn)品金額8000元以上，送價值1 3001 500左右家用電器一臺（如長虹2 1寸彩電，三星電冰箱，三星洗衣機(jī)等等） (禮品設(shè)計原則，價值約占總消費額的1 O左右)六、相關(guān)事宜1、準(zhǔn)備工作1) 預(yù)算成本，確定促銷品種及其數(shù)量，并形成數(shù)字文件；2) 擬定海報內(nèi)容（結(jié)合上述活動內(nèi)容）、印刷、張貼海報（張貼時要注意選點的重要性）；確定、購買、存放、登記獎品品種及數(shù)量（特別要注意帳目的管理，以便保證活動費用的有效利用及活動的正常舉行）；3) “節(jié)假日促銷”方案的宣講：內(nèi)容的培訓(xùn)（教程教程由策劃單位整體編制，將相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行文字統(tǒng)一），統(tǒng)一口徑，減少失誤；4) 確定促銷人員，專賣店、門店一般配置12人，進(jìn)行培訓(xùn)，以全面了解“假日促銷” 的每項細(xì)則，以便進(jìn)行合理、有效解釋；5) 銷售高峰期的應(yīng)對措施 增派營業(yè)人員，以確保消費者沒有受冷遇的感覺 增派開單人員，以加快開單速度，減少擁擠的情況 緊急聯(lián)系搬運工，以加快貨物的及時出庫6) 出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象的解釋及對應(yīng)措施。 解釋：對不起，您要的貨我們剛剛好賣完，您看看這款產(chǎn)品是否更適合您家的裝修格調(diào)呢，而且價錢也一樣；如果您愿意等的話，我們已經(jīng)開始從其它地方調(diào)貨過來了，而且只要您可以交一點定金的話，我們就可以為您預(yù)留所需的這批貨，您看這樣可以嗎？ 應(yīng)對措施：a：緊急聯(lián)系公司，看是否是還有庫存；b：緊急聯(lián)系銷區(qū)經(jīng)理，看附近區(qū)域是否有存貨，如果有的話，商討調(diào)貨事宜。2、物品清單1) 海報、橫幅、單張若干張；2) 促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備；3) 促銷獎品：可選擇一些工藝品及一些名牌電器。3、附件1) 海報：2) 海報標(biāo)題可為： 情至所歸，物超所值時尚恒福真情奉獻(xiàn) 樂天下人之樂十一國慶慶人酬賓 獻(xiàn)禮，真情無限內(nèi)容如下：尊敬的消費者： 您想體會心里一動的感覺嗎？ 您想體驗心跳加速的感覺嗎？ 恒福生活館眾多精品，定能讓您人飽眼福，隨心所選； 恒福生活館眾多贈品，定能讓您實惠至極，快意而回。 方案A：購買產(chǎn)品金額500-2000元，送XX禮品： 方案B：購買產(chǎn)品金額20003000元，送XX禮品； 方案C：購買產(chǎn)品金額30005000元，送XX禮品； 方案D：購買產(chǎn)品金額5000-,8000元，送XX禮品； 方案E：購買產(chǎn)品金額8000元以上，送XX禮品： 敬請親臨恒福生活館 恒福生活館地址，聯(lián)系電話 (活動解釋權(quán)的歸屬)第八章、店慶促銷一、主題： 真情不保留，優(yōu)惠自由選恒福專賣店X周年志慶酬賓 輝煌X周年，感恩無極限 二、目的： 通過新店的開張、周年志慶時機(jī)舉行促銷活動，以擴(kuò)大專賣店的知名度，形成較大的影響力。三、內(nèi)容： 1、讓利 主要通過門店內(nèi)某種（些）產(chǎn)品的最低限度的讓利（即選出“標(biāo)示性犧牲產(chǎn)品產(chǎn)品）要通過三款產(chǎn)品來達(dá)到此目的，具體品種自定。 1)購買產(chǎn)品金額5002000元，購買恒福磁磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受8折優(yōu)惠，并獲價值50元左右的陶瓷藝術(shù)品。 2)購買產(chǎn)品金額20003000元，購買恒福磁磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受8折優(yōu)惠，并獲價值70元左右的陶瓷藝術(shù)品。 3)購買產(chǎn)品金額30005000元，購買恒福磁磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受75折優(yōu)惠，并獲價值80元左右的陶瓷藝術(shù)品。 4)購買產(chǎn)品金額50008000元，購買恒福磁磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受7折優(yōu)惠，并獲價值90元左右的陶瓷藝術(shù)品。4) 購買產(chǎn)品金額8000元以上，購買恒福磁磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受65折優(yōu)惠，并獲價值1 00元左右的陶瓷藝術(shù)品。 2、廣告(見開張促銷) 3、文藝演出(見開張促銷)四、相關(guān)事宜 1、準(zhǔn)備工作1) 預(yù)算成本： 確定進(jìn)行志慶促銷的管理費用成本(人事費等)、促銷費用成本(印刷費用等)、誘因費用成本(贈品費、減價費等)等費用之后，則可進(jìn)行相關(guān)工作。2) 確定人員：促銷人員一般配置12名，進(jìn)行促銷的日常管理工作，包括： 促銷工作的日常維護(hù)（標(biāo)簽貼放、POP陳列等）。 負(fù)責(zé)促銷的各種宣傳資料的到位與發(fā)放(橫幅的懸掛、海報的張貼、單張的擺放、圖冊的整理以及標(biāo)簽、POP等)。 促銷物品的管理(建立登記、保管、發(fā)放臺帳)。3) 確定所需促銷物品，4) 確定海報內(nèi)容5) 將活動細(xì)則貫徹到每個專賣店的每個人員，以便隨時應(yīng)對消費者的提問 以簡報的形式發(fā)放傘各專賣店、門店。 以培訓(xùn)的形式將活動細(xì)則及其它注意事項進(jìn)行規(guī)范。 事前組織演練。6) 銷售高峰期的應(yīng)對措施 增派營業(yè)人員，以確保消費者沒有受冷遇的感覺。 增派開單人員，以加快開單速度，減少傭擠的情況。 緊急聯(lián)系搬運工，以加快貨物的及時出庫。 7) 出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象的解釋及對應(yīng)措施。 解釋： 對不起，您要的貨我們剛剛好賣完，您看看這款產(chǎn)品是否更適合您家的裝修格調(diào)呢，而且價錢也一樣；如果您愿意等的話，我們已經(jīng)開始從其它地方 調(diào)貨過來了，而且只要您可以交一點定金的話，我們就可以為您預(yù)留所需的這批貨，您看這樣可以嗎? 應(yīng)對措施 緊急聯(lián)系公司，看是否是還有庫存；緊急聯(lián)系銷區(qū)商務(wù)代表，看附件區(qū)域是否有存貨，如果有的話，商討調(diào)貨事宜。8) 形象布置 將寫有“真情不保留，優(yōu)惠自由選”（輝煌X周年，感恩無極限）的橫幅懸掛在店門口。 將本次促銷行動的內(nèi)容制作成海報貼于店門口等較醒目的地方。 在專賣店內(nèi)各醒目位置貼上關(guān)于店慶(開張)的不干膠標(biāo)語，進(jìn)行造勢。 2、物品清單 1) 海報、橫幅、單張、POP、促銷不干膠 2) 恒福贈品(可自行定做，也可由恒福公司統(tǒng)一定做)3、附件 1)海報內(nèi)容格式： 標(biāo)題：真情不保留，優(yōu)惠自由選（輝煌X周年，感恩無極限） 尊敬的消費者： 在這燦爛的日子里，我們微笑，因為我們義迎來恒福專賣店的第x個周年，為了讓您同樣感受到同樣喜慶的心情，在這周年志慶的日子里，我們：真情不保留，優(yōu)惠任您自由選： 選擇一：購買產(chǎn)品金額5002000元，購買恒福時尚磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受85折優(yōu)惠，并獲恒福時尚磚贈品： 選擇二：購買產(chǎn)品金額20003000元，購買恒福時尚磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受8折優(yōu)惠，并獲恒福時尚磚贈品： 選擇三：購買產(chǎn)品金額30005000元，購買恒福時尚磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受75折優(yōu)惠，并獲恒福時尚磚贈品： 選擇四：購買產(chǎn)品金額50008000元，購買恒福時尚磚指定促銷價產(chǎn)品中的一款可享受7折優(yōu)惠，并獲恒福時尚磚贈品； 選擇五：購買產(chǎn)品金額8000元以上，購買恒福時尚磚指定促銷價產(chǎn)品中的任一款可享受65折優(yōu)惠，并獲恒福時尚磚贈品。 活動時間： 年 月 日 年 月 日（一般定為一個月） 在以下專賣店均可享受以上優(yōu)惠政策：（列出各專賣店地址、咨詢電話）第八章 開業(yè)指引一、準(zhǔn)備工作 1、造勢 1) 報紙：在當(dāng)?shù)剌^有影響的報紙上(或當(dāng)?shù)亟ú氖袌鰞?nèi)較有影響的建材雜志上)提前一周進(jìn)行報紙雜志宣傳恒福開張事宜，最后兩天進(jìn)行報夾宣傳單的形式(或報紙整版做廣告)進(jìn)行大張旗鼓的宣傳；內(nèi)容附下： 主題詞可擬：A、精品見精彩 真心應(yīng)動心恒福專賣店開張在即 B、夢里尋她干百度恒福專賣店開業(yè)慶典 2) 電視：在成本允許的情況下提前一周心選擇當(dāng)?shù)剌^有影響的電視臺進(jìn)行電視廣告宣傳。 主題詞可參考報紙報紙題詞。 3) 戶外廣告：海報（海報內(nèi)容見附件）、橫幅（參考報紙主題詞）。 4)PoP：制作各類彩旗及其它形象較健的飾物掛店內(nèi)，營造一種喜慶、熱鬧的氛圍。 2 店內(nèi)展示：產(chǎn)品、標(biāo)簽、燈光、音響、桌椅、形象臺等各式物品的展勻擺放。 3活動準(zhǔn)備：1) 文藝演出：主持人、演員、節(jié)目、道具、費用。2) 促銷活動：方案制定、費用、組織人員、促銷品到位。 二、開張程序1、 主持人發(fā)言：介紹恒福、介紹有關(guān)嘉賓，請有名望人士發(fā)言；2、 有名望人士發(fā)言。3、 剪彩：邀請不同身份的人士出席（當(dāng)?shù)剌^有名望人士、忠誠消費者、第一個到達(dá)恒福專賣店的消費者、裝飾公司代表）開張典禮，剪彩，并同時放飛五彩氫氣球營造熱鬧氣氛。4、 直接在主席臺散發(fā)喜糖。5、 文藝活動開演。6、 專賣店喜迎第一批客人。 三、促銷活動1、 文藝演出（見附表）2、 抽獎活動3、 喜糖大派送：1) 剪彩時直接在主席臺散發(fā)。2) 開業(yè)儀式后，嘉賓和顧客進(jìn)入大樓，由營業(yè)員小姐或禮儀小姐向大家免費發(fā)放喜糖，以增添喜慶與動感的氣氛（可持續(xù)三天）。4、 禮品大贈送：預(yù)先定購好一定數(shù)量的陶瓷廚房用具（如印有恒福時尚磚字樣的碗、碟等）、一定數(shù)量的茶具（如印有恒福字樣的茶杯、茶壺等）、恒福筆記本、恒福簽字筆等。5、 店外展臺：文藝演出所搭的舞臺旁邊可設(shè)簡單展臺，展臺上擺放恒福公司最具代表性的產(chǎn)品或最具前瞻性的個性化產(chǎn)品，旁邊再擺放電視機(jī)播放VCD，及設(shè)置咨詢臺。 附件一： 海報模式 突出標(biāo)題： 精品出精彩 真心應(yīng)動心恒福生活館開張在即 夢里尋她千百度恒福生活館開業(yè)慶典 尊敬的消費者： 您希望您的家充滿溫馨，富有個性嗎? 您希望您的家親情無限，健康環(huán)保嗎? 您希望您的家在家裝過程享受一種顧客至上的服務(wù)嗎? 精品見精彩，真心應(yīng)動心，請于 （時間）親臨 （地址）恒福生活館營業(yè)開張典禮儀式，屆時，一切應(yīng)您所愿，不僅如此，還將給您特別的驚喜： 特別驚喜一：開業(yè)大酬賓：眾多禮品等你精挑細(xì)選，眾多優(yōu)惠政策讓你眉開眼笑 特別驚喜二：大型精彩文藝演出，精美禮品輕松拿 恭候您的關(guān)臨。 附：開館時間、開業(yè)地點、咨詢電話。第九章 新品推介一、活動主題：炫出最新款，選出你精彩二、活動目的：加大新品推廣力度，為新品的盡快入市起著一種推動作用，以形成實際的銷售拉動效果。三、推介內(nèi)容： 1、鋪貨：1) 設(shè)定“新產(chǎn)品專柜，柜上貼有恒福公司的新產(chǎn)品推介的統(tǒng)一標(biāo)識；2) 將新產(chǎn)品按恒福公司產(chǎn)晶展示指引進(jìn)行展示，上貼恒福公司新產(chǎn)品推介標(biāo)識；3) 隨時跟蹤新產(chǎn)品展示的效果，如果一星期內(nèi)每天消費者對新產(chǎn)品詢問率都能占30%以上，則要考慮新產(chǎn)品的進(jìn)貨問題；4) 新產(chǎn)品進(jìn)貨后，及時考慮產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)鋪貨問題，分銷商基本鋪貨完畢后，必須要隨時跟蹤新產(chǎn)品的市場反映情況，以了解新產(chǎn)品在各地市場的走向，從而為下次備貨打下良好的基礎(chǔ)。 2、宣傳：1) POP：吊旗的合理懸掛、單頁的有序擺放、立牌的醒目突出等；2) 橫幅：在店口處掛一橫幅，上書：“炫出最新款，選出你精彩、“熱烈祝賀恒福時尚磚榮獲XX稱號等； 項目內(nèi)容人員演出團(tuán)體（可邀請學(xué)生社團(tuán)、民間演出團(tuán)體）、男女主持人（兩人即可）節(jié)目時尚舞蹈、中國古典樂器演奏（服裝高雅、演員裝容清新）、晚禮服瓷磚SHOW（突出服裝的典雅、瓷磚的個性）、穿插抽獎，贈送禮品等活動道具搭建舞臺、恒福文化背景圖、紙花禮炮、電視機(jī)燈光應(yīng)包括瓷磚展臺燈光音響可穿插播放恒福VCD3) 新產(chǎn)品標(biāo)識：在新產(chǎn)品貼標(biāo)簽處認(rèn)真貼好恒福公司統(tǒng)一制作的新產(chǎn)品標(biāo)識；4) 海報： 炫出最新款，選出你精彩 內(nèi)容：尊敬的消費者： 在新工藝的支持下，恒福品質(zhì)更見真質(zhì) 在新設(shè)備的基礎(chǔ)上，恒福品牌再造生氣 相信我們，相信你，選升恒福能選出你的最精彩 恒福新品隆重上市，現(xiàn)隨產(chǎn)品附贈禮品多多，請親臨恒福生活館參觀咨詢 列出各專賣店地址、咨詢電話3、推介指引：根據(jù)恒福公司的銷售指引進(jìn)行宣講培訓(xùn)，讓每位營業(yè)人員都能對新產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品風(fēng)格、鋪貼指引甚至產(chǎn)品缺點了如指掌，以便在應(yīng)對各類消費者的提問時，能真正做到顧問式營銷。4、相關(guān)禮品贈送：定做一批陶瓷藝術(shù)精品，如 “恒?！奔埰反?、“恒?！惫P記本等。第十一章 內(nèi)部銷售人員促銷方案（激勵方案）一、目的：鼓舞士氣，提高戰(zhàn)斗力二、對象：銷售人員(包括業(yè)務(wù)人員、營業(yè)人員)三、方案1、薪酬激勵體系 采取“基礎(chǔ)工資+獎金”的方式，基礎(chǔ)工資根據(jù)個人學(xué)歷、工作年限、崗位級別等來確定，約占總收入的2030，獎金的考核與業(yè)績掛鉤，采用分值制，具體如下： 計算公式如下： 定好每個業(yè)務(wù)人員的獎金分?jǐn)?shù)（按銷區(qū)大小、業(yè)務(wù)人員能力、銷區(qū)任務(wù)基數(shù)等指標(biāo)進(jìn)行劃分），以實現(xiàn)獎金的差別化。獎金率（即提成率，各企業(yè)根據(jù)實際情況確定）總獎金=獎勵期間銷售額*獎金率考核分=獎金分*任務(wù)完成比率分值=總獎金/考核總分獎金=分值*考核分 舉例：某公司要對甲、已、丙、丁四人進(jìn)行月度考核，假設(shè)獎金率為1 0，則：人員獎金分任務(wù)計劃(萬元)實際完成(萬元)任務(wù)完成比率甲1501015150乙2002018090丙1801515100丁100810125合計6305358109 總獎金=5 81 0=0.5 8萬 甲考核分=1501.5=225 乙考核分=2000.9=180 丙考核分=l 80l=180 丁考核分=10025=125 分值=0.58萬/7 1 0=8.17元 甲獎金=8.17225=1838.25元 乙獎金=8.17180=1470.6元 丙獎金=8.17180=1470.6元 丁獎金=8.17125=1021.25元 對獎金考核可分月進(jìn)行、也可分季進(jìn)行，一般在考核期（月或季）兌現(xiàn)7080，的年底視年度任務(wù)完成情況兌現(xiàn)。2、培訓(xùn)： 根據(jù)員工平時的工作表現(xiàn)、銷售任務(wù)完成情況及部門工作效率的高低選擇培訓(xùn)的人員。培訓(xùn)應(yīng)作為一項基礎(chǔ)的激勵機(jī)制，通過培訓(xùn)不僅可以讓員工感受公司對他們的關(guān)愛與期望，也為公司得到更好的內(nèi)部人才打下良好基礎(chǔ)。安排員工培訓(xùn)應(yīng)注意如下問題：1) 培訓(xùn)方式分派外培訓(xùn)與內(nèi)部培訓(xùn)，派外培訓(xùn)一般選擇一些專業(yè)性的培訓(xùn)課程， 如銷售經(jīng)理提升班等；內(nèi)部培訓(xùn)一般在外請一些知名專家進(jìn)行，培訓(xùn)范圍可大一些。2) 培訓(xùn)費用：包括培訓(xùn)費用、往返交通費、住宿費、餐飲費等3) 學(xué)習(xí)心得：員工學(xué)習(xí)完后，應(yīng)讓員工及時上交此次培訓(xùn)的心得，以便學(xué)有所思；4) 再培訓(xùn)：派外員工培訓(xùn)完回公司后，可安排員工將此次所學(xué)的東西組織公司全體員工進(jìn)行再培訓(xùn)，以充分利用資源。3、銷售競賽： 可抽出某個月的月定任務(wù)進(jìn)行競賽：獎金分一、二、三名，一等獎獎勵2000元，二等獎獎勵1500元，三等獎獎勵1000元，競賽時應(yīng)注意的問題：1) 競賽前定好各項規(guī)則及獎金兌現(xiàn)方式；2) 賽前的動員、宣講；3) 賽后的承諾的兌現(xiàn)及競賽的總結(jié)。4) 賽后的承諾的兌現(xiàn)及競賽的總結(jié)。4、單項獎： 每半年評一次，注意獎項設(shè)置的合理性，評獎的公開、公正、公平，承諾的及時兌現(xiàn)，物質(zhì)與精神的統(tǒng)一獎勵。1) 銷售精英：通過單月、每半年、一年銷售任務(wù)的制定，單純從任務(wù)完成比率來評出當(dāng)月、半年、一年的銷售精英。A、 定任務(wù)： 確定當(dāng)月（半年、全年）任務(wù)；B、 活動細(xì)則：確定活動時間（一月、半年、全年）、活動對象（業(yè)務(wù)人員、營業(yè)人員、工程人員）、活動范圍（推廣新產(chǎn)品、庫存消化）、獎金額（精英獎設(shè)冠軍、亞軍、季軍三名，分別獎勵3000、1500、1000元）；C、 獎金兌現(xiàn)：召開營銷大會進(jìn)行表彰，及時兌現(xiàn)；D、 銷售總結(jié)：讓銷售精英暢談一月以來（半年以來、全年以來）的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。 2) 導(dǎo)購之星：專門針對導(dǎo)購人員進(jìn)行的單項評比工作項目評獎內(nèi)容評獎標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)額（占70%）客訴（10%）服飾（5%）語言（5%）工作熱情（10%）評獎對象各導(dǎo)購人員評獎人員由店長、主管、及老板組成評獎時間以單月為佳獎勵方式分冠、亞、季軍，獎金分別為3000元、1500元、1000元頒發(fā)證書召開營銷大會進(jìn)行表彰3) 五星專賣店：對專賣店進(jìn)行評比的集體獎。A、一般評比以下項目：五星專賣店評比表項目項目分類分值評分評分人時間營業(yè)額50形象室內(nèi)外VI形象3燈光、音響的維護(hù)3各類POP的維護(hù)2模擬間的展示效果7展示樣板的擺放10樣板有無短缺、破損15人員素質(zhì)管理5語言2服裝3總分100 B、獎勵辦法： 分五星、四星、三星三個檔次，分別獎勵6000、4000、2000元。4、業(yè)余活動：1) 聚餐；2) 文藝晚會；3) 出外野炊。 第十二章 數(shù)據(jù)庫營銷方案一、目的： 通過消費者數(shù)據(jù)庫資料的積累，逐步利用此數(shù)據(jù)庫開展各種促銷活動，充分發(fā)揮消費者口碑效用，以建立產(chǎn)品的美譽(yù)度而拉動銷售。二、數(shù)據(jù)庫的建立1、顧客服務(wù)卡：顧客服務(wù)卡NO： 親愛的顧客： 非常感謝您選用恒福時尚磚!為了給您提供更加完美的服務(wù)，請您認(rèn)真填寫此卡，此卡是您享受恒福優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保證。謝謝!顧客資料姓名性別口男 口女生日 年 月 日婚姻狀況口未婚 口已婚文化程度口 中?；蛞韵?口 大專 口 本科及以上月收入口 1000元以下 口 10002000元 口 20004000元 口 4000元以上職業(yè)口公務(wù)員 口教師 口文藝工作者 口企業(yè)主、生意人 口白領(lǐng) 口其他家庭地址電話手機(jī)購買記錄日期： 年 月 日產(chǎn)品編號購買數(shù)量（）合計金額鋪帖場所口客廳 口臥室 口書房 口廚房 口洗手間 口陽臺 口辦公室 口飯店、賓館 口其他 經(jīng)銷商名稱評價及建議您是如何認(rèn)識恒福時尚磚的？口親友介紹 口報紙 口電視廣告 口建材市場廣告牌 口偶爾遇到 口其他途徑： 。 恒福時尚磚讓您心動的原因？口質(zhì)量過硬 口花色特別 口服務(wù)優(yōu)良 口價格適宜您認(rèn)為我們的服務(wù)如何？口非常滿意 口滿意 口一般 口較差您的建議(經(jīng)銷商名稱、地址、聯(lián)系電話等)2、服務(wù)卡的收集：顧客購磚后，導(dǎo)購人員主動將服務(wù)卡交顧客填寫，并解釋這是便于開展服務(wù)需要。每星期五下午進(jìn)行各專賣店售后服務(wù)卡的收集匯總，星期天之前將資料全部輸入電腦，以備主管星期一進(jìn)行了解；3、服務(wù)卡的整理：將原始服務(wù)卡按磁磚規(guī)格進(jìn)行分類整理；4、服務(wù)卡的歸檔：將每星期整理的服務(wù)卡在按規(guī)格進(jìn)行整理后，再按時間進(jìn)行歸檔。三、服務(wù)卡數(shù)據(jù)庫的利用 1、了解一定區(qū)域、一定時間內(nèi)消費者的購買動態(tài)，以便決定是否對該區(qū)域還存在的潛在的消費者進(jìn)行促銷；是否舉行對該段時間內(nèi)的消費者進(jìn)行針對性的促銷活動。 2、利用春節(jié)、勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、十一國慶寄送價值為5060元左右的有關(guān)恒福時尚磚的藝術(shù)品，(比如陶瓷品、畫冊之類的物品)； 3、結(jié)合贈送物品，也可以在適宜的時間寄送優(yōu)惠券，讓消費者通過介紹給親朋好友達(dá)到挖掘潛在消費者的目的； 4、結(jié)合贈送物品，在較重要的節(jié)日可以寄送賀卡(比如中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等)，賀卡、發(fā)計見附件： 5、消費者生日時寄送生日卡片。 6、當(dāng)數(shù)據(jù)庫資料積累到一定程度后，對多次購買或多次介紹親友購買的忠誠消費者可通過發(fā)邀請函的方式讓一部分消費者參與客戶組織的各種活動。1) 店慶2) 消費者洽談會3) 邀請作為