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文檔簡介

置業(yè)顧問培訓綱要目錄一、置業(yè)顧問應知的三個概念二、置業(yè)顧的必備素質三、置業(yè)顧的形象魅力修煉四、置業(yè)顧的崗位職責五、拓展你的客戶基數(shù)六、電話行銷的終極目的七、實效電話行銷技巧八、實效電話約客技巧九、實效電話客戶拓展技巧十、電話逼定實戰(zhàn)技巧十一、電話行銷規(guī)范十二、銷售過程阻力化解策略十三、置業(yè)顧問現(xiàn)場操作要訣十四、現(xiàn)場銷售基本流程十五、講解技巧十六、客戶異議的應對技巧分析十七、議價策略培訓1置業(yè)顧問應知的三個概念一、“我是誰？”二、“我面對的是誰？”三、“我有什么最好的辦法成功的達到我的目的？”培訓1.1概念一：置業(yè)顧問是誰？置業(yè)顧問公司的形象代表公司經營理念的傳遞者客戶購房的引導者推薦樓盤的專家客戶意見反映給公司的媒介客戶最好的朋友市場信息的搜集者具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者培訓1.2概念二：客戶是誰？客戶是公司財富及個人利益的來源是公司的一個組成部分不是有求于我們，而是我們有求于他不是與我們爭論的人應該受到做高禮遇培訓1.3概念三：新興的咨詢式銷售類別內容傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售銷售員的作用“單槍匹馬的游騎兵”組長商務顧問長期盟友顧客和銷售人員的參與最少的顧客參與，最多的銷售人員參與顧客和銷售人員最大量的參與信息流動單向：銷售人員到顧客雙向：銷售人員與顧客充分互動互相影響的中心點產品/服務的特性和應用解決方案滿足需求背后（比如顧客的財務績效的改善）的能力所需知識本公司的：產品和服務；競爭者；應用；客戶戰(zhàn)略；成本；機會本公司的（與傳統(tǒng)式銷售所需要一樣）顧客的：產品和服務；競爭者；顧客所需技能面對面的銷售技巧面對面的銷售技巧（包括深入探查）策略地解決問題演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標組建小組與合作在顧客決策過程中銷售人員的參與不參與參與購買之后銷售人員的參與很少：“打一槍換一個地方”，轉到下一顧客銷售人員繼續(xù)訪問顧客，挖掘銷售潛能銷售人員通過銷售和服務循環(huán)引導顧客關系過程的活動培訓2置業(yè)顧的必備素質一、置業(yè)顧問基本品質二、置業(yè)顧問之腳踏車理論三、置業(yè)顧問應消除的痼疾培訓2.1探討一：職業(yè)顧問基本品質同情心自我驅動力積極的心態(tài)培訓2.2探討一：置業(yè)顧問之腳踏車理論前輪代表心態(tài)憧憬使命感價值觀信念意志力腳踏車代表力洞察力學習能力控制力表達能

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