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_超市策劃書-可編輯修改-目錄一、 市場分析（1） 企業(yè)目標和任務-1（2） 市場現(xiàn)狀和策略-1（3） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢-1（4） 營銷外部環(huán)境分析-2二、 營銷策略（1） 營銷目標 -2（2） 目標市場描述 -2（3） 市場定位 -2（4） 營銷組合描述 -2三、 營銷策劃案（1） 制定活動步驟 -3（2） 評估流程 -6四、附錄 -8-可編輯修改-營銷策劃書1、 市場分析 從經(jīng)營產品來看，飛云超市做到了多樣化，但是沒有自有品牌，無法獲得高額利潤。從價格上來看，新樂市的及格零售商價格差異不大。從促銷策略上來看，飛云超市做到了節(jié)假日優(yōu)惠以及之前有力的宣傳，通常會吸引大量的顧客。從地點上來說，飛云超市總店位于最繁華的鮮X街中段，并且在新樂市區(qū)有X家分店，都選在小區(qū)附近，人流量大，同時也擠掉了小型零售商。（1） 企業(yè)目標和任務1、 進一步開拓農村市場。2、 提高宣傳力度，向大家灌輸超市購買安全方便性價比高的意識。3、 開辟線上購物渠道，送貨上門。（2） 市場現(xiàn)狀和策略 1、飛云超市十多年的發(fā)展，知名度已經(jīng)大大提高，相比于競爭對手而言有很大的優(yōu)勢。 2、除了超市這一行業(yè)外，飛云還有飯店，綜合商場等經(jīng)營模式，模式多樣化有利于超市這種低利潤模式的經(jīng)營。 3、國外的零售行業(yè)遠超中國，所以在行業(yè)模式上有學習的方向，更有利于我國零售商的發(fā)展。（3） 競爭對手及其優(yōu)劣勢 競爭對手為各型超市。 S（優(yōu)勢） 1、市場潛力巨大，從大的方向來講，中國并無類似美國的沃爾瑪似的知名度很高的大型零售商，從小城新樂市來講，鄉(xiāng)村逐漸富區(qū)起來，對超市的依賴性逐漸增強。 2、隨著支付寶等線上支付工具的流行，支付變得更加便捷，中間商也省去了現(xiàn)金存款的中轉時間，大大加快了資金流轉速度，投資回報快。 3、國外的零售行業(yè)遠超中國，所以在行業(yè)模式上有學習的方向，更有利于我國零售商的發(fā)展。 4、城市化進程加快零售行業(yè)發(fā)展。 W（劣勢） 1、新興零售行業(yè)快速發(fā)展，例如天貓超市，京東等快捷購買平臺，擠占了大量的市場份額。 2、零售行業(yè)是一個完全競爭的行業(yè)，我國大型零售上市公司基本以國資控股為主，由于國企機制的缺陷，經(jīng)營效率低下，優(yōu)質資產難以得到充分利用。 3、隨著受教育水平的不斷提高，以及中國房價的快速增長，嘗試免禮巨大的人力成本和租金成本壓力。（4） 營銷外部環(huán)境分析 1、飛云超市十多年的發(fā)展，知名度已經(jīng)大大提高，相比于競爭對手而言有很大的優(yōu)勢。 2、除了超市這一行業(yè)外，飛云還有飯店，綜合商場等經(jīng)營模式，模式多樣化有利于超市這種低利潤模式的經(jīng)營。 3、農村市場尚未開發(fā)完全，農村人口占新樂市總人口比例大，城鄉(xiāng)交通不是非常便利。2、 營銷策略（1） 營銷目標1、提高宣傳力度，向大家灌輸超市購買安全方便性價比高的意識。2、開辟線上購物渠道，送貨上門。3、提高人員素質，提高服務水平，進而提高顧客購買體驗。4、提高銷售量，銷售額。5、成為人們心中最合適的購物廣場。（二）目標市場描述 新樂市市場分布散亂，各區(qū)域分布很廣，送貨上門有難度，應建立自己的快遞模式，在各個鎮(zhèn)、鄉(xiāng)分別建立快遞點。（2） 市場定位 石家莊市新樂市及其新樂市包含鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。（3） 營銷組合描述 注重產品組合，作為一個銷售中間商，合理擺放貨物可以最大程度的將潛在顧客變成真實客戶。在此舉幾個例子說明： 根據(jù)成交數(shù)據(jù)，選擇消費者眼中的明星產品；根據(jù)消費者購買習慣，將此類明星產品放置在貨架中層，能讓大部分消費者在第一時間看到，增大購買幾率。 相關產品位置盡量靠近，不一定是同種類型的商品，例如沖劑類飲品貨架側面可擺放紙杯、攪拌棒等可能會同時需要的東西，以增大購買量。 單純的中間商的利潤來源主要是供應商價格和銷售價格的差值，其實這部分的利潤并不明顯，應該設置超市的自有品牌，并實現(xiàn)后向一體化，謀求更高的利潤。目前超市內熟食，都是自加工，但是相比于外面的小商販并無優(yōu)勢，將舒適分成幾大類，分別冠以不同的品牌名，例如肉類XX，面食XX等。這樣有利于消費者記憶、傳播，在一定程度上提高了知名度。有區(qū)域特色的東西，例如某一種商品只能從當?shù)匾患易鞣毁徺I，可考慮逐步收購該作坊，自產自銷降低成本，同樣加上品牌標示。品牌可以是同一個，但是當一種商品出現(xiàn)問題時會危及其他商品的銷售；也可以采用多品牌策略，投資大管理費用高，但是可以將風險降低。根據(jù)飛云超市的現(xiàn)狀，推薦使用單品牌策略。3、 行動策劃案（1） 制定活動步驟 （1）渠道及物流配送策略增加線上購物平臺，開發(fā)手機APP，或者采用微信公眾號形式，進行推廣傳播。購物方式主要分以下兩種： 上購物選擇商品及型號，選擇在最近的分店營業(yè)時間內自取貨物，在各個超市設置自取貨物平臺，憑二維碼取貨并打印發(fā)票，不收取配送費用。 線上購物，選擇配送業(yè)務，根據(jù)地區(qū)不同設置不同的可配送金額， 若不能達到配送金額，收取一定的物流費用。線上購物的配送業(yè)務： 由于目標客戶群主要是新樂市的家庭，絕大部分是同城購物，所以不建議使用物流公司派送，所以可設置自己的物流人員，分區(qū)分時間派送貨物。可直接管理，在貨物出現(xiàn)問題時責任追究方便直接。分區(qū)主要有有以下幾處： 長壽街道、承安鎮(zhèn)、馬頭鋪、邯邰鎮(zhèn)、化皮鎮(zhèn)、正莫鎮(zhèn)、杜固鎮(zhèn)、東王鎮(zhèn)、南大岳鎮(zhèn)、木村鄉(xiāng)、彭家莊回族鄉(xiāng)。由于物流要普及到心里是所有的村莊，所以不能依靠一個存貨點，在重要位置，主要是交通便利四通八達的位置，設置存貨點，以便及時送貨上門。（2）產品策略 注重產品組合，作為一個銷售中間商，合理擺放貨物可以最大程度的將潛在顧客變成真實客戶。在此舉幾個例子說明： 根據(jù)成交數(shù)據(jù)，選擇消費者眼中的明星產品；根據(jù)消費者購買習慣，將此類明星產品放置在貨架中層，能讓大部分消費者在第一時間看到，增大購買幾率。 相關產品位置盡量靠近，不一定是同種類型的商品，例如沖劑類飲品貨架側面可擺放紙杯、攪拌棒等可能會同時需要的東西，以增大購買量。 單純的中間商的利潤來源主要是供應商價格和銷售價格的差值，其實這部分的利潤并不明顯，應該設置超市的自有品牌，并實現(xiàn)后向一體化，謀求更高的利潤。目前超市內熟食，都是自加工，但是相比于外面的小商販并無優(yōu)勢，將舒適分成幾大類，分別冠以不同的品牌名，例如肉類XX，面食XX等。這樣有利于消費者記憶、傳播，在一定程度上提高了知名度。有區(qū)域特色的東西，例如某一種商品只能從當?shù)匾患易鞣毁徺I，可考慮逐步收購該作坊，自產自銷降低成本，同樣加上品牌標示。品牌可以是同一個，但是當一種商品出現(xiàn)問題時會危及其他商品的銷售；也可以采用多品牌策略，投資大管理費用高，但是可以將風險降低。根據(jù)飛云超市的現(xiàn)狀，推薦使用單品牌策略。（3） 人員策略 由于線上的加入可能會需要一批配貨人員和快遞人員，在一定行程度上增加了人力成本，所以做一下調整減輕人力成本壓力： 減少店內服務人員數(shù)量，尤其洗護用品區(qū)，消費只識別能力越來越強，不需要太多服務人員。 將之前的導購人員改成線上配貨人員，一方面減少開支，一方面可以讓來超市的消費者看到線上售賣得商品跟線下來源一樣，讓消費者放心。 招募派送人員，根據(jù)地域分派。（4）促銷策略促銷工作主要分為幾個方面：1、廣告宣傳策略由于新開放了線上購物品，前期需要進行宣傳。由于目標消費者地域集中，所以不建議使用覆蓋面太廣的電視廣告，成本高?？刹捎梦⑿磐茝V方式，用人脈傳播能更快地普及到每家每戶，在購物袋上復印廣告，并加上微信公眾號的二維碼。在促銷時間除去傳統(tǒng)的傳單推廣外，可以加上微信推送，短信推送。2、銷售促進策略對每一位來購物的消費者實行滿減優(yōu)惠，金額不必過高，但是可以吸引大量的消費者，并在一程度上提高成交金額，以獲得更大利潤；實行會員積分制，年底時積分可以抵現(xiàn)，取消積分換物，效率不高，不足以吸引消費者；分發(fā)優(yōu)惠券，具體分發(fā)規(guī)則以及使用規(guī)則，可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)中消費者一次性購物平均金額定。3、公共關系策略從心理角度來看，影響消費者購買行為的因素很多，包括顧客所處的文、社會和組織環(huán)境、個人因素、行為因素及人際因素等，但起決定性作用的應是個人因素和行為因素。企業(yè)可針對顧客的疑慮和不滿開展公共關系活動，以協(xié)調與顧客的關系，接觸疑慮，達成交易，既可以發(fā)展新客戶，也有利于保留老客戶。比如前幾年出現(xiàn)的飛云超市賣假貨事件，因為沒有處理好與公眾的關系導致一段時間的蕭條，仔細調查問題根源，若為超市責任應公開承認錯誤對事件進行處理，對受害消費者進行一定程度的賠償。抓住一切機會宣傳企業(yè)形象，樹立利民便捷平價安全的形象，例如投資舉辦公益活動，在全國募捐時，公開對災區(qū)捐款，樹立仁義形象，同時實行購物滿多少，捐給災區(qū)一部分，金額不用多，主要是為了宣揚企業(yè)形象。（2） 評估流程（1）活動評估報告1、活動概述：為了提高飛云超市連鎖在新樂各鎮(zhèn)區(qū)的知名度，發(fā)展更多的新會員，培養(yǎng)更多的忠實會員，形成一個持續(xù)穩(wěn)定的消費群體，最終提高公司效益。由營銷策劃部精心策劃。2、準備工作評估：整個活動的前期準備工作均依據(jù)方案于2018年前開展前準時安排到位，包括人員、物料、產品配送等；各崗位人員及時到位，可以說活動的準備工作是按照方案百分百執(zhí)行的。3、活動費用評估：此次活動投入到8家直營店的物資金額是100000元，其中1000元是會員工本費，用于拓展消費群體和培養(yǎng)忠誠會員，占總投入的1%，符合此次活動目的的要求。而活動期間快遞建設物資金額是99000元，利用度99%。4、 活動效果評估：我們的門店多位于商場或市場附近，每天人流量較大，同時家庭主婦、中老年人居多，此次活動的影響范圍較大，基本達到了活動的要求范圍。5、活動執(zhí)行評估：整個活動的執(zhí)行過程中在很多細節(jié)上出現(xiàn)了很多問題，給活動的順利開展和活動的效果都產生了不小的影響。首先。其次是招聘的促銷人員素質、儀容參差不齊，沒有經(jīng)過嚴格的培訓。導致部分人員在工作期間工作散漫、形態(tài)隨意，嚴重的影響了公司的品牌形象，在消費者心中產生了無法磨滅的不良影響。再次是和活動產品分銷商溝通工作較為混亂，沒能做到清晰明了，影響了活動執(zhí)行和后期核準的效率。最后是活動場地的安排考慮欠周全，導致活動場地四周較為混亂，在一定程度上影響了宣傳的效果。-可編輯修改-第 7 頁附錄尊敬的先生、女士：您好！感謝您能接受飛云超市的調查問卷，本次調查結果內容我們將百分百保密，請您放心填寫，謝謝您的合作。 先生/女士 聯(lián)系方式：1、 您經(jīng)常選擇的購買生活用品的地方是（）A.便利店 B.超市 C.日用百貨 D.其他2、 您一般選購的商品類型（） A.食品 B.日用品 C.衣服 D.飾品箱包 E其他3、 您多久去一次超市（） A.每天 B.偶爾 C.一周幾次 D.一個月幾次4、 您每次消費金額范圍（） A.50以下 B.50-100 C.100-500 D.500以上5、 您去超市選購商品最關心的是（） A.