中國太平人壽保險(xiǎn) 金悅?cè)松N售邏輯培訓(xùn).ppt

2012.8.3,中產(chǎn)階級(jí)版,目 錄 contents,產(chǎn)品講解 利益演示 拒絕處理 強(qiáng)勢(shì)促成,電話約訪 寒暄贊美 主題切入,原則：在電話里讓對(duì)方感受到誠意和輕松，愿意見你。 內(nèi)容示例：“王姐，我*；好久不見了，中秋馬上到了，我希望我是第一個(gè)送你中秋節(jié)禮物的。王姐你看是明天下午還是后天下午接見下我呢？”,電話約訪,目錄,產(chǎn)品講解 利益演示 拒絕處理 強(qiáng)勢(shì)促成,電話約訪 寒暄贊美 主題切入,目 錄 contents,原則：客戶總是希望被欣賞，表揚(yáng)客戶人好，有趣，有知識(shí)，閱歷豐富，向他學(xué)習(xí)了很多東西，讓客戶喜歡你，愿意“教”你。 內(nèi)容示例： 1.王姐，看你神采奕奕的，越來越精神了！ 2.王姐：太客氣了，你經(jīng)常送東西，又送月餅（可根據(jù)禮物替換）來。 “哪里哦？送你一盒月餅（可根據(jù)禮物替換），你不要客氣嘛，你送我的更多，又支持我的工作，又教我那么多東西，簡(jiǎn)直是我賺到了?！?贊美寒暄,目錄,產(chǎn)品講解 利益演示 拒絕處理 強(qiáng)勢(shì)促成,電話約訪 寒暄贊美 主題切入,目 錄 contents,原則：要讓客戶能積極參與進(jìn)來討論，讓客戶愿意繼續(xù)聽你講，與客戶達(dá)成共識(shí)。 內(nèi)容示例： 拋出熱點(diǎn)話題（延遲退休年齡），讓客戶參與話題討論 ； 引入主要觀點(diǎn)（養(yǎng)老幻覺、養(yǎng)老資產(chǎn)），引導(dǎo)客戶； 引出保險(xiǎn)，讓客戶愿意接受金悅?cè)松?主題切入,內(nèi)容示例： 1.王姐，中國太平升級(jí)為央企，你看你好有眼光嘛，選擇了我和我們公司！另外呢，國家又有了延遲退休新政策，所以新的保監(jiān)會(huì)主席特別重視，要求我們幾家央企，配合國家構(gòu)建完善的養(yǎng)老體系，進(jìn)行養(yǎng)老調(diào)研。我專門準(zhǔn)備了問卷，這些問題要請(qǐng)你親自來填一下。 【填寫問卷，問卷填寫完直接接以下問題?！?主題切入（一）：拋出熱點(diǎn)話題,【如不用客戶填寫問卷，也可直接問以下問題?！?2.王姐，有個(gè)問題一直想采訪你，最近退休年齡延遲的問題大家討論得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，你是咋個(gè)看待的呢？ 【聽客戶的觀點(diǎn)?！?主題切入（一）：拋出熱點(diǎn)話題,觀點(diǎn)一：養(yǎng)老幻覺 內(nèi)容示例： 1. 哦，這樣的哦！前幾天，我聽了一堂課，是清華大學(xué)的人口與老齡化最權(quán)威的專家，可以與總理智囊團(tuán)成員直接對(duì)話的楊燕綏教授講的，老齡社會(huì)、養(yǎng)老資產(chǎn)、養(yǎng)老理財(cái)服務(wù)。其中她有兩個(gè)觀點(diǎn)我非常認(rèn)同，很想跟王姐分享一下。其中一個(gè)觀點(diǎn)，就是中國社會(huì)普遍存在的“養(yǎng)老幻覺”，第一個(gè)幻覺是“想什么時(shí)候退休就什么時(shí)候退休”的幻覺；第二個(gè)幻覺是“認(rèn)為可以依靠貨幣養(yǎng)老、政府養(yǎng)老、養(yǎng)兒防老和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老”的幻覺；第三個(gè)幻覺是“零壓力準(zhǔn)備養(yǎng)老”的幻覺。,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),2. “想什么時(shí)候退休就什么時(shí)候退休”，王姐，你想啥時(shí)候退休呢？【客戶回答】你想這個(gè)年齡退，那你準(zhǔn)備好了沒有？ 其實(shí)，想什么時(shí)候退休就什么時(shí)候退休”，只是我們的一種理想罷了。絕大多數(shù)人還沒有做好充分的準(zhǔn)備。實(shí)際上，現(xiàn)在很多國家和地區(qū)，都已經(jīng)進(jìn)入老齡化，像日本，英國、法國、美國、香港等，平均退休年齡基本都是65歲甚至更晚，65歲退休實(shí)際上已經(jīng)是國際慣例。所以，老有所為是一種必然趨勢(shì)。更何況你這么能干的，怕還不只干到65歲哦！,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),當(dāng)然，國際定義65歲以上才為老年人，65歲以下都是年輕人。中國早在2001年就已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)，我們這一代人干到65歲已是大勢(shì)所趨，你要做好思想準(zhǔn)備哦！,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),3.再說政府養(yǎng)老嘛，政府和社保是靠不住的，全國30多個(gè)省市，只有廣東省不存在空帳問題，其余30多個(gè)省市全都存在嚴(yán)重的社?？諑栴}，每年要中央財(cái)政補(bǔ)助2000多億才發(fā)得出來，空帳總額高達(dá)1.4萬億。 為啥子這樣呢？一是因?yàn)榭諑栴}是30多年沒有積累造成的；二是社保管理者的觀念和技術(shù)都相當(dāng)不到位；三是長(zhǎng)期以來的計(jì)劃生育政策使人口減少了5億。形成家庭小型化，人口倒三角，以后勞動(dòng)人口會(huì)越來越少，社保負(fù)擔(dān)更加沉重，想要現(xiàn)收現(xiàn)付都做不到的。所以社保養(yǎng)老是幻覺之二。,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),4.貨幣養(yǎng)老，現(xiàn)在很多人認(rèn)為自己銀行里存了200-300萬，就覺得還是可以養(yǎng)老了，結(jié)果楊教授說這個(gè)是個(gè)幻覺。是因?yàn)楹芏嗳撕雎粤送ㄘ浥蛎洠昵暗?00萬算是富人了嘛？那要現(xiàn)在的好多錢才相當(dāng)于10年前的100萬呢？至少是500萬；同樣試想下，十年后要好多錢才找得到今天500萬的感覺嘛？所以啊，現(xiàn)在200-300萬，要是不妥善安排，怕到了退休的時(shí)候，不曉得縮水好多了。,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),5. 王姐，你覺得楊教授講得還是有道理嘛？而且呢，養(yǎng)老是分為三個(gè)階段的，55-65歲為早期，65-75歲為中期，75-85歲，為晚期，很多人只準(zhǔn)備了早期養(yǎng)老金，而沒有考慮到中晚期，認(rèn)為管得到十年，就管得一輩子，這是一個(gè)幻覺哦！,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),觀點(diǎn)二：養(yǎng)老資產(chǎn) 6.楊教授的第二觀點(diǎn)，不僅僅是要有養(yǎng)老金，而是要擁有養(yǎng)老資產(chǎn)，才能養(yǎng)老。它包括了4個(gè)方面：第一，它是日常開支的現(xiàn)金流，它要具備安全、保值、源源不斷、持續(xù)領(lǐng)取的特征； 第二，需要建立老年時(shí)的醫(yī)療費(fèi)，在老年的時(shí)候，費(fèi)用與開支最大的就是老年醫(yī)療，它由社保醫(yī)療和個(gè)人醫(yī)療共同構(gòu)成。我們需要考慮下，社保是肯定不能完全解決老年醫(yī)療費(fèi)的。為啥呢？因?yàn)獒t(yī)療是高科技產(chǎn)品，它就是價(jià)格最貴、也是漲得最兇的，收入上漲速度永遠(yuǎn)趕不上醫(yī)療費(fèi)上漲的速度；所以必須要為自己準(zhǔn)備未來你能買得起的、能負(fù)擔(dān)的老年醫(yī)療金以及相關(guān)的營養(yǎng)保健費(fèi)用。,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),3）需要建立老年時(shí)的住房及居住環(huán)境。很多人的養(yǎng)老理想是去青城山乘涼，在麓山打高爾夫，去三亞度假。但真正到了我們老的時(shí)候，真正適合的養(yǎng)老社區(qū)就不一定是這樣了。由于家庭小型化，和對(duì)安全的需要，以后我們可能就是“扎堆”養(yǎng)老，但它不是一個(gè)老年動(dòng)物園的概念，只管吃喝拉撒，它首先要有一個(gè)“家”的感覺，要有非常方便的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，完善的健康檔案管理和老年服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，這樣的養(yǎng)老社區(qū)條件，才對(duì)得起我們年輕時(shí)的付出和打拼嘛。 但是這些東西需要好多錢呢？據(jù)了解，美國一些好的養(yǎng)老院，每月的生活費(fèi)至少都是8000美元，人家美國物價(jià)比我們還要便宜哈。你算下，如果65歲退休到88歲，20多年，要好多生活費(fèi)？至少都是200多萬嘛。,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),4）需要建立老年時(shí)的護(hù)理費(fèi)用，所謂護(hù)理費(fèi)用包含生活和醫(yī)務(wù)護(hù)理。 它有三個(gè)方面來解決，第一是個(gè)人護(hù)理，第二是家庭護(hù)理，第三，購買護(hù)理。 清華大學(xué)做過調(diào)查，60歲的人要喪失20%的生活能力，70歲的人喪失30%，80歲就只剩一半了。所以啊，70歲的人只記得4位數(shù)；80歲只記得3位數(shù)，走到atm機(jī)面前老同志們就傻了，因?yàn)槊艽a都是6位數(shù)。所以個(gè)人護(hù)理到老了是很難完成的。 家庭護(hù)理呢？你想下，王姐，你老了你們家派哪個(gè)來照顧你？,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),那就只有購買護(hù)理了。但是這個(gè)購買護(hù)理要花好多呢？楊教授給我們算了筆帳，先從贍養(yǎng)率說起。 我們計(jì)劃生育政策少生了5億人影響幾代人，我國的人口贍養(yǎng)率是很高的，2010年的時(shí)候就已經(jīng)是5：1，就是5個(gè)勞動(dòng)人力養(yǎng)一個(gè)老年人。 從明年開始，每年新增加700萬的65歲以上老同志，到8年后，2020年中國就進(jìn)入深度老齡化社會(huì)，到時(shí)就是3:1的贍養(yǎng)比了，3個(gè)年輕人養(yǎng)一個(gè)老年人，要辛苦些了；到我們65歲的時(shí)候，恐怕就是2：1甚至1：1了。所以再次說明我們是要老有所為，干到65歲才退得到休。,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),更嚴(yán)重的是以后的人工費(fèi)用會(huì)越來越貴，尤其是高水平的護(hù)理費(fèi)，就像現(xiàn)在好的月嫂，一個(gè)月要8000-9000塊錢。 目前美國養(yǎng)老院的老年護(hù)理費(fèi)平均170-700美元/天。當(dāng)我們洗個(gè)澡吃個(gè)飯都很困難，必須要有人照顧的時(shí)候，你說這個(gè)費(fèi)用要好多錢一天呢？如果我們按照現(xiàn)在這個(gè)水平來算的話，那都需要143-588萬。加上前面的200多萬，恐怕是要像北師大鐘偉教授說的要1000多萬才養(yǎng)得到老了。,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),7.所以說，無論用什么渠道，什么方式做準(zhǔn)備，足額的養(yǎng)老資產(chǎn)是必須的，這樣才能很好的安排我們未來的幸福生活。,主題切入（二）：引入主要觀點(diǎn),1.那如何來儲(chǔ)備我們的養(yǎng)老資產(chǎn)呢？（切入產(chǎn)品） 2. 那我們來規(guī)劃一下嘛。假如你想準(zhǔn)備100萬，那你就每年存1萬；如果你想備200萬，那你就每年存2萬；你想準(zhǔn)備500萬，那就每年存5萬； 3.【如填寫了調(diào)查表】根據(jù)你之前填寫的養(yǎng)老調(diào)查表，你怕是要準(zhǔn)備1000萬嘛。 【如未填寫調(diào)查表】王姐，你準(zhǔn)備好多萬？ 4.比如就給你按照200-300萬來算。,主題切入（三）：引出保險(xiǎn),目錄,利益演示 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 拒絕處理 強(qiáng)勢(shì)促成,電話約訪 寒暄贊美 主題切入,目 錄 contents,內(nèi)容示例： 1.準(zhǔn)備200-300萬的養(yǎng)老資產(chǎn)，很簡(jiǎn)單，就是每月存2000元，一年存2.4萬，存20年。分兩種賬戶： 1）第一個(gè)是零花錢賬戶：你今年存，后年就可以領(lǐng)5000元出來，以后隔年領(lǐng)一次，保證每次都比上一次領(lǐng)得更多，等你領(lǐng)到65歲的時(shí)候，這筆錢就領(lǐng)了31萬了，本金都領(lǐng)了大半了；到66歲進(jìn)入實(shí)質(zhì)養(yǎng)老階段開始，從7.4萬起，每年領(lǐng)取，每次遞增，越領(lǐng)越多，一直領(lǐng)到88歲，平均每年可以領(lǐng)到10萬；累計(jì)領(lǐng)取280萬。,利益演示,2）第二個(gè)就是專用養(yǎng)老資產(chǎn)賬戶： 到66歲進(jìn)入實(shí)質(zhì)養(yǎng)老階段開始，從7.4萬起，每年領(lǐng)取，每次遞增，越領(lǐng)越多，一直領(lǐng)到88歲，平均每年可以領(lǐng)到10萬；累計(jì)領(lǐng)取280萬。這是按照高檔分紅來測(cè)算的。,利益演示,內(nèi)容示例： 1.這就是我要給王姐推薦的，專門用來做養(yǎng)老資產(chǎn)的產(chǎn)品金悅?cè)松?，這款產(chǎn)品有如下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 第一，它是一筆持續(xù)穩(wěn)定、源源不斷的現(xiàn)金流，它會(huì)定時(shí)定量定期的返還到你的賬戶上。所以你可以拿到這筆錢，用于你的醫(yī)療費(fèi)用，或者是養(yǎng)老護(hù)理費(fèi)用，還可以去交高檔老年公寓的費(fèi)用；更是可以用來購買自己個(gè)性化老年服務(wù)項(xiàng)目，或者是旅游。,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解,第二，本金安全：養(yǎng)老資產(chǎn)最重要的就是安全，不能受政策風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)的影響；而保險(xiǎn)養(yǎng)老是有法律保障的，是以合同形式存在的，受益人就是你。終身不會(huì)變化。 第三，長(zhǎng)期收益高：保險(xiǎn)公司資金投資時(shí)間比較長(zhǎng)，更為穩(wěn)健，所以這個(gè)產(chǎn)品在配置上面資金更為優(yōu)良；特別是太平正式升級(jí)為副部級(jí)央企后，在投資方面更具有政策、資源、渠道、團(tuán)隊(duì)等各方面的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還投資各種醫(yī)院、相關(guān)護(hù)理、康復(fù)及養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，更是可以確保享有高品質(zhì)養(yǎng)老院的綠色通道。,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解,目錄,利益演示 產(chǎn)品講解 拒絕處理 強(qiáng)勢(shì)促成,電話約訪 寒暄贊美 主題切入,目 錄 contents,領(lǐng)取太晚了 還早，不著急 我有房子可以養(yǎng)老,拒絕處理,問題一：領(lǐng)取太晚了,內(nèi)容示例： 第一，不晚，因?yàn)槟闶抢嫌兴鶠榈囊淮?5歲才退休的嘛；第二，這個(gè)產(chǎn)品還是很靈活，也是考慮了前期領(lǐng)取，比社保靈活多了；第三，65歲也是我們中期養(yǎng)老的開始，是我們對(duì)養(yǎng)老金的需求逐漸增加的時(shí)期，而金悅?cè)松?5歲起每年領(lǐng)錢正是為了彌補(bǔ)中晚期養(yǎng)老大量資金的需求。,拒絕處理,拒絕處理,內(nèi)容示例：王姐，還早??？不早了哦。養(yǎng)老資產(chǎn)是累積出來的，早存早輕松；何況我們又不是85后，85后還有30多年時(shí)間來準(zhǔn)備，我們就只剩十多年時(shí)間準(zhǔn)備了；肯定要趕緊開始準(zhǔn)備了三。更何況，王姐，你還想50歲退休，那留給你準(zhǔn)備的時(shí)間就更不多了，就只有10年時(shí)間了，那就更需要你馬上準(zhǔn)備了。,問題二：還早，不著急準(zhǔn)備,拒絕處理,內(nèi)容示例：是的，王姐，有自住房，還有出租房是養(yǎng)老儲(chǔ)備很好的一種方式。養(yǎng)老資產(chǎn)的配置是多元化的，房子是資產(chǎn)不是現(xiàn)金，所以你還需要現(xiàn)金流的補(bǔ)充。另外，